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主题：平价：命悬一线？

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阿瑟大

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发表于 2007-07-07 14:33

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药店高端说“平价”——

　平价目前仍能主导市场，但必须是真正的平价。当价格不再是吸引消费者购买的唯一标准时，我们必须给予顾客更多的实惠。
——老百姓大药房全国管理机构品牌推广部部长肖海球

　平价药房应该在坚持平价的同时，对其发展战略及内部经营和管理进行调整和强化是明智之举，坚持二条腿走路才不会摔跤。
——上海益丰大药房有限公司副总经理罗毅

　平价不变，创新不断。
——江西开心人大药房连锁有限公司董事长梁永强

　随着市场竞争加剧，若单单以平价作为重点来发展，必定被竞争所淘汰。
——广东金康大药房总经理郑浩涛

　价格永远是消费者敏感的话题，所以平价仍能主导市场，所需要强调的是，除了平价，我们还需要苦练“内功”，做好内部管理和服务，才有核心竞争力。
——济南漱玉平民大药房有限公司总经理秦光霞

新闻眼

被动撤出沈阳天天好皇姑店关门

今年5月初，沈阳天天好大药房皇姑店关门，另外两家门店也严重断货。这家在2005年10月，以“药价杀手”姿态进入沈阳，并引起业内一片恐慌的天天好大药房，经营不到两年，便以关门收场。据知情人士透露，是低价让“天天好”成功，也是低价让“天天好”陷入困境。面对媒体，沈阳天天好总经理郑金林把失败原因归结为“面积过大，位置不好”。虽然沈阳天天好并非浙江天天好的直营店，现在与浙江天天好也没有任何关系，但从当初高调进入到如今的阵前折兵，缘何以往一帆风顺的平价药店遭遇如此挫折，值得业内关注。

主动求变上海开心人转型健康产业

“现在专门靠卖药是肯定支撑不下去的，所以，我们开始尝试‘转型’。”上海开心人大药房副总经理喻梦青于日前面对媒体时如是说。今后，上海开心人除经营药品外，还出售眼镜、健康书籍、化妆品、妇婴用品、个人护理用品，甚至还开健康讲座等。据上海开心人大药房总经理张凤全透露：“开心人”到上海4年来一直走“平价”路线，尽管经营状态在上海的平价药店中属上等，但利润增长率太低，加之上海的房租、人力成本相对较高，可以说，现在光靠卖药已经不赚钱了。目前，“开心人”在沪上的部分门店已经开始向健康产业转型。

战略转移安徽百姓缘扩张直指社区

5月29日，在安徽百姓缘的一次内部会议中，总部决定今年改变以往倾向于开上千平米大卖场的策略而转向社区。安徽百姓缘大药房总经理助理李晓透露，开社区店的构想去年就有，今年正式启动该计划，他们将社区店的经营面积定在150~200平方米之间，实际上就是药品小超市。李晓解释，尽管百姓缘近几年业绩一路上扬，但面临的竞争压力也不断增大。药店越来越多，必定会分流部分顾客，大型卖场面临的压力非常大，而且好的位置如今也很难找到了。

探悬疑悬疑1

平价大卖场将成绝唱？

当“平价”概念已铺天盖地时，受选址影响极大的超级大卖场被经营者们认为“很难再有发展”，大家都开始转向开设300平米左右的药品超市。

沈阳天天好皇姑店关门时遗下的一句原因——“面积过大，位置不好”，以及安徽百姓缘今年的战略转移，似乎都在表明，超级大卖场的生存正受到前所未有的挑战。在采访中，记者发现主流平价药店负责人也不约而同地表示：超级大卖场恐将一去不复返。

早在2004年，就已有先知先觉的平价药店经营者意识到，超级大卖场既是优势同时也意味着高风险。据了解，开心人大药房起家时，除了南昌总店是1500平米以外，后来的门店都在600平米左右，到2004年，开心人的管理层意识到超过500平米以上的大卖场将面临房租、水电及人力成本的巨大压力，那年开始，开心人在南昌开的店基本都在150~200平米左右。

