访谈时间：2016.05.21

访谈地点：某知名商场

访谈对象：某知名品牌区域总

访谈纪要：

1、主：贵司基本情况（公司名称、地址、旗下品牌等）信息介绍？

客：

（1）我们公司名称是XXX集团控股有限公司，原名XXX鞋业有限公司，成立于1990年的中国香港。在各大直辖市及主要省会城市设有分公司，是一家以皮鞋零售为主的集团公司。截至2014年3月在大陆市场设有1300家店铺，与万达集团、大商集团、丹尼斯集团等商场建立了战略合作关系。

（2）旗下品牌有ABCDEFGH，合计8个品牌。I并不是我们公司的品牌，它只是一个集合店面名称，贯彻多品牌、多风格的经营策略，在该店面里面陈列公司的鞋履品牌，不同年龄层、不同类别的顾客都能在这里找到适合自己的产品。这种形式与百丽公司的集合店“Map by Belle”一致，在里面陈列百丽集团旗下鞋履品牌。在2003年的时候，在丹尼斯人民店设有I集合店，柜位面积达200㎡，由于当时场地限制和租金费用成本较高，出于销售坪效的考核，2009年撤柜并更名，压缩柜位面积，增加品牌陈列，提高销售坪效。考虑到品牌数量的多样性及品牌定位政策，I偏大淑休闲女鞋，A偏少女休闲女鞋，公司将A品牌以单柜形式出现在商场内，现在商场进驻只有A、I两个专柜。

2、主：贵司品牌在郑州同城百货商场分布数量？合作模式？合同扣点？各商场品牌经营销售额？品牌风格及客群定位区分？

客：

（1）我们公司销售渠道与“鞋业巨头”百丽、“大众鞋王”达芙妮发展模式不同。百丽涉足商超线、百货线、购物中心线，唯一不涉足地铺店、街边店。达芙妮涉足商超线、百货线、购物中心线、地铺店、街边店“全渠道”。而我们公司品牌在郑州同城商业项目中只进驻百货店，不进驻商超线、购物中心线、地铺店街边店。一方面出于租金成本考虑，另一方面与商场联营可以规避销售风险。在郑州同城百货中，I已开店12家，A已开店8家，合计20家。旗下品牌除了新世界百货、百盛、正道中环、正道花园尚未进驻，其他均有进驻。其中，I进驻同城百货店有：万达百货中原店二七店、丹尼斯花园路店、北京华联、金博大、大商国贸360店、王府井、紫荆山百货；A进驻同城百货有：万达百货中原店、丹尼斯花园路店、北京华联、金博大、大商国贸360店、王府井、紫荆山百货。I品牌于今年进驻郑州二七万达百货，当月销售额达20万。据悉，这是公司今年首个也是最后一个计划新开店铺，今年暂无开店计划。销售重心放在现有已开店铺，如果下半年销售业绩不理想会对业绩差的商场品牌提出撤柜申请。

（2）I最先进驻百货店，出于品牌定位政策调整单独将A品牌挑出作为独立品牌专柜进驻商场。出于品牌多元化经营考虑，原则上I只落位边厅柜位，A落位边厅或中岛均可。在万达百货中原店，A和I是边厅柜，后期商场调整时将I调至中岛柜，现在公司一直在与万达百货方面沟通调整柜位相关事宜，意向将I调整至边厅位置。

（3）在与商场的合作中以联营扣点经营为主，扣率保持在15%--22%之间。其中，万达百货A、I扣率是15%，丹尼斯I扣率是22%，大商国贸360店是20%。大卫城筹备招商期间，曾与我们公司品牌对接进驻事宜，也是联营扣点形式，但是扣率高达32%，远远高于公司扣率上限。出于销售利润考核，大卫城我们没有进驻。杉杉奥莱店招商经理也多次电话沟通拓店事宜，出于客群定位及商圈距离，以及今年销售下行压力，杉杉奥莱我们也没有进驻专柜。惠济区万达由于没有百货，我们也没有进驻。

