海信网络科技总经理王建波：差异化的竞争策略
来源：
联商网
2006-01-18 09:53
一、行业发展
联商网：您如何看待目前国内零售业信息化IT软件服务商的生存状态和竞争状况？今年与前两年相比，有发生怎样的变化？很多IT企业都在抱怨现在竞争越来越激烈，生存越来越难，您如何看待这个问题？市场将会如何进一步洗牌？
王建波（以下简称王）：客观地说，国内零售业软件服务商面临着较大的生存压力，竞争比较激烈，这主要是大家提供的产品和服务差异化较小，软件在一般事务型处理上同质化严重，但在管理决策方面没有高度，一有竞争就只能比价格，导致大家的日子都不太好过。
在市场经济的大环境下，虽然具体竞争的对手是暂时的，但竞争本身是永恒的，同零售企业一样，软件服务商也在寻求差异化的竞争策略，大家应根据自身的实际情况，定位于更加专业的细分市场上，精耕细作，以求为用户提供更有价值的产品和专业化的服务。
未来的市场格局将会根据软件服务商的行业经验、产品技术框架和服务能力进行重新定位。
联商网：如何看待外资IT企业加速进入中国？国内软件企业与国外软件相比存在什么差异？您认为未来将会形成怎样的市场竞争格局？
王：国内零售业的快速发展及巨大的市场空间，在吸引大批跨国零售集团进入的同时也必将吸引许多有实力的外资IT企业进入，这个趋势是不可阻挡的，我所想的是如何最大程度地张扬我们的优势，比如高效的全国服务网络、有文化底蕴的人性化设计和拥有长期稳定的客户群等，当然，我们也不能忽视与外资IT的差异，特别是在管理模型的构建、简洁有效的业务流程等，这些同样也是我们努力的方向。
面对外资零售企业的大举进入，国内零售企业快速应变、积极应对，取得了不错的战绩，相信国内零售IT服务商也一定会不断创新，找准并站稳自己的位置。
联商网：您认为未来两年内哪些信息技术将会成为市场热点？贵公司将会在哪些技术方面加强变革和创新？
王：RFID技术、顾客信息采集技术、高性能多功能的POS及品类管理、供应链管理、商业智能等是大家谈论的热点，我们对这些技术都在跟踪和研究，特别是高性能的POS及供应链、商业智能、空间管理等是我们的重点方向。
二、企业发展
联商网：能否谈谈贵公司产品目前和今后的市场定位及发展目标？包括产品价格的定位、服务企业业态和规模的定位等。
王：我们从事商业信息化有十几年的历程，不管是在软件方面还是硬件方面，都有深厚的积累，这也是我们更好地服务零售用户的保证，我们的目标用户是百货、连锁超市、便利店等相关业态，既要有能满足高端用户的产品也要有能满足中、低端用户的产品，为他们提供极高性价比的产品和服务。
联商网：贵公司产品的竞争优势在哪里？在产品技术上的优势体现在哪些方面？
王：我们有比较完整的产品序列，对行业有深入的了解，用户的需求能快速在产品中体现，在零售业务的每个环节上都考虑地非常细、非常全面。
在技术上，依托海信集团的强大实力，紧跟前沿，决不落后，但我们也不冒进，在市场上推广的产品都是应用成熟的、经过考证的技术。
我们拥有国家信息产业部认证的系统集成一级资质，并通过了CMM3的认证，这些都是对我们在技术和管理方面的肯定。
联商网：在品牌、产品性价比（价格）、服务三大因素方面，您觉得客户现在的选择是更倾向哪方面？贵公司的策略又是什么？如何看待目前软件服务商之间的价格战？
王：品牌、价格、服务无疑都是很重要的，其实品牌是个很大的概念，用户对品牌的感知也包括了对价格及服务的理解，如果非要排序的话，我认为用户会选择服务，虽然有人标榜软件做的好，根本不需要服务，我认为这是不正确的，只有服务做到位，才能实现共赢。
相对于产品，我们的价格策略是很理性的，是对我们和用户都是负责任的，价格战虽然有助于优胜劣汰，但从长远来看，不利于行业的整体发展，我们对业内的价格战不感兴趣，克制、不深度参与是我们的策略。
联商网：能否介绍一下海信网络科技与海信集团的关系？海信的产品十分多元化，如何处理好“多元化”与“做精做深”之间的平衡？
王：海信网络科技是规范的股份制企业，骨干员工及外资都有股份，海信集团是我们的大股东之一。
海信是个大的信息产业集团，所提供的产品比较全，从这个角度来看是“多元化”，但每个产品都是有相当规模的专业公司来做，从这个角度来看，又是“专业化”的。
三、客户需求变化
联商网：您觉得近两年国内零售企业对信息化系统的需求有发生怎样的变化？“帮助客户提升价值”是你们的核心服务理念，就普遍而言，您觉得目前客户在哪些方面最需要提升价值？客户对他们的自身价值需求明确吗？
王：零售企业对信息系统的需求越来越具体、越来越深入，对新的管理技术越来越感兴趣，数字化、精细化管理将深入到零售企业的每一个环节，用户不仅要求信息系统帮助处理日常的作业，还将不断要求信息系统把数据变成有用的知识，辅助决策。
客户对自身价值需求的明确有个过程，需要在反复沟通的基础上逐渐细化，只有细化了的需求才能落实到系统中去。业务协同、顾客细分、精细化管理等都是能提升客户价值的方面。
联商网：目前IT企业在与零售企业沟通交流过程存在最大的阻碍是什么？
王：朋友之间长久不来往可能会生疏，客户也是这样，我要求员工定期和用户进行沟通，不管用户处在销售阶段还是售后阶段，特别是售后，不能坐在家里被动地接听用户的电话，服务人员要走出去，走到用户中间去，主动去了解他们的问题，所以，我们花大量的精力和财力，在全国范围内布局了业内领先的服务网络，只要坚持这样做，用户就能感受到我们的真诚和贴心。
同时，我们也开通了网站，用户可以在网上投诉，对用户反映的问题有专人负责，我也不断去抽查，有时直接给用户打电话，了解问题解决的情况。
联商网：零售业的规模化、集中化趋势加快，您认为对IT企业会有怎样的影响？目前有些大型零售企业的IT企业采取自主开发的方式，您觉得这会是一个趋势吗？
王：这种趋势对IT企业是有很大影响的，比如我们新推出的商定天下产品，就充分考虑到多组织、区域总部的管理问题，软件提供一个管理的平台，用户根据自己的情况可以灵活配置管理职能，给用户更大的舞台，提高软件的适应性，是面对这种趋势要认真考虑的问题。
零售企业自主开发软件我认为是被逼无奈，比如原来合作的IT企业转行了、软件功能得不到升级完善、服务跟不上等原因，如果IT企业能提供功能适用、服务周到及时、价格实惠、产品持续升级的软件，零售用户没有理由不选用专业IT企业的产品，从国外的发展规律来看，零售企业的IT服务外包倒是个趋势。
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