目前，国内拥有超过500平米卖场最多家的是老百姓大药房，但他们也将未来发展方向调整为300平米的药品超市。其品牌推广部部长肖海球告诉记者：“这也是市场趋势决定的，超级大卖场对选址依赖性非常高，选址决定其成败，但事实上，要选择到尽量覆盖更广范围的商圈非常困难，不仅有同行业的竞争，也会遇到来自家乐福、沃尔玛及国美、苏宁等其他零售行业的竞争。”实际上，正是意识到这一点，自2004年以来，“老百姓”有意放慢脚步，理性看待市场，进入内部管理调整期。认识到这一点的还有广东金康，其总经理郑浩涛很早就在思考超级大卖场这种业态，他告诉记者：“市场的蛋糕就那么大，现在药店都在搞平价，大卖场的药品也不可能比其他药店便宜太多，如何吸引更多的顾客专门来大卖场就是个难题。”看到大卖场未来前景不乐观，2005年，金康再没开过大卖场，而都是150~300平米的药店，但对于原有的大卖场，金康仍然不断加大促销推广的投入，力求留住原有顾客。

上海益丰人民路店是当地规模最大的平价大卖场之一，销售量也名列前茅，其副总经理罗毅同样认为人民路的选址是其成功的根本原因。他说：“上海很多大卖场都是区域性的，不能覆盖到整个城市，而我们的旗舰店则地处上海最中心地区，交通便利，商圈覆盖整个上海。”尽管益丰的大卖场非常成功，但罗毅仍表示，大卖场这种业态未来很难再发展，虽然作为区域的旗舰店，大卖场非常有必要，能宣扬公司整体形象，但风险高。“未来药店发展的核心趋势是200~300平米的社区便利店，这种店面从房租、水电、人员的配置都是最好的比例，而且更有竞争优势。”他说。

悬疑2

区域性发展水土不服？

做“平价”要具有规模效应。平价药房曾一度谋求向外扩张，但功败兼有，主要是进驻药价能否与当地药价形成落差。

当记者就上海开心人转型一事采访江西开心人大药房董事长梁永强时，他说“上海是个非常特殊的地区，一定要用独特的眼光和策略去拓展，否则不要介入。”的确，要形成真正的平价，必须要在供应链上得到支持，而要获得厂家青睐，就需要有规模效应。因此，有实力想做大做强的平价药房都会积极谋求向外扩张，而就目前情况来看，平价药房的扩张并不是一帆风顺，即便是老百姓、开心人这样有实力的平价药房也曾在一些区域遭遇水土不服，这又是什么原因造成的呢？

肖海球认为，消费者的认可度是主要原因。他举例说，在北京，当地人更喜欢金象、医保全新、同仁堂、嘉事堂这些本土连锁；而在上海，当地人更喜欢上海国大、上海药房、第一医药等；在贵州，当地人则习惯到芝林、一树买药。而作为外地平价药房，只能不断努力，做好自己的工作，逐渐吸收更多当地消费者。不过，在一些还没有形成强势终端的区域，平价药房就能够与当地药店迅速拉开差距。比如老百姓大药房在广西、山西、天津等地就非常受欢迎，还降低了当地市场的整体药价。据记者了解，对于某些本土连锁异常强大的区域，平价药店都采取了回避策略，比如说深圳，本身就拥有海王、中联、万泽、一致、美信等强势终端，竞争非常激烈，因此老百姓、开心人等也并没有到深圳跑马圈地。

此外，平价药房的药价与当地整体药价能否形成落差，也决定了平价药房在当地的成败。郑浩涛向记者介绍说：“像老百姓刚在各地扩张时，由于他们的药价确实比当地低出一大截，因此在各地都造成了非常大的轰动。如今平价已是平常事，不会再有当年的那种效应了。”罗毅也认为，益丰选择在上海也是因为能与上海的药价形成落差。据悉，当年益丰等平价药房的进驻，使上海的老牌国营连锁也在悄然向平价靠拢，上海国大的东盛店就是其平价转型的代表作。海南首家平价药房广安堂也是凭借其与当地药店的价格差距，迅速扩张。广安堂总经理刘成才透露：广安堂的出现也加速了海南药品零售业的不断洗牌，挤垮了当地的小药店，迫使医院处方外流，一直虚高不下的药价也有了或多或少的“缩水”，行业整体药价下降了25%~45%，广安堂在行业和消费者心中树立起了品牌，扩张也成了顺理成章的事。

