棚割管理是外来词，源自日本。棚是货架的意思，割是比例、组合的意思，棚割管理可以理解为商品在货架上陈列的相关管理。解释为是用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益的管理方法。棚割表是货架陈列直观效果图，翻译为棚割图或者商品配置表。商品陈列虽然只是一个动作，但从商品采购到销售一系列都和棚割管理相关。

　　大家对棚割管理想实现的东西都比较明确，可以给顾客和企业自身带来的好处也非常期待，但国内真正管理起来并产生效果企业少之又少。做了若干年棚割管理但只能在运营中起到可有可无鸡肋一般作用的企业也有。但如要实现Mass Merchandising或是从Instore到Chainstore管理模式转变的过程中，棚割管理则是企业必须要实现的管理能力了。理论上的东西网上有很多资料，包括笔者这份小小心得，但看过之后能否应用，其中的关键却不是那么好把握的。我也只能尽可能把运用中可能碰到的问题列给大家。

　　先根据自己浅薄的理解把基础理论讲一下，不成体系多多见谅。下一次把应用和问题点给大家分享。

　　首先明确棚割管理机能，或者说通过棚割管理想要实现的目标：

　　①做出货架陈列的标准化模板，并通过不断改进模板进而维持最佳卖场陈列。——商品定位+商品分析

　　②建立快速的将修正后的货架陈列模板向门店导入的运用体制。——改废管理

　　棚割管理早期第二点是没有作为重点课题出现的，但做过棚割管理的朋友都知道，做商品定位和棚割表难度不大，即使不是最佳陈列效果，只要通过商品分析手法慢慢修正就可以了，真正难的是棚割表的维持和门店的执行。后期棚割表的维持衍生出的改废管理也成为棚割管理课题的一部分。

　　下面把课题细分的话有：

　　·根据公司方针和市调结果选取商品——商品结构

　　·商品定位、决定陈列面和陈列量——货架陈列

　　·卖场表现——POP、价格标签管理

　　·季节商品的及时展开

　　·提高购物点数=获取顾客支持→ 提高坪效→ 优化商品周转率

　　·改废商品的处理

　　等

　　实现了棚割管理的连锁店可以非常容易的进行店铺复制和进行大量开店，并实现对其他零售企业的竞争优势，作用显而易见。

　　管理基础

　　■ 通过展开高效的标准陈列模板来提高坪效

　　首先要决定商品结构并做出棚割表，并将其标准化。

　　商品结构的决定需要通过①企业现有商品结构的分析②竞争企业商品结构调查分析得出。

　　可以说，棚割管理的前提就是标准化棚割表的作成。

　　简单来说有三步，①必不可少的品项和单品卖价的决定②保证此类商品在所有门店都有陈列③对应的陈列方法做出标准模板然后进行货架组合。

　　改进模板的方法就是通过商品分析，或增加商品品种(广度)，或减少品种增加强势品种的品目(深度)来优化商品结构。

　　最终棚割表实行效果的评价基准就是坪效(单位面积)或棚效(货架别)的变化。

　　有人或许会有疑问，是否所有门店的陈列必须一致。我们的设定是要求80%的商品是一致的，允许20%根据区域性、商圈特性等选择商品。但门店自主定义的商品也必须通过本部采购部审批才可入场。在标准化卖场中，要维持标准化棚割表，必然要把源头管理起来，不能给门店太多权限。说到这点，门店和本部职能划分，Instore管理和Chainstore管理各有优缺点，代表企业就是家乐福和沃尔玛，这些大家都很清楚，这里不做对比。

　　■ 棚割表的改善

　　和众多管理项目一样，棚割管理不是结果，是持续改善的管理过程。

　　此处的课题有：①导入可以提高销售销量的商品②体现企业的商品政策③体现季节性商品最佳销售期间④滞销品的合理淘汰。

　　滞销品的淘汰一定要谨慎，有两个原则

　　① 即使整个品种/品目的商品都不畅销，也不可把必要品种/品目淘汰掉。比如，有些地区甜酱油卖的不好，但即使只有1个单品也要保留该品目。

　　② 有些商品可以产生对比销售的作用，即使销量不大，也要保留。比如沃尔玛的PB商品的并列销售，即使PB产品销量大到可以占到该品目商品的70%，NB产品也一定要保留。

　　以上是简单的关于棚割管理的思路。下一次把应用，棚割表做成，数据表结构设计等方面拿出来给大家分享。

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