6月13日，光合社创始人叶光在2016中国化妆品零售峰会（沈阳站）上带来了应季的零售干货，为大家讲解夏季店长的工作应该如何规划。

叶光表示，马上要进入6、7、8月份，正是化妆品店相对的淡季，那么，夏季店长的工作该如何规划？

首先，叶光大致列出了夏季店长具体要做的工作大致有：数据分析、新员工验收、品牌大促、员工谈话、货品清点、新店开业、库存盘查、人员招聘、门店房租合同、门店店庆排查、职能部门检查、季节产品交换、雨季安全排查、临近期品处理、市场价格调查、节日送礼、会员活动、跨行业合作、体验与服务的开展、员工培训、厂家代理商培训、公众号季节调整以及其他突发事件等等。

这些具体的工作千头万绪，店长该如何安排各项工作，进行规划呢？叶光表示，坦陈地说，多数的店长都是被动地进入到6、7、8月的夏季工作中，而实际上，店长应该主动地去提前准备规划。

叶光将这些工作分为四个象限，1.重要紧急；2.紧急不重要；3.重要不紧急；4.不重要不紧急。另外，除了这4个象限以外，还有一个重要的部分就是弹性处理，这其中又包括：1.突发事件；2.老板临时交待的事情；3.店长临时受到启发延展出来的事情。

叶光指出，6月至8月有几个周末及大小节日，以及每个月有哪些可能的促销时间节点，这些都是店长应该进行梳理的。叶光在现场也大致做了一个梳理：

6月有4个星期六、4个星期天，节日有儿童节、端午节、父亲节，还会有6.18京东大促、6月7-8日高考、6.10欧洲杯开始、6.25迈克尔杰克逊逝世7周年等；

7月有5个星期六，5个星期天，节日有7.1党的生日，另外还包括7.11世界人口日、7.17京东洗一洗等；

8月有5个星期六，5个星期天，节日有建军节、七夕节、中元节，另外还可以关注的时间节点有，8.5-8.21举行的第31届奥运、8.8的全民健身日、8.12天津爆炸1周年、8.18苏宁店庆日、8.25开校季等。

提前梳理这些可以更好地抓住各个时间点。

叶光告诉大家，在梳理了各项工作，确定了工作的排序后，接下来的重点就是人员状态。叶光从七个方面进行了剖析：

第一，80天铁腕翻身动员会。叶光表示，店里的早会容易陷入千篇一律的机械化例行汇报，但大家可以从今天开始，通过80天翻身动员会，在今年过一个不一样的夏天。

店里可以总结去年的同期卖了多少钱，并确定今年的销售目标，有了这样的目标，就特别容易激起员工内心的激情。接下来具体的规划就是核心的点，叶光建议在座的店老板应该去参加每一场这样的动员会。如果是店长自己提出的目标，事实证明，最后大部分都能完成80%以上。

根据这样的规划，还需要店长制定出具体的措施，并且每一项具体的规划都要责任到人。叶光说，责任到人更像是一个军令状，店老板一定要有一张责任到人的目标表，这样可以避免老板自己忘记任务也避免店长忘记工作。

叶光同时指出，周周分析也特别重要。既然是80天的计划就不能到了75天再分析，而是应该先细化到每个月，再细化到每一周，每周进行分析总结。销售计划可以按照周一到周四、周五到周日，分别制定不同的任务，只制定日均营业额的目标是不对的，真正应该制定的是日期不同的任务，人均不同的任务。

第二，分享微信群。每个店铺都会有员工微信群，但很多时候这样的群并不是高能群。要让群发挥最大的作用，首先要优选店员，让各个店的店长进入到这个群，还要让店里比较优秀并善于表达的店员也都加入这个群，这个群要充满能量，再加入一些平时比较沉默的员工，并用高能量不断感染其他店员。

叶光提到，微商为什么火热，很大程度上是因为微商的收入都是可视化的，每一笔收入都能看得见。因此，每做一件事要及时奖励，对店员的作用特别重要。即使不能做到马上奖励，当天晚上也要及时作出总结。

另外还需要让有经验有能力的店员和店长多进行分享，用她们的亲身经历去感染身边的人，“这样具体经验的分享将会比苍白的晨会口号更有激励性。”

第三，分享状态照片。 每个店铺的员工中都有充满正能量、有热情、乐于分享的人，店老板们应该思考自己是不是给了这样的人充分的鼓励。老板可以尝试将这样员工的照片，配上一句励志的话，再转发回员工群里，这样的行为对于员工的激励是非常重要。

