星巴克来了，百人排队只为买一杯咖啡。H&M开业了，上百名年轻人踩破门槛只为购得一件新款靓衣。这些新品牌商家落地，足以让一部分昆明人为之沸腾，让某个商业地产获得一定时间的关注及认可。我们可以说，这些项目是成功的，因为它引进了别人没有的品牌，刺激了部分消费需求；我们也可以说，这些商业地产离成功还很远，因为它不能保证只凭这个品牌能一直火下去。

　　单个品牌商家有多长的生命周期？昆明的商业地产如何吸引一线品牌商家的注意？和商家谈判时的分寸如何拿捏……或许关注了本周地产圆桌，你能找到一些答案。

　　4月28日，星巴克在昆明试营业的第一天，早晨7点店门前排起百米长龙；5月20日，H&M在金鹰购物广场营业，吸引上百名年轻人纷纷进店抢购，店内保安不得不每隔一段时间放行十几人进场选购，以避免发生踩踏事件……近段时间，在昆明亮相的新品牌几乎都引来了人潮及关注，这样看来昆明的消费力并不低。于是，我们开始思考，昆明人喜欢消费什么？什么样的品牌更适合昆明消费需求？

　　不管是因为猎奇还是追求新鲜感，星巴克、H&M落地昆明，的确在瞬间激发了昆明人的消费潜力，然而当一切尘埃落定，回看当初的繁华时，我们或许只能用“激情消费”来形容曾经的这一切。不是我们看待事情武断，而是因为随着这些品牌商家门店的增多，它们或将因为被市场逐渐熟悉之后，褪去“新鲜感”，像沃尔玛、肯德基等前人一样，变得不再“独特”。

　　显然，光靠“新鲜感”保持品牌的生命力，不是一个成功商家的做法，那么，要留住消费力，品牌商家在后续应如何经营企业品牌呢？风之玲地产咨询公司副总经理左琦认为，与广州、深圳等一线城市相比，昆明的物价其实并不比一线城市低，昆明存在一定的消费力。但这股消费力却有外溢倾向，这主要是跟昆明现有商业品牌不足有关。因此，开发商需通过一系列的方式来延长商业项目的生命周期， 不断创新经营模式获得客户。其次，新的商业品牌在进入一个城市的前五年都处于一个快速上升的阶段，随着同类型品牌的入驻，发展的趋势将逐渐下滑，十年后可能会逐渐淹没于市场，因此开发商需要不断丰富业态配比。风之玲市场调查研究公司策划部经理纪磊认为，开发商在商业地产运营初期可能会通过试喝、试用等方式来引导市场的消费能力和行为，之后会将精力放在营销宣传上，比如投放广告来提升产品知名度吸引消费，扩大消费圈层等。

　　昆明商论

　　主持人

　　金芳芳：云信黄金楼市记者

　　嘉宾

　　左琦：风之玲地产咨询公司副总经理

　　纪磊：风之玲市场调查研究公司策划部经理

　　梅永丰：昆明百大集团商业管理有限公司董事、总经理

　　政策利好+区位优势为招商赢得筹码

　　主持人：从城市发展的进程来看，商业占据主导地位，一个好的品牌要进驻一个城市，首先会参考这个城市的总体消费力和城市的总体发展水平。从目前来看，昆明的消费力是巨大的，然而城市的总体发展水平是否已经足以吸引到大品牌商家呢？大品牌商家入驻昆明更看重的是什么因素呢？

　　左琦：去年我和星巴克的相关负责人聊天时，得到的信息是，2012年以后星巴克才会开展对昆明的拓展业务。几乎是提前了一年的时间，就在云南确立了面向东南亚“桥头堡”地位之时，星巴克提前进昆了，这也充分说明品牌的入驻和国家对地区的政策是息息相关的，云南现有的区位优势有助于昆明的商业地产走出去招商。而如果商业地产项目的选址较好的话，也会加大与品牌商家谈判的筹码。

　　纪磊：好的品牌选择在一个城市发展，会遵循城市发展的一个模式，比如在昆明，品牌商家在选址上会首先考虑主城区核心商圈，占据一个城市最繁华的区域，之后才会就市场情况而进行扩张。扩张路线可能会先考虑北市区，接着是南市区，最后是西市区、东市区，甚至是呈贡新城。

　　招商前期 做好牺牲部分利益的准备

　　主持人：既然目前昆明整个市场的大环境利于招商，商业地产也应走出去招商，但在向外招商的过程中，由于品牌商家的强势，很可能条件谈不妥就不与之合作。那么昆明的商业地产开发商在走出去招商的过程中，会面临什么样的问题呢？

