出品/零售商业财经

作者/喻博雅

7月29日，武汉首家本土会员制商店WS江豚会员店正式亮相。

据悉，该店以“付费会员制+精选商品”模式运营，普通会员年费199元，钻石会员年费580元，门店营业面积超1万平方米，自有品牌及直采商品与传统卖场品种差异超80%。

「零售商业财经」实地探访发现，即便WS江豚会员店选择在工作日（周二）正式营业，且伴随着持续性的高温天气，但前来“凑热闹”的消费者依旧络绎不绝。中午12点半左右，生鲜区、烘焙区等核心品类货架多次补货，99元/1.5-2kg榴莲、“江豚优选”经典压花卷纸、香脆猪肉松条等商品热销。

榴莲限购 图源：零售商业财经

作为武商集团布局会员店赛道的首个落子，WS江豚会员店被寄予厚望并被视作“融合本土特色与国际视野的高端零售新物种”。

但美中不足的是，7月29日14时左右，门店出现约5分钟的网络故障问题，致使人工收银及自助收银区暂停服务。

除网络故障、试吃点较少且大排长龙外，入口处的会员准入规则引发争议：高峰期仅允许付费会员进入，平峰期则开放体验卡。此外，有消费者反馈瑞士卷大小不一致、线下消费小程序无法查看消费记录等问题，还有消费者在结账后发现开卡所赠的大额无门槛优惠券未被提醒使用，且因长时间售后引发不满……

WS江豚会员店试吃区 图源：零售商业财经

上述问题或许不能简单归结于营业首日客流“过载”导致的“手忙脚乱”，要知道，武商集团在会员店经营细节及流程设计上的漏洞与准备不足，多多少少还是会“浇熄”武汉人的购物热情，而这将直接影响首日营业额以及后续开卡意愿。

现阶段，仓储式付费会员店在中国市场已进入存量竞争阶段。

就拿武汉区域来说，WS江豚会员店的登场意味着这里将成为全国会员店竞争最激烈的城市之一，毕竟山姆在汉已布局4店，且沃尔玛在鄂布局的干货与冷链物流中心，更是支撑其辐射中部四省的供应链优势。

WS江豚会员店 图源：零售商业财经

因此，更值得探讨的是：被寄予突破业绩瓶颈厚望的WS江豚会员店，能否为这家有着“中国商业第一股”之称的本土零售企业注入新增长动能？在复杂环境中，它与山姆对垒的优势与短板有哪些？又该如何找准自身生态位？

商品策略

本土商品“吸睛”

品牌商品“走量”

在选址策略上，WS江豚会员店避开了与山姆在核心商圈的直接竞争，但这种“回避”让门店不得不开在了远城区（WS江豚会员店位于武汉东西湖区金山大道与七雄路交汇处，毗邻地铁1号线、6号线码头潭公园站）。

即便WS江豚会员店首店周边产业集群和物流枢纽优势突出，而且未来有着较强的发展潜力，但相较于开在主城区（三环线以内）的四家山姆门店来说，出行的便利性整体较弱。

以长江为界，武昌区及洪山区的消费者多半会选择山姆光谷店（图标1），而另外三家山姆门店（图标2-4）基本辐射了汉口、汉阳的主力消费人群，三店连成片甚至能够形成一定的防御态势以“排外”WS江豚会员店。

图：WS江豚会员店与四家山姆会员店（1-4）地理位置

商品方面，WS江豚会员店囊括了生鲜食材、进口食品、美妆护肤、家居用品等多个品类，但在选品上整体采取“全球精选+本地特色”并行策略。

全球商品涵盖日本陶瓷、英式茶具、智利红酒等小众高端精品，自有品牌“江豚优选”则推出299元的120支新疆棉四件套，价格仅为市场同类产品的三分之一，被武商集团称为“一单回本”的爆品。

宇树机器狗、蒙猫健康AI陪伴机器人等智能产品以特供价格销售，吸引年轻群体关注，但整体品类丰富度仍不及山姆的“大包装+高性价比”策略。

蒙猫健康AI陪伴机器人 图源：零售商业财经

本地特色商品专区则是较为吸睛的部分，比如门店开发东西湖蔬菜供应基地，实现12小时内从采摘到上架，并引入湖北小龙虾、蔡甸莲藕、孝感黄滩酱油、精武鸭脖等地理标志产品，江汉大米、宜昌土老憨橘醋等荆楚大地优质农产品，以及正宗刘土鸡汤、蔡明纬藕汤、蔡林记热干面等湖北农展特色商品。

