第六讲 商品陈列与提升销售额的关系
商品陈列管理是商业企业经营的主要管理内容之一
商品陈列表述的效果直接影响销售的业绩
一、超市商品的布局及动线设计
1、 消费习惯与经营类别的有机结合
l 目标顾客消费习惯的调查
l 供货渠道的选择与调整
l 商品经营类别的确定
l 单品项商品的决定
l 商品陈列表述方法的效果
包 帽 上 童 动 动 料 化 类 闲 油 奶 冻
产
装
公 色 色 房 具 化 调 闲 北 包 冻 果
用 家 家 用 茶 用 补 食 干 干 食
务 烟酒
2、 “第一视点”的布置
“第一视点”顾名思义就是顾客第一眼所看到的位置。从入口处进来，第一眼的感觉;任何一个拐角处，第一眼的感受，都很重要。
在入口处，给顾客要有一个宽敞的视野，一眼看到底，不仅对整个商场的布局有一个基本的了解，而且，还能看到远处最动人的商品，这样，就能引导消费者往里面走；再看眼前的商品，都是最吸引人的新款式、超值低价或是当前市场上最畅销的商品，第一个购买欲望就与愉悦的心情同时萌发。
在任何一个走道或支道的拐角口，每一个端架上都是促销的低价商品，一伸头，又能看到更多的同类商品，一股希望能看得更多一些的愿望，就吸引消费者往货架的支道里走。
案例2：端架陈列
端架商品与逆时针方向的商品组相同
清 洗
洁 发
用 用
品 品
一个端架上的商品必须是一个商品组的，以二个商品为宜，若相同品牌、相同包装、相同价格、仅仅是口味或功能不同，也可以一起陈列
手 达 爽 尔 日
杀 电 超 乐 用
剂 香 护 尔 夜
垫 乐 用
3、 如何避免“死角”
l 把那些人人都需要的、每天都要用的、买的商品，安排到角落的位置
l 用高货架陈列，让消费者一眼就能看到那里是卖什么商品的
l 上下电梯专门设在角落处，要上下的顾客必然走到那个角落
l 用电梯直接将顾客送到最高一楼，避免最高一楼人流偏少
案例3：
收 饮
银 水
油 装 食 制 产
区 调 杂 凉 面
入 料 粮 菜 点
口
4、“商品配置表”的功能与制作
功能：
l 有效控制商品品项
l 商品定位管理
l 商品陈列排面管理
l 畅销商品保护管理
l 商品利润的控制管理
制作程序：
化 干 类 饯
食 肉 瓜 炒
品 松 子 货
克 果 叶 点
力 甜 咖 饼
呀 品 啡 干
筒装 简易包装
阿明 |
正林 |
台尚 |
呷好咔 |
5、道具选择
吊挂式 |
整齐陈列 |
整箱陈列 |
制作流程：
二、 商品陈列的表现手法
商品陈列的原则：
l 显而易见的原则
货架上的每一个商品都要有它们充分表现自己的位置，不能发生A商品被B商品遮挡的情况；顾客站在货架前，对这个货架上的商品一目了然，尽收眼底。
l 伸手可取的原则
要充分考虑到最高层和最低层货架上陈列的商品让每一位顾客都能很容易的拿到；商品与商品之间的间隙要能容顾客的手指伸入取货；商品与上层板之间要留有适当的距离；前挡栅板不要影响顾客取货；叠加商品要稳妥，不要使顾客觉得易打翻或打碎而不敢取货；当顾客不想要的时候，又能很容易的将商品放回原处。
l 放满陈列的原则
货架上的商品不能出现“开天窗”的现象；小件商品可以叠加，不要薄薄的一层，上面留有“无限空间”；吊挂式陈列的商品之间的距离以一个手指能伸进为准。
l 先进先出的原则
在补货的时候，必须把货架上原有的商品全部取下，做完货架和商品的清洁工作以后，先摆置新添加的商品，后放置原有的商品。
l 相关连性的原则
