大中电器新年变脸 IT销售进入家电卖场
来源：
联商网
2005-02-18 08:43
此外，大中电器还将有两家2000平方米、用等离子铺地的时尚IT卖场新张。在这些新张的IT卖场中，除了提供舒适的购物环境外，每个店都为不同的产品设置体验消费场地。到今年7月，大中电器预计在IT产品销售方面实现销售额两亿元人民币，从而成为北京市最大的连锁IT卖场。
有分析认为，大中电器在消费类IT产品的销售中走在了竞争对手的前面。为此，记者采访了李宇松。
“IT产品进入家电卖场是一个趋势”
记者：为什么会有这样的计划？
李宇松：IT产品进入家电卖场是一个趋势。在欧美及亚洲发达国家，PC、笔记本等IT产品进入3C卖场已成为一种趋势，单一化的电脑商城已基本不存在了，电脑产品都是通过3C卖场直接面对消费者。
目前IT卖场存在着许多通病也是促使大中电器IT卖场战略转变的重要因素。提起北京的IT卖场，人们都会想到中关村。中关村云集着多家电子城，尽管一些卖场高楼外饰豪华，但IT卖场内环境拥挤，陈列重复，甚至假货横行，销售人员对IT产品的技术不厌其烦地介绍，而多数消费者却不知所云。
目前国内虽然还存在专业化的电脑商城，但未来随着电脑产品利润的降低，销售渠道的扁平化需求将越来越明显。
“电脑其实也能播放DVD，只是那个东西被大家叫成‘光驱’了”
记者：大中电器卖的IT产品，应该和中关村的IT商城中卖的不一样。
李宇松：在传统家电卖场中卖电脑，卖IT产品，必须要和这些IT商城不同。
举个例子来说。可视移动DVD每台价格3000多元，在大中电器每个月都要销售5000多台。对专业的玩家来说，可视移动DVD只不过相当于笔记本的光驱，加1000多元就可以购买一台中低档笔记本，其功能和实用性远远超过移动DVD，但因移动DVD技术便于展示，消费者看后就一目了然，因此它的销售数量远远超过笔记本电脑。
为什么大家没有多花一两千块钱买台笔记本电脑？其实原因很简单，电脑其实也能播放DVD，只是那个东西被大家叫成“光驱”了。“光驱”是什么？普通消费者并不是都知道。你告诉他，这是高科技，他会觉得这不是他用的，至少不是他用来看DVD的。
可视移动DVD的销售给大中电器上了生动的一课。要想让普通消费者像买家电一样购买IT产品，就必须把它的严肃性去掉。在卖场中，就要把那些体现电脑性能的数据，变成“可以做什么”的应用型的解释。
品牌信誉、购物环境、服务保障
大中电器卖IT产品的三大法宝
记者：在大中电器购买IT产品，怎么个体验法？
李宇松：一般非常在行的人都会选择在专业的电脑商城买电脑，到大中电器选购电脑的大多是不太懂电脑的大众消费者。他们之所以会选择大中电器，一是相信大中电器品牌信誉；二是喜欢大中电器的购物环境；三是看中大中电器的服务保障。
对于大众消费者来说，购买商品时，直观认识占了很大的成分。例如，在选购电视、洗衣机时，远程遥控或一键操作是他们所希望的。但电脑产品与普通家电产品不同，消费者很难直观了解产品的性能好坏，功能是否适用，因此去专业的电脑商城购买产品常常会感到无所适从，难以分辨。而且商家是以获利为目的的，为了利益最大化，有时会采取一些非常手段，使消费者很难防范，只能听凭摆布。
大中电器是专业化的3C连锁经营，其经营的目标是市场占有率，为了提高市场占有率，首先就必须严把产品质量关，树立起良好的品牌形象，这样才能吸引广大消费者前来购物。
另外，在选购产品时，消费者通常希望能够事先试用一下。尤其是电脑产品，由于其功能、操作比较复杂，不同于普通家电产品，因此，现场体验对他们来说更加重要。在专业的电脑商城往往很难实现，但这一需求在大中电器却能得到满足。注重消费者的感受和体验是大中电器与其他电脑商城在经营电脑产品上最突出的区别。因为大中电器是把电脑当做普通消费品来做的。只要消费者愿意完全可以现场试用。
记者：目前，在这些方面，大中电器已经做了哪些工作了？
李宇松：目前，大中电器已经与几家电脑厂商合作在店内开设了体验中心，如联想等。消费者即使不买产品也可以在体验区亲手操作电脑，体验一下电脑的各项功能，并且能够得到现场工作人员的指点和帮助。“先体验、后选”，这正是大众消费者为什么喜欢到大中电器来选购产品的一个极其重要的因素，也是大中电器在销售电脑产品时与专业的电脑商城的不同之处和优势所在。
