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沪上阿姨遇上了好时候,但也有难题

来源: 连线Insight 王慧莹 2025-04-30 09:41

出品/连线insight

撰文/王慧莹

新茶饮上市潮仍在继续。

4月23日,沪上阿姨通过港交所聆讯,中信证券、海通国际、东方证券为联席保荐人,意味着沪上阿姨距离上市又近了一步。若成功上市,沪上阿姨将成为中国新茶饮第六股,也将成为今年的第四支茶饮股。

过去四个多月,中国新茶饮资本市场很热闹。刚开年,古茗二次冲击港股成功;紧接着,蜜雪冰城在港股创下冻资纪录;3月,霸王茶姬登陆纳斯达克。

相比于“新茶饮第一股”奈雪的茶上市三年后,才出现“新茶饮第二股”茶百道,2025年新茶饮迎来了上市的好时候。

资本更愿意为新茶饮市场买单了,品牌们也必须抓住机会。对沪上阿姨而言,在红海之中找到上市之路更为关键。

从市场定位上看,瞄准中低端市场的沪上阿姨,向上有奈雪的茶、茶百道、古茗等品牌,向下有蜜雪冰城,这个“中间层”不算好做。

更重要的是,从盈利能力和资金储备上看,沪上阿姨和同行相比都不算太有竞争力。行业竞争加剧、单店效率下滑、供应链需要完善,沪上阿姨的上市不仅是一个防御性动作,更是为扩张之路补足弹药。

当上市成为行业共识的时候,竞争也提高到新的维度。不管是万店规模,还是盈利能力,上市都是品牌全新的节点。卷还是要卷的,关键是怎么卷,稳定有序地精细化运营是更核心的方向。

1、加盟狂奔,竞争之中提高单店效率是关键

2013年成立至今,从五谷奶茶,到鲜果茶,出自上海的沪上阿姨,以上海为起点,逐步向全国扩张,如今走到了港股门前。

上市,靠的是被资本认可的故事。在餐饮行业,门店数量和单店效率是支撑品牌想象力的关键,前者决定了市场规模,后者影响着盈利能力。

和众多茶饮品牌一样,沪上阿姨的资本叙事,离不开加盟二字。

招股书显示,截至2024年12月31日,沪上阿姨在全国的门店数量已达9176家。拉长时间来看,沪上阿姨的开店速度相当之快。2022年门店总数为5307家,2023年为7789家店,基本以每年两千家左右的开店速度扩张。

如此大规模的扩张,自然离不开沪上阿姨加盟的模式。2022年、2023年、2024年的加盟门店数量分别为5244、7756、9152。其中,2023年加盟门店增长速度最快,增长率达47.9%。

图源沪上阿姨招股书

凭借加盟模式,沪上阿姨以高效率、低成本地抢占市场,如今近万家门店是沪上阿姨冲刺IPO的底气。据灼识咨询数据,截至2023年底,沪上阿姨在国内整个现制茶饮赛道的门店规模排名第四。

沪上阿姨增长的同时,市场规模也在逐年拉大。艾媒咨询数据显示,2024年中国新式茶饮市场规模达到3547.2亿元,预计到2028年有望突破4000亿元。

庞大的市场规模中,不仅诞生了奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬五大上市品牌,还有喜茶、甜啦啦、茉莉奶白等茶饮品牌。行业经历了从增量市场到存量市场的转变,品牌也经历了从野蛮生长到精细化运营的转变,赛道竞争更加激烈。

新茶饮市场竞争最激烈的这几年中,很多品牌都出现了单店日均GMV下降的情况。茶百道单店日均GMV从2021年的7414元下降到2023年的6887元,下滑幅度达7.1%;蜜雪冰城单店日均GMV从2021年的4144元下降到2023年的4127元,下滑0.4%;古茗单店日均GMV从2023年的6800元降至2024年的6500元,下滑4.4%。

就沪上阿姨而言,招股书显示,其单店日均GMV从2022年的4109元降至2024年的3833元,下滑6.7%。

单店盈利下滑,带来的直接影响是加盟商信心不足,进而带来门店的关闭。华安证券研报数据显示,沪上阿姨2023年闭店率为7.7%。仅2024上半年关闭的加盟店数量就有531家,占同期总门店数量的6%。

本质上,这是门店过密带来的后遗症。茶饮开店空间饱和已经不是新鲜事,“奶茶一条街”的现象愈加普遍,当优势点位和优质加盟商从充足变为稀缺,如何在保证单店盈利能力的前提下,实现健康的规模扩张,成为行业性难题。

另一方面,加盟模式下,品牌扩张速度快,也面临着管理难度大、品牌形象维护困难等问题。如果加盟店的服务质量、产品品质出现问题,很容易影响整个品牌的声誉。

沪上阿姨在招股书中提到,公司了解到185家加盟店遭遇185起与食品安全有关的事件,经监管机构检查或消费者协会及监管机构处理的消费者投诉发现,主要由于食材储存不当、使用过期食材或不符合卫生标准。

