出品/联商专栏

撰文/云栖居士

编辑/薇薇

在当下中国零售行业的广袤战场上，硝烟弥漫，风云变幻。盒马与山姆这两大巨头，犹如两颗耀眼却风格迥异的明星，它们之间的交锋已然成为整个行业关注的焦点，一举一动都如同风向标，引领和影响着中国零售市场的走向。

步入2025年，这场激烈的商业竞争呈现出“高端对攻+下沉收割”的双线作战态势，两家企业秉持着截然不同的商业哲学，在市场中纵横捭阖，不断重构着中国零售的版图，为行业带来了前所未有的变革与冲击。

01

战略卡位：大象与猎豹的生存法则

·山姆：高端品质的坚守者

山姆，作为零售行业的老牌巨头，一直坚定不移地坚守着“中产家庭品质管家”的定位，将会员制仓储模式发挥到了极致，犹如稳健的大象，在高端市场稳稳扎根。

山姆的核心竞争力犹如一套威力强大的组合拳，其一是拥有全球供应链的“超级买手”能力。山姆凭借着自身强大的品牌影响力和庞大的采购规模，在全球范围内搜罗优质商品。采购团队如同经验丰富的寻宝者，深入到世界各地的源头产地，与当地顶尖的供应商建立紧密合作。无论是智利阳光充足的果园里的车厘子，还是澳大利亚天然牧场中的优质牛肉，都能被山姆纳入其采购清单。

其二则是严选商品池的“爆品制造机”。山姆对于选品的严苛程度令人惊叹，每件摆上货架的商品都历经层层筛选。工作人员从商品的品质、品牌知名度、市场口碑等多个维度进行综合评估，力求在品质与价格之间找到完美的平衡点，只为给会员提供最具性价比的商品。

山姆的自有品牌Member'sMark系列更是其在市场竞争中的一把利刃，如同价格屠夫，以Costco式的打法在高端市场树立起了性价比标杆。以其明星单品澳洲谷饲牛排为例，山姆通过全链路冷链直采，直接从澳大利亚的优质牧场采购，减少了中间环节，不仅确保了牛排的新鲜度，还能将价格控制在比精品超市低30%的水平，同时依然保持着M5级的高品质。这种高品质且高性价比的商品，让山姆在中产家庭中赢得了极高的口碑和忠诚度。

走进山姆的门店，宽敞的空间、井然有序的商品陈列以及热情周到的服务，都给消费者带来了舒适的购物体验。在这里，会员们不仅可以一站式购齐生鲜食材、日常百货、数码产品、家居用品等各类生活所需，还能享受到诸如免费试吃、专业导购等贴心服务，全方位满足家庭日常生活的各种需求。山姆就像是一个为中产家庭精心打造的品质生活中心，成为了消费者心中高品质购物的首选之地。

·盒马：新零售的革命者

盒马，则是零售行业中典型的“场景革命者”，宛如敏捷的猎豹，用新零售思维重新定义了消费场域。盒马从诞生之初就展现出了与众不同的创新精神，以“大海鲜现买现吃”这一独特的消费场景成功破局，打破了传统零售的界限。消费者在盒马店内选购鲜活的海鲜后，即可现场加工，马上品尝到新鲜美味的海鲜大餐，这种新颖的消费体验吸引了众多消费者的目光。

随着业务的不断发展，盒马始终保持着创新的活力，不断拓展新的业态。烘焙工坊中，新鲜出炉的面包香气四溢，各种精致的蛋糕让人垂涎欲滴；火锅外送服务则满足了消费者在家中享受火锅盛宴的需求，只需一个电话，新鲜的食材和锅底就能直接送到家。这些业态创新的背后，本质上是盒马在重构“人货场”关系，以消费者为中心，根据消费者的需求和行为习惯，重新构建商品、购物场景和消费者之间的联系。

盒马的最新战略武器是“三线作战”策略。盒马鲜生凭借丰富的商品种类、优质的生鲜产品以及高效的配送服务，稳守一二线城市的核心市场，满足了城市消费者对于高品质、便捷购物的需求。

盒马X会员店则正面与山姆展开PK，聚焦会员制与中高端商品。在商品选择上，不仅引入众多国际知名品牌，还加大自有品牌的开发力度，通过与优质供应商合作，打造出一系列高品质、高性价比的自有品牌商品。同时，为会员提供专属的增值服务，如会员专享折扣、优先参与各类活动等，增强会员的归属感和忠诚度。