本地特色商品 图源：零售商业财经

值得一提的是，WS江豚会员店首发武昌鱼“活鱼到家”高端产品，包括499元/2.5斤与788元/3斤两种规格，该产品虽通过高端定位吸引眼球，但笔者从工作人员处了解到，截至7月29日13时，499元/2.5斤鄂州武昌鱼在门店仅售出1-2条，反映出高端水产在家庭消费场景中的接受度有限。

武昌鱼“活鱼到家” 图源：零售商业财经

“武昌鱼蛮大，但就是太贵了，想买来送给外地好友，但运输不便，而且存活时间也就1、2天。”一位消费者犹豫了半天，最终还是没有选择购买。

相比之下，天然富锶弱矿泉水、有机玉米汁等“质价比”商品更受家庭用户青睐。

“江豚优选”天然富锶弱矿泉水 图源：零售商业财经

WS江豚会员店在区域划分上与山姆会员店类似，包括眼镜中心、冷藏乳品/果汁/蔬菜/禽蛋、生鲜区、烘焙区、数码家店区等，但WS江豚会员店专设武商江豚金与江豚茶叶超市。

武商江豚金 图源：零售商业财经

自营品牌“武商江豚金”吸引了大波客流，店内黄金产品免收加工费，还有专业设备支持“当场验真”。在江豚茶叶超市的打造上，武商团队则深入福建、云南、广东、广西、鄂豫江浙等核心产区，一级品茶师从色香味形多方面严选7大名茶，源头直采，从茶园直达茶桌，扫码溯源，一价到底。

整体来看，WS江豚会员店在商品品质与定价策略上与山姆存在差异。

以生鲜区法式羊排为例，山姆会员店烧烤食材榜排名第一的自有品牌Member’sMark调味法式羊排售价为154.9元/1.2kg，而WS江豚会员店相似商品（武汉产地）售价为129.9元/1.03kg，仅从单价上对比，WS江豚会员店相对更实惠。

图：左为山姆，右为江豚

婴幼儿商品方面，对比山姆与WS江豚会员店的A2至初2段奶粉，前者3罐售价1074元，后者6罐售价2148元，在单价一致的基础上，WS江豚会员店侧重“走量”。

图：左为山姆，右为江豚

笔者观察发现，除奶粉外，WS江豚会员店“走量”的经营思路也体现在帮宝适黑金帮拉拉裤（江豚306元/90片；山姆257.9元/76片）等品牌商品的售卖上。但这种走量似乎意义不大，要知道对于正在成长发育的婴幼儿来说，宝妈虽然愿意囤、但也不愿囤那么多。

图：左为山姆，右为江豚

综合来看，WS江豚会员店“全球精选+本地特色”的组合拳试图兼顾广度与地域辨识度，“江豚优选”自有品牌的价格优势和智能产品的特供策略展现出破局思路，但品类丰富度的差距、高端本土商品的市场冷遇，以及部分品类“走量”策略与消费需求的错配，暴露出选品逻辑仍需打磨。

从价格对比看，其在部分生鲜、日用品上的定价优势具备一定竞争力，但如何将这种优势转化为持续的会员吸引力，仍考验着武商集团的供应链实力。

会员服务力

理想与现实的差距

会员权益的丰富度，其实是消费者选择办卡WS江豚会员店的关键动因。

笔者通过其小程序看到，普通会员可享受WS江豚会员店免费停车2小时、武商梦时代免费停车6小时、洁牙、护理，甚至机场贵宾厅、生日礼遇等权益；钻石会员则包含年最高返利6000元、12次洗车卡等36项专属服务。此外，会员还可联动武商集团旗下梦乐园、热雪奇迹等业态，获得体验券及折扣，形成“商业资源闭环”。

图：WS江豚会员店会员权益介绍

可以说，武商集团在汉布局会员店的优势就在于商业资源联动能力。

通过整合武商梦时代、武商MALL等业态，WS江豚会员店可实现“购物+娱乐”的一站式体验，而这种“业态协同效应”是山姆难以复制的。

但在业内人士看来，业态协同的最佳状态是实现乘数效应，而不是一方给另一方“导流”。

“武商梦时代虽在2024年实现营收增长12.38%，但单日客流量较开业初期峰值下降明显，工作日大概也就7万-8万人次/天，对于这么大体量的商业体而言是很不利的，再加上‘超级鸟局’这类特色门店也出现了停业状况。”上述人士告诉「零售商业财经」。