叶光表示，员工是需要鼓励的。还可以借用软件，每天设计一个可以传递正能量的图片，持续地传递正能量，并让店长将这样的图片转发出去，既能更加激发店长的工作热情，甚至还可以通过吸引点赞、公众号拉票等方式激发员工的积极性。

第四，店长挑战计划。叶光提到，老板可以画一个圈，让店长在其中进行自我挑战计划。大家可能会发现，自己店铺中大店的店长容易骄傲，因此店老板应该让小店的店长也能骄傲地抬起头。挑战的内容不应该比较总销售额，而是从每人每平米产出等多方面进行挑战。另外，面膜品类、会员增长等都是可以进行挑战的。总之，挑战要注重多样性、及时性、信用性。

第五，王牌VS王牌。每一个店都有自己的销售精英，精英对精英的感觉，可以让每一个精英都共同成长。各店都可以拉出自己店铺的精英来进行对决，既可以高手对决，还可以是特长对决，总之，目的就是为了帮助大家共同进步。

第六，黄金搭档：状态+培训。叶光特别强调，光状态没用，光培训也是没用，这两项的结合才是最有用的。因此他总结了如何让培训脱胎换骨：

1、产品黄金卖点提取。每个产品都有自己的黄金卖点，学会提取黄金卖点尤为重要。最吸引顾客的永远是产品的功能，而不是非理性的不长久的过度优惠。

2、体验标准手法与流程。夏天正好是练习手法的最好季节，专业而统一的手法不仅给顾客带来专业的感受，也会加强店内体验的价值感。同样的一个面部护理，为什么美容院可以几十万的预售，而零售店铺免费的体验还少人问津，其重要的原因就是价值感。“大家应该认识到，不管经济下行压力有多大，有钱人还是有的。顾客不在你的店铺购物绝不是因为买不起，而是因为看不起，所以给顾客一种专业的印象是特别重要的。”

3、三人行必有我师的心态。培养团队的学习意识，学会比借力更重要，所以店长要组织优秀的厂家和代理商促销人员来店培训。叶光举例说，不少店铺的店员会认为厂家和代理商促销人员来店来帮她们来销售的。但是实际上，店员应该想想，为什么平时店员只能卖1000元的产品，厂家和代理商促销人员来店后，在没有任何的新促销的情况下能卖到4000甚至更高？店员们要自己学会怎么卖货，思考为什么人家能买到你卖不到的数量，而店长要把这些意识对店员进行灌输。

4、附加值是成本最低的竞争。增加附加值，比盲目打折过度优惠更重要。叶光表示，顾客对店铺到底有没有好感，有没有主动传播，有没有回购，这些都是大家应该思考的。大夏天时，如果顾客进门的时候不是先问她需要什么，而是先递上两张纸巾给她擦汗，诸如此类的一些贴心的小举动，都会让顾客在心里为店铺加分。

5、培训前的态度激励会。如果培训是将就的，员工是敷衍的，那培训就是劳民伤财。

6、有结果的培训。叶光表示，每一次培训后都应该围绕培训的主题立即开展小型促销，进行销售数据分析，验证培训结果，分析不足进行调整才是培训的真实落地。

第七，他山之石,可以攻玉。叶光曾经让海底捞的员工和酒店的员工来对员工培训。这样跨专业的培训，不是灌输给店员她们应该做什么，而是点出这么做的好处和意义是什么。“今天制约员工的心态的是，凭什么我要服务。而事实上，服务的真谛是通过服务别人带来快乐，而不是伺候别人。”

最后，叶光表示，回到东北家乡，他有很多感慨。当年东北的化妆品店在全国都是一块牌子，而现在东北的店在全国还是不是第一，大家需要画个问号。叶光表示，对于像他这样从东北走出去的人都是有情怀的，因此他最后总结了几点，希望对大家有所帮助

第一，永远与顾客在一起，淘汰我们的永远不是对手而是顾客；

第二，零售没有一劳永逸，零售每天都面对新的工作，所以零售才充满了神秘的激情；

第三，互动永远是顾客忠诚的守护神，顾客才是我们真正的朋友，大家要多想办法维持与朋友的关系；

第四，真的适合自己的才是最好的，要做差异化的竞争，不要盲目的照搬别人，走适合自己的路；  

第五，“听了不改”和“做了不坚持”都是耍流氓。

（品观网原创 夏珺）