而盒马NB折扣店则剑指下沉市场，以社区折扣店的形式，在下沉市场疯狂“扫货”。在浙江织里镇的成功案例充分展示了盒马NB店的强大竞争力。通过“大牌平替+社区服务”的组合拳，盒马NB店为当地消费者提供了兼具品质与价格优势的商品。在商品选品上，充分考虑下沉市场消费者的需求和消费习惯，主打日常生活刚需品，如米面粮油、日用品等，同时引入一些大牌平替商品，让消费者能够以较低的价格享受到高品质的产品。

此外，还结合社区服务，为消费者提供更加贴心的购物体验。盒马NB店单店日销破百万的成绩，不仅验证了其商业模式的成功，更彰显了下沉市场消费升级的巨大潜力和含金量。

02

供应链暗战：全球布局VS本土深耕

·山姆：全球资源整合的强者

山姆的全球化采购网络堪称“零售界联合国”，其强大的全球资源整合能力令人瞩目。在智利车厘子成熟的季节，山姆能够实现从枝头采摘到摆上货架仅需72小时，这背后是其高效的物流体系和紧密的供应链合作。山姆与智利当地的果农和供应商建立了长期稳定的合作关系，从采摘、分选、包装到运输，每个环节都进行严格把控，确保车厘子在最短的时间内以最佳的状态抵达消费者手中。

对于俄罗斯帝王蟹，山姆更是将其存活率提升到了高达98%。在捕捞、运输过程中，采用先进的技术和设备，保证帝王蟹在适宜的环境中存活。这种全球资源整合能力为山姆筑起了一道坚固的护城河，使其能够为会员提供丰富多样的全球优质商品。

然而，这枚硬币也有另一面。山姆在享受全球资源带来的优势时，也面临着本土化适配的挑战。在三四线城市，消费者的消费习惯和需求与一线城市存在较大差异。例如5kg装的意大利面对于家庭人口较少、饮食习惯不同的三四线消费者来说，可能并不实用，如何让这些商品更好地适应本土市场，满足不同地区消费者的需求，是山姆需要解决的难题。

·盒马：本地化与数字化结合的先锋

盒马则另辟蹊径，打出了“本地化+数字化”的组合拳。在江苏盱眙，盒马与小龙虾养殖基地共建数字化供应链。通过在养殖基地部署传感器、物联网等技术，实时监测小龙虾的生长环境、水质等数据，实现科学养殖。同时，利用数字化系统对供应链进行优化，从塘口捕捞、分拣、运输到配送，整个过程实现信息化管理，确保小龙虾能够在24小时内从塘口直达消费者的餐桌，保证了小龙虾的新鲜度和品质。

盒马的“农业直采”模式更是其在供应链领域的一大创新。在云南鲜花基地，凌晨采摘的鲜花，通过高效的物流配送和数字化管理，中午就能出现在上海白领的办公桌上。

这种“毛细血管式”的供应链渗透，深入到各个产地和消费场景，让盒马能够更快速地响应市场需求，提供更加新鲜、优质的商品。尤其是在下沉市场，盒马的本地化供应链优势得到了充分体现，能够更好地满足当地消费者对于商品的及时性和适应性需求，使其在下沉市场拥有更强的竞争力和适应性。

如今，盒马供应链也在出海，以自有品牌打头阵的方式布局全球市场。瞄准海外华人的“中国胃”，盒马在海外市场取得了不俗的成绩，不仅为海外华人提供了更多熟悉的中国商品选择，也展示了中国本土商超品牌在国际市场上的竞争力和发展潜力。此外，这种轻资产、轻量化的策略出海也为更多国内品牌走向海外提供了借鉴和启示。

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会员经济对决：存量深耕VS增量收割

·山姆：高净值客群的吸引力

山姆以260元的会员费构筑起一道“付费墙”，这看似简单的收费模式，实际上巧妙地筛选出了高净值客群。山姆的会员续卡率高达80%，这一逆天的数据背后，是其精心营造的“特权感”。山姆为会员提供了众多专属的特权和福利，会员专享的澳洲冰鲜和牛，其鲜嫩的口感和高品质让消费者欲罢不能；茅台预售权更是吸引了众多消费者成为山姆会员，这种稀缺商品的供应，极大地增强了会员的粘性。

