从田野到市场，农夫山泉创始人钟睒睒“躬身入局”
出品/连线Insight
撰文/纪德
再次对话央视，农夫山泉钟睒睒带着主持人来到了中国脐橙之乡赣南。
这些年，钟睒睒行事低调，鲜少露面，唯有谈起农业滔滔不绝。
先是在今年11月，钟睒睒高调现身江西赣州，全面回顾了当地与农夫山泉近20年的合作历程，对农业、直播带货等问题表达了自己的观点。
然后，他还罕见地两次登上央视：今年8月接受《对话》栏目采访时，钟睒睒提到自己对农民身份的高度认同，因此农夫山泉长期专注在与农业相关的领域。
在近期节目里出现的橙汁加工厂，为了保证产品的最佳口感，要在橙子收获的那四五十天里，运到厂里，高效生产成果汁。
农夫山泉信丰工厂
“采一个橙子，怎么剪下都有标准，所以橙子的管理最重要的是什么，是离开树的时间，最高标准是24小时，但我们基本在36个小时，你看36小时出来的味道和刚采摘下来的味道，还是不一样”，钟睒睒在节目里说道。
这些细节背后，是大量的投入和“九死一生”的探索，也是钟睒睒想要带农民共同富裕的决心。
当钟睒睒关于农业发展的思考登上央视、农夫山泉带动赣南脐橙产业升级的典型案例被新华社报道，也意味着，钟睒睒距离自己的愿望，又近了一步。
1、农业很苦，但钟睒睒想要扎进去
江西赣州，是农夫山泉重要的种植基地。2007年，钟睒睒踏入这片领域，基于对农业潜力的洞察、助力农民的愿景，开始涉足农业板块。
尽管遭遇多次挫折与困境，但农夫山泉最终还是留下来，与赣州农民共度了长达十七年的岁月。
《对话》节目中，钟睒睒又一次来到这里，不仅用“九死一生”来形容这段经历，还分享了他初入赣州、与农民种橙子、抗击黄龙病等不为人知的故事。
在谈到初入赣州的经历时，他提到自己当时的触动颇深，“我们到这里种橙子的时候，就知道它是革命老区，是贫困山区。除了橙子没有别的出路，没有别的作物可以种植。”
当时，作为革命老区的赣南正在全力进行脱贫攻坚战，而农业产业对于一个地区的经济发展和民生改善具有根本性的作用。
钟睒睒凭借对农业产业潜力的敏锐洞察，看到了橙子这一看似普通的水果，背后潜藏的庞大的产业能量。结合其早年对农业的研究与实践，钟睒睒有把握可以借此为当地农民开辟增收致富的新渠道。
但很快，钟睒睒与农夫山泉迎来了漫长且艰辛的数次调整与碰壁。
对着央视的镜头，钟睒睒回忆起2013年那场席卷赣州的“柑橘癌症”——黄龙病灾害。他在节目中提到，“这个地方遭受的灾害是灭顶的。以前漫山遍野全是全国最好的橙子，但2013年以后就夷为平地�！�
面对这一严峻局势，钟睒睒没有选择退缩，不惜额外投入成本补贴果农，直接将收购价从1元提高至2.6元一斤，改变以往低价收购的市场常态。
这一举措在当时的国内市场上几乎是独一无二的。
而为了获取果农们进一步的信任，在农夫山泉已拥有安远工厂且其产能充足的情况下，钟睒睒毅然决定建造第二座工厂——信丰工厂，并于2016年正式投产。
钟睒睒提到，这座工厂年均开工期只有45天，至今还是亏损状态。
除了解决果农当下的受灾问题，钟睒睒也从长远角度思考灾害防治的问题。自2017年起，农夫山泉专门成立“柑橘黄龙病防控技术研究”项目组，持续7年深耕于此，累计投入千万元。
在节目中，钟睒睒特别展示了一种创新方法——通过训练黄龙病搜索犬，检测黄龙病。这些特殊的“战士”凭借敏锐的嗅觉，可以更及时发现病害隐患，比果农的肉眼判断更为精准。
他表示，这一方法虽然在初期遭遇了部分果农的质疑，但随着实践的证明，果农发现“狗是对的，人是错的”，后来他们还主动请求“再多引进两条搜索犬”。
目前，全世界只有少数国家使用黄龙病搜索犬这种成本低、效率高的方法。
在灾害最严峻的时候，果农面临严重的经济困境和信心�；�，钟睒睒不仅“自掏腰包”加大扶持和补助力度，还从长远角度思考防治手段。
这一切有效的行动，让饱受困扰的果农们有了继续种植脐橙的信心，也为农夫山泉在当地的后续发展赢得了“人心”。
2、垂直型企业的助农实践：授人以渔，深耕产业
种好橙子后，怎么卖出去？这是一个极为关键的问题。
在赣州的探索经历，让钟睒睒明白了一个道理，单纯的销售与采购，并不能从根本上解决农业产业的问题。
他以直播电商举例，其虽能凭借主播的流量优势，在短期内实现农产品的一次性成功销售，然而这种模式的可持续性堪忧。
“你今年帮他卖了，你明年还帮他卖不卖？……你给农民一个错误的信息，这个东西可以大卖，我可以大种，但往往农民收到这个信息以后，他第二年种下去以后卖给谁……你真在助农，也没有作假，也是事实。但是你有没有给农民有三点水的那个‘渔’�！�
简而言之，这种行为无法真正解决农业产业面临的深层次问题。与之相对，钟睒睒坚信，真正行之有效的助农路径应当是“授人以渔”。
基于这一思考，钟睒睒在节目中着重强调了一个概念：企业要从平面型向垂直型转变。
他清晰地阐述了两者的差异。在他看来，平面型企业的业务深度较浅，主要聚焦于销售与采购这两个端点，模式相对单一。
