图为乐友孕婴童COO特别助理陈向阳　　

　　大家好！我通过一些实战的内容结合乐友的十年发展经历，来讲一下传统零售和电子零售的竞合关系。

　　乐友是中国领先的孕婴童连锁零售企业，乐友是三位一体的多渠道营销模式，包括网站+连锁店+目录销售。这是乐友在孕婴童行业内的创新，乐友的宗旨是帮助中国的父母健康育儿、安全育儿，让中国的孩子赢在起跑线上。乐友的发展经历了十年的历史，2000年的1月18号乐友网正式开通，同年的12月，乐友获得了340万美元的投资。2001年3月18号，我们开了第一家母婴用品直营店。2004年10月18日，乐友母婴目录创刊。至此，乐友三位一体模式初具雏形。三位一体的根本指导思想是作为零售企业如何更加贴近终端客户，如何更多满足客户的需求，在这个主导的思想下，我们创立了三位一体模式。

　　三位一体模式的创新，实际上体现了线上线下结合的想法，即传统零售跟电子零售的结合，尽可能多的满足不同客户的不同需求，满足同一客户在不同阶段的的不同需求。打一个比方，在孕妇阶段，她可能不是很方便到店面去购物，涉及到方方面面的原因，或者在新生儿的父母阶段，刚刚有一个新生儿的时候，基本上是手忙脚乱的，不知道该买什么东西在这一阶段，客户的选择，他们更多的倾向于通过互联网或者书籍了解更多的育儿知识，通过互联网或者目录来选购更多的商品，尤其是孕婴商品。当然当孩子1到6岁，随着孩子越来越大，家长有兴趣领着孩子来婴童店选购。这是客户在不同阶段选择的状态。同时，在我们三位一体中我们也针对客户购物渠道的不同提供了不同的商品。好比在我们的电子零售，就是网络和目录，更多主推的是标准化产品，好比奶粉，纸尿裤等标准化的商品。同时，我们的网络和目录提供免费送货上门服务。当然，对于玩具、服装、车床这些需要现场试玩、试穿的商品，我们更多是在连锁店面主推。实际上从2004年底，乐友的三位一体模式基本形成，到2007年，经过我们的努力，乐友三位一体模式得到了更多资本市场的认可。2007年7月，乐友得到了1100万美元的融资，2008年7月，乐友又成功融资3700万美元。

　　有了强大的资金支持，有了明确的经营模式，乐友采取了区域化快速扩张的道路。2007年10月，乐友进入了天津市场，2008年3月乐友进入了沈阳市场；2008年7月乐友进入了西安市场，2010年乐友将进入国内更多的市场。乐友模式的快速发展成功也获得了政府的鼓励和认可。2009年3月20日，商务部管延斌副司长就到北京的乐友旗舰店参观。一个季度以后，商务部王晓川副司长就乐友模式进行调研，充分肯定了乐友三位一体模式的创新意义。2009年7月北京市副市长程红调研电子商务企业，乐友胡超总裁作为代表发言。

　　以上简单的跟大家介绍了乐友十年发展历程。希望给各位一些借鉴。

　　三位一体的基本点是零售，而在这三位一体背后，支持三位一体是庞大的信息技术。我们2000年开始自主研发的ERP系统，这个系统支持了三位一体的全部销售，支持了网站，包括论坛、博客、视频，同时支持了直营店的监控、收银。同时把商品管理、采购管理、统计报表、物流管理、财务结算融为一体。

　　通过十年的探索，乐友取得了一些荣誉，实际上是三位一体都成功发展了，均衡发展了，得到了业界的肯定。比如说2008年和2009年乐友获得了中国创业投资价值榜 “最具投资潜力企业50强”，是唯一一家连续两年登陆价值榜的企业。乐友直营店也获得了北京2008年度商业优秀特色店的荣誉。同时，2009年，乐友网被评选为“消费者信得过网上商城百强”母婴类第一名并独家荣获“2009年度B2C电子商务最佳价格奖”。 在“2010中国电子商务时代投资峰会”上，乐友获得峰会最大奖项——“电子商务十大品牌影响力企业”，成为中国电子商务行业十大标杆企业之一。 2010年在刚刚结束的北京商业年会，乐友获得了最佳专业特色企业的大奖。