消费行为都有一定的连贯性，买了A商品，必然会想要与A商品相关的B商品，如果在A商品边上陈列的是X商品，消费者不会对其产生购买的欲望，然而，当他买了Y商品，想要X商品时，他明知道X商品就在A商品的边上，一般情况下，很少有顾客愿意走回头路去取那个X商品的，除非是非要不可的。
l 前置陈列的原则
所有的商品都要填满货架的前沿，不要缩在后面；当顾客取走一个商品时，员工必须马上从里面取出一个补充填满。
l 相对稳定的原则
商品陈列的位置不要经常变动，要能让顾客很容易的凭借自己的记忆就能轻易地找到自己想要的商品。
l 可对比性的原则
有意制造一些“差异性”，如：两个相邻的商品可以从价格、功能、形状、颜色等方面的明显差异形成对比，让顾客有充分的比较后，相当理智的选购满意的商品。
l 生熟分开的原则
食品在超市里可以分为“即开即食”和“需经加工”两个类别，需经加工的食品又可以分为“已经过初步处理的半成品”和“未经处理的完全生食品”；就其包装要求而言，有“需冷冻”、“需冷藏”、“真空”、“散装”等多种形态，我们都必须将它们分别陈列，一方面以免细菌感染，另一方面以免顾客误购误食。
l 无冲突性的原则
有些商品虽然同属于一个商品大类，但由于消费习惯和消费方式的原因，它们之间有互不相容性，如取暖器和制冰机，虽然都是家用电器类的，但在陈列上必须分开；我们还必须尊重少数民族的消费习惯，如牛羊肉不能与猪肉摆放在一起；严格地说，凡是保质期长短相差较大的、食用方法明显不同的、商品含水量有较大差异的、有相互串味可能的商品都要分柜陈列，如草莓与苹果、冰淇淋与冻蟹、竹制品与干燥剂、香皂与樟脑丸等。
商品陈列的方法有很多，但无论采用哪一种方法，都必须遵循以上的商品陈列原则。
商品陈列的主要方法有：
1、 集中陈列法
以商品的分类决定商品组合集团；
必需品和刺激性商品的有机配合；
相关连性的商品巧妙的汇集组合；
同功能的商品有序的比较性集合；
2、 特殊陈列法
l 整齐陈列
l 随机陈列
l 台式陈列
l 端架陈列
l 堆码陈列
l 插入陈列
l 突出陈列
l 悬挂陈列
l 加量陈列
l 实用陈列
3、 道具的巧妙运用
使用道具的目的是要充分的表现商品的功能和商品的魅力。
拟人的手法
实用的手法
动感的手法
反正常思维的手法
三、商品陈列的基本规范与检查要点
1、 商品陈列的基本规范
l 四个要点：
正面朝外勿倒置
能竖不躺上下齐
左小右大低到高
商品标价要对准
l 八条直线
仓班摆放一条线
端头高度一条线
地堆四角一条线
纸箱开口一条线
前置陈列一条线
上下垂直一条线
排列方向一条线
标牌标志一条线
2、 品陈列的检查要点
l 价格标签是否正面向着顾客
l 商品有无被遮挡，无法“显而易见”
l 商品上是否有灰尘或杂质
l 有无标价不明显的商品
l 是否做到取商品容易，放回也容易
l 商品群和商品部门的区分是否正确
l 商品布局图是否正确、易见
l 每一层商品与上层板之间是否留有一定的空隙
l 陈列区是否还有空位置
l 补货时是否将原有的商品先移出来
l 垂直线是否明确
l 商品的包装是否整齐并具有魅力
四、提高陈列效果与客单价的关系
1、 符合消费需求心理的陈列原则
2、 如何提高陈列效果
l 各类商品分别配置，以最大程度地表现不同的效果
l 设置标准陈列量和最低陈列量
l 要有明确的规定员工陈列和补货的时间
l 每一个员工都要养成随时随地的商品前置补位的习惯
l 有机的运用多种陈列表现手法
l POP的适当应用
五、商品陈列的维护
1、 缺货与断货的控制
2、 排面量的控制
3、 POP的运用与控制
4、 销售与补货的时段控制