图源：网络

会员服务的专业度同样至关重要，比如门店设有手机免费充电、防晒喷雾、小推车免费租赁、智能充电桩等，这些减少了出行购物的后顾之忧；免费测量血压、检测视力，急救药箱、AED心脏除颤仪急救防护，让购物更有安全感；自助取冰、打包等服务相对便利。

免费测量血压 图源：零售商业财经

「零售商业财经」认为，WS江豚会员店在食品安全与透明化运营上的创新举措可圈可点。

我们看到，店内设立食品快检室，实时公示食品检测结果，并公开食品安全团队联系方式，这种“可视化信任”构建模式为其赢得了差异化竞争优势。

食品快检室 图源：零售商业财经

然而，开业首日的消费者反馈则显示，门店在体验细节上仍需优化。

比如有用户在小红书等社交平台上反映，试吃点位过少导致排队现象严重，部分热门商品如美式烤鸡（截至首日13时）已售罄，还有狗粮选品能力不强，餐吧人手不足、部分顾客等待取餐时间过长以及餐吧可乐兑水等问题。

图：WS江豚会员店

此外，笔者还发现在购物车的设计上，山姆设有儿童安全带，但WS江豚会员店没有，这种细节上的分野，实则反映出两者对核心客群需求的理解深度。

图：WS江豚会员店推车未设儿童安全带

山姆的儿童安全带设计，看似只是一个不起眼的配件，却精准触达了家庭客群的隐性需求——带娃购物时的安全焦虑。

图：山姆推车设有儿童安全带

对于年均消费超万元的会员家庭而言，这种对低龄儿童安全的考量，恰恰构成了“被重视”的体验感知，而这种感知会转化为对品牌的持续信任。

「零售商业财经」认为，会员制零售的竞争，从来都不是单一维度的比拼，而是无数个“微小体验”的叠加。当家长需要一手扶着孩子、一手推行购物车时，这种细节上的疏漏会直接拉低消费体验的流畅度，甚至可能让部分家庭用户在对比中倾向于选择更“省心”的山姆。 

WS江豚会员店母婴室 图源：零售商业财经

更值得注意的是，这类服务细节的完善程度，往往与品牌的会员生命周期管理能力正相关。

山姆通过持续优化诸如儿童安全带、母婴室配置、购物车尺寸适配等细节，不断强化“家庭友好型”标签，而江豚若在这类基础服务环节缺位，即便在商品端做出差异化，也可能因体验断层难以留住核心客群。

毕竟，会员店的核心在于“会员价值兑现”，若不能将纸面权益转化为稳定可感知的消费体验，若不能解决服务细节的“最后一公里”问题，再丰富的权益清单也难以留住会员。

WS江豚会员店 图源：零售商业财经

与山姆的竞争是WS江豚会员店无法回避的命题，而这也是不少消费者在逛江豚时会拿山姆同款或相似商品直接对比的原因。

对于WS江豚会员店而言，如何平衡资源联动的广度与服务落地的深度，将是其能否在会员心智中建立长期信任的关键命题。若不能解决上述问题，武商集团可能沦为山姆的“嫁衣”。

结语

WS江豚会员店的开业，标志着武汉本土零售企业正式向会员店赛道发起冲击。其全球精选与本土特色结合的商品策略、商业资源联动的权益设计，为行业提供了差异化竞争的新思路。

然而，开业首日暴露的服务短板，以及与山姆在品牌力、供应链效率上的差距，仍需武商集团以“工匠精神”逐步攻克。

我们曾在《武商集团布局会员店，正面对垒山姆》一文所言，会员店竞争的本质是“长期主义”，武商集团需在供应链优化、会员服务精细化等方面持续投入，方能在武汉市场站稳脚跟。

接下来，值得追问的三个关键点包括：其一能否通过供应链优化降低成本，提升“质价比”商品占比；其二能否完善会员服务流程，将36项权益转化为可感知的消费体验；其三能否深化与武商集团旗下业态的联动，打造“会员生态”而非单一门店？

若能在这些方面实现突破，武商集团有望改写武汉会员店市场的竞争格局，为本土零售企业转型提供范本。反之，若陷入“高端化陷阱”或服务体验滞后，WS江豚会员店可能成为行业洗牌中的又一个“边缘者”。