联商网消息：10月13日上午，由联商网主办的“中国新零售第一会”2016联商风云会在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。据悉，本次风云会以“营销革命——共享 共生 共创”为主题，分营销+体验、营销+流量、营销+技术三个专场，寻找营销与商业的最佳结合点。

▲K11营销总监、品牌策划总监 陈健豪

以下为陈健豪风云会演讲实录摘要：

我很开心，很荣幸看到业内、市场上大家对K11的认同。K11从零开始做起的我，我可以跟大家说，其实我们还有很多要学习的地方，要改进的地方，绝对不是说我们是全部成功的案例，所以今天我跟大家分享的不代表是成功，只是给大家一点启发，就是在现在商业市场上面，大家觉得做购物中心，做零售非常困难，有哪条路可以走。

现在生意难做还是不难做？其实生意是非常难做的。K11在走一条非常难的路，因为这条路是我们自己走出来的。K11本身其实不是一个购物中心，很多人以为K11是购物中心。其实，在我们整个理念里面，我们是做美术馆的，我们是做博物馆的。有很多朋友以为K11主题是艺术？我想说，我们不是做艺术的。从照片上面可以看到我们绝对不是一个购物中心来的。

我们很重视生活，大家说要差异化，说了很多应该要怎么样做一个不同、不一样。要体验、要参与度。其实，在我们来讲很简单的事情，我们看市场上面现在空白的地方是什么，我们不可能做全部的东西。我们在艺术这块原本就打的很深，所以我们往这个方面去发展。

在我们做这个出来的时候，很重视一件事情，我非常同意厉老师提到人流，很多现在的购物中心很重要的是在人流，但是我们K11是不愁人流的，但对我们来讲很重要的是转化率。

其实，我们的模式是比较特殊的。我们有自己经营的部分，大家看到照片上面的，这个是我们自己的艺术品商店。也就是说，我们自己有去生产内容，这个内容包括大家现在看到里面的货，我们有买货的部分，也有自己生产的部分，我们有一条线，等会儿W会向大家介绍，我们有线上线下的部分，有自己OEM的部分，我们不单单只是招商，还有自营品牌的部分。

明年我们还会再多开三家K11，在沈阳、武汉、广州。上海K11大家看到的是在不同的地方布的点，做我们自己自营的品牌，包括艺术展览的衍生品。我们现在在做一个展览是关于包，那么就会有相关的产品。

我在这个行业也有一段时间了，有很多朋友因为做购物中心，要建一个空间，隔出来小空间去租，这就是招商。招完商之后最重要的是收租金，其实运营是非常重要的一部分。现在大家看到招商只是一个开始，在整个运营方面非常之重要。在K11里面很重要的一块，就是怎么样把我们的合作伙伴，怎么把他们合并到K11整个理念里面。如果我们的理念是做艺术的，如果我们的理念是做文化的，如果我们的理念是做环保的，那我们的商家，我们的合作伙伴怎么去拼到主题里面是非常重要的。

大家现在看到很多市场上面的购物中心出现了什么问题？就是业主方他们的活动可能跟商家是没关联的。业主方可能在公共的地方去外面唱唱歌，跳跳舞，为商家带来多少是很难控制的，因为没有关联。

K11这条路其实是很难走，很苦，因为我们要花更加大的努力，要把商家拉在一起。不是每一个商家都这么容易去理解，告诉他们我们想要他们做什么。比如说我们现在有农庄，但这不是展示，而是一个互动的地方，包括还有小朋友去种菜，还有奶牛、小猪带到商场里面，我们不是做动物园，而是一个教育的过程。我们本身是做一个博物馆，博物馆背后的意义是学习的过程。不管是我们自己本身，还是小孩，其实都是一个学习的过程。所以我们很重视教育学的过程，而不仅仅是把一些东西展示出来。现在对于社会群体来说是非常弱的一块，因为在这个过程里面，我们可以和住户联动在一起，带动他们的生意，但这块还是要花非常大的努力去做。

其实在招商方面，传统的招商大家都会提到比如说可能要找一个超市，找一个电影院，找一个溜冰场。上海K11有一个天生的劣势，就是地方太小了。明年开的K11不一样，在沈阳有21万平米，武汉有5万多平米，广州有7万多平米，而上海只有3.8万平米。面对的情况是，一家超市都承担不起，因为我没有地方给他。

另外，我作为招商，我遇到的困难就是，超市能够提供给所谓业主方的租金是非常有限。周期很长，因为他们要回本，我们也理解。其实在K11，我们招商不是叫招商的，我们叫品牌插画，就是我们尝试把一个很大做主力店的地方拆小，然后把不同的业态，不同的品牌一个一个的做进去。

像zona fresca就是在超市方面做了一点变化，把新鲜、健康的食品带进来，但是在商场他们立即可以尝试，而不用一定要买走，现场可以吃。现在你去国外，不管是英国、欧洲、美国，这个概念是非常流行的，就是你可以在里面立即就吃。这是我们的团队，我们的同事做了这么一个概念，把一块空间拆开小的，重新去把一些利于开店的，甚至这个老板可能本身不是做零售的，有可能是做批发牛排的，他从来没做过零售的，可能他是批发红酒的，我们把他拉过来，为什么?因为他的货源非常好，他的货源质量很好，但他不懂做零售怎么办呢？K11的团队在上面有一个零售的团队，会协助他们做设计，做零售，甚至办理政府的执照都可以去协助，让他们参与在零售过程里面。

zona fresca这是我们从去年开始的一个概念，我们先不说人流，人流一直漏洞很好了，单单销售，在那边是翻倍的销售。对我们来说，租金都可以提高，抽成的部分比我们改造之前拿到的租金，大约上升60%左右。这个数字老板听到很开心，但是我还是那句话，其实很苦的。因为本来一个超市签一个合同就搞定了，现在要签23个合同。

