当前家具销售企业，大部分是通过总部仓库+门店的模式进行经营。总部仓库承担向供应商发起采购、采购收货、向门店出样等一系列后台业务；门店承担家具样品展示、宣传等售前服务以及开展面向零售客户的销售工作。不管销售模式是定单式销售还是库存式销售，门店的样品都需要经常性地变化和流通，以便更迅速地进行市场反应。
　　
　　在海鼎家具专卖管理系统HDSRS原有业务逻辑的基础上，为了更好地控制门店样品的变更需求，提升门店对样品的管理水平，我们在HDSRS系统中引入了样品变更单和以其为核心的样品变更流程，本方将就这方面的内容进行解析。

　　一、业务背景
 
　　（一）家具行业门店样品变更的特点

　　由于家具行业的门店，都位于比较繁华的城市中心区域，门店场地成本很高，造成了对样品进行变更的操作，需要考虑即时性、精确性、科学性。即时性是指样品变更基本上是在1-2天内就需要完成；精确性是指对出样到门店的样品，需要精确地定位和安排，以便有效地利用场地空间，达到最佳的展示效果和销售业绩。科学性是指对样品的变更，需要合理规划、科学调配，避免造成样品收回、摆放和送货的混乱。
 
　　（二）样品变更涉及部门及人员

　　样品变更动作，可能涉及到整个销售企业的门店经营、采购部门、库存管理、物流调配和售后服务部门，以及最终的客户。
 
　　（三）样品变更情况复杂

　　先说样品在门店从有到无的过程。门店中的样品，最终有三个流转方向：顾客、总部仓库、其它门店。如果是顾客购买了门店的样品，送货方式可能是门店自提，也可能是从门店送货，也可能是通过总部统一送货，由此会发起三种物流流程。如果样品经过一段时间摆放后，没有发生直接销售，总部可能将样品召回到仓库，进行定期保养和处理，也有可能将这个样品转移到其它门店，这两种做法都将引起从门店到总部的物流流程。

　　样品在门店从无到有的过程，是从总部到门店的出样流程或从其他门店调拨流程。
如果把样品的从有到无和从无到有的两个过程在系统中通过一个模块来完成，并且结合时间节点、统一排车等要求，就更突显样品变更的情况复杂了。

　　二、整体解决方案

　　（一）整体业务流程图
 
　　通过对门店样品变更的整体分析，我们可以刻画出以下的样品变更整体业务流程图，用于解决复杂的样品变更工作。
 　　
　　　　　　　　　　　图表 1 样品变更整体业务流程图

　　（二）门店库存变化分析

　　从上图中我们可以看出，门店库存的变化分两个方向，收货和发货。门店库存的增加，都是来自总部出样到门店的样品（注：暂不考虑销售退货单直接退货到门店以及门店内部溢余商品的情况，这两种情况占极少数），由样品变更单的门店收货动作来完成。门店库存的减少，有三种渠道：销售、总部召回、损耗。

　　1、 销售门店库存顾客自提。不需要采用样品变更单据完成，因为这是门店销售人员自主掌握的事
情，发生时不需要提请总部人员参与。

　　2、 销售门店库存门店发货。需要总部派车，到门店将商品打包、装车、送货到顾客。 这种情况需要总部人员参与，在打包的同时，将新的样品发货到门店并进行现场安装。

　　3、 销售门店库存总部发货。需要经过二次排车。首先需要总部派车，到门店将商品打包、装车，召回到总部。这种情况也需要总部人员参与，在打包的同时，将新的样品发货到门店并进行现场安装。在商品统一召回到总部后，根据与顾客约定的送货安装时间，统一从总部发车，送货到顾客。

　　4、 总部召回。样品在经过一段时间的摆放后，达到计划的摆放时间，需要召回到总部，然后进入处理品环节，或者经过修理保养后重新出样到其它门店。这种情况也需要总部人员参与，在打包的同时，将新的样品发货到门店并进行现场安装。

　　（三）样品变更单作用及特点

　　样品变更单是用来完成门店样品变更的单据，它集成了传统的调入单、调出单的功能，在一张单据中将调出商品和调入商品建立对应关系，保证在门店，样品的变动不会因为这种不对应而造成门店缺样或摆放不下的情况。

　　相比其它业务单据，样品变更单有以下两个特点：

　　1、 灵活方便。样品变更单可以灵活地搭配总部召回和门店出样这两个方向的商品，也可以仅包含一个方向的商品变更。从创建单据，到排车、总部发货、门店发货，都可以根据实际情况，调整商品的实际数量，调整好的数量直接影响到下一环节。这一点完全可以适应家具行业商品流通过程中的多变性。

　　2、 预先安排。业务管理人员可以在商品还未入库时，就根据它的预计入库时间，将商品与门店的样品绑定。等到商品入库时，样品变更单将自动进入排车流程，提醒物流人员进行排车。这一点可以保证家具企业在内部商品流通频繁，工作量大的情况下，样品变更能够提前计划安排，达到很好的控制效果。

　　三、未来业务提升点

　　未来业务提升点是：样品变更任务自动化。

　　门店样品的操作，涵盖了家具行业门店库存管理的全部内容，所以工作频度高、工作量大。目前的流程是通过人工指定，用某一套总部库存商品去替代门店中的一套商品，需要总部的业务人员和门店的管理人员进行很多日常化的工作。如果能够通过人工指定的方案和比较固定的商品变更方式，由系统每天根据销售情况、总部库存变化情况、门店库存出样时间、样品变更的要求时间，来自动生成样品变更单，向各个相关部门发出样品变更的指令，将大大降低工作量，提高样品变更的工作效率。