随着市场竞争日益加剧，单纯依靠优质的商品实现引流的方法已经过于单一，生鲜行业更是如此。在保证商品品质的同时还要兼顾更多，包括商品的陈列、定价、配置、选品等等。

这里主要为大家总结生鲜门店商品定价的策略，以便达到引流和毛利兼顾。

参考行业毛利率

每个行业都有自己的准则，生鲜行业也不例外。按照行业本身小类毛利率水平确定主要流通渠道生鲜商品售价，是一般通用的标准。例如大米的毛利率一般在3%，蔬菜类中根茎菜一般在15%；叶菜一般在30%，西瓜的毛利率在8%，桃李类一般在25%，南北干货一般定在35%,冰鲜毛利率一般在18%……平均来说，蔬菜类定价毛利率一般在22%-25%之间，水果大类毛利率一般在25%-28%之间，肉禽类毛利率在15%-18%之间，水产毛利率在18%-22%之间。但要注意的是，这些数据说的是平均毛利值，我们要遵循阶梯定价，综合情况下达到这些毛利值，既能保证毛利率，又能吸引到顾客。

按照商品生命期定价

每个生鲜产品都有自己的生命周期，一般可分为导入期，成长期，成熟期，衰退期。下面以西瓜中的花瓜为例加以说明。

5月份花瓜刚刚上市，属于产品导入期，一般进价较高。陈列在端头的阳面，定价与进价持平或者为负，组织试吃等活动，吸引顾客，这时的库存量保持陈列面即可，不宜过多。

进入6月，花瓜的供应量有所增加，属于成长期，陈列时阳面并扩大陈列面积，定价时与导入期不同，可以参考行业的毛利率8%，这里要注意，不要忘记我们的法宝——市调，定价不高于竞争对手即可，此时的策略是赚取一定的毛利率，又要扩大销售范围。可以将花瓜印制在海报上加以宣传，组织专人的营销。库存上保持半天的库存量即可。

7月，瓜类等水果大量上市，花瓜进入销售的成熟期，陈列以堆头大陈列为宜。价格上与竞争对手持平或略低。此时销售量大，必须安排专人营销，准备1天半的库存量。

到了8月时，花瓜的供应量有所减少，价格有所下跌，进入到销售的衰退期。此时的陈列依旧安排在阳面，但要缩小排面，此时的定价不宜过高，以快速销售出去为准则，尽快清理库存。

从花瓜的案例我们可以看出，价格是随着花瓜销售的生命周期而波动的，所以在定价时了解商品当时所处的生命期至关重要。

根据商品分级确定商品定价

商品分级是单品定价的基础。按照功能不同可分为堡垒商品、敏感商品、非敏感商品、自有品牌。

堡垒商品是门店价格形象地代表商品，一个柜组1-2个商品，其特点是长期保持低价，是竞争对手攻不破的低价。目的要让消费者知道某超市某样商品就是便宜的效果。除了重大负毛利情况下，必须完全无条件低于市调价格。例如永辉的面条长期低价。

堡垒类商品的定价思路是长期低价稳定保持不变，价格面对竞争保持低价，例如：面、米、蛋、糖、蔬菜、肉禽等品类。面类里的白面，米类里的本地大米，蛋类里的鸡蛋。蔬菜里，目前关注的黄瓜、新土豆、西红柿、新蒜头等，拿黄瓜来说，进价0.95，市调价格1.5，那么做活动时定价位0.99，不做活动时定价1.38。保持黄瓜的价格持续低于市场价。由此看出，稳定性、持续性、唯一性是堡垒商品区别其他商品的特点。

敏感商品是顾客需求较大的，民生刚需类商品，根据调查，大约70%的顾客会记住敏感商品的价格。敏感类商品约占SKU的10%左右，是柜组销售额的主要贡献者，定价原则是较大幅度低于市场行情和竞争对手。定价思路是保持与市场价的差距，让顾客清楚地知道，门店的价格优势。如果市场价格出现降价，门店采取比市场先降价；如果市场价格出现涨价，门店采取晚于市场涨价的策略。对于敏感类商品，如蔬菜类西红柿、西葫芦等要轮流坐促销，不可长期促销。

非敏感商品属于结构性商品，顾客的使用量和使用频率比较低，据统计约有10%的顾客会记得此类商品的售价。非敏感商品约占SKU额55%左右，是毛利的次贡献者，是品类齐全的重要组成部分。定价原则是与市场行情、竞争对手持平即可。定价思路是加价适当、分装保利、组合营销。加价适当，是指非敏感类商品顾客对其不敏感，可适当提高价格，赚取毛利，但不宜过高。分装保利指的是将商品分装成量小的商品或更小的分装取得更高的毛利。组合营销是指将堡垒商品、敏感商品、非敏感商品组合销售，提升非敏感类商品的方法。

自有品牌商品是指民店自有、具有品牌优势的、独家授权的商品，市场上没有此类商品的总称。一般来说，此类商品占比越大，门店的获利越大。此类商品的定价原则是根据商品本身价值加上产品附加价格定价。它的定价思路是高附加值、高技术含量、加价率高。如门店自己加工的熟食制品，精包装商品。