周六福五次冲击IPO
出品/天下网商
2025年2月，周六福珠宝股份有限公司正式向港交所递交招股书，拟以H股形式登陆资本市场。这是品牌创始人、来自汕头潮南的70后兄弟李伟柱、李伟蓬第五次带队冲击港股IPO，此前三次冲击A股失败，第四次转战港股初战也遭遇折戟。
从明面数据来讲，这家成立于2004年的中国珠宝企业成绩光鲜，近7年凭借“加盟裂变+线上突围”的双轮驱动模式，其门店数量居于中国珠宝市场前5大品牌之列，2024年公布的年营收达57.2亿元。
但在新的招股书中，多个被市场关注的点也逐一显现：
截至2024年底，周六福线下门店总数达4129家，但自营门店仅91家，自营比例只有2.2%；而行业头部金企周大福2023年在中国内地的7403家珠宝门店中，自营门店占比达到23.3%——由此，周六福品牌怎么做到稳定管控是一个课题。
此前周六福高速扩张极大程度地依赖线下加盟模式，如今市场风向转变，周六福的线上销售占比在2024年突破了40%——怎么维护线下加盟商的利益并分好蛋糕？也需要周六福给市场一个更具计划性的回答。
近年黄金价格上涨，金企却不一定赚钱，近3年周六福的毛利分别为12亿元、13.5亿元、14.8亿元，毛利率分别为38.7%、26.2%、25.9%——毛利率呈逐年下降态势，如果仍保持增收不增利，市场对于品牌的未来预期信心也会降低。
因此，多次尝试上市未果的周六福，依然将这次香港IPO视为“提升国际品牌认知”的关键一跃。
《当代企业》观察到，随着国际金价持续走高，品牌纷纷加紧资本扩张其中有行业内名声赫赫的中国黄金、曼卡龙、老铺黄金，也有山东夫妇王忠善、张秀芹打造的梦金园等“黄金小巨人”。
在黄金消费热潮与行业集中度提升的背景下，周六福的IPO既是对其21年来商业模式的检验，亦折射出中国珠宝产业想要获取资本市场认可的迫切。
“贴牌”卖金，年入57亿
2022年至2024年，周六福总收入从31亿元增至57.2亿元左右，年复合增长率约为35.9%，其中2023年同比增速高达66.0%。
在这个高速增长的过程中，周六福做得足够轻。在很长一段时间内，周六福的核心竞争力都来源于“加盟主导、服务费创利”的轻资产模式。
首先，渠道做得轻。招股书显示，2022年至2024年，周六福在加盟模式端的收入为16.41亿元、28.53亿元及28.90亿元，分别占同期总收入的52.9%、55.4%及50.5%；自营店占总收入则不断下滑，为11.7%、9.5%及8.0%。
周六福通常要向加盟商收取两份钱，一是产品销售（供应），二是服务费。其中服务费包含加盟服务费、产品入网费及其他费用。
据招股书，周六福向新的或现有加盟商新开设的加盟店收取的这笔加盟服务费介于每年人民币10000元至30000元�；俪啥啵�4000多家门店构成了巨大的效益。
此外，作为服务费的一部分，2022年至2024年的产品入网费收入绝对值也在增加，达6.27亿元、6.32亿元和6.46亿元，分别占同期总收入的20.2%、12.3%和11.3%。
这部分的利润基本由企业直接享有，比如特许经营费的毛利率均为100%，而近三年的产品入网费毛利率也近100%，为99.97%、99.98%及99.98%。
这笔高毛利的收入具体有多少？招股书显示，2022年至2024年，周六福服务费收入分别为7.97亿元、8.33亿元和8.49亿元，其中2022年占比最高，占到同期总收入的25.7%。
其次，周六福的产品和采销也走轻量化。如今，周六福授权供应商及成品供应商自行采购其产品所需的原材料，企业不负责其原材料采购；甚至允许加盟商不从周六福采购商品，而从授权供应商处购买产品，货品只需满足质检机构的检测，检测合格后加盟商即可从周六福处提取产品，并使用“周六�！逼放平邢�。
在极为看重供应与价格体系绑定的金企，为什么周六福要选择“贴牌”？
因为在生产端和研发端，它也在轻量化�！兜贝笠怠凡檠饲凹复沃芰５恼泄墒樾畔�，其中早期版本披露，2019年公司通过委托加工形成的珠宝产品总成本占比分别为92.87%，同期自行生产产品总成本占比分别为7.13%，此次招股书则显示，品牌早在2022年4月便停止自身工厂的生产，自此周六福就已转向全面委外加工模式。
从市场层面来讲，这套模式的确进一步放大了经营数据的规模。
此前梦金园IPO招股书披露，其2023年的总营收高达202.1亿元，毛利却只有10.78亿元，毛利率仅5.3%，原因就在于梦金园的运营模式很重，其收入构成主要依靠黄金珠宝及其他黄金产品的销售，这部分毛利率只有4.6%左右；同比来看，周六福却凭借57.2亿元的年营收，做出了14.8亿元的毛利。
4000多家加盟店，业绩上涨下的“AB面”
在本次招股书中，一个新的现象值得注意——周六福线上渠道快速增长，近3年内，其线上销售渠道分别占总收入的34.6%、33.9%及40.0%，线上销售额三年复合增长率约46.1%，其中2024年贡献了40.0%的收入（约22.9亿元）。
