来源/品智PLSC

作者/万德乾

2024年的国内零售行业，算不算一个山姆年？

至少在这个5月份前后，有关沃尔玛旗下山姆会员店的开店布局信息过于密集。佛山、西安、温州、泉州、绍兴、东莞、青岛，这些此前没有山姆店的城市，都要确认今年开业或动工兴建门店物业。以及还有传闻中的广东中山等地。

加上天津、武汉、成都、无锡等已有山姆店，亟待开出第二、第三甚至第四店的城市，山姆在国内的47家会员店之外，今年年底前预计至少增加10家新店。

现任沃尔玛中国CEO朱晓静对于山姆的扩张速度，有过一个从会员增长角度的数据阐述：山姆的付费会员达到第一个100万时，用了21年时间。第二个100万会员，山姆只用了3年；第三个100万只用了9 个月。

截至目前，山姆会员店的中国付费会员数量，2021年年底前，已经突破400万。按照后续山姆开店速度，目前会员数量至少在450万名左右。

朱晓静这句话的语境来自山姆的扩张增速，离不开从1996年首次布局国内的早期阶段，对于深耕供应链等基础设施的“慢工出细活”，这是做常青基业的必要“慢功夫”。

但是对于会员店这种高端零售物种在中国的成长周期来看，朱晓静这句话对应的时间，恰逢Costco在2019年进入中国之后引发空前效应的时间。

COSTCO、山姆，两家都是美国企业。两家美国同行在全球其他市场，一样也是竞争对手。这意味着，目前中国市场的高端会员店竞争，主旋律也发生在这两家公司。其他竞争者暂时没看到能有上牌桌上的较劲实力。

两家公司会在如下差别中展开谁能在中国高端会员店市场跑在前面的长时间竞争。

单店日商规模。山姆约在平均在500万元左右，Costco约在600万元以上。当然，遇到新店开业，这种日商规模可以达到1000~2000万元。

单店会员数量。上述提到，山姆约在450万张卡数，平均到已开业的47家门店，单店付费会员不足10万。Costco方面，Costco深圳首店今年初开业当天，开卡数量就创纪录地突破14万张。至于Costco上海闵行首店的开卡数量，开业一年公布的数据在20万张以上。不过根据该店的大量代购现象，以及日均5万的进店客流推算，Costco上海首店的会员开卡量大概接近50万张。

门店布局数量。上述提到，山姆现在已有47家门店，且在年内还有10家左右的新店开业计划。Costco方面，虽然已经进入中国接近5年，但是目前只有6家门店，除了深圳店之外，主要集中在苏南、浙北、上海等传统吴语文化区。5月28日，Costco南京首店确认开业。

门店布局差异。山姆明显喜欢找市区商圈位置，哪怕是新城地区。结合其早期在核心商圈的布局，山姆属于市区店。Costco就像“郊县天王”，便要去那些本地人听到就会打问号的郊区地带。门店位置的不同，双方给到顾客的交通体验也不同。山姆强打停车场的服务，Costco干脆把加油站这种一点都不“性感”的旧物种带到中国。

线上业务布局。山姆目前以小程序和APP为阵地的线上电商份额，大概占到55%，其中从前置仓出货的电商订单量又占到70%左右。众所周知，沃尔玛本身就是美国第二大电商企业，目前电商业务已经占到沃尔玛全球业绩的48%左右，看得出沃尔玛已经是个电商老行家。与之对比，Costco经过一次折腾，4月底刚刚推出自己自营的线上商城。

根据上述五个经营纬度来看，很容易得出一个结论：Costco的单店经营质量明显高出山姆。山姆相比Costco提早23年布局国内市场，带来门店渗透率远超Costco，而且新店扩张速度也明显超过Costco，线上销售阵地也是遥遥领先。

把这句话再浓缩下：山姆有速度，Costco有质量。

山姆大概率不会对最近5年的加速布局是否与Costco有关的话题上有所表态，但是外界不从这个角度去理解山姆的加速度显然也是不全面的。

山姆似乎也在有意识地放大自己的速度优势。现在的山姆，已经开始向上述提到的西安这个西北区市场，或是绍兴、泉州这类三线城市，但是当地人均可支配收入明显位列国内前列，且当地并无强势零售竞争对手的潜力城市率先布局。

同时，对于消费者来说，山姆和Costco的商品品质，这个最容易和国内零售同行拉开差距的竞争力，其实并无明显差别。甚至部分老顾客会在自己喜欢的山姆自有商品方面，建立起鄙视Costco的私人理由。

加上山姆已经在中国市场完成供应链的本土化，还有节奏地推出各类独一无二的自有商品，以及NPB型的联名款，山姆在国内的供应链布局深度，接近半个中国的仓储密度，更加灵活的新品开发策略，还有略低于Costco的定价策略，都让山姆在基础设施方面，具有快于Costco的硬实力。哪怕，单店经营质量，晚到的Costco已经略胜一筹。

供应链本土化这点，也是很多离开沃尔玛的老员工，非常认可尊重前几代沃尔玛中国区一号位所做的筚路褴褛贡献。

还有就是将近500个前置仓，单仓日均出货量在1000单以上，平均客单价在200元以上，年均可贡献400亿以上营业额。

关于山姆线上订单占比高，山姆特别布局前置仓的策略。简单来说，山姆基于高客单价的特性，已经将家庭在线上下单的性质，磨合成一种家庭式的采购进货。或者说，一个家庭在山姆购物，哪怕是手机下单，也想将自己家庭当做一个门店，把山姆当作一个批发中心，定期给家庭进货。

这种极其特殊的前置仓属性，赋予山姆对前置仓的运营，可以当作给门店供货的类似仓储布局。增强供应商向大仓供货和前置仓供货的效率统一，确保门店和前置仓的周转效率一致。也许，这也是山姆可以做到中国自营类即时零售第一名的原因。

以上这些，都是Costco暂时比不了，山姆可以提升扩张速度的硬实力。

两家对比之外，中国国内的会员店市场增长周期，也是山姆到了加速度的黄金期。中国目前是全球机动车存量第一名的国家，会员店这种购物模式，又是高度依赖顾客开车到店。就像上述提到，山姆重视停车场体验，Costco干脆把加油站带到中国。

Costco的加油站是个高明产物，既是开车到店的会员增值服务；也是有车会员习惯加油之后，顺便前去购物的引流利器；还是Costco在门店之外，获得营收的第二独立业务。

综合来看，双方在中国中产阶层保有量，以及机动车保有量方面，都迎来了会员店在中国的扩张黄金期。按照两家总数超过500万的会员数，一张会员卡可带两人，或是覆盖一家三口的数量来算，两家会员店企业，也就覆盖中国14亿总人口的1%比例。远远低于成熟国家10%以上的会员店覆盖率。

山姆在中国这个增长的高峰期，已经拿到比Costco更快速度的扩张筹码。