（4）提到经营业绩，I销售整体高于A。一方面I进驻商场时间早，早已形成成熟稳定的市场，另一方面I品牌集合，风格多元化，客群多元化。同城百货销售额排名中，大商国贸360店第一名，月均销售达30万元，尤其在去年10月份国贸360店庆期间，店面面积只有65㎡的I专柜月销售额高达40万元，销售坪效达210元/㎡.天；承租水平在20%，租金坪效达40元/㎡.天。丹尼斯花园路店排第二名，月均销售额达25万元，专柜面积45㎡，承租水平22%，销售坪效是185元/㎡.天，租金坪效是41元/㎡.天。中原万达百货排第三名，月均销售额18万元，专柜面积45㎡，承租水平15%，销售坪效是133元/㎡.天，租金坪效是20元/㎡.天。对比租金坪效，国贸360 店和丹尼斯花园路店远远高于万达百货。今年公司重点考核“销售额与利润额”两项数据指标，且对比同期销售额与利润额。这就给到门店很大销售压力，就同城商业而言，只有大商新玛特国贸360店销售额同比增加，其它商场均在下滑。

（5）提到A和I，由于其定位差异，因此客群存在明显差异。I属于多品牌集合店，包含有BCDE品牌鞋履，款式休闲，做工柔软舒适，主力消费客群偏成熟稳重的淑女、贵妇，以居家家庭型女士为主，年龄段在30—45岁。A属于独立品牌，款式动感潮流，做工美观时尚，主力消费客群为少女、潮女，以上班族白领阶层女孩为主，年龄段在18—25岁。

3、主：公司零售额增幅趋势？品牌调整趋势及拓店计划？对甲方商场的条件及要求？

客：

（1）万达百货都关店45家了，甲方招商难，乙方同样面临巨大的销售压力。2013年公司品牌年销售额达4亿元人民币，2014年公司品牌全年销售额同比增长20%，达4.8亿元人民币，2015年整个鞋履行业不景气，全年销售额同比势必下降几个百分点。受到公司货品库存压力影响，步入去年11月份，各大鞋履品牌纷纷与商场沟通洽谈降低活动扣点，开始做应季特卖活动，有的特卖活动洽谈提前至两个月，恐怕竞争品牌扎推谈判影响自己品牌活动的开展。其中，活动力度划到3—5折，以低价多销来提升销售额。专柜新款卖不动，老款库存积压，只能选择特卖来冲销售，这也是品牌商不愿意看到的事情。对于一年比一年制定的高销售指标而言，只能舍本逐末。今年上半年3、4月份在万达百货、金博大也对应季春款出过一档内购特卖会。

（2）面对现阶段销售低迷的情况，公司在艰难的前行中。

①工作重心还是放在已开门店销售业绩的提升上，考虑会关闭销售额扭亏无望的门店。比如紫荆山百货I专柜，紫荆山百货场子已经老旧，开始趋向衰落期；比起丹尼斯系统、万达系统这些正出于稳定增长的成熟期的门店，势必要作出调整。

②会减少参加商场活动的次数，以品牌自主活动为主。如果参加商场活动，势必会增加活动扣点，这样会降低品牌的毛利额。品牌自主活动则不然，一方面能够增加销售额；另一方面能够根据品牌实际有针对性的开展，掌握了活动主动权。目前，万达百货活动频繁，我们公司暂时不参加其各档活动。

③当下集合店成为了“新宠”，我们I在成立之初就贯彻多品牌、多风格的经营策略，我们有这个先天的集合店拓店管理运营优势，下一步公司会试探性的开设I集合馆，扩大I店面积，增加I店内品牌数量，走多品牌集合店。商业合作条件允许的话，会优先考虑进驻广场店。现阶段，我们品牌方进驻商场非常谨慎，这也是当下行业增速放缓带来的压力。本来销售额提升困难，再开新店都是成本。

