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主题：如何挖零售商会员数据这座金矿？（复购率篇）

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养老院J院长

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发表于 2017-11-08 19:39 | 只看他楼主

提升复购率的方法有很多，我今天分享的是：如何通过回访和提醒促进会员的复购？

有次，我们的一个零售商在群里交流，夸她的客户是优质客户，产品要用完了的时候就自动回购，不需要她提醒。
每个人都有惰性的，这样的客户毕竟是少数，大多数的客户还是有惰性的，要提升会员的复购率，还是需要我们的回访和提醒。
我们都听过王永庆卖米的故事的？他在一个本子上详细记录客户一个月吃多少米，算算客户的米该吃完了，就送米上门。
在我们品牌，一个专卖店店长要维护的会员大约是300～600人，说多不多，说少也不少，人的精力是有限的，店长不可能同时记住每个客户的提醒时间。
那么，今天我们就来分享挖会员数据金矿的第二把小锄头：计算出会员的提醒时间。
1、在会员列表里导出数据。

2、在导出的数据表格里增加四个字段，分别是：最近购买日期、购买数量、使用时间、提醒日期。

3、在查看明细里查询每个会员的最近购买日期、购买数量。

4、举例：这个会员的最近购买日期是消费日期里的11月1日。

5、填写最近购买日期、购买数量

（如果会员数量在100名以下，就直接手工做吧，顺便加深印象�；嵩笔慷嗟�，可以从发货数据里面批量导出数据，提高效率。）

6、计算食用天数，我们的食疗产品每个月的食用量是2罐，所以我们就在E2单元格里输入：= D2/2*30，把购买数量换算成要食用的天数。

7、下一步，要计算出提醒日期，我们在F2单元格里输入：= C2+E2，这个公式的意思是告诉电脑，我要算一下，客户在11月1日买的产品，过了30天后，是哪一天？（电脑就会告诉你，那天是12月1日）。

8、所有数据都完成后，我们还会发现一个问题，提醒日期是错乱的，第一个会员是12月1日提醒，下一个客户是来年的1月1日，再下一个客户又变成今年的12月3日。

9、所以我们再针对提醒日期做一个排序（升序），看，提醒日期是不是很清晰了？

我们品牌做的是食疗食品，调理周期最短要三个月，如果新客户不能坚持喝，肯定见不到调理效果。见不到调理效果，客户就会产生流失。
所以，在调理周期之内，对客户的回访和提醒非常重要。
各个运营区应要求每个专卖店店长都要做一份会员回访和提醒登记表，每个客户都不要错过。
上次和深圳区的老大谈会员系统，她建议我在系统内增加会员的微信昵称，这样方便零售商查找微信朋友圈里的会员。
我倒是不想增加这个字段，微信号的昵称可以修改的，不是唯一的，有的还是外星文组成。微信号是唯一的，但是很多人的微信号又太复杂，查询起来太麻烦。
我们的会员系统，是把会员的电话号码视为唯一的识别码，专卖店店主们要借助微信朋友圈的标签和备注，做好会员的标示，查询起来也很快捷。

为什么我们品牌提倡“线下做首单、线上做复购”呢？
因为微信朋友圈真的是一个很好的会员管理工具。前些年我上班的时候，也负责过会员部门的管理，那时我们只做线下的销售，只有销售数据，只能看到会员的消费行为。
借助朋友圈的感性资料弥补（与会员的沟通交流），再加上朋友圈的社交连接熟悉，就完全不同了。
可以这样说，之前我们只能被动地等待客户的选择和购买，而如今，我们已经开始积极地影响和引导会员购买了。