超市发将品类进一步压缩，精心挑选商品，将大卖场从最初的2万个单品减少到1万个左右，每一个品类只保留最受消费者欢迎的几个甚至1~2个品牌，帮助消费者做出选择。

　　十年前，超市发北京中国农业大学店的房租是1.8元/平方米/天，而续租以后的价格直接上涨两倍多，达到了4.2元/平方米/天。

　　事实上，这只是零售业的一个缩影，租金、人力成本持续上升，而电商冲击在步步紧逼，实体零售商的无奈仍在继续。

　　这时候还要不要开店，开什么样的店呢？北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川的决定是，未来2年将主业态转向1000~2000多平方米的社区超市。

　　在商品上，超市发将品类进一步压缩，精心挑选商品，将大卖场从最初的2万个单品减少到1万个左右，每一个品类只保留最受消费者欢迎的几个甚至1~2个品牌，帮助消费者做出选择。

　　“零售业到了回归原点研究顾客和商品的时候了。”李燕川说，经过持续不断地调整，尽管行业一片惨淡，超市发却始终保持着非常不错的净增长。

　　要知道，净增长在2013年已成为很多实体零售企业难以企及的高度。

　　增与减的艺术

　　2013年，超市发新开出了8家店。不同于往年的大卖场，今年超市发的新店是社区超市。这类社区店不同于便利店，也不同于Ole’这样的高端店，李燕川解释道，“这是超市发完全从顾客角度出发的优选店，产品不一定是最贵的，但是一定是经过精挑细选最适合的。”

　　据了解，超市发今年开出的社区店定位于中端消费人群，面积在1000平方米左右，只有3000个品类，比普通便利店品类略多。

　　但是，却包含了50%的生鲜熟食，30%日常包装食品，10%的杂品以及一些其他服务项目，例如充值缴费、送货上门、福彩体彩等，全面满足消费者的日常生活与服务等各项便利需求。

　　卖场多年来的一个误区是品项越多、SKU数越多越好。事实并非如此。李燕川告诉记者，超市发在生鲜上一度拥有300多个品种，其中包括200多种蔬菜、120个水果品种，但是这样做并没有给企业带来很大收益，因为消费者熟知的果菜就是那么五六十种。

　　例如，“海南的榴莲品质很好，于是我们的采购费了很大力气引进了之后，消费者反应并不热烈，卖得最好的反而就是常见的苹果、橘子。”李燕川说，只有在消费者熟悉并认可的品类中找寻最好的，才能抓紧顾客。

　　目前，超市发将果菜品类压缩到了100多个品种，同时针对20多个蔬菜和20多种水果进行重点产地选择，降低了采购成本。另外，根据消费者购物习惯，在9点之前，针对中老年消费者，采取生鲜散卖，而在9点以后，将散卖生鲜进行挑选清洗包装，以适应午市和晚市年轻消费者的需求。

　　正如李燕川说的那样，除了服务好老年顾客，如何抓住年轻客户同样是重点。

　　为此，超市发在今年将寿司推广到多个门店，加强对进口食品区域的商品引进与陈列，引入了多个进口牛奶和红酒品牌。促销方式上也不再拘泥于低价，印花收集和轮盘抽奖等互动模式受到了年轻消费群体的欢迎。

　　数据显示，今年超市发各门店的进店客流中，35岁以下的年轻消费者从原来的10%增加到了24%。

　　进与退的哲学

　　随着 “八项规定”、“六项禁令”的出台，月饼市场，特别是高端礼盒月饼今年的销售受到了巨大的打击。面对这样的情况，超市发迅速调整了营销思路，转攻散装月饼市场。

　　中秋节前，超市发与合作多年的北京知名食品品牌“仿膳”沟通，推出每块价格在10元以下平价散装月饼，并在卖场里做重点堆头陈列。当时“仿膳”还不同意，因为多年来其从来没做过散装月饼。

　　别看这小小的改变，效果却是出奇好。在一片冷清的月饼市场中，超市发今年月饼的销售额达到了去年的82%，更值得重视的是个人消费增加了80%。这样的成绩让京城其他同行侧目，因为大部分超市连去年同期的一半都达不到。

　　李燕川指出，月饼消费仅仅是一个例子。事实上，市场环境在变化，卖场的经营也要随之变化。

　　随着“三公消费”被遏制，超市的团购客户少了，但是来店的散客增加了，这对企业来说其实是好事。原本的团购业务在带来销售额的同时，分散了客流，这对于研究顾客的消费行为是非常不利的。

