加盟在零售行业是个越来越热的话题。如果一个零售企业计划发展加盟，那么，首先要搞清楚加盟是什么、如何管理加盟商、以及如何运用信息系统来管理加盟。本文仅针对这几个问题进行浅显的分析和探讨。
　　

　　连锁加盟是什么？

　　连锁经营的实质是一种扩张模式。通过复制成功模式，使企业快速形成规模后而获得相应的市场地位。连锁加盟就是在连锁经营的基础上，通过加盟的方式进一步吸收和统筹运用社会资源，加速企业规模的形成。

　　我们可以把连锁加盟看成一种组织模式。从管理学原理中我们知道，组织是指为了达到一定的目的经由分工合作及不同层次的权力和责任制度而构成的一种权责结构，是一种管理的职能。从这个角度，连锁加盟为总分部体系中各个部分如何协调地工作、如何统一地管理提供了新的思路。

　　加盟商和分店职业经理人最大的差别在于加盟商全面承担企业经营失败的风险，所以他们比职业经理人会更关注企业的生存问题，这将更有效地激发加盟商的经营热情，可以极大地降低连锁企业规模扩大后总部的管理压力，从而使连锁加盟体系更容易快速扩张。

　　但作为一个组织，如果要在市场中生存，还必须解决“做什么、如何做、怎么赚钱”的商业模式。一个组织必须有自己的价值主张、消费群体定位、核心能力、收入模型，必须确定企业与消费者之间如何发生联系。这些问题是无法通过加盟来解决，企业必须在确定好自己的商业模式，并且经过市场检验后，才能通过加盟的方式迅速推广自己的商业模式。

　　如何管理加盟商？

　　加盟商在法律上不是公司的员工，和公司之间的关系相对松散，但很多工作还需要加盟商来完成。这就需要对加盟商有一定的控制手段，这些手段一般可以划分为软约束和硬约束两类。软约束主要指企业的市场形象和企业文化的影响，硬约束手段更多一些，不同的企业根据自己的实际情况进行选择使用。

　　一、硬约束

　　1、统一企业形象和标识

　　连锁加盟企业一般都以统一的形象出现，这样可以有效地形成口碑。统一形象不仅仅靠企业的门头、LOGO、员工的服装来体现，更要靠企业统一的服务标准来体现。

　　2、统一采购

　　发展连锁加盟的企业希望拥有相当规模的零售终端，这种规模可以使企业有效地降低采购成本，甚至可能形成企业的向后一体化战略；同时，在产品严重同质化的市场上，集中采购可以加强企业的谈判能力，向供应商提出高品质的要求，甚至是一些比较超前或领先的条件，这样才有可能使自己的产品/服务保持竞争优势，使整个加盟体系获得最大收益。

　　3、统一物流配送

　　物流是零售企业的血液系统，高效的物流配送系统除了可以降低企业的物流成本，还可以实现终端所需物品的即时配送和少量物品的即时供给，大大提升加盟商对市场的反应速度，会给加盟商带来丰厚的收益。

　　4、统一的管理体系

　　无论终端是加盟店还是直营店，连锁加盟主企业都要加强总部的服务支持能力和管控能力。这体现在对加盟商要求的统一的管理制度、服务的统一标准、统一的工作流程、统一的岗位表单等等。这套统一的体系不仅能提升加盟商的管理水平，也是控制加盟商的有效手段。

　　5、保证金

　　如果加盟商违反了加盟合约条款，给企业带来损失时，可以通过扣除保证金的方式，对加盟商进行惩罚。

　　6、房屋租赁合同

　　店铺的位置对零售经营来说是非常重要的，同行之间的竞争常常是店铺位置之争。如果加盟商恶意中止合约，带店铺加入竞争对手的体系中，对企业来说影响非常大。如果店面的租赁合同由企业直接和业主签署，加盟商仅有店面经营管理权。一旦他选择了离开，也就要必须从店铺中撤走，企业还可以在该店让别的加盟商来经验，对企业影响相对比较小。

　　7、独特的商品

　　如果总部拥有一些独特的商品，这些商品是在市场上其他渠道无法获得，加盟商只能依靠总部来获得，这将是一种非常有效的控制手段。日本7-11的自主品牌商品和自主开发的快餐食品对加盟店形成了强有力的吸引作用。

