出品/零售圈 

撰文/零售荆言

引言：1500㎡生鲜超市：30万/天X365天=1亿，这是一家日销20-30万，年销有望过亿的千平小店，被称为西北的“小胖东来”，以加工品类和生鲜为主的小店，开业时以100万单日销售额，150元的客单，6000的客流轰动零售圈。

然而，这个90后操盘手在经营一段时间后，做了一个很“反常”的决定：闭店重整，推倒重来。

扩大面积至1980㎡，加大加工品类和生鲜品类，拓宽通道，优化商品品类....经过15天的闭店调整，一个全新的门店再次面世。

近日，《零售圈》在正在二次调改，重新装修中的门店再次专访了这个90后的老板，发现了更多“现象级超市”背后不为人知的努力。

一 

坪效超上市公司的千平小店

2024年的下半年，永辉学习“胖东来”自主调改的全国第一家门店，永辉中贸广场店于8月31日在西安焕新开业，7000㎡超市当日销售151万，是调改前的8倍，开业以后的一段时间，业绩依然保持高位。此店是永辉脱离胖东来独立操作的第一家调改店，调改的成功不仅提振了永辉所有人的士气，更重要的是坚定了永辉高层继续推进学习胖东来的决心。

彼时，一个根植于西安，以老板父亲名字命名的生鲜超市正在进行一场深刻的变革，其2.0版本，以加工和生鲜品类为主的生鲜超市，在90后的老板的操刀下正在浮出水面。

2024年10月18日，成山农场1500㎡的西安曲江京东MALL店开业，首日销售突破100万，客单超过150元，客流超过6000，其出色的业绩轰动整个零售业。后期稳定后，日均销售也在20-30万元，这是一个典型的小面积年销过亿的门店。

这个门店的坪效，不论是对比上市公司，经胖东来调改的永辉全国首家调改店，还是任何一家全国其他品牌的超市，都具有领先性。

因其加工和生鲜品类加持，食用品类大幅精简，甚至日用品仅剩几组货架，店里的“烟火气”吸引了大批消费者青睐，被西安市民亲切的称为“小胖东来”。

二 

从未穿过“长衫”的董事长

刘帅伟，一个出生于94年，今年刚刚30岁的河南小伙，从小就在家里200-300㎡左右的小超市看店、卖货、削菠萝，叫卖甘蔗和西瓜，在郑州上学时，穷游、义工、卖球鞋，从小就有一股子折腾劲，2016年大学毕业后，带着开店的目的游历数地，2017年4月，刘帅伟瞄准西安这个人口高速增长的西北第一城，开了第一家成山农场（凤城六路）店。

成山农场的“成山”，用的是他父亲的名字。如果说自主经营在现在，是一种存量竞争压力之下的必然，在2017年盒马鲜生还没有进入西安，所有的超市都在以“租场地、卖货架、挣快钱”作为主导经营的理念时，刘帅伟就和他的小伙伴们笃定侧重生鲜品类，通过农批市场与基地、农户采购相结合的方式自主经营，不仅保证了生鲜商品新鲜度优于超市，价格低于周边的菜市场，凭借便利性、商品品质和性价比的优势，取得了周边市民的好评。

与此同时，硬币另一面的也显示出了它的残酷，因为规模不够，自营的各种成本居高不下，当低价遭遇高成本，刘帅伟和父亲都准备卖掉郑州的房子，全家举债扩大规模。当然，最后虽然没走到卖房子的境地，但当时只有20岁出头的小伙子，在同龄人还在啃老游戏谈对象的时候，他已将全家身家托于己身，这种定力，也奠定了后期在纷杂环境中始终清醒的基础。

道生一、一生二、二生三，守着这份坚持，成山农场实现了从1家店到12家店年销售规模几千万到4亿元的快速发展。更为难得的是，单店核算下，成山农场每家店均实现了盈利，同时近些年其整体销售、毛利都实现了稳步增长。成山农场自营占比高达95%；食百品类100%自营，这种完全自主经营的基因，也沉淀在了所有员工的血脉中。回顾这8年，刘帅伟认为自己之所以写下了不错的商业故事，是大家多方面的共同成就。

再见到这个曾经的毛头小子而今已到而立之年“创一代”，除了略感疲惫外，一如既往的常常出现在收银台、收货部甚至加工间，依然是那个奔波于田间地头、批发市场的小采购。

公司现在的他完全可以身着长衫运筹帷幄，但带头人亲临现场，应该是这个企业上下同欲的另一种烟火气。

这次，我们就坐在调改店员工刚刚讨论完加工单品出品的明档旁，开始了简单的对话，当聊到如何要调改开业尚不足半年且盈利颇丰的西安曲江京东MALL店时，刘帅伟道出了他的原由。