图源沪上阿姨微信公众号

此外,去年10月,沪上阿姨还陷入加盟商的投诉风波中。彼时,据南方都市报报道,在社交平台上,有网友发帖称浙江宁波有沪上阿姨门店挂出“加盟要谨慎,已倾家荡产”的横幅。涉事加盟商表示,沪上阿姨向其销售的物料价格高,该加盟商从外部进货被公司发现后拒交罚款,因此公司将其三家门店单方面关闭,她因此在门店挂上横幅。

“公司把加盟商逼得不挣钱了,现在变成了恶性循环”,上述加盟商表示。据其描述,若是在旺季,她每月一个门店业绩最多可达12万,不过光是从公司订货就花费6万元,去除租金、水电及人工,毛利几乎没有多少。

肉眼可见的是,随着市场饱和度提高,产品同质化严重,开店速度已经不是唯一。精细化运作,提升单店效率,稳住更多加盟商也很关键。

2、在中端市场内卷,沪上阿姨怎么平衡价格、规模和盈利?

很长一段时间里,“新式茶饮第一股”奈雪的茶是赛道中资本市场的独苗,直至去年茶百道上市,再到今年古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬相继上市,新茶饮又迎来了新的拐点。

随着几大品牌的上市,行业也形成了较为清晰的价格定位和市场布局。在高端价格带,喜茶、奈雪的茶成功教育了消费者心智;在低端价格带,蜜雪冰城凭借性价比和万店规模,牢牢占据着下沉市场的主导地位。

唯有中端价格带的品牌,由于有着相似的发展路径,相近的品牌价格,且都依靠加盟模式,品牌众多,竞争尤为激烈。

以沪上阿姨为例,招股书提到,截至2023年,沪上阿姨是覆盖最多中国城市的中价现制茶饮品牌。如此广泛的布局之下,下沉市场,是沪上阿姨的主战场。

截至2024年底,沪上阿姨约50.4%的门店位于三线及以下城市。在新开的门店中,也有50.7%开在三线及以下城市。同时,三线及以下城市也贡献了最多的GMV。2022年至2024年,三线及以下城市贡献的收入分别为9.45亿元、15.2亿元和15.8亿元,占比分别为43.0%、45.5%和48.2%。

门店按城市级别划分,图源沪上阿姨招股书

事实上,下沉市场是个香饽饽。灼识咨询数据显示,各线城市中,三线及以下城市人口众多,截至2023年,按GMV计算,中价茶饮店市场份额占据总市场规模的51.3%,预计成为中国现制茶饮店市场中增速最快的细分市场。

多项数据表明,中价茶饮这块蛋糕,格外诱人。随着茶饮市场的内卷,消费者倾向于11-20元的奶茶价格带,除了蜜雪冰城外,大多数新茶饮品牌都将价格下探到中端价位。像沪上阿姨这样定位中端的品牌,受制于两端的挤压,难免被动。

面对激烈的竞争,沪上阿姨开启了多线作战的模式,将价格再次下沉,试图将门店扩大到更低线的城市。

2023年,沪上阿姨推出“轻享版”,产品定价大多在10元以内,涵盖多料奶茶、轻乳茶、水果茶及冰淇淋品类。2024年3月,“轻享版”升级为2.0版本,并正式对外发布“茶瀑布”,进一步瞄准下沉市场。去年8月,茶瀑布还获得“平价国风轻乳茶第一品牌”的称号。

目前,茶瀑布的门店一方面主攻一二线城市的非核心商圈,即高校、大学城、城中村等,另一方面则主攻下沉市场。加盟模式上,茶瀑布也主打一个“轻”。和主品牌沪上阿姨一样,茶瀑布主要也还是采取加盟形式,不算装修和房租,10万即可开店,进一步降低开店门槛。

图源沪上阿姨招股书

截至2024年年底,轻享版1.0及茶瀑布门店数量分别为188家和304家,合计带来1.71亿元GMV。

需要注意的是,一年多的时间里,上述门店GMV占比不超过2%,其规模效应尚未起势。一方面更低线的城市和县城,是蜜雪冰城的主战场,沪上阿姨要考虑如何与均价6元的蜜雪冰城抢蛋糕;另一方面,定位国风轻乳茶,沪上阿姨还要考虑自身的品质形象。

想要上市,处于中间段的沪上阿姨面临的挑战不小。上市后的竞争,是内功的综合比拼。

3、还能从哪里找增长、抠利润?

