图为上海连锁经营研究所所长、上海商学院教授顾国建

　　我在将近1年的时间都在思考两个问题：
　　1、为什么我们的大企业走出去，走出我们自己的城市范围，基本上都没有成功。
　　2、为什么几乎所有的农改超都失败了，为什么永辉超市还在。

　　超市经营生鲜应该当做战略来思考。

　　我的四个基本想法：
　　一、中国超市经过10多年的发展开始进入全面带动相关产业可持续发展的转折时期，超市生鲜食品的经营战略是实行这种转折的突破口和抓手。
　　二、超市生鲜食品经营战略是中国超市实行区域集中和区域领先战略重要组成部分。
　　三、促进各区域领先连锁超市公司的跨地区合作，是中国超市未来发展的主　要的竞争战略之一。
　　四、中国超市要积极科学地投入与经营农村的土地、介入和主导农副产品批发市场经营、参与农贸市场的经营管理和改造。

　　一、明晰超市经营生鲜食品的两个战略基点：
 
　　第一，超市的生鲜食品经营是能够体现差异化和个性化的经营特点，从而使众多的超市避免在竞争中陷入单一的价格竞争的陷阱之中，使竞争良性起来，也使得差异化和个性化的经营能够满足消费者多样化的需求；

　　第二，从中外超市企业的竞争的现状来看，在资金实力、业态规模、经营管理经验等方面来看中国的超市企业明显地出在弱势地位，但是，中国市场发展的区域化特点、中国消费者消费需求习惯的差异在很大程度上体现在饮食文化方面，这种饮食文化除了反映体现地区差异特色的“八大菜系”外，其后面的底蕴是深不可测的。

　　二、中国超市经营生鲜食品各种经营模式的比较与借鉴

　　1、“永辉模式”。福建永辉超市经营生鲜食品的经验主要体现在：
　　1）将农贸市场作为竞争和要予以取代的对手，在销售方式、价格、品种结构、自选方式的开放度等方面进行赶超；
　　2）建立庞大的基地采购网络，这需要“走遍千山万水，吃遍千辛万苦”，永辉做到了将“坐商”改成了“行商”；
　　3）不断地向上整合供应链，除了建立农产品生产基地外，自开批发市场是核心的一环，由此才能建立对农贸市场的采购优势，由此才能确立超市经营生鲜食品的品种优势和主动调配市场的空间与时间的优势。

　　2、“家家悦模式”。山东家家悦超市经营生鲜食品的模式是目前中国超市中最接近国际先进做法的方式，也是投入较大的方式，但可能代表超市经营生鲜食品方向的未来：
　　1）建立生鲜食品加工和配送中心，这种中心的建立可以使生鲜食品的加工在工业化的条件下做到综合利用率最大化，同时也能使生鲜食品的流通效率大大提高；
　　2）配合生鲜食品加工和配送，中心建立每一家门店的整理、加工后台。这种后台的建立的意义在于，能够做到超市经营生鲜食品的自营，能及时地控制缺货、损耗、并做到新鲜与卫生，并能不断地推出新产品，把特色和差异化体现出来；但要求非常高；
　　3）生鲜食品加工和配送中心对农业生产规模和方式，以及农产品适合超市化经营的生产意义重大。

　　3、“联华模式”。上海联华超市的“标超的生鲜转型”模式为中国数量众多的小型超市，尤其是食杂性的小型超市的业态转型和业态升级创造了成功的经验：
　　1）按照不同超市门店所处的地理环境、经营面积、竞争环境和消费阶层来设计不同的转型模式；
　　2）在设计、装潢和购物环境方面来提高消费者的购物体验；
　　3）采取个性化的生鲜食品定位和采购政策；
　　4）改变门店经营生鲜食品的考核方法，让门店与员工分享收益。

　　4、“城市超市模式”。这是一种实行精确和精品定位的生鲜食品经营模式，其特点是：
　　1)市场定位——外国居民和高级白领
　　2)进口食品为主
　　3)企业内部专业化分工明确，专业化是为了实现社会化服务
　　城市超市有限公司——超市经营
　　城市食品配送有限公司——进口食品代理和配销
　　城市蔬菜产销合作社有限公司——高档蔬菜种植、加工和配销

　　5、“武汉中百模式”。这是一种连锁超市参与城市农贸市场改造和管理的带有很强管理创新特点的生鲜食品经营模式，其特点是：
　　1）将超市的管理向农贸市场延伸。
　　2）创新了一种新型经营模式，既具备了超市的商品买卖功能，又兼有庙会的传统文化特色，集贸市场的民间交易特点，将农贸市场改造成了“庙会超市”，使之成为一种文化的“景点”。
　　3）超市要在生鲜食品的终端流通环节的秩序化、卫生化方面有所作为。

