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让顾客买了还买的16种话术牛逼BA这样搞连带

fanc 上传于 2016-04-11 09:27 下载次数(0)

我们都知道影响店铺业绩的一些关键数据，如进店率、逗留率、试用率、成交率、回头率……其中，连带率无疑是里面很关键的一个数据。

提升连带率的方法很多，但如何光靠导购的一张嘴就让顾客买更多？品观君为大家整理了6大场景下BA促进连带销售的16种话术。

究竟该怎样说顾客就能愉快地掏钱，下次还来你家？

　　【场景一】顾客想购买店内某个单品

当顾客提到或购买某个产品时我们要立刻想起适合和它成套搭配的其他产品，并且向顾客提出并坚持这种建议，但是前提是BA自己必须熟知产品。

话术一：（连带护肤品）“这款产品和XX产品组合使用，会对您的皮肤产生最佳的改善效果。”

话术二：（连带彩妆）“这样，我也怕您回去用了不好，不会再来了，如果您有时间的话，我帮您试一下。看了效果满意再买，您也放心�！�

顾客想买卸妆液或某个彩妆单品，但是只要愿意坐下来体验就任由BA发挥了。有时间的话先把水和乳液用上，有消费能力的顾客可以把精华液加上，然后再妆前乳、BB霜，最后再定妆→腮红→眼线→眼影→睫毛膏→眉笔→唇膏→唇彩。

话术三：（连带工具）“您在使用BB霜的时候不要试图用手去推开和涂抹哦，力度的不均匀和牵扯会带来细纹，但是用上粉扑效果就很好，我给您试试。”

【场景二】顾客想购买店内某一类产品

我们首先把店内产品分个类：比如护发类、脸部类、眼部类、全身类、足部类、手部类、颈部类、精油类，或美白类、抗皱类、保湿类、敏感类。在顾客购买了我们的一类产品时，BA可以自然而然将顾客引导到另外一个套系。

引导的前提是观察，注意认真观察分析顾客，找到她需要注意和需要改善的地方，然后介绍适合她的其他产品。比如在顾客购买脸部产品后：

话术一：（连带手部）“呀，您的手好细呀！手是人的第二张脸，也不能忽视保养，您平时有做手部护理吗？”或是“呀！看您的手干的，来来来，我给您抹点我们的护手霜�！�

话术二：（连带眼部）“噫？您的眼角有一个小皱纹，到了您这个年龄就要开始注意眼部的护理了，您要不要体验一下这款眼霜？用过的顾客反馈都特别好�！�

话术三：（连带颈部）“一看您就是比较时尚的人，您知道吗，现在国外一些大城市特别流行颈部护理？”

话术四：（连带精油）“其实像您这种比较注意皮肤保养的人，更应该了解一下精油�！�

话术五：（连带洗护）“您的头发染得好漂亮！这种光泽能保持多长时间？我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的护色系列产品，您可以了解一下。”

　　【场景三】店铺上了新品

无论是新季货品还是新货品时，BA都要有对新品着重进行连带销售的意识。不过顾客的需求仍是最重要的，在积极推荐新品的同时，我们也需要把符合客人要求的一些旧款作为备选介绍给她。

话术一：（店铺新上产品）“这是我们店内新上的防晒，您要不要试试？等夏天到了再做防晒就来不及了哦。”

话术二：（店铺新增品类）“我们店新增了拖鞋、毛巾这些小百货，比超市都便宜，您有需要可以挑挑看。”

　　【场景四】“照顾”到顾客的家人

在照顾到顾客的需求时，BA不要忘了顾客的家人，在合适时候引导顾客全家都使用自家店铺的产品。

如果顾客和同伴一起逛街，BA要主动与同伴沟通、赞赏其眼光，适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试用，也可利用活动，鼓励一起购买。

话术一：“今天我们店里很多产品都在做活动，您可以给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠�！�

话术二：（顾客和同伴一起购物，BA对同伴说）“我们店可以免费修眉化妆，您闲着也是闲着，要不坐这边我给您化个妆？”

　　【场景五】顾客讨要赠品

很多BA都害怕顾客讨要赠品，但这时候反而是个促成连带销售的好机会。BA可以充分肯定顾客的眼光，并顺势介绍顾客所“看中”的产品优势。

话术一：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的洗面奶，确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣�！�

话术二：“您真是好眼光！这款洗面奶确实很好搭配护肤品，只是它也是我们这一季的当季货品，确实没有办法送给您，这一点请您见谅！不过您可以这次一起买回家，因为加起来已经超过XXX块钱，我可以帮您申请一张VIP卡，折扣打下来才XXX块钱，非�；恪！�

【场景六】顾客在收银台需要找零

BA要学会为顾客“抹零”，当我们为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，这时候可以试着在收银台推出我们的小配件或换购。

话术一：“这款精油皂我们店卖得很好，只要XX元，您要不一起带上，正好凑个整数？”

话术二：“您只需要加XX元就能换购这瓶洗发水，很多顾客点名要这款，特别划算，家里总会用得上。”

学会了上述话术还不够，我们还需要注意连带销售中的这5个要点：

1、力求为顾客增值。

BA要记住连带销售的目的不是为了单单提升客单价和业绩，而是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的BA�；叵胍幌�，如果自己在购物过程中，在多买的时候，却看到BA脸上立刻乐开了花，心里一定很不是滋味。

2、正面及支持性建议。

更漂亮、配搭协调、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。

3、轻描淡写地建议，观察客人的反应。

在我们对于某种场景下的顾客进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。顾客没有需求就当聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。

4、不要让顾客觉得你在硬销。

“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受得更多，顾客一旦感受到BA在“强迫”自己，怕是适得其反。

5、切记一口吃不成胖子。

俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉、反感。

（来源：品观网注：本文整合自赵珠峰、叶光等专栏文章及网络内容）

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