宏图三胞横扫华东市场 发起“零点风暴”
来源：
联商网
2004-08-03 12:42
都是宏三惹的祸
2004年6月下旬，华东IT卖场巨头宏图三胞启动"零点风暴"，仅仅两天内销量便直逼1.2亿，数万款"平"利商品集中抛售，一举打破惯常暑期涨价的传统，给不断上涨的IT市场浇了一头冷水，70%以上的IT产品价格分别下浮5-20个百分点，2004年的IT暑战大幕被无情的撕开。
暑期价格攻势的提前开始让众多消费者欣喜不已，品类齐全、价格低廉再加上优质的服务，宏图三胞遍布华东地区的三十几家连锁卖场令无数消费者趋之若骛。几家欢喜几家愁，与消费者热烈的反应形成鲜明对比，数量众多的IT经销散户却遭遇夏日严冬。一位从事多年IT经营的人士指出，此前宏图三胞十亿巨资囤积物资，造成了暑期本就供应紧缺的IT市场雪上加霜，众多IT经销商货源短缺，仅能依靠前期的剩余物资应付暑期市场。与此同时，原材料的价格上涨造成的IT产品价格上扬也让普通商户难以招架，但宏图三胞却可以通过定制机、买断机等的规模采购模式，压低产品价格。普通商家与卖场航母的竞争，胜败一瞬即分。
宏图三胞如此强悍的举措从一个侧面显示出IT卖场正在演化成为连接厂商与用户之间的最重要的桥梁，并且开始左右市场的走向。按照宏图三胞相关负责人的解释，此次被称做"e夏冲击波"暑期促销风暴将分为三个部分，即零点风暴、炫酷风暴和登顶风暴，而在这其中，零点风暴将成为掀动全线促销战略的导火索。
据了解，此次零点风暴将逆以往暑期IT产品涨价的惯势而走，凭借其与众多知名IT厂商坚实的合作关系和十亿元的产品采购储备，以"零利润"冲击市场，大规模降低宏图三胞卖场的IT产品价格，从而引发整个IT终端市场的价格雪崩，从而满足用户追逐最大实惠的心态，形成宏图三胞在IT产品市场的巨大影响力。
价低不是我的错
零点风暴的根本目的就是加速市场的重新洗牌过程，在短时间内完成优胜劣汰，但对于大多数同行来说，零点风暴所引发的低价风潮势必会造成那些实力稍逊的商家难以支撑，最终在激烈的竞争中落败。因而宏图三胞的零点风暴受到颇多的指责也在意料之中。
实际上，通过价格战扩大市场份额的做法由来已久，国美就曾经通过买断某些手机厂商特别机型的模式形成产品垄断，从而以低价优势清理市场。在目前同质化竞争普遍存在的状况下，实力强劲的IT卖场利用价格杠杆左右市场格局不失为最有效的策略之一，在公平竞争的原则下，这种价格战其实无可厚非。
价格战的背后是实力的比拼，以家电市场为例，长虹借助其在显现管等领域丰厚的储备以及生产能力，一再发动降价战役，最终入主彩电市场霸主的战略已是先例。宏图三胞同样如此，可以发现，刚刚在南京落幕的十亿元采购其实就是宏图三胞暑期战役的前奏，其目标就是要打造一条优化的产业链条。一方面，包括Intel、IBM、HP、方正、清华同方、联想、TCL、七喜、奥林巴斯、SONY、柯达、夏新、康佳等著名IT厂商在内强大产业联盟为宏图三胞提供了无以比拟的价格和产品供给支持；另一方面，宏图三胞优异的物流管控能力和先进的销售模式加速了厂商们年度计划的完成过程。双方相互支持的结果形成了一个共赢的良好循环。
十亿定单的签定已经能够清晰地感觉到这条由宏图三胞缔造的庞大供应链系统正在走向成熟。据宏图三胞介绍，与上游厂商的合作并不仅仅限于签定一份简单的订货合同，它还包含着IT终端卖场与厂商之间多样化的合作方式，其中直供、买断、特供成为其三大杀手锏，这些将是宏图三胞超越竞争对手的重要基础。在直供方面，厂商产品通过宏图三胞的销售网络实现了一步到位，不仅大大降低了销售渠道中的运营成本，将实惠让给消费者，也获得了与竞争对手相抗衡的价格优势。买断是直供的延伸，买断其实比传统的销售模式存在着更大风险，但高风险也意味着高利润，实行买断能使终端销售具有更大的操作空间。 "同质化竞争"的严重，使IT厂家不得不发掘更具客户化特征的产品来赢得用户，而 "特供"方式的出现，实现生产体系和销售体系两大优势的互补与融合，从而快速实现终端最大化和优胜化。
IT零售力撼暑促市场
按照销售法则，销售链条越短，处于链条上的各个角色的生存空间就越大，该理论成为颠覆传统渠道模式的最佳依据。从厂商到卖场再到终端用户无疑是一条最短的产业链，它彻底打破了过去需要由厂商经过多层代理渠道才能到达用户的模式，在这样的大环境下，IT卖场的话语权也逐渐变得强势。
宏图三胞成功实现与厂商的换位实际是一个必然的趋势，随着处于终端位置的IT卖场在话语权方面的日益加强，对一线市场有着深刻了解的零售终端无疑将会产生比厂商更加强大的影响力，并最终成为市场的主导者。
此次零点风暴中，宏图三胞与诸多IT厂商的特供合作，无疑将加速了渠道模式的创新。自营的模式、可以全线控制的采购、灵活地制定市场策略、连锁企业的规模优势和直接面对消费者平台优势，使宏图三胞在IT卖场的市场拓展中如鱼得水。
在传统销售模式下，电脑城仅仅充当着一个房东的角色，它很难进行统一的产品规划。而自营式零售终端恰恰颠覆了传统销售模式的诸多局限性，使类似于宏图三胞这样有实力的IT卖场能够按照自己的规划实现预期的目标。不仅如此，宏图三胞30家左右连锁店也让IT卖场的规模优势逐渐呈现，统一的采购策略、统一的市场战略以及统一的用户平台使宏图三胞迅速成为年销售能力超过25亿的超级航母。
"零点风暴"只是竞争表象，实际上，宏图三胞的成功已经暗示出IT终端产品的未来市场趋势，厂商与卖场的强强联合所形成的综合优势已经在激烈的竞争中凸显，而随着IT卖场在产业链中的地位日益重要，由零售终端主导的一个崭新的IT产品销售时代即将来临。
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