“自营网店+平台分销”成了新的营收驱动模式，其招股书提到，根据弗若斯特沙利文的资料，按照2021年至2023年在线销售收入的复合年增长率及2023年在线销售收入占总收入的比例统计，周六福在中国全国性珠宝公司中排名第一。
然而，这是否会让其一贯以来的加盟轻运营体系承压？
关于这一点，企业在招股书中给出了一些相关数据。《当代企业》通过对比此次招股书与前几次IPO期间招股书算了几笔账，发现其中的一些端倪：首先从时间轴上纵向对比：2019年，周六福加盟店产品销售收入约14.8亿元，彼时加盟门店数为3446家，即单店平均年收入约为42.95万元；2022年，加盟店产品销售收入减至约8.4亿元，加盟门店数则有3974家，相当于单店平均年收入减至21.14万元左右。
更值得注意的是，遭遇2022年加盟店收入缩减之后，多数连锁品牌往往会整顿加盟体系或者限制加盟店数量，但是2023年周六福反而大刀阔斧拓店，对比前一年，加盟门店规模猛增314家，加盟店产品销售收入上升至约20.2亿元，单店平均年收入约为47.11万元，业绩上升。
直至此次递表港交所前夕，周六福仍在加盟体系上不断操作：前一年单店收入猛增的情况下（包括市场囤金热迭起），2024年周六福将门店减少了254家，其中加盟店减少250家店，总计加盟店数量为4038家，单店年收入突破了50万元。
图源：周六福2020年版招股书
图源：周六福2025年版招股书
在周六福2020年10月在深交所上会遭遇IPO否决前，证监会就提出需要企业回应多项问题，如各期新增加盟店月平均销售额逐年增长的原因及合理性，新增加盟商店均销售额远高于平均店均销售额的原因及合理性。
黄金珠宝行业由于消费属性的问题，本身就是质检的关注重心。据《消费者报道》统计，仅2017年至2022年间，周六福曾累计7次登上质检黑榜；在黑猫投诉上，主要客诉集中在门店服务、产品是否足金足两、诱导消费等方面。
对此，周六福此次IPO中也表达了希望加强对加盟商和产品质量的管控的决心。在招股书中，其表示，对门店销售的所有产品实施严格的质量控制，亦提供产品保修政策，但指出风险所在：“与我们的产品有关的任何质量问题，无论是由我们直接提供或由加盟商自我们的授权供货商采购并在加盟店内销售的产品，均可能引起索赔及诉讼、损害我们的声誉及导致负面宣传�！�
这是“贴牌”轻运营模式需要面对的结果之一。
冲刺IPO前夕，创始人兄弟分红6亿
据招股书，企业实际控制人为潮汕商人李伟柱、李伟蓬两兄弟。资料显示，李伟柱1977年生，学历为EMBA，担任发行人董事长，通过若水联合、上善联合、宁波创明、少伯投资和美裕投资间接持有公司合计67.27%的股份；李伟蓬1971年生，高中学历，担任发行人副董事长，通过乾坤联合间接持有公司26.85%的股份。
从持股比例来看，李伟柱和李伟蓬合计持有发行人94.11%的股份。
事实上，在再次冲击港股IPO的前夕，周六福对大小股东的惠利已经逐步给到。2024年3月，周六福珠宝宣派股息3.48亿元；仅仅两个月后，2024年5月，周六福珠宝再次发放股息2.97亿元，两次总计派息6.45亿元，而李伟柱和李伟蓬从中获取超6亿元。
不过，李氏兄弟谋求上市，或许也是为了长久的收益。
招股书中提到，周六福IPO募集所得资金净额将主要用于扩大和加强销售网络；加强品牌以提高品牌市场知名度；提升产品供应并加强产品设计与开发能力；以及用作运营资金及一般企业用途。
其间也透露了两个信息：一是，无论是比重还是投入方面，加盟商模式都可能会被周六福继续做轻，企业会继续重仓去年已在总收入中占比四成的电商渠道；二是，在代工模式基本难以改变的基础上，企业希望通过加强原创能力去提高自己在黄金珠宝市场上的溢价权。
从电商渠道发布的主力产品来看，近年周六福的确开始在古法金、文创联名等领域不断推出创新产品。但根据招股书，其研发投入占比不足1.5%，周大福研发占比为3.2%。在目前行业同质化竞争的背景下，尤其是黄金首饰，其与周大福、老凤祥等品牌的产品重叠度较高，品牌溢价能力有待提升。
而在线上，对比周大福等品牌，周六福主要走性价比路线，一方面会削弱品牌盈利能力，近三年来其毛利率逐年下降；另一方面在金价高企的期间，品牌囤金和去化压力也会倍增，招股书显示存货周转天数从2023年的169天增至2024年的182天。
根据弗若斯特沙利文的数据，黄金珠宝市场预期在2028年会达到8110亿元，复合年增长率为9.4%。在这条火热的赛道上，周六福能否借资本之力完成从“规模领先”到“价值领先”的跨越，将决定其能否真正跻身这个产业的“黄金一代”。
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