在上海张江，科技新贵们之间达成了一种共识：“山姆会员卡是中产家庭的标配”。这不仅体现了山姆在中产家庭中的地位，更反映出其会员体系的成功。山姆通过不断优化会员服务和权益，为会员提供独特的购物体验，让会员感受到成为山姆会员的价值和尊贵，从而形成了长期稳定的消费关系。

·盒马：会员生态的构建者

盒马X会员则玩起了“生态捆绑”，以258元的年费提供了丰富的权益。这一年费不仅涵盖了生鲜配送服务，让会员能够享受到便捷的送货上门体验，还打通了饿了么、淘鲜达等多平台权益，实现了会员权益的最大化。

盒马更聪明的做法是将会员体系与本地生活服务进行嫁接。比如在杭州，X会员能够优先预约热门餐厅，为会员提供了独特的社交和生活体验；在成都，会员积分可以兑换熊猫基地门票，增加了会员的趣味性和互动性。

这种“生活解决方案商”的定位，让盒马X会员在年轻群体中形成了病毒式传播。年轻消费者更加注重生活品质和个性化体验，盒马X会员通过提供多样化的权益和服务，满足了年轻消费者对于便捷、时尚、个性化生活的追求，吸引了大量年轻消费者加入会员行列，不断拓展着会员的增量市场。

04

竞争态势与未来展望

在2025年，盒马与山姆的竞争仍在持续升温。在一线城市，山姆凭借其品牌影响力和成熟的运营模式，在高端会员市场占据着优势地位；而盒马则在即时零售和特色商品方面具有一定的竞争力。在下沉市场，盒马的快速扩张使其抢占了先机，但山姆也可能会逐步加大在下沉市场的布局，未来竞争将更加激烈。

对于盒马来说，要继续保持快速扩张的优势，不断优化运营成本，提升供应链效率，增强会员粘性。同时，要进一步突出商品的差异化和特色，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。山姆则需要在保持现有优势的基础上，加快数字化转型步伐，提升线上业务的竞争力，并且积极应对盒马等竞争对手在下沉市场的挑战。

而从市场定位和目标客户群体来看，盒马与山姆在竞争中也各有千秋，都拥有独特的发展空间。在中高端会员市场，山姆凭借深厚的品牌积淀和成熟的运营模式占据优势，其稳定的会员群体和良好的口碑，使其在这一领域具有较强的竞争力。而盒马则凭借多元化的业态和创新的模式，在年轻消费群体和下沉市场中积极探索突破，展现出强大的发展潜力。

展望未来，山姆需持续巩固中高端市场地位，不断提升服务品质和会员体验。一方面，要进一步优化商品结构，引入更多高品质、个性化的商品，满足会员日益多样化的需求；另一方面，要加强线上业务的拓展，提升线上平台的用户体验和配送效率，以应对激烈的市场竞争。同时，山姆还可以考虑进一步拓展下沉市场，结合当地市场特点，调整商品策略和运营模式，挖掘新的市场潜力。

盒马则要进一步优化各业态运营，提升供应链效率，降低运营成本。在商品品质方面，要加强对供应商的管理和监督，确保商品的质量和安全；在服务水平方面，要提高员工的专业素质和服务意识，为消费者提供更加贴心、周到的服务。特别是在下沉市场，盒马应充分利用先发优势，深入挖掘市场需求，加强与当地供应商的合作，提供更贴合当地消费者的商品和服务。同时，盒马还应不断创新，探索新的业态和商业模式，保持自身的竞争优势。

零售业的终局从来不是零和游戏，盒马与山姆的较量本质上是两种商业文明的碰撞。山姆用“精选制”对抗消费分级，通过严格筛选商品，为消费者提供高品质、高性价比的商品，满足不同层次消费者的需求；盒马则用“场景化”解构传统零售，通过创新消费场景和业态，为消费者提供更加便捷、个性化的购物体验。这场“世纪对决”最终将把中国零售推向“效率革命+体验升级”的新纪元。

在未来的零售市场中，无论是山姆还是盒马，都需要不断创新和变革，以适应市场的变化和消费者的需求，共同推动中国零售行业的发展和进步。盒马与山姆的竞争不仅推动了两家企业自身的发展和创新，也为整个零售行业带来了新的活力和变革。未来，随着市场环境的变化和消费者需求的不断升级，它们之间的竞争将更加精彩，也将共同推动中国零售行业迈向更高的发展阶段，值得我们持续关注与深入研究。

注：本文系“知名零售企业2025年战略展望”系列文章