三 

把亿元店推倒重来的勇气

“烟火气”还要加强，这是刘帅伟对于这次调改的第一句话，从去年10月开业以后，我们深度和顾客进行沟通，同时我们的团队也经过了数据的分析和推演，曲江店周围的顾客，对我们店的加工类品种的丰富度、售卖的环境和操作的可视度提出改进的意见，我们本次的调改，增加的500㎡中，最大的增量面积给了加工类，不仅将部分加工品类从封闭的加工间挪到中岛明档，同时在自营种类加大的前提下，也没有机械的完全唯自营，在扩大加工类别的过程中，烘焙区和著名烘焙糕点品牌米旗深度合作，熟食区还引入了西安秋林食街的优质商品，宝鸡擀面皮，羊肉串等特色本地小吃，形成既有品牌、又有地域特色、体现质价比的同时，保证输出高标准品质的加工产品。

刘帅伟指着宽敞的通道说，即使再紧张的面积，我们也要最大限度地为顾客提供松弛的购物感受。“成山烟火气，最抚凡人心”这个卖场立柱上的标识，也许应对了这次花大力气调改加工品类的用意。

以消费趋势设定品类占比，这是刘帅伟说的第二句话，他指着增加了多组的立式冷冻柜和增加的一组卧式冻柜和鱼缸说，从我们对于数据的研修，上次开业以后，对于能够满足快节奏、少人数、夫妻都在上班没有更多的空余时间做饭的周边顾客，我们半成品食品的配置是明显的短板，此次我们新购设备，甚至砸开了地板重新布线，将这类商品的占比进行了增加，为了方便顾客，我们还专门设置了海产品加工间，为不会烹制海鲜的顾客做简单的加工，这个不为挣钱，只为顾客提供方便。

在和普通老百姓生活高频次关联的猪肉、调味品等，我们不仅进行了优化，并且增加了一些别人不卖的商品，可以看到，调味品货架上100ml的酱油都有好几个品牌，这个对于周边顾客深度研究做出的选择。笔者还专门数了数当时专门用心清点的肥皂香皂分类，依然是11个单品，从这个角度可以看出，这次的调改是经过了细致的规划。

大卖场退去后，顾客总要有人服务。华润万家不再拓店，人人乐加快了闭店的速度，卜蜂莲花撤出了西安，传统超市自顾不暇无力开店，这些巨头们遗留的空场，顾客的需求一直存在，新开购购物中心的配套，在我们曲江开店以后经过团队的深度考量，购物中心店，是我们的发展方向，刘帅伟说，现在已经有3家店开始筹备，明年将迎来开店高峰，而购物中心的超市，以3000-4000㎡为主，满足消费者一站式购物的前提下提升生活品质，这个标准是成山农场后续开店的基本模型。而曲江店的升级调改，就是要打造这样一种模型，以后的复制，也就是在类别里增减单品，这个在规模发展阶段，应该是成本最低的选项。

四 

在实战中练就的真功夫

成山农场西安曲江京东MALL店开业以后，很多的同行纷纷来参观学习，在聊天不长的时间里，刘帅伟就接到了两个要实地参观学习的电话，在耐心的告知同行请他们4月3号以后随时欢迎之后，刘帅伟说，其实非常理解目前正处于转型期同行的迷茫，我们也曾遇到过同样的问题，在一段时间内频繁去先进的同行那里取经，甚至是抄作业，我的团队成员们说，我们与其去学，不如我们开干，书本上、别人家再好的东西，自己不过一遍手，真本事到不了自己身上。说到这，刘帅伟露出了欣慰的神情，我们的小伙伴大都90后，还有95后，也是他们的勇气，给了我决心。

原来想到曲江店会好，因为我们有多年沉淀并且经过检验的真本领，也有把事当做事业的同道人，但没想到那么好，这也给了我把亿元级别的社区店推倒了重新调整的底气，从实践中得到的经验才是真知，团队的战斗力只能在实战中提高。从这里能看到消费并非跌入低谷，而是潜在的消费需要我们用新思路去挖掘。给员工垫资30万买房，这不会是孤本，公司还将尽力去提高员工的生活质量，但更希望在成山农场的每一个员工都能买起房，有希望的工作才有意义。

当离开前，看到曲江店出入口处有一个堆头，上面成列的都是“山姆”自有品牌的商品，刘帅伟指着这些商品说，这是我努力的目标，每天看到它们，就提醒自己，还差的很远，这些商品专门采购来，不为利润，是让我的顾客在西安也能购买到“山姆”最畅销的商品，你用心给与顾客的，顾客会用真诚来回报你。从“最美农贸市场”到社区超市标杆，可能从数字上就是1.0到2.0的升级，但其中的艰辛与曲折，有很多是不为外人所知的故事。

很多人在参观完成山农场后，将它冠名为西安小“胖东来”，其实，“胖东来”之所以能够封神，不仅仅是其商品的质优价平，而更是一种现象，是老板和员工的信任，顾客与员工的信任，相互融洽形成的和谐共存。成山农场的年轻人，是一群有梦想、有冲劲、有血性，他们代表了推动这个行业发展的新兴力量。