而对于某些本身药价就比较低的地区，进驻的平价药房就很难维持，很多平价药房甚至不敢进驻。郑浩涛说：“像在福建，大参林进驻福州也很难打开市场，就是因为价格没有当地药店低，而粤东等地更厉害，人家的药价比一些平价大卖场还低上10%~20%。”

悬疑3

平价已走向穷途末路？
关门、转型，是否就意味着平价药房已走上了末路？记者采访的业内专家和平价掌门人都否认这种说法。
尽管有的平价大药房关门或转型引起了一些人对平价的怀疑，但不少业内专家仍认为，个别案例不能代表平价药房整体都遭遇了困境。

据记者了解，“天天好”经过发展战略调整，今年转回大本营浙江，在市县乡市场发展速度很快，而上海开心人的转型更是属于主动进行调整。上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航认为，沈阳天天好关门事件最多只能说明平价药房在以加盟模式发展时可能在管理上出现问题，而上海开心人的转型则并不是因经营不善而被迫转型。他说：“转型，并不是意味着放弃平价，只是在平价的武器基础上做一些非价格的转变。平价作为一个噱头已经失效，但是如果是作为一种武器，一种核心竞争力，现在的形势下，机遇与挑战并存。”

采访过程中，记者发现平价精英们对平价理念是坚定不移地拥护。“平价没有末路，低价格永远都是消费者的主要需求之一。个别平价卖场的失败，不应该归罪于这种平价模式，而应更多去关注卖场的定位、品类、营运、管理等。”肖海球说。他表示，老百姓将一如既往地坚持平价策略，让利消费者。他说：“平价本身就不只是一个噱头。平价需要零售企业实实在在地去做，只要做到真正平价，是不会被顾客抛弃的。”济南漱玉平民大药房有限公司总经理秦光霞也赞同地说：“实际上，药店关门的原因有很多方面，其他业态也有关门的，不能单纯地把责任归结于平价这种业态。”
如今，平价药店已步入了“整体平淡期”，如郑浩涛所说，“后平价时代的思考早已开始。”在这个没有哪个药店能够形成绝对价格优势的时代，平价药房的经营者们也在根据各自的特点，铸造着“价格战”以外的另一把或几把“刀”。

苦练内功。事实上，主流平价药房的转型早已悄然进行，内部管理决定着企业整个体系运转是否流畅、是否高效，作为根基，它自然是主流平价药店最重视的。老百姓放缓了扩张的速度，进入内部调整期；梁永强也直言：“我们在练‘降龙十八掌’，准备进行第二轮扩张。”漱玉平民更是一如既往地重视内部管理，“攘外必先安内”早已成为主流平价药房的共识。

特色服务。除了价格以外，最能打动消费者的环节就是服务。真正的服务涉及的范围非常广，本是社区药店的服务内容，目前平价药房也都在做，如药学及售后服务，以及简单的送药上门、免费体检、建药历等，甚至免费订牛奶、订报纸、送煤气……可见，平价药店正不断地吸取其他业态甚至其他行业的优点，来完善自我，提升竞争力。

对话上游。平价药房希望通过品类管理，以有层次感的价格定位实现盈利，而其中发展规模是唯一出路。目前，老百姓等平价药房被上游企业命名为“超级终端”，他们与上游对话和谈判的能力不断提升。

实际上，本报也一直关注主流平价药房的转型，今年推出的策划——走进主流连锁药店，曾报道过“老百姓欲大举并购扩张”、“济南漱玉的管理经”等。今后，本报还将继续推出系列报道，和业内一同关注平价药房未来的发展。

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