作者：济南业神货架

       母婴店奶粉货架导购员的工作既简单又复杂，为什么会这么说呢？因为在找到客户的需求后直接推荐就可以了，而且以后顾客一会都会直接购买推荐的品牌了，所以第一次是很重要的。复杂在于顾客需求的捉摸不定，顾客对奶粉的诸多疑问以及推荐技巧的变化。涉及到新顾客的需求问题，业神母婴店货架认为既不要问太多，也不要问太少，且最有效的问题就只有3个，即"3问法"——多大、吃什么、怎么样?

       第一问：宝宝多大了

        作为母婴店奶粉货架导购员，对于奶粉的段位适用宝宝的月龄应该十分清楚，所以，在与家长沟通的时候，首先圈定宝宝的月龄，宝宝多大，直接决定了推荐奶粉的段位，家长如果之前有适用的品牌，可以直接推荐，没有的话，一般都会问导购员哪一款最畅销，哪一款适合孩子的肠胃。母婴店奶粉货架导购员的专业知识必须要令人信服，学习和交流是很重要的。

        第二问：宝宝吃什么

        作为奶粉导购，一定要主动询问，探寻宝宝吃的什么，为奶粉推荐或销售储备好基础信息。

        分析：宝宝吃的什么，无非就是如下选择题：

        母乳或者奶粉，进口或者国产，牛奶或者羊奶，然后具体到品牌，顾客可能一步到位地说明了品牌，但也许顾客需要店员的一步步提示，这个信息直接决定了。

        推荐哪个类别的奶粉更容易接受：

       宝宝吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。做优秀导购，关注奶粉与销售。

推荐哪个价位的更容易接受：

既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。

推荐自有品牌的难易程度：

顾客选择的是知名度较低的品牌，则更容易接受自有品牌，更容易成交。

        第三问：宝宝长得怎么样

        要点：任何产品，不可能做到100%的满意，其实也不会有100%的不满意，通过此问进一步明确需求，做好奶粉推荐或销售的引导。

         分析：吃奶粉，宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时，宝宝成长状态如何?是否适应该奶粉?有无肠道不良反应(上火、便秘、腹泻、大便白色等)?身体状况如何?等至关重要。

        这决定了顾客的①、顾客的游离程度，是否容易转牌：顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了，顾客吃得好，自然就       更倾向于继续吃。做优秀导购，关注奶粉与销售。②、找出差异化优点有效进行转牌：

如顾客对奶粉消化很好而容易感冒，则应该考虑免疫型奶粉等。

        做优秀的母婴店奶粉货架导购，关注奶粉与销售。此外，业神货架要重点提醒大家不要把短暂的销售沟通时间给浪费掉啦，要简洁明了地切入主题，找出顾客的需求关键信息，同时忌贪心，想做大的连带销售，问东问西。记住，卖奶粉就是卖奶粉，所谓的连带销售都是后面的事情，准确地说是你确定了奶粉能够成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“点个数”给你的顾客，冲淡了顾客的商品记忆不说，还可能吓着顾客。