联商网消息：10月13日上午，由联商网主办的“中国新零售第一会”2016联商风云会在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。据悉，本次风云会以“营销革命——共享 共生 共创”为主题，分营销+体验、营销+流量、营销+技术三个专场，寻找营销与商业的最佳结合点。在2016联商风云会上，汉堡王中国首席联盟官李志宏的演讲主题是汉堡王中国未来的发展、品牌定位及营销策略。

以下为演讲实录摘要：        

在快餐行业，肯德基、麦当劳引领了行业的发展，没有这两家伟大的企业，也不会把现在的餐饮市场做得如火如荼。

讲到我们自己的品牌，这个品牌历史也是比较久远，1954就诞生了，目前进入国外市场。尤其北美、欧洲，其实它的品牌数量、规模、知名度跟在国内其实是有点不太一样的。真正起源发展的时候比麦当劳早一年。

我着重讲一下汉堡王在中国市场的表现。截止到现在，我们店数是552家，到今年年底不出意外的话应该是670-680家左右。汉堡王在2012年之后，有一个快速的发展，具体的原因有以下几点。

任何一个品牌在中国市场发展，首先跟集团的结构有关系。因为进入到2012年之后，公司的组织架构发生了比较大的变化，股权结构由三方组成。奠定了一个好的股权结构之后，它才能够健康的去发展，不出意外的话，2018年中会达到1000家，汉堡王中国也会在一个合适的机会，合适的地方上市。最近网上来来回回行业里面比较大的新闻，比如说百胜中国分拆，独立去上市，包括也有非常大的金主，比如说麦当劳也伸出了橄榄枝等等。

为什么现在消费者喜欢汉堡王？

2012年我们就把整个汉堡王中国，变成了今天肯德基、麦当劳等想变成的这样一个结构。其实这是奠定了一个发展的先机和后续发展的动力。做这个行业很简单，我们没有什么时髦的，比如说网上新进品牌讲的很绚丽，其实它真真正正就是这两个字“坚持”，坚持你做的行业，坚持做好吃的东西，坚持做安全的食品，要对顾客负责，要坚持当初所讲的承诺。之所以还能够在全世界范围发展到1.4万多家店，还是有它一个基础在，这个基础很简单，就是做好你自己应该做的事情。

我个人觉得跟它的产品品质有很大的关系。毕竟国家也在倡导消费升级，消费升级，要倡导一个健康、安全，真正的产品差异化就是火烤。大家知道中国烹饪的手法非常多，据说有100多种。火烤是从原始人原来只吃生的，变成吃熟的，走向文明社会，他用的第一种烹饪方法就是火烤，我们的产品坚持火烤，而且坚持明火考，相对而言是比较健康的。

因为很多产品是现做的，有些时候包括我的朋友都说，你们生意最近是不错，但怎么老是在排队，当然我们也需要解决餐厅开的点位布的是不是合理，还有要解决现场服务素质，另外本质上原因，很多东西是现做的，所以也请各位了解这个东西，想吃到好的东西，稍微多等三四十秒，少安毋躁。

吸引目标客户群的手段有哪些？

回归到今天讲的营销，看我们是怎么通过一些手段吸引目标客户群的。不论是做餐饮的，零售的，一个基础的东西，你卖的产品，你的品类怎么去规划，品类上怎么去做管理。我们在牛肉类汉堡里面分为三个不同的档次，另外还有一些小食，可能增加猪肉类，肌肉类的产品，除此之外还借助于其他合作伙伴开展新的业务。

为什么分为经典、超值、至尊三大类呢？我们价格是由贵到便宜的，超值这款比任何竞争对手都有竞争力。经典的是皇堡，这是60年来不变的产品。下面还有当季的产品、小食等等。

这款产品我非常喜欢叫红黑双煞，，虽然吃相不是那么好看，但一定能刺激你的味蕾。我举这些例子讲什么？行销手段，其实做餐饮，我们的客户是最没忠诚度的。

举例，天天让人早餐吃馒头，连吃三天，你一定想吃包子，连吃三天包子一定想吃面条。根据我们的调研调查，平均一个重度消费者大概多久会回到餐厅一次，所以你必须在他回来之前要有一个新鲜的东西出来，让他每次来这边都觉得这个东西非常好。在中国这个市场，餐饮这个行业真的是已经进入到完全竞争市场。我个人觉得在国内很多行业都是不完全竞争的，但是你看到没有，餐饮行业是完全竞争的。只有产品不断地更新才能吸引消费者，稳固你原来既有的消费者。

休闲餐饮这种定位怎么体现？

定位休闲快餐这个品牌，并不只是讲讲，我们只锁定白领，只锁定年轻人，同样也是消费力最强的这样一个客群。它跟产品定位，吸引什么样的顾客都是有关系的。我们的餐厅面积没有竞争品牌那么多，也没有儿童区，什么意思？可能竞争对手是从有小孩的家庭一直做到可能三四十岁，五十岁都会有，消费层次比较宽散。产品的推出，从餐厅的设计，包括家具、装璜漏洞都可以体现到。

TC（交易次数），餐厅的营业额=交易次数×客单价。这是我们做餐饮，包括做零售，所有零售都是如此，人数最重要。这些手段其实是非常传统，但也是非常有效的。随着目前新媒体的出现，包括这几年自媒体越来越发达，原来投放多少媒体有多少回报已经变化了，包括4A广告公司也在说，帮客户做媒体计划越来越难了，因为现在越来越多样化了。但是有一点围绕商圈周围的媒体是非常非常有效的，换言之，好的地方开一个好的旗舰店本身也是一个好的招牌。

在我们店里面中午高峰的时候，也有饿了么、百度外卖、美团外卖，他们穿的衣服跟奥特曼很像。外送这块业绩达到20%以上，并且每年速度往上增，当然竞争品牌也做得不错。所以这个行业随着消费者用餐和习惯的变化，我觉得外卖这个市场未来还是有很大的潜力，很大的发展空间。

包括在外送活动里面，有时候借助于自己的资源，有时候借助于平台的资源，包括有时候推出联合的促销活动，甚至双方的补贴等等，这些都是非常能够打动消费者，吸引消费者，包括缩短消费者进店的时间，增加他们进店的频次。

所有这些东西，源头都是为了满足顾客的需求，所以我们内部的口号就是“顾客为王”。只要能想到顾客，所做的事情都是为了顾客，你的初心就是对的。

做这个行业是良心的行业，我们坚持了很多年，其中有一点，也就是食品安全。大家可能不在餐饮圈里面不知道这个痛，内部有很多的手段，这些总之是非常非常重要的，包括内部的稽核，外部的检查等等。

2016联商风云会直播地址：http://www.wzxxx.cn.cn/fengyun/2016/live.aspx

移动端直播二维码：

（联商网  上海报道）