　　三、中国超市生鲜食品经营战略的深度思考

　　1、中国现代的流通改革是以超市这一现代零售业态为主导的改革，这一改革不单单解决的是零售业的组织化、规模化和业态创新的问题，更重要的是解决整个流通领域的效率和对国民经济中相关产业的良性带动的问题。中国超市经过10多年的发展开始要进入全面带动相关产业可持续发展的转折时期，这是历史和改革赋予中国超市的历史重任。今天我们可以非常清楚地看到超市生鲜食品的经营战略是实行这种转折的突破口和抓手。

　　2、在中国“十一五”的发展规划中，解决“三农”问题是一项国家的战略，超市的生鲜食品经营战略是完全可以对接国家的这一战略。通过生鲜食品的基地建设可以促使农业的产业化发展，通过农副产品的深加工使之成为能在超市中销售的生鲜食品就可以增加农副产品的附加值提高农民的收入。在超市生鲜食品经营战略的实施过程中，农业的产业化和农产品的深加工会得到真正推动，农民会摆脱小生产角色成为产业主人和员工的角色，农民的这种角色的转变对建设社会主义新农村至关重要。中国超市生鲜食品经营战略要将取得农村土地的实际科学开发权作为一个目标，由此来探索农工商业的一条龙式的协调发展。我们必须相信农村土地的科学开发一定会比城市房地产开发热回报要大得多。中国的连锁超市通过生鲜食品经营战略的实施，介入与参与到现代农业的建设之中，是一种能将农业与现代流通业对接的现实的方式。

　　3、中国的流通秩序整肃任重而道远，超市的生鲜食品经营战略向批发市场渗透，向农贸市场渗透可能是超市生鲜食品经营战略中的重要一环。从现实情况来看，向批发市场进军效果则会显著的多，因为这使得超市在一个地区内获得了货源优势和竞争优势，进一步发展经营的话批发市场会演变为农副产品的集散中心和配销中心，这对超市的生鲜食品经营战略的实施至关重要。中国现行的流通秩序整肃批发市场和农贸市场是一个重要的任务，为什么出现整顿来整顿去效果不甚理想呢？很重要的一个原因就是这两类市场的组织与运行中缺乏具有组织化程度高、社会责任感强并具有规模化销售网络的流通组织。中国的连锁超市要更积极地参与到对批发市场与农贸市场的改造之中去，这也是历史赋予我们的社会使命。

　　4、从目前整个中国生鲜食品的供应链环节的现状来看，每一个环节（生产、贩运、市场交易、加工制作、批发销售、零售销售）都有机会来整合这一供应链，都有机会来取得这一供应链中的主导地位，超市由于经营的连锁化和规模化具有先机的条件，如果是一个地区集中发展和区域领先的公司则具有明显的主导性整合优势。就像我们今天在福建永辉和山东家家悦超市身上看到的那样。我们要呼吁，中国的超市业界都来积极地投入到中国生鲜食品供应链的整合大潮之中。

　　5、中国超市生鲜食品经营战略的实施过程中要把食品安全卫生放在首要的地位，因为超市是目前中国食品供应市场的领先者理当对消费者的健康负有重要责任，国家食品安全监督部门把超市作为主要的监控对象，我们超市要理解这是由我们超市的市场主力地位决定的。同时我们也要呼吁，国家食品安全监督等部门也应加强对社会其他食品供应单位的检查监督力度，使超市在接受国家相关部门检查监督时也能享受到平等的市场地位。

　　6、目前中国的大型连锁超市公司在经过前阶段的大规模跨区域发展之后都在进入调整之中。中国的超市公司必须要调整自己的发展战略和竞争战略了。从中国市场的实际情况来看，地区集中和区域领先的战略应是未来中国超市公司发展和竞争的主要战略。地区集中和区域领先的超市公司才能有条件实施生鲜食品经营战略，而具有生鲜食品经营优势的超市公司是具有核心竞争力的。中国超市公司与外资超市公司的竞争战略之一，就是实现各个地区集中和区域领先的超市公司的跨地区合作、联合甚至一体化。这种战略与抗日战争中根据地战略有极大的相似之处，即市场的分割、挤压和最后的胜出。

　　四、由超市生鲜食品经营而思考的零售业国际化与本土化，及对传统商业精华的继承

　　中国超市在本土市场国际化竞争的同时面临着这样两个问题：
　　一是如何发挥本土化的优势取得对国际超市的竞争优势；
　　二是在进行跨区域扩张的时候也解决好本土化经营的问题。

　　我们把中国超市本土化竞争优势之一的生鲜食品经营归纳为：
　　区域集中与领先战略——区域饮食文化的理解——区域生鲜食品供应链的整合——区域领先企业的跨地区合作战略的实施

　　对中国的超市公司来说，介入与主导农副产品批发市场的经营:

　　一可以使自己处在农贸市场和同行业的上游居以优势地位；
　　二是可以使批发市场对接自己的生鲜食品加工配送中心；
　　三是可以使自己处于向社会批发和配销商的地位的转化可能；
　　四是可以使区域性领先的公司进行地区特色农副产品的串换，成为区域性公司合作和联合的流通据点和管道。

　　（联商网现场报道）