　　纪磊：一个品牌确定在某个城市发展，是不受项目影响的，关键是看整个市场是否有需求，而项目只不过是品牌的落脚点而已，因此商业地产的开发商在招商中很可能要牺牲自身的很多利益，才能引入这些品牌。

　　左琦：不同的品牌商家要求会不一样，昆明的商业地产要走出昆明招商，招到好的商家，就要准备好牺牲部分眼前利益。比如首先，项目本身的区位必须要好，符合品牌商家心目中的理想位置；其二，给品牌商家的租金要低，租期要长；其三，品牌商家入驻后物业管理费也不能过高；其四，很可能有些品牌商家还会要求开发商需保证每月营业额要达到多少；其五，某些品牌商家对进驻的项目在建筑设计、交通栋线、电梯配比等多方面有较高要求。

　　■商业视角

　　大商带小商 有利于商圈发展

　　主持人：我们知道，商业地产的运营最终都是为了获得利益，如果走出去招商，必须要付出如此多利益，那么开发商最终从哪里获利，这是否也是阻碍昆明开发商走出去招商的一个最大原因呢？

　　纪磊：虽然在招商过程中，可能会遇上品牌商家的刁难，但牺牲眼前利益，换来的是今后商业地产整体运营的长远利益。在招商前，商业地产开发商必须首先明确自己的商业项目定位，确定自己的主力店、次主力店以及主力品牌是什么，然后再和品牌开发商谈合作。

　　左琦：短期来看，引入品牌会损失一部分利益，但这部分利益可以从别的商家弥补过来。比如先牺牲眼前利益招进主力店、次主力店和主力品牌商家，以此吸引其他品牌商家入驻，付出的代价会相对少一些，而且与这些商家谈合作时，租金和成本等都可以再谈，甚至是高谈。因为项目的品质已经摆在那，主力店已经入驻，不愁吸引不到好的品牌商家；其次从长远来看，昆明的商业地产一直做运营路线，最终的结果是想让自己的资产打包上市，这才是开发商追求的极致资产运营方式；而一个大型基金公司评判一个项目是否好，不是看区域，而是看项目究竟有哪些连锁品牌。如果以大商家带动小商家的形式招商，利于项目的评估，对今后打包上市也奠定了一定的基础。

　　■观点交锋

　　招商重“新奇”品牌 可刺激消费

　　主持人：在商业地产的运作中，招商并不是一件最难的事，最难的在于开发企业对项目前期的定位、规划，包括业态布局、建筑规划、选址以及开发商对项目消费群的定位等方面，如何吸引品牌商家的注意力，业内人士们有什么好法子吗？

　　梅永丰：如果把商业地产比做一件衣服，那么招商其实只是布料的选材，而项目的定位则是衣服的裁剪、设计，虽然布料的选择也很重要，但真正决定一件衣服是否有市场主要看其裁剪和设计。转过来也可以辅证商业地产的开发，前期的项目定位显得尤为关键，特别是在竞争如此激烈的市场，如果不找准项目的定位，不明确项目面向的消费群体，而盲目跟风来做商业地产，那么同质化的现象就会越来越严重，最终商业地产也会面临没有出路的困境。

　　左琦：从目前昆明的消费群体来看，很大一部分消费力在年轻群体，因此商业地产在招商的过程中，更多的是要考虑这部分群体的需求，了解他们的心态，比如求新、追求时尚，而引入更多时尚、新奇的品牌，来刺激这部分群体的消费。

　　昆明商家走出去 需发展资源型商业

　　主持人：目前昆明现有的品牌商家几乎是省外甚至国外的品牌企业，昆明本土商业品牌为何难以吸引大型商业地产的眼光？本土商家应如何打造自己的品牌，如何将品牌做大做强？

　　左琦：昆明的商家更多的是家族企业，以家族化的管理模式来运营，而不是以客观的职业经理人来运作品牌，造成商业品牌可持续发展的路线较窄。

　　纪磊：昆明的商业发展理念比较落后，品质的提升较为滞后，加上外部竞争、管理模式、资源有限等原因，难以将品牌树立起来，很难跟知名品牌商家竞争，更谈不上走出昆明吸引外省商业地产项目。如果昆明要做自己的商业品牌，那么应当与云南的资源挂钩，比如茶文化、民族文化等云南特有的资源，商品的价值才会有所体现。
　　（云南信息报 金芳芳）