　　结合新增客流的消费习惯，超市发在新开门店的商品选择、货架陈列、环境布置上都做出了调整。

　　采用相对柔和的灯光和舒缓的音乐，将生鲜按照菜谱摆放形成情景陈列，从而为新的消费者营造轻松愉快的购物环境。据了解，超市发2013年的平均客流量增加了11%。

　　进攻年轻群体，并不意味着忽视对“银发一族”的关注。相关数据表明，到2015年我国的老年人口将达到2.5亿，如此庞大的群体必然需要有人服务。

　　李燕川说，年轻消费者与老年消费者并不是不可兼容的，二者不是此消彼长的关系，而是相辅相成的。超市发经过商品精选之后，品类减少了，品质却提升了。以杯子为例，既有适合年轻人的乐扣乐扣，又有老年喜欢的平价杂牌。

　　针对不同客户选择商品，自然会牵扯到供应商。据了解，超市发今年也对供应商数量进行了压缩，将原有的600多家供应商压缩为400多家，剔除了同品类的多家供应商，同时引入新的产品供应商。

　　在业内人士看来，超市发的做法更加符合市场竞争的原则，比如说十元塑料杯的供应商有2家，消费者选择时容易造成混乱，且两家的销售量都不会有很大提升。如果只选一家，供应商在竞争的压力之下，会更多地关注商品的生产设计和营销方案，而不是安于现状。对顾客来说，品牌的减少使选择更加快捷，而卖场也可以因为销量的上涨获得更多的谈判优势。

　　竞争与合作的筹码

　　2013年，各家实体零售都在讨论如何应对电商的冲击时，一个又一个的实体零售上线电商，其中既有区域龙头中央商场、步步高，也有老牌外资乐购与大润发。大家纷纷想在电商的池塘里捞鱼，抢夺市场。

　　当电商们来势汹汹，一个个高举生鲜大旗，要与实体零售一决高下时，深谙竞争与合作中商机的超市发，却利用自身的优势，先与京东商城这样的电商开展起了合作。据悉，目前京东商城在北京销售的生鲜很多是由超市发供应的。超市发也就牢牢把控住供应链的源头，这样既为京东节省了采购成本，也提升了其生鲜销量。

　　此外，作为超市发下属子公司——北京超市发海批商贸有限公司，还给京东商城供应40多个品类商品，其中包括20多种雀巢产品和玛氏集团的20多个宠物用品。

　　李燕川告诉记者，提供商品只是第一步，下一步超市发准备接手京东商城的生鲜配送。在超市发，小到一瓶可乐，大到一袋米，都可以提供1.5公里以内的免费送货上门。“既然我们本身有这样的服务，为什么不能帮他们送呢？”

　　超市发这样做并不是无的放矢。1.5公里内免费送货的服务在超市发的门店已经实行多年，再加上配送人员是超市本身的员工，无论在时间上还是消费者的信任上，都有着极大的优势。
　　
　　“京东等其他电商配送人员上门，居民都不一定开门，毕竟安全事故很多。而超市发的员工本身的流动性要小很多，很多员工与周边居民都已经非常熟悉了。”相关工作人员向记者解释道。

　　有合作就有竞争，如何将被电商吸引的人流引入店内呢？对于这点，李燕川并不担心。“社交需求是每个人都有的，不会因为电商的方便快捷就消失了。”他指出，线下实体店在未来就是要满足好消费者的社交需求。

　　时下，很多线下企业开设了“代收寄快递”服务。北京好邻居就成为京东的自提点，广东美宜佳可以接受天猫商家发给顾客的包裹，而24小时营业的WOWO便利甚至可以帮顾客半夜寄顺丰。超市发也会陆续在门店上线该项服务。

　　慢下来的思考

　　总结今年的各项数据，李燕川比较欣慰，“基本按照我们制定的5年规划在走。”

　　2012~2013年，作为计划中的调整年，超市发走得很稳健。今年，超市发的人力成本就同比上升了8%，其他各项成本也在上升，但业绩仍然在实体零售中表现突出，1~9月，不算新开的8家门店，超市发销售净增长达到了6%。