参考行业,茶饮品牌上市大多是喜忧参半。要么是上市破发,要么是上市后利润腰斩。一个持续健康的增长故事,很重要。

从过去几年的表现来看,受市场竞争影响,沪上阿姨单店盈利能力下滑之余,门店网络GMV总额是在上升的,由2023年的97亿,增长到了2024年的107亿。

从营收和净利两个关键指标来看,沪上阿姨整体是在增长的。招股书显示,2022—2024 年,沪上阿姨分别实现营业收入 21.99亿元、33.48亿元、32.85 亿元 ,净利润分别达到1.49亿元、3.88 亿元、3.39亿元。

图源沪上阿姨招股书

特别是2023年沪上阿姨的财务数据表现突出,不仅净利润同比激增159.5%,营收也同比增长52.2%。但在竞争激烈的2024年,沪上阿姨的业绩在下滑。2024年,营收同比下滑1.88%,净利同比下滑15.2%。

对此,沪上阿姨表示,2023年业绩增长得益于毛利率提升与成本优化,2024年业绩下滑主因源于股份支付开支增加及营销费用上升,也就是沪上阿姨在运营成本的控制上存在风险。

对比同行,与同样选择扎根三四线城市的古茗相比,沪上阿姨的盈利能力有些逊色。古茗年报显示,2024年营收为87.91亿元,经调整净利为15.42亿元,沪上阿姨的营收不及古茗一半,经调整净利也有差距。

同样是加盟模式,沪上阿姨盈利能力的波动暴露了其增长背后的隐忧,也为上市之路埋下隐患。支撑茶饮增长故事的要素有很多,向多品类要营收,向供应链要利润,是最为重要的两条腿。

目前,沪上阿姨旗下有三大品牌概念——沪上阿姨、沪咖、轻享版,对应着不同群体的消费需求。据沪上阿姨介绍,沪咖是其从茶饮到咖啡的扩张,主打“东方拿铁”概念,包括咖啡拿铁、茶拿铁、茶咖拿铁以拓宽市场接触面。目前,“沪咖”主要开在沪上阿姨店内,沪上阿姨将谨慎拓展单独的“沪咖”门店,以把握中国咖啡市场快速增长的机遇。

图源沪上阿姨微信公众号

从茶饮到咖啡,无异于一场“没有最卷,只有更卷”的竞赛。截至2023年底,中国已有现磨咖啡门店约12万家,前五大品牌的总市场份额按GMV计为44.9%,按出杯量计为52.4%。沪咖不算太有竞争力,2023年,其销售现磨咖啡近1200万杯,市场份额0.2%;达到1.92亿元GMV,市场份额0.1%。

换句话说,咖啡和轻享版都尚未成为沪上阿姨的第二曲线,即便是多线作战,其他业务想要为营收提供加持,还需要时间。

相比于同行对供应链降本增质的把控,沪上阿姨需要补的课则更多。本质上,茶饮行业壁垒较低,通过加盟扩张的茶饮公司核心在于对加盟商和供应链的管理,这不仅决定着产品的标准化,还影响着品牌的利润。

通常情况下,公司向加盟商收取加盟费,同时售卖相关设备及原料。从沪上阿姨招股书可以看到,2022—2024年,其加盟相关收入占比分别高达94.3%、96.3%、96.5%。

加盟模式下,加盟商既是支撑品牌扩大市场规模的伙伴,又是品牌提高收入的重要来源,因此品牌吸引加盟商,让加盟商赚钱,品牌再从供应链上赚钱,才能实现正循环。

尤其是下沉市场,产品定价本身就低,利润空间不大,品牌必须要从成本和管理上抠利润。像蜜雪冰城给加盟商的饮品食材超过60%为自产,而沪上阿姨则以外部采购为主。物流仓储商,蜜雪冰城也以自建为主,沪上阿姨虽然有三大仓储物流基地,但大部分为第三方运营。

如果在上游成本管理不善,承接压力的往往是加盟商,这也是上文提到的加盟商哭诉“不挣钱”的根本原因,随之而来的是加盟商的“出逃”。

沪上阿姨在评估未来发展风险时也提到,其未来增长取决于能否成功吸引加盟商,扩展门店网络及有效管理增长的能力。

当行业热衷于谈论市场规模增长时,往往忽略了新茶饮市场的集中度。据灼识咨询数据,按2023年前九个月的终端零售额计,中国前五大现制茶饮品牌的市场份额只占44.2%,剩下一半多的份额才是最大的变量。

新茶饮品牌火一时容易,一直火很难。消费者对质价比的需求更大,对品牌而言,价格的上涨空间不大,那想要获得更多增长,就要从产业链上找机会。

资本的热度终有一天会消退,好时候过去,才是比拼真功夫的时候。想要在市场洗牌中站稳脚跟,穿越周期,就要实现成本和效率的最优解,找到规模与运营的平衡。

本文为联商网经连线Insight授权转载,版权归连线Insight所有,不代表联商网立场,如若转载请联系原作者。

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