另外我们引进很多第一次，在K11打造，来到K11他们想看到的，期待的是他们从来没有见到的东西，Vivienne westwood cafe，这是全球第一家旗舰店咖啡厅。梦龙来到中国的时候，首先是做在K11。

我们很努力去培养一些本土的设计师，一开始我们做了一个市集，我们在六楼的部分是有一个空中的花园。大家看到很多这些都是网红来的，他自己本身有很多的粉丝，他有很多的转发，虽然我们是做线下，其实我们还有线上的部分。我们有一个线上线下的团队，专门有一个是专门管线上的。所有K11做的东西都是线上线下一起结合去做的，包括我们在微信上面的活动，现在在K11大概有30万微信用户，微博大概150万左右，这是一个非常有效的传播，对于我们的合作伙伴。

左上角的Chlce，他们希望通过我们的帮助他们去推动，对我们来讲，我们不单单是收租金，我们的零售团队是为他们去定做，怎么样可以推动生意的，包括线上线下的一个推广。

现在你看到的这些都是团队自己去做，我们也没有外包。因为我们发现外包很痛苦，要不断地跟外包解释K11的理念是什么，等他们明白的时候就已经太晚了，所以这些都是我们自己去处理的。

大家看到今天这段时间是上海的时装周，实际上在K11每年都有一个小型的时装周，这里面有很多的课堂，搭配，不只是走秀，这都是和我们的住户去合作，所有都是住户去参与，而不是说我们只是自己在做，住户只是看着我们，不是这样的。

另外我们搞了一个全中国，在车库搞的一个派对。每一个艺术展览的开幕都有一个派对，其实对于我们来讲，我们做了很多调研，对于我们来说，最重要的消费群，其实是80后、90后。到2025年全中国80后，90后占整个零售市场75%，所以我们如果现在还不开始去准备，到时候我们就太晚了，所以K11很针对80后消费群，但他们跟他们的上一辈不一样，所以我们大胆一点在车库里面搞派对，因为我们的车库还是蛮OK的，有机会你们可以去看一下。

我们基本上就是搞一个派对，告诉大家，现在已经搞了两次，这个月底会搞第三次，上两次基本上大约都是三四千人过来，但是你会看到他们过来的，都是整个上海最潮，最懂，甚至有模特自己过来的。

我们其实做了很多所谓顾客关系的管理，也就是所谓VIP的管理，但是我们的VIP仅仅给他们一张卡，基本上没有什么大用。我们这里有自己的会所给他们，我们有黑卡，有金卡，大家看到照片是黑卡的会所，是在一栋楼的56楼，里面有健身房，有很多他们才可以用的东西。

刚才说到了，我们有很多学习的过程。我们搭建了一个线上的平台，我们不是做电商，但是我们通过线上平台可以覆盖更加广的范围，包括城市。Kurlosity，我们现在大约跟150个设计师去合作，其中60%是中国本土的，是我们培养他们的一个平台。除了国际品牌以外，其实中国设计师有一个很大的潜力。这个月开始去推动这个新的业务。接下来每个K11都会开，它是一个体验，可以试穿试戴，但是购买我们是通过物流送货到家。

艺术，今天很快跟大家分享的是，我们不单单是自己做艺术，我们是跨接跟不同的地方合作。为什么呢？比如说maxmara，我们跟他合作，是把他的艺术装置拉来上海做展览，反过来我们推动很多本土年轻艺术家的培养，所以我们中国年轻艺术家在他们那里做展览。这里有三位当代年轻艺术家，莫奈特展，这个大家都知道，这是我们把大师展引到中国来做。传统莫奈都是在美术馆，所以当时有很多国际媒体有很多的报道。后来我们一直跟国外艺术家有合作，但是我们有一个坚持，我们不管怎么样合作，我们本土的年轻艺术家参与在这个展览里面。你们见到的地方不是在中国的，现在见到的地方是在法国巴黎，有一个叫东京宫，是巴黎最火爆的动漫艺术馆，K11是他们国外唯一的合作伙伴。我们在那里做一个展览，是由K11带着12位中国年轻艺术家去巴黎做这个展览，把这个平台给他们，其实这个地方除了做艺术展览以外，所有国际品牌都会去里面做展览，所以K11在巴黎、伦敦米兰基本上所有人都认知了。

这个是现在的展览，我们收罗了350个包，很多是本人的包，怎么跟动漫艺术结合，非常欢迎大家去看。

今天我说了这么多，就是想告诉大家，其实艺术跟商业有什么关系？很简单，我们现在针对一帮人，他们对艺术非常好奇，我们艺术的部分为我们，把这个饼作大，比如我们在淮海路，很多人以为K11只是针对淮海路上穿，其实有很多VIP是特意从北京飞过来看K11，这是艺术为我们带来商业的机会，反过来我们因为商业，令到我们的培养的艺术更加多元，这就是艺术和商业结合的模式。

2016联商风云会直播地址：http://www.wzxxx.cn.cn/fengyun/2016/live.aspx

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（联商网 上海报道）