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主题：商品、运营和体验，苏宁超市双十一创新高的逻辑

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新己者

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发表于 2016-11-16 09:37 | 只看他楼主

网购狂欢节双十一刚刚结束，苏宁易购当天销售额同比去年提升193%，苏宁易购超市频道当天销售额同比去年提高230%，创造苏宁超市单天销售额新高。

一起走进苏宁超市，为您揭秘苏宁超市是如何筹备运营双十一的。

商品方面

苏宁超市频道，在三个月前，也就是8月份已经开始讨论双十一方案和目标计划，苏宁双十一的核心关键词是穿越，苏宁超市在苏宁大框架下，用惊爆低价配合穿越主题，要做到价格穿越到10年前，比如促销商品有19.9元的超能洗衣液2.45千克，售价14.9元的伊利谷粒多250ml*12盒，目标很简单，就是消费者看到价格后忍不住惊叹!怀疑自己回到了2006年。;

苏宁易购超市频道经营品类中，从平时的销售情况看纸品日化、酒类、休闲食品和粮油都是畅销品类。

其中纸品日化和粮油具有明显囤货特征，这些商品体积重量大，送货上门更省力省钱。

酒类随节庆波动比较大，苏宁超市酒水很适合节庆送礼，价格更实惠，正品真货送货快。

休闲食品有明显逛的特征，一些有特点的，自带IP的食品比较畅销，特别是进货食品增速领先。

苏宁超市经营的品类包括家居、进口生鲜、酒水、食品、美妆5个中心部门，各个部门提出自己的双十一目标计划，同时集团和超市公司共同确认双十一方案和目标，最终把目标细分到每个中心部门，中心部门把销售分解到每天和每个品类，用历史大数据预估品类销售，根据销售节奏制定备货计划。

制定备货计划时，需要考虑的主要因素有以下几条：

流量规模，苏宁市场中心会把流量预估告知超市公司，超市公司根据历史转化率计算销售规模，根据销售规模确定备货节奏;

位置大数据，把商品放到不同促销位置，销量不同，我们会用大数据确认每个位置的流量转化，在合适的位置放合适的商品;

消费者结构，不同年龄段消费者购物倾向不同，80后购买粮油纸品比较多，90后购买休闲食品化妆品比较多，备货计划需要考虑双十一期间消费者结构差异;

囤货特征，双十一期间消费者倾向囤货购物，我们会准备大量囤货商品，特别是日化和粮油。

品牌方力度，备货也会考虑合作品牌方支持力度，比如五粮液集团和苏宁签订三年100亿目标，并且为苏宁定制了专属商品，那么我们也会在双十一期间重点推五粮液这样的合作品牌。

超市公司的商品70%是自营，还有30%是代商家发货或者开放平台形式，苏宁超市也有专门的类目运营人员对接商家，沟通苏宁双十一的节奏和思路，协调商家备货和参加双十一活动。

运营

消费者有不同的类型，有些消费者喜欢简单直接，惊爆价促销是他们的最爱，有些消费者喜欢花哨有趣的活动，他们享受满减和送劵的计算过程�；褂幸恍┫颜卟换嵋蛭傧何铮侵还郝蜃约赫嬲枰纳唐�。

双十一活动全面考虑了不同用户的需求和偏爱，随时登录苏宁网站和APP都会有吸引每类消费者的定制内容。

双十一虽然很忙，但苏宁超市并没有盲目加班，而是根据销售节奏安排足够的人员，整个双十一活动经过反复讨论和沟通，制定明细到个人的计划表格，每个人都知道每天做什么工作，团队向一个方向前进。

双十一期间，采销部门平均下班时间21点，周末换休，20%的同事需要加班到凌晨之后。运营和市场部门平均下班时间也是21点，周末换休，30%的同事需要加班到凌晨之后。

部分同事太晚回家不方便，我们不仅在办公室有临时休息床位，还在酒店预留了房间，后勤部门为加班同事准备了夜宵。

对于超市公司来说，我们不仅要准备双十一，同时也要准备南京攻略，要把两个活动协调起来，双十一活动时间比较短，南京攻略要一直打到过年，从惊爆价，到发劵，到年货，三波活动叠加为消费者送礼，引导消费者习惯网上超市购物，享受送货到家的便利和实惠。

苏宁超市下月会启动送劵活动，每位南京市民每月可得100元苏宁超市购物劵，包含50元现金劵和满99减50元劵，整个南京攻略和双十一期间，苏宁会补贴30亿元，目标是发展300万会员，所以，如果消费者关注苏宁超市，那么本次活动期间等于能得到1000元以上促销补贴，绝对划算。

打造稳定的供应链，需要备货和销售之间协调配合，备货过多销售过少，会造成滞销，备货少而销售多，会造成畅销商品缺货。

虽然我们有计划预估，有备货节奏，但也不能保证100%精准，所以也需要在实际经营中调整。

比如某些位置某个商品销售很快，那么我们会在适当的库存节点换商品，把位置流量最大化利用起来。

对于备货最多，价格最实惠的单品，我们会采用爆款直推的方式，对于具有相对价格优势的商品，我们会采用满减促销方式，比如满199元减100元等。并且会根据库存动态变化把商品放到不同的促销位置，最终目标是最大化销售，最大化降低缺货率，最大化消化库存，回笼资金。

有了上面的严谨计划，全面考虑各种影响因素制定备货计划，同时在经营中灵活调整，最后加上大数据支持和每次活动后的总结，所以我们不仅能在双十一销售创新高，还能降低库存，杜绝滞销和缺货。

服务与体验

苏宁超市双十一和南京攻略共投入30亿元，这些投入的目的不仅是发展新客，最重要的的是把顾客留住，成为苏宁超市的忠实顾客，而要留住顾客依靠的不是30亿元促销补贴，而是服务体验，包含供应链，购物体验和物流，其中物流是关键一环。

苏宁雨花二期仓库已经正式投入使用，其建筑面积达到20万平方米，可存储2000万件商品，日处理包裹数量可达181万件，从订单生产到出库只需要30分钟。

苏宁超市将在南京推出一日三送，送货速度更快，送货服务更好，让南京市民享受闪送的乐趣。

苏宁超市二期仓库还支持商品批次管理，像牛奶这类短保质期商品，以前消费者在线上购物时不知道生产日期，不知道还有多久过期。现在苏宁智慧仓库能够精准记录批发商品生产日期，并且体现到线上，为消费者带来更好的购物体验。

苏宁超市经过三年发展，已经对商品包装运输建立了严格的SOP规范，不同商品根据特性采用不同包装形式，包含纸箱、充气袋、防撞膜等用在哪些商品上有严格的规定，下单时，系统就会自动计算商品重量，根据商品特性分配包装材料，保障送货过程不会损坏商品。

总结

苏宁超市在本次双十一活动中再创新高，和后台运营，物流体验，苏宁易购流量导入密不可分，网上超市是系统工程，需要从供应链、推广流量、仓库物流、运营优化等方面形成闭环，苏宁超市已经具备足够的积累，相信在南京攻略和年货节中会引来新的爆发。

文/新己者

- 该帖于 2016/11/16 10:16:00 被修改过

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