　　实际上三位一体的模式是乐友创新，肯定会有很多的同行向乐友学习。但是三位一体如何均衡发展，我想是需要与更多同行继续探讨的问题。三位一体的后台是我们自主研发的ERP系统，三位一体的优势是我们可以进行全面互动的营销。我们可以在乐友内部通过网站、目录和直营店三种模式的融合进行互动营销。同时，在乐友外部，我们有厂家支持，厂商来做发布广告、促销等类似的营销活动，同时将新闻媒体、孕婴童专业机构(如母婴协会、测评机构)、消费者等也纳入营销推广活动中，形成多方互动、多方共赢的局面。开展全面互动营销，是乐友对深化厂商共同营销的进一步完善，将成为乐友的一个特色营销模式而长期坚持，为供应商及乐友带来更大的市场利益。这种推广形成了多方互动，多方互赢的局面。我想这比单一的传统零售模式更具优势。

　　在乐友内部，围绕乐友的ERP，实际上我们商品全程做到条码化，自动化智能补货。在客户信息推动方面，我们有短信、电话、目录、电子DM，或者叫EDM营销，在这种情况下，实现了客户资源、营销资源、供应链资源,人力资源的充分共享。

　　在乐友的三种模式，在我们的店、网、目录是实行差异化战略，同时我们与竞争对手之间，采取的也是差异化战略。

　　第一，乐友提供更多的销售平台和销售方式，实现差异化战略，确保乐友自身的运营利润。

　　第二，乐友作为一些供货商新品的首发地，供货商提供独家品牌、专供型号、专供包装、独家促销，这种差异化来避免与竞争对手直接的冲突。

　　乐友的物流系统是可圈可点的，乐友分公司所在城市所有的B2C配送都是乐友自建物流完成的。电子零售跟传统零售在物流方面是有差别的。传统零售客户是在店面，与销售人员进行面对面交易，这个过程在电子零售内，包括网络这种渠道内，是通过物流配送实现的。很多同类型的企业，他们可能更多的就是使用第三方物流，或者采取自建物流与第三方物流公司合作并行的方式。乐友属于自建物流为主。整个过程的配送，完全是乐友在控制。在北京，我们在2008年就实现了当天定货，当天送货。北京四环以内，只要是上午11点半以前的订单，当天下班之前，乐友的送货员就能送到。这也是乐友最大限度满足客户需要的体现。

　　通过不断的创新和努力，乐友从2008年开始取得了连续年递增250％的发展速度。

　　虽然乐友取得了一定的发展，但是我们应该很清醒地看到，乐友与国外同行之间，存在着巨大的差距，也同样要看到乐友在孕婴行业内有巨大的发展空间，我以离中国最近的日本市场为例。日本有一家西村屋是专门做母婴行业的，在日本全国有600家店，2006年营业额是折合66亿人民币。而中国孕婴童行业还是属于区域割据的状态，可能在每一个区域都有当地的一些有影响力的孕婴童行业的企业。所以，乐友制定了“十城百店，百城千店”的计划，截至今年3月份，乐友在北京，天津，辽宁，陕西，河北，山东超过了100家直营店。乐友的发展目标，是做中国最大的孕婴童一站式连锁专卖企业，做中国第一家辐射全国的孕婴童用品零售渠道商，做赢得尊敬的中国孕婴童行业发展的领跑者。我们也非常欢迎在国内各个城市，在当地有一定影响力的，有一些店面的，有一个团队的孕婴童行业企业与乐友共同合作，取得更大的发展。

　　最后，我用孙中山先生的名言作为结语：吾心信其可行，虽山填海之难，终有成功之日。我相信通过乐友坚持不懈地努力探索，我们会在中国零售连锁业取得更大的成功。

　　谢谢!
　　（联商网现场报道）