来源/零售圈

作者/墨宇

在当今日益竞争激烈的零售海洋中，有两大巨头如璀璨的星辰，便是开市客和山姆会员超市，这两家仓储会员超市以其独特的商业模式和营销策略等吸引了不少消费者。近几年，国内不少本土商超都生意惨淡甚至歇业倒闭，而它们却门庭若市，生意一直火爆，成为消费者心中的“购物圣地”。

这到底是怎么一回事？下面我们就从财报和商业的角度来剖析一下这两家零售巨头背后“隐藏”的智慧和奥秘。

山姆——沃尔玛旗下的璀璨明珠

山姆会员超市是沃尔玛旗下的高端会员制商店，1983年成立，总部位于美国阿肯色州本顿维尔，目前已经成为全球最大的会员制仓储超市。

山姆超市的成功，离不开沃尔玛强大的品牌支持和深厚的零售经验。同时，山姆发展的越来越好对母公司沃尔玛的业绩贡献也越来越大。2023年沃尔玛山姆超市在中国实现销售800亿元，同比增长21.21%，线下占比53%，业绩斐然。

开市客——仓储会员制超市的全球典范

与山姆超市相比，开市客同样是一家具有全球影响力的仓储式会员店。开市客也是1983年在美国成立的，它是会员制仓储批发的创始者，门店网络遍布14个国家和地区，目前已经成为全球第三大零售商，全球会员制仓储零售龙头。2023年开客市中国销售额55亿元，同比大幅增长。

两家外国超市，竟然在国内零售商超行业低迷，一些本地商超都“苟延残喘”的情况下，业绩喜人，生意异常火爆，独占鳌头。这是为什么呢？接下来我们先从财报当中来看看它们的运营情况和盈利能力。

财报透析，两家巨头背后的“数字密码”

通过财报数据，我们可以看出开市客收入主要为商品销售（98%）和会员费收入（2%），2011-2023年营收复合增长率8.71%。

开市客毛利率一直维持在13%左右，毛利率很低。公司的销售管理和一般费用率低于10%，相当于同行的一半。开市客的装修并不精致，且仓库多选在偏远郊区，以自有物业为主，从而降低成本。

开市客2011-2023年总体净利率从1.64%提升到了2.6%，主要是自营品牌Kirkland的收入占比逐步提升。

从利润构成来看，开市客更高比例利润贡献来源于会员费。会员费虽然收入占比仅2%，但贡献了利润的大部分。会员费收入对净利润的贡献从2011年的128%逐步降至2023年的73%。不计算会员费的纯商品毛利率从未超过11%，运营费率9%左右，税费占比1%。可以看出，开市客的毛利扣除运营费等后，基本为零，说明在商品上就没有挣钱。

公司的日常经营投入资本回报率ROCI从2015年的9.57%逐步提升到12.22%，但公司的净利率只有不到3%，说明公司的盈利能力增长，靠高周转来实现10%左右的资本回报。

截止2023财年，开市客仓储式会员店数量为861家，其中，美国591家，加拿大107家，国际市场163家，中国仅有19家。开市客全球会员数达到1.28亿人次。美国本土续费率92.7%，全球其他地区续费率90.4%，并且还在逐年缓慢上升。

开市客目前会员费：金星会员费每年65美元，高级会员费每年130美元（美国加拿大等地区提升后）；国内金星会员费每年299元，开业特价会费每年199元。

通过财务分析，我们可以看出开市客的会员费，是开市客的唯一利润，开市客会员人数庞大，且会员续费率非常高。同时，开市客注重低成本，低毛利，让利消费者。反观山姆超市，差异是比较大的。

从沃尔玛财报来看，2024财年，沃尔玛公司总营收6481亿美元，同比增长6.0%，营业利润270亿美元，同比增长32.2%。沃尔玛能有不错的业绩，子公司山姆会员店，功不可没。对比2023和2024财年的财报，山姆占比沃尔玛的营收从2023财年的12.84%来到2024财年的13.8%，营收从735.56亿元上涨至843.45亿元，山姆在中国的业绩已成拉动沃尔玛的火车头。

山姆收入主要来自商品销售（超过90%），其余还有会员费和增值服务费。山姆的利润当中，商品销售利润占比70%，利润率保持在较高水平，15%左右。

要进入山姆超市，需要先办理260元/年的普通会员卡，或680元/年的卓越会员卡，公开资料显示，山姆在中国会员数已超500万，2023年会员人均消费1.3万元。从数据上看，山姆会员全是“有钱人”，山姆每年续卡率在60%以上。

目前，山姆超市全球4个国家共有870家，美国600家、墨西哥171家、巴西51家、中国48家。山姆以中高端市场为目标客户，以提高运营效率和降低成本等方式，实现持续盈利和增长。