　　二、软约束

　　1、企业的市场形象

　　如果企业拥有优秀的市场形象，则会对消费者形成强大的号召力，有利于加盟商开展业务，促进加盟商的业绩提升，从而强化加盟商对企业的忠诚度。所以，任何一个优秀的加盟企业都会通过一定手段来塑造企业的市场形象，比如积极参加公益活动、主动承担社会责任等等。

　　2、企业文化与理念的传播

　　企业文化对企业经营管理的影响无处不在。连锁加盟企业发展到一定规模之后，制度、流程、表单需要依靠企业的文化和理念来影响，使之完善和执行。如果加盟商认同企业文化和理念，他们会更加积极执行总部的政策，主动开展工作。

　　信息系统在加盟管理中的作用
　　信息系统是管理的有效工具，对于加盟管理，通过信息系统可以达到以下目的：

　　一、有效提升加盟商管理水平

　　我们可以通过培训、实习、督导现场指导等方式培训加盟商，指导他们的日常经营管理。这些手段很有效，但也有大的不足，就是必须依靠加盟商的理解和配合，属于事后控制。如果将一些管理要求和业务规则固化在信息系统中，加盟商在日常工作中就会受到信息系统实时的监督，从而规范加盟商的管理。

　　其次，学习通过信息系统，来提升管理中的信息化，从而在日常营运中依靠数字进行激励和考核，这本身就是管理水平的提升。

　　二、统一采购、统一配送

　　在实际管理过程中，个别加盟商想谋取更多利润，不服从总部的要求，私自采购无税票、甚至质量没有保证的商品。这种行为让个别加盟商获得了短期的好处，却严重影响了公司的品牌形象和长期利益。如果没有信息系统的管理，总部无法确切知道加盟店卖了些什么以及卖了多少，所以就很难有效地控制这类事情的发生。

　　有了信息系统，加盟商引进新品需要通过总部审批，同时在系统中可以非常方便地分析加盟商的进销存情况，从而掌控他们的进货渠道。有了进销存数据，就可以根据实际情况，开发建立符合自己企业的自动配货、自动补货模型，通过系统支持配货和补货作业。这些功能可以大大提升加盟商的库存管理水平。

　　同时，自动补货和配货进一步发展就是统一采购和统一配送，形成规模效应。对外可以降低采购成本，对内可以降低物流成本。从而使整个加盟体系的收益增加，给加盟商带来更多的效益。

　　三、加盟商评估

　　评估的指标一般包括加盟费的缴纳情况、店面运营情况、总部制度执行情况、销售情况等各个方面。在有些加盟管理中，由于没有采取严格统一配货，加盟商有自己的自采权，所以从总部进货额也作为考核指标。

　　在加盟商数量比较多的时候，这些指标的计算是一件很复杂的事情，系统就能发挥优势了。评估系统和业务系统对接后，很多考核的数据能直接从业务系统取出了，大大提升了计算效率。

　　考核按季度或半年进行一次，并在评估系统中发布考核结果，加盟商在评估系统中可以方便地查询自己各项指标的得分情况，也可以和别的加盟商进行比较，了解别人的长处和短处。从而促进整体水平的提高。

　　只有对考评的结果公开，并真正地奖优罚劣，才能达到评估的目的。开展评估的意义就是淘汰不合格的加盟商，优化加盟体系。

　　四、总部和加盟商之间的沟通渠道

　　总部对加盟商而言是后盾、是靠山，很多需求需要总部及时给予反馈和支持。如果总部不能及时可靠地了解加盟商的需求，会减弱总部对加盟商的影响力，减低整个加盟体系的运作效率。

　　沟通技术很多，各有其优缺点。在信息系统方面，OA、BBS论坛、公告、Blog、Wiki、IM等等都是非常成熟的技术，引入到加盟系统后，加盟商可以方便地提出自己的要求和建议，总部业务人员可以及时分析加盟商的问题，及时解决；总部管理层可以分析自己的服务体系是否高效。从而可以大大改善总部和加盟商之间的沟通状况。

　　加盟是个非常有潜力的管理模式，关键是我们如何确定自己的商业模式，并合理运用信息系统作为自己的管理体系的基础。在可靠的信息系统的支持和帮助下，优秀的商业模式就有可能快速发展。