还有一点，就是大中电器不仅有良好的购物环境，能给普通消费者的购物带来轻松的感受，而且，大中电器的连锁店遍布北京城。目前，大中电器在北京共开设了各种形式的店面49家，其中包括旗舰店、大型店、标准店和社区店。消费者大可不必长途奔波，非要到中关村，只需要到就近的大中电器IT数码店，就可以见到目前国内所有主流品牌的笔记本、台式电脑产品。目前，大中电器已经和包括联想、长城等在内的20家笔记本和18家台式电脑厂商签订了直供协议。
正是由于上述原因，大中电器IT产品的销售额去年一年增长十分迅猛。目前月销售额已经突破了一亿元。
“闪联标准是什么，你要让大家用起来才行”
记者：刚刚开始的马甸店的装修施工，可不可以看成大中电器正式实施IT销售战略的一个开始？
李宇松：从新计划中店面施工改造方面来说，是这样。但是事实上，我们的前奏在1月29日就拉响了。
1月29日，“长城电脑大中杯CS大赛”在大中电器中关村店举行。与以往CS大赛采用投影直播不同的是，此次CS大赛在大中电器现场用大屏幕背投进行直播。尽管年轻的大赛参与者对过“枪瘾”如痴如醉，但“父母”级的顾客却透过大屏幕背投能转播电脑里的赛事，轻松地了解了电脑里存储的资料片、MP3等都能在电视里播放，使他们解除了以往对电脑的心理恐惧，也坚定了今后使用电脑的信心。在他们充分体验过后，促销人员告诉他们，实现这一效果的只不过是一个叫“闪联”的技术。
本次比赛的用机都是长城电脑嘉翔7000系列至尊版。这款电脑是长城专门针对网吧市场和网络游戏而设计的，能够支持闪联标准，可以与背投电视轻松对接，实现现场直播。
记者：这里的闪联标准就像是可视移动DVD例子里的“光驱”一样？
李宇松：对。闪联标准是什么，你要让大家用起来才行。
闪联标准作为中国IT产业第一个真正意义上的行业标准，自推出以来一直备受各方人士的广泛关注。不少厂商也都在积极响应和跟进。但到目前为止，闪联的应用却仍然处于“概念化”阶段。即便有厂商推出了支持闪联标准的产品，但由于其他相关产品的不配套，以及整体应用环境的不成熟，也只能是孤掌难鸣，最多只能作为储备功能而存在。消费者根本没机会接触到闪联应用，自然也就无从体验。
三大共识把长城和大中拉到了一起
记者：为什么是与长城电脑合办的一次CS大赛成为大中电器IT卖场变脸计划的前奏呢？
李宇松：这是因为我们与长城电脑有三大共识。
首先是双方在满足客户需求的认知上，有着很深的共识。大中电器IT数码店作为专业的3C卖场，其主要产品包括电脑、笔记本、数码产品和通讯产品，主要的目标客户群是15～25岁的年轻人。这部分人群在选购产品时，不仅要求产品具备基本功能，更讲求感官方面的体验，如视觉和听觉享受、操作简便舒适等。因此，大中电器在产品销售中十分注重满足消费者的这些需求，消费者在购买产品前，可以先行试用、体验。而这与长城的营销理念不谋而合。长城多年来一直十分注重对用户需求的把握，在产品设计中，做了大量的人性化设计工作。但产品的这些功能和性能上的优势仅从外表是很难了解的。因此，长城电脑在产品推广中一直强调要让消费者通过试用来体验，来了解。
其次，双方在销售目标上是一致的。大中电器作为一家连锁经营企业，利润率是相对稳定的，因此对大中来说，销售的主要目标是市场占有率，市场占有率提高了，整体的效益也就自然上去了。而长城电脑作为生产厂商，市场占有率也是他们的主要目标，从这一点上来看，两者的目标是一致的。
虽然两家企业在各自领域都是知名企业，但大中电器的优势在于具有大面积环境优良场地、遍布全市的渠道网络和广泛客户群。长城电脑的优势则在于拥有不断推出新产品的能力。长城需要大中的渠道和客户群，大中需要长城丰富且品质优良的产品，两家企业在渠道和产品资源配置上可谓是强强联合，优势互补。
另外，大中和长城在客户服务的认识上也有着一致的认知。双方都认为，周到、及时的服务是树立良好品牌形象、争取消费者不可或缺的有力武器。目前，双方正就在大中电器现场设立产品维修点，以便为消费者提供更加便利的产品维修服务进行磋商。
（中国青年报 记者滕兴才）
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