通过财报数据，我们可以看出两家巨头规模都在扩大，业绩都在稳步上升。接下来，我们对比“一些重要数据”，再来探索一下它们的商业模式。

商业模式对比：两大巨头各有千秋

1、品类收入占比

山姆按品类收入占比：杂货和消耗品63.65%，燃料烟草和其他类别15.02%，家居和服装11.88%，健康和保健5.38%，科技、办公和娱乐4.06%。

开市客按品类收入占比：杂货店55.68%，百货32.01%，健康与保健10.89%，其他类别1.42%。

2、商品销售毛利率

开市客采取固定极低毛利率战略，规定所售商品毛利率不得超过14%。大卖场业态中，主打天天低价的沃尔玛，毛利率水平在20%以上。

3、选品

山姆会员店的SKU一般精选在三四千个左右，基本上同品类的商品都只有极少的sku。5%-10%的商品种类要满足绝大部分会员需求。山姆的全球化采购优势十分明显。聚焦细分单品的策略，采购也绝不是简单地引入商品，更是利用会员洞察、自身的经验和与供应商合作推出新品。山姆很多爆品，都是这么产生的。

而Costco同样是采用超低SKU+规模采购+严选模式的运营策略，只保留性价比高的2-3个商品上架。将SKU做到极致，通过大批量采购取得竞争优势。

4、自有品牌

山姆和Costco自有品牌sku数占比均超过30%。2000年，山姆会员商店把自有品牌Member’s Mark引入中国市场，几乎涵盖所有品类。据山姆会员商店总裁兼CEO Chris Nicholas最新透露，目前，山姆的自有品牌Member's Mark占销售额的1/3以上。Costco30%的产品是自有品牌Kirkland，70%来自长期稳定供货商。

自有品牌能很好的控制成本，从研发、设计、生产线、价格等都能够自主可控，保证了供应商品的质量，最终让将利润让给消费者。

5、配送能力

山姆从2018年开始大力推“极速达服务”。精选了1000个高复购、即时消费的SKU，采用的是“门店+云仓”模式。以云仓为依托的“一小时极速达”订单量占山姆电商订单量近70%，成为山姆增量的一大动力。山姆建立的前置仓配送网络，也通过提升购物便捷性，进一步加深会员的忠诚度。在中国多个城市的主要城区，山姆已实现1小时配送到家。早在2022年，山姆的电商配送订单增速已超300%，日均订单超过一半来自前置仓。

今年4月Costco开市客正式上线线上平台“开市客到家”业务，覆盖上海、苏州、杭州、宁波等城市，为消费者提供便捷的在线购物及配送服务。据介绍，订单金额满299元起送，配送费20元，配送服务覆盖卖场附近8公里。未来将逐步扩大配送范围。

6、存货周转率

以高效著称的沃尔玛，平均一次存货周转也需要41天，而开市客仅需30天，年存货周转率达12.4次。从财务的角度，高周转为开市客带来了巨大的资金优势，超市通常有30天的账期，你周转得越快，就能占用越多的供货商资金。开市客平均每个员工能产生近75万美元的销售额，沃尔玛仅为24万，综合其他各种费用，开市客的运营成本不到营收的10%，而沃尔玛则超过了20%。

7、成本

在美国，开市客员工的平均时薪为26美元，而沃尔玛仅为19.5美元，即使是开市客的小时工，也能享受到很好的医疗保险，这在沃尔玛是无法想象的。而且开市客仓库平均每周工作70小时，而沃尔玛平均每周工作119个小时，工作时间更短，人工流失率低，人力成本较低。

8、效率

开市客还是全球坪效最高的零售实体商超，大约近14万人民币/平方米，是沃尔玛的三倍。开市客也是全美第三大零售商，规模仅次于亚马逊与沃尔玛，在全球拥有近870家分店。

2021年，开市客的坪效在18167美元/平方米，远高于同行业水平。沃尔玛5998美元/平方米，山姆9813美元/平方米。

人效：开市客3112.67美元/人/年，山姆1278美元/人/年。

通过以上8组数据对比，我们可以看出，两者在商业模式上，各有千秋。

开市客注重通过高效的运营管理和成本控制能力,实现盈利。它采用会员制仓储批发的形式，通过提供高品质、低价格的商品和优质的服务，吸引大量会员。开市客的运营模式强调高周转与低毛利，依靠会员费作为主要利润来源。其自有品牌Kirkland销售额占比高达近30%，成为其主要利润贡献渠道之一。开市客的存货管理能力较强，存货周转天数低，体现出其更优的存货管理能力与销售能力。

山姆背靠沃尔玛，通过实体店和电商的结合，提供全渠道购物体验。沃尔玛的电商业务渗透率创下了历史新高，达到48%，这一数据在4年前仅为3%。山姆超市注重在商品品质和会员服务上的不断投入和提升。它采用会员制的形式，通过提供高品质的商品和优质的服务吸引会员。

综上来看，作为全球最大的两家会员仓储零售巨头，开市客和山姆既有共同点又有诸多不同，各具特色。随着市场的不断变化和消费者需求的不断升级两大巨头也在不断探索和创新以应对未来的挑战，未来两家的竞争也会更加激烈。你更看好哪家未来的发展呢？