与之形成鲜明对比的是垂直型企业。在央视的镜头下，钟睒睒边说边描绘：其下方扎根于农民群体，向上延伸涵盖工业生产、商业运营、售后服务，同时兼顾消费者反馈，最终形成一条完整的产业链。
垂直型企业在农业产业发展中，如同一棵深深扎根于土壤的参天大树，为产业提供内生的发展动力，使农民能够找回本应属于他们的“自主权”。
“没有人是无所不能的，人的局限性，人的知识的有限性，在知识爆炸面前，人的个人知识系统越来越小，哪怕你加上人工智能，你都是越来越小的�！痹诮谀恐�，钟睒睒吐露了对于知识的敬畏，感慨人类的渺小。
人类的知识有限，无法用一辈子穷尽，但如果抛弃无限拓展知识疆域的野心，在一个知识系统内深耕，或许还有可能。也许正是出于这种对人类和自我的认知，钟睒睒才会将农夫山泉打造成一家垂直型企业，在赣南孜孜不倦地学习一切关于土地、关于脐橙的知识。
农夫山泉在农业领域的实践，就是以这种方式，为果农们带来了实实在在的改变和希望。
过去，果农们面临着诸多困境，如橙子价格低廉、销售渠道不畅、种植技术落后等问题。例如，在节目中，有果农回忆起父辈种植橙子的时代，橙子价格低至二毛钱、五毛钱一斤，还常常面临滞销的困境。然而，自从农夫山泉入驻当地后，农夫山泉和果农签订收购合同，并来到田间地头指导种植，自家果园收入最高的一年竟达到了80多万元。
在赣州，许多果农不仅还清了债务，还购置了车辆、房产，生活水平得到了显著提高。他们的收入从过去的不稳定、微薄，转变为如今的稳定增长，对未来充满了信心和期待。
一位果农感慨地说：“和农夫山泉合作之前，我们销售无门，只能守着果园发愁。但现在，我们不用担心橙子的销路，只需要专心把橙子种好，日子过得越来越有盼头�！�
通过这种全方位、深层次的产业布局，农夫山泉不仅带动了整个农业产业链的升级和发展，也为农民创造了更多的收入来源，推动了当地产业的繁荣。
3、走弯路、高投入，但钟睒睒觉得值
在农业领域的探索，钟睒睒并非一帆风顺，遭遇了诸多失败和挫折，也经受了许多质疑。
初入行业之时，他曾由于认知局限，缺乏经验和专业知识，走了不少弯路。他提到，脐橙榨汁的技术，巴西、西班牙、佛罗里达等地的农民在这方面有着丰富的经验和成熟的技术，而自己在初期却对此了解甚少。
将失败视为宝贵的学习机会和成长的动力源泉，是优秀企业家身上常见的品质。
钟睒睒深以为然，他在节目中指出，就像在制药过程中使用小白鼠进行试验一样，虽然试错成本高昂，既耗费精力又花费时间，但这是从书本到现实、从意向到具象的必经之路，是无法回避的过程。
他也呼吁其他企业家，“我们要学习新的东西，打破原来的自己知识结构的藩篱。我们的知识是不足以支撑当代社会前进的步伐的，问题出在我们身上。”
此外，在农夫山泉的产业版图中，农业板块长期处于亏损状态，这一现实情况成为了外界关注的焦点之一。
然而，钟睒睒却有着自己独特的考量。他秉持的农业发展策略一向是高投入、重扶持。在他的规划中，赣州这座工厂的固定资产投资预计高达20亿，当前已投入12亿，还有两个生产线仍在建设中。
图源：农夫山泉官网
钟睒睒在节目中指出，“没有一个企业家是不算账的，（要看）他算的是什么账，是农民的账，还是社会效益的账�！�
也就是说，从农业实业家的角度出发，钟睒睒算的是一本关乎农民、产业和社会的综合账。
钟睒睒之所以如此坚定、不气馁，源于他内心深处与农民的紧密联系。他出身草根，曾有过17年的农民经历，始终对“农民”这一身份有着深厚的认同感。
此外，他在《浙江日报》农村部担任记者时，曾跑遍浙江八十多个县市的田间地头、村落农舍，产出《六万公斤蘑菇倒入新安江的教训》《白菊花生产的风波》等一系列直击农业痛点、讲述农民困境的深度报道。
这些经历使其与农民之间建立起了一种深厚的情感纽带和强烈的共情心理。他认为，“我们欠农民很多……因为做过17年的农民，没有同样的生活经历，不可能有共情�！�
钟睒睒的首要目标是助农，面对农业板块的战略性亏损，其实并不着急，他清晰地认知到：“短期是成本，不是亏损，”实际上是为拉起一个具有领先性和巨大潜力的产业奠定基础。
他所关注的是农民的收入是否能够稳定增长，整个社会是否能够从产业的发展中受益。同时，他秉持着共同富裕的理念，耐心等待产业成长、树龄增长、产量提升，等待农民与企业的双赢、产业崛起的局面到来。
在赣州脐橙加工工厂，远远就能看到“农夫山泉”四个大字底下，还有另外六个字——“农民富、中国强”。
对扎根农业的执着，对共同富裕的追求，让外界看到了钟睒睒的AB面：其既有敢为人先、不屈不挠的企业家精神，也具备始终心系农民群体、在商业拓展中带动农业发展的“情怀”。
他以自己的实际行动，诠释了一位企业家的社会责任与担当，也为中国农业产业的发展贡献了自己的力量。
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