水果超市几乎一夜之间占领了北京的街头巷尾。这个来势凶猛的新业态比超市价格便宜，比传统路边摊新鲜，比网上订购便捷。不过，对于经营者来说，运营水果超市是个技术活，盈利不是件容易的事情，选址、采购、控制损耗到最终的销售，每一步都是在刀尖上起舞，每个环节都是盈利的秘密。

　　降成本

　　作为新兴社区商业品类，水果超市目前在各地都有不同的主流品牌，还没有一家覆盖全国。据了解，截至目前，国内水果超市连锁店面最多的是“百果园”品牌，这家起源于深圳的品牌已覆盖深圳、广州、成都、厦门、上海等十多个城市，有700多家门店。

　　尽管发展规模有差异，但每个连锁超市的商业模式类似，其背后几乎都有种植基地作为支撑，“原产地”水果既是招徕顾客的手段，也是水果超市价格竞争的主要方式。百果园在国内外拥有39个种植基地，本身也在不断招募大型供应商加入;中国果业除了零售终端的泰纳水果超市外，产业链条已经延伸到前端的水果种植和加工配送;果多美目前对接的是水果从产地到北京的一级代理商，但即便如此品牌也在寻求机会做产地直供。

　　一位平谷大桃种植户向北京商报记者表示，若直接对接超市，量一定要大。在量一样的情况下，桃从产地卖给供应商的价格和直接卖给超市的价格差不多，但供应商对接超市的话，会加上损耗和运输等其他费用，“不太愿意去超市”。

　　在中国(北京)国际果蔬展览会项目主管庞女士看来，长期稳定的货源是经营规模性水果超市的前提，掌握了货源意味着掌握了定价权，集中采购，按天配送，加上终端控制损耗，最终出现在水果超市的水果，在价格和新鲜度上都会优于超市。“一般情况下，超市的供应链长，会有不同级别的代理商供货，而且预计销量也没有水果超市精准，造成超市水果不新鲜。”在一位水果超市经营者看来，品牌要有产地支撑或货源稳定的供应商，否则会在价格和品质方面竞争力不够，这是水果超市的进入门槛，也是很多水果超市开业后，周边水果店、水果摊倒闭的原因。

　　据北京商报记者了解，果多美虽然没有产地对接，但合伙人之一拥有几十年的水果运营经验，在供应商资源和货源资源上有一定储备。

　　选客流

　　“要让消费者在5分钟内把水果拎回家。”果多美方面介绍，果多美门店一般开在居民区和交通枢纽附近，这个距离介于水果摊和超市之间。“门脸宽度至少大于18米，出入口不少于3米，整体面积在150-300平方米之间，每个店配备24名营业员。”在鞠新娜看来，足够大的门脸和营业面积也是一种广告效应。不过，相应的成本也会增加。

　　以果多美青年沟店为例，据周围租户介绍，该地段租金约为每平方米13元/日，如果果多美整租下150多平方米，价格能优惠到每平方米8元/日，一个月店面租金最低在3.6万元左右。以每个员工基本工资2800元计算，人力成本约6.72万元/月，加上水电等费用，一个店面每月固定成本至少在10万-12万元之间。

　　泰纳水果连锁超市运营督导冷丽丽向北京商报记者介绍，泰纳店面主要位于社区，有两种模式，一种是80平方米的小店，一种是150-200平方米的大店，门脸宽度至少8米。小店需要配备7-8名销售员，大店需要20名销售员。对于专业的水果超市来说，每个店面选址都要经过深思熟虑，由市场开发部门进行考察和预算养商期。冷丽丽表示，目前选址开店是一个比较困难的事情，既要有成熟的社区承载消费，也要注意到周围2公里内有没有同业竞争，同时流动摊贩虽然在体量上竞争力不大，但也会分流不少消费者。“有些摊贩甚至直接从附近的水果超市进货，拿到小区周围加价卖，价格与在新发地进货差不多，还能省掉路费。”

　　控损耗

　　水果超市靠低价吸引了一大批拥趸。据北京商报记者了解，根据季节不同，水果超市的品类也不相同，但大概会保持在60多种。放置在门脸位置的堆头，则是吸引消费者的利器。“堆头一般都是应季水果，而且要便宜，走量。”在果多美方面看来，堆头是用来带人气的水果，即使可以赚钱，也要严格控制毛利率的上限，甚至很多水果要做到“平出”。在这样的情况下，水果损耗越小，利润就会相应增加。大部分水果超市的损耗会控制在3%左右，有的水果超市可以做到1.5%。

　　在货源稳定的情况下，损耗的控制主要由门店进行。据介绍，店长要严格估计第二天的订货量，既不能在关门下班之前没有水果可卖，也不能在关门后剩余太多。“我们有参数做指导，同时每个店面反馈过来的订货情况也会由采购人员再次把关。”订货量不仅与单店销售、地段、人流、客单价有关，天气也是一个重要因素。

　　“水果到店后要全力销售，按时间，要不计成本当日清仓。”不能挑选，只能由销售人员直接称重是水果超市约定俗成的规矩，这也是基于防损的考虑。在此过程中，店内销售人员还要及时处理掉不新鲜的水果，进行变价处理以降低损耗。“比如哈密瓜，可能一整个瓜卖相看起来不是特别好，但其实可以把果肉做二次包装特价出售。”冷丽丽表示，泰纳水果超市的损耗在3%以下。

　　新闻现场

　　来势汹汹的水果超市

　　位于青年沟路口的果多美水果干果超市成为和平里社区消费者最近的新宠，此前，社区居民只能去附近的首航超市或天丰利菜市场以及路边摊买水果。这家150多平方米的水果店是果多美在北京的第24家门店。从2009年开始，果多美就在北京布局水果超市，但初期由于发展缓慢，很多人甚至没有意识到这是个连锁品牌。不过，现在这种情况正在改变，果多美市场营销经理鞠新娜向北京商报记者透露，下半年店面将至少扩至30家。

　　同样加速扩张的还有泰纳水果。这家隶属于上市公司中国果业的连锁水果超市，截至今年一季度在北京地区只有10家店，去年同期的数量为4家。但加上本月底要开张的3家，已经有30家门店。中国果业方面预测，到今年底，水果超市的总数将达到64家。北京商报记者了解，去年11月，中国果业方面曾宣布了一个《关于加快发展连锁加盟的决定》，表示公司的零售业务将按5：3：2的比例分为三个部分：连锁加盟门店、进出口、创新业务。之前，中国果业的主要营收来自于产品进出口。

　　除去果多美和泰纳这样的连锁品牌，北京各大社区还有大大小小的水果超市，比如农夫果园、果真多、将军红等。在业内人士看来，这些店只是店面面积有所扩大，品类更齐全，但从严格意义的商超运营角度来看，不算真正的超市。

　　上述人士认为，水果超市的出现意味着水果消费一直在升级，消费者购买水果的途径已经从路边摊开始转化。在整体零售环境低迷的大背景下，水果作为必需品和快消品，有巨大的市场潜力，这也是水果超市崛起的重要原因。不过目前，水果超市业还没有大规模资本进入。
　　（北京商报 记者 邵蓝洁/文 韩玮/制表）

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