　　此外，继双榆树店进行改造之后，科学城店与上地店的改造也取得了很好的效果，改造后的门店销售额增加了十几个百分点。

　　这些无疑都坚定了超市发对自己修炼内功的信心。“这两年很多企业不景气的原因，不是市场太残酷，而是我们的经营能力和抗风险能力太弱。这时候慢下来，可以让我们有更多的时间去思考，从而找出自己的短板。”李燕川说。

　　面对成本上涨的压力，超市发的对策是通过提高人工劳动效率来降成本。在超市发，员工工资不再按照工种划分，而是按照小时计算，实现“一人多能，多劳多得”。也就是说，原来一个人管3个货架，现在可能是5个，而理货员可以做收银，也可以做保洁，在这个门店下班了，只要员工有时间还可以去另一个门店帮忙。

　　同时，在商品上，超市发完成了从量变到质变的飞跃。无论是商品精准度、还是品类搭配都有了较大地提升。以双榆树店为例，之前单品有2万个，但经过调整，现在已不到1万个，业绩不仅不受影响，反而有不小提升。“我们正朝从让消费者自己选择到为消费做出选择的角色转变。”李燕川说。

　　业态创新上，李燕川对国外的Whole Foods(全食)格外推崇。“用故事化的文字标注出食品的产地、运输过程等，极大地满足了消费者的健康需求。”他介绍说，只要你一进Whole Foods的门店，整体的舒适感和每一件商品的选择，都让你欲罢不能。

　　一种更适合中国市场Whole Foods模式也已经列入了李燕川的计划中，超市发未来将开出属于中国人的主打“健康”的食品超市。因为在食品安全频发的当下，人们对于健康食品的需求越来越迫切。同时，中国有机标准的混乱，也让“健康”主题更符合人们消费习惯。

　　另一方面，在技术商业时代已经来临的今天，超市发也开始思考科技能给零售带来什么。明年，超市发双榆树店和科学城店将全部换上电子标签，这样不仅减少换标签的出错率，也解放了人力。而随着社区精选店的增多，自动打包机也进入了超市发的采购名单。

　　尽管是国企，李燕川却强调：“超市发并不保守，近两年的调整与改革已经初见成效，因为奔跑过程中，停下来倒出鞋子里的沙子是为了更好地前进。”

　　行业· 电商· 格局

　　超市周刊：电商的冲击究竟多大？

　　李燕川：随着人们消费习惯的改变，电商将会有很大的发展潜力。但我并不认为它是一个业态，反而是实体零售的延伸，最终要回归商品与顾客。因此，实体零售也是时候回归原点，研究商品和顾客，在竞争中找到生存空间和优势。

　　超市周刊：如何看实体零售做电商？

　　李燕川：实体零售做电商是一种趋势，但并不意味着大家都要做。因为做电商不仅需要资金、人员，还需要技术、营销，缺一不可。而实体零售在商品、采购、仓储、网点布局上有优势，但是营销模式、技术人才还欠缺。如果没有准备好，盲目上马反而得不偿失。此外，与电商合作也是一个不错的选择，超市发就与京东商城在商品供应、配送商达成了合作。

　　超市周刊：实体零售业目前最需要做的事情是什么？

　　李燕川：相关数据表明，预计2015年国内将实现经济复苏，因此在我看来，明年将继续延续今年的低迷形势，考验着各家的抗打击能力。但对于商业而言，这是考验也是宝贵的经历。前几年，由于发展速度太快，零售业没有时间和机会去反思和提升自己的经营能力，而经历过这样的风险而生存下来的企业，不仅经营管理能力有所加强，还将会有更强的生命力。

　　超市周刊：今后行业又将怎样发展？

　　李燕川：如果说行业大洗牌去年只是说说，今年已经成为现实，先有华润并购乐购，后有物美收购卜蜂莲花。事实上，这样的企业在今后会越来越多。零售企业如果不创新不改革，最后要么破产倒闭，要么只能沦为别人收购的对象。

　　超市周刊：新技术会给传统零售带来哪些变化？

　　李燕川：用技术解放劳动力，这是我们一直强调的。特别是在技术发达、人力成本高涨的当下，提高员工的劳动效率，一要靠精细化的管理，二要靠先进的技术，比如一款自动打包机就可以节省两个劳动力。此外，超市发马上也将更换电子标签，线上APP的打通也在积极运作中。
　　（来源：中华合作时报·超市周刊  记者：陈红杏 陈岳峰）