（3）站在运营管理的角度而言，我们品牌很愿意和成熟商圈的商业项目合作。这里的“成熟商圈”不单单是指已开业的商圈，比如二七商圈、碧沙岗商圈、花园路商圈，还包括周边配套设施完善、客群定位准确、交通便捷等因素综合的商圈。拓店要求上，①新商业项目自身配套设施完善，即餐饮、文娱、儿童体验等客流“制造机”的业态要有。我们品牌方非常在乎新商场的客流，没有人气的商场我们需要很长的培养期，培养期战线太长的话我们销售额会受到冲击。甲方商场能玩得起，我们品牌方可不敢这样玩。②合作模式上我们仍然以联营扣点为主，只希望商场扣点不要年年上涨。说实话，我们也不选择有保底的商场进驻，现在销售压力太大了，本来公司任务指标就制定的高完成很有困难，如果再有商场保底销售的话，增加了销售业绩双重压力。如果后期公司政策调整，大力发展I集合店，我们希望进驻广场店，租金水平在公司承租范围之内即可。③优先选择边厅柜落位。I本来就是多品牌集合陈列，为了陈列出效果，边厅柜面积和形象设计能够很好的陈列商品，吸引顾客进店试穿。

4、主：你对现有商场转型的分析？

客：

“商场与品牌本是同根生”，更多的是合作互动共赢的关系，我们公司对同城商场调整也在不断关注。

先说我们公司楼下的新世界百货，是一个很稳定的商场，在现场管理、销售提升、活动营销及业种调整上稳扎稳打型，没有大起大落，始终细水长流。而且，新世界百货的运营团队商业思维很敏感很超前，在开业运营一年之后就瞄准餐饮业态做出调整，扩大商场餐饮业种占比，压缩零售占比。

其次，百盛、北京华联均属于传统百货，百盛属于“既不叫好也不叫座”型，在郑州百货圈中一直“被唱衰”，北京总部几经空降领导均扭亏无望。在去年将五楼的儿童业种全部调整至二楼，五楼打造餐饮业种。其二楼贵妇装品牌数量削减，引进儿童娱乐品牌。北京华联也是中间对商场空间设计等硬件进行过调整，在去年将五楼运动品牌全部调整至四楼，进驻电影院和餐饮。其四楼压缩男装品牌数量。

万达百货两店属于“叫好又叫座”型，背靠万达广场大商业，以及集团营销活动的强势，至少在区域商圈中鹤立鸡群，唯一不缺的就是客流量，这也是我们公司今年在二七万达百货开新店的理由。现在各商场就是缺少客流量，场子冷清，专柜销售当然提高难。但是说实话，万达百货两店活动频繁，影响专柜新款去库存。另外，商场扣除扣点及广宣费、物业管理费、物料扣款，给到品牌的回款很少，光广宣费、物业管理费、物料扣款每月合计1万元。万达百货组织架构已经与商管公司合并，物管工程部门并入商管公司，财务部由集团总部垂直管辖，营运部、招商部、人资行政部、企划部由百货独立运营。品牌引进上，在中原万达百货一楼化妆品区引进潮牌彩妆3CE，已于2016年2月1日开业；在一楼鞋区引进蛋卷鞋，已于2016年4月24日开业；在百货二楼引进快时尚品牌女装MixBlu，；在百货四楼引进拉夏时尚潮流男装品牌POTE，已于2016年5月7日开业；在百货六楼引进奇思妙想DIY亲子烘焙馆，已于2016年5月18日开业。

大商百货系统今年管理团队“乱成一锅粥”，高层更迭，原班人马全部辞职或岗位调动。尤其金博大店，去年的调整被新开业的丹尼斯大卫城倒逼的一败涂地。据悉，大商百货重心放在“天狗网”上线推广。对于大商中原新城店今年也是作出调整，已经与优衣库达成合作意向，在一楼优越位置给到足够大的面积打造优衣库郑州旗舰店。还有就是引进当下流行的低价优品消费风名创优品微百货。

洽谈心得：

整体而言，客群在变，商场调整也是追随客群而变，重心放在新品牌、餐饮、儿童体验、电影院线上。打破百货与购物中心的品牌界限、业种界限、合作模式界限，百货购物中心化或者购物中心百货化。