2015年10月，记者在位于广东东莞市的美宜佳总部，采访了被称为“广东连锁便利店之王”的东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司总经理张国衡。谈及创立美宜佳连锁便利店的峥嵘岁月，张国衡展露出专业的商业视角。目前拥有7200家连锁便利店的张国衡，从创业之初到如今保持完胜纪录。

　　张国衡称，美宜佳的前身要追溯到东莞糖酒集团1990年在东莞虎门镇创立的美佳超市，这个超市是中国连锁经营协会认可的第一家连锁超市，也是国内第一家统一采购、统一形象、统一管理，走连锁发展路线的超市。

　　张国衡获得“CCFA2015中国连锁年度人物”并做了关键词为"客户思维"的心得分享

　　以变应变是创新发展的永恒主题

　　看上去温暖、平和的张国衡，对美宜佳从创业之初到如今的发展大战略有着高屋建瓴的掌控，对其所有的关键节点有着精准的把握。他认为，美宜佳的发展经历了三次大的转型升级过程，每一个阶段都充满了奋争和提升。

　　第一阶段从创业初始到2001年，这是一个门槛，美宜佳这一阶段定位为“给你方便，让你省钱”，做一个“规范的杂货店”。美宜佳从一开始定位是社区的，门店跟着社区走，将每一个门店都作为一个社区服务中心。他们有两个原则：第一，老百姓买东西方便且放心;第二，社区里有足够的人，美宜佳就将店开到那里。那时东莞有380个居委会或管理区，美宜佳就在每个管理区里开一个店。

　　2001年起进入第二个阶段，是上大台阶的阶段，美宜佳经营思想调整为“品质优良，实惠方便”。随着社会的进步，消费者的需求在变化，大家原来可以接受“规范的杂货店”，慢慢地顾客的需求不同了，对品质的追求也不断提升。“前面我们吃到了甜头，接下来我们会很累很累，要跟着市场去变化店铺的形象、经营的内容。我们经历了比较大的转型升级。”张国衡说道。

　　2013年底进入第三阶段，美宜佳定位为“优质便利，亲切时尚”。在面对互联网冲击的大背景下，美宜佳从店铺形象、经营内容和服务能力等全面转型升级，并尝试突破线上线下壁垒，建立起美宜佳会员营销体系，帮助加盟店持续提升盈利能力。

　　以变应变是美宜佳不断创新发展的永恒主题。

　　在经历“三个阶段”时，美宜佳始终坚持“全心全意为门店服务，全力以赴为门店争取利益”的服务宗旨。随着市场定位的变化，美宜佳对门店的管理方法也在改变：第一阶段是管理型，总部给标准，门店去执行;第二阶段是指导型，总部做标准和建议，门店做选择、做决定;第三阶段是互动型，现在总部的标准和建议，是通过和门店一起互动，是更多的讨论、更多的交流、更多的互相意见的融合。

　　美宜佳的管理思想也在变，从原来的垂直管理到参与、平等、互动管理，与互联网思维类似，建立了一个开放、平等、参与、公平的管理大平台。这样一种总部与门店的关系，让美宜佳运营和组织体系都发生了变化，对顾客也体现一种平等、公开的关系。

　　至于电商这个很热的话题，张国衡坦言，从5年前开始就在“交学费”，现在还在学习和探讨。美宜佳管理层认为，从门店的角度看，顾客最终还是要引流到门店去消费，移动终端的各种支付方式只是工具的变化，只是为了给顾客更好的体验，没有质的变化。

　　每一个单店盈利才是制胜之道

　　美宜佳拥有7200家是种规模经营，但也是一个难点，下一步能否超越?当记者提出这个问题时，“你确实问到点子上了”，张国衡说道，特许加盟的模式，在规模不大的时候，要讲规模;规模大了以后，也有它的瓶颈。因为规模大了以后，门店数量多分布广，管理容易失控，执行力也不强，也正因为加盟这样一种平等合作的关系，加盟店是利益主体，不盈利或利益受损一定会“反抗”。那么如何克服和解决这些问题?张国衡表示，让每个单店盈利是关键。

　　多年来，美宜佳坚持统一采购配送，严把商品质量关，保障门店商品品质和利润。在配送上，在广东和福建建立了多个常温配送和冷链物流配送中心，实现全体门店常温商品两天一配，冷冻冷藏商品一天一配，保证了门店商品的鲜度;在采购上，目前实现了40%以上的直营采购率，有效降低了商品的供货价格，门店的销售毛利率持续提升;在配货上，配货准确度达99%以上，订单满足率逐年提升，近年稳定在90%以上;在营销上，除了每月两档常规促销外，不定期为门店提供各种线上线下促销支持，帮助门店发展忠诚会员，增强门店与顾客之间的黏度，提升门店竞争力。这些都是确保每一个单店盈利的有利措施。张国衡称，单店盈利才能确保连锁企业的健康稳健发展。

　　连锁加盟是美宜佳关键的路径选择

　　张国衡称，他实地考察过日本和中国台湾、香港地区的便利店行业，当地的连锁加盟格局给人留下了深刻印象。他们很少选择做直营店，就是因为资本投入和管理成本的考虑，这些品牌便利店都以特许加盟方式开设。最关键的是，这些便利店品牌管理企业在统一品牌、统一管理、统一导购和培训方面形成了一套成熟的制度体系。

　　1997年6月21日，第一家挂着“美宜佳”标志的便利店以直营店的形式在东莞莞城区的花园新村开设。由于资金投入有限，也是对国外便利店品牌的学习，从第二家门店开始，美宜佳就采取了特许加盟模式。选择了便利店加盟这样一条路，就一直坚定地走下去了。

　　目前美宜佳规模超过7200家门店，其中深圳达到1300多家门店。近年来虽然整体市场环境面临严峻考验，但美宜佳整体业务仍保持两位数以上的增长。去年开始，美宜佳也踏出了省外发展的步伐，目前在福建发展了100多个店。

　　关于是否上市，张国衡称还没有特别的考虑，“我们现在还是扎扎实实地做好基础工作，持续提升单店的盈利能力。关于上市问题还没有计划。“

　　连锁加盟是美宜佳关键的路径选择，道路的选择决定了方向，而保证每个单店盈利就是其持续健康发展的秘诀所在。美宜佳就如同它美丽的名字一样，在中国大地散发着它温暖、迷人的芳香，温暖中国的万千家庭。

　　一个中国企业成功的发展史，是中国改革开放巨大变化的一个缩影。连锁便利，是美宜佳紧紧抓住的主线，从小做起，成大事业，有大视野，有大格局，美宜佳力争在未来打赢互联网背景下的大商战。

　　（来源：中国连锁经营协会旗下《连锁》期刊 关键）