街边麻辣烫连锁店「杨国福」即将赴港IPO。

2月22日晚间，上海杨国福企业管理（集团）股份有限公司向港交所提交招股书，中信建投国际为其独家保荐人。

若上市成功，「杨国福」将是「麻辣烫第一股」。

卖麻辣烫能赚多少钱？我们从招股书可以看到，「杨国福」的麻辣烫生意较为稳定。其2019年全年、2020年全年及2021年前三个季度营收分别为11.8亿元、11.1亿元及11.6亿元，对应净利润1.8亿元、1.7亿元及2亿元。

招股书中披露的杨国福麻辣烫平均客单价29元，36氪粗略计算，2021年9个月里，杨国福卖出了4000万碗麻辣烫。

进一步分析招股书可得知，「杨国福」其实是原料供应服务商，在四川自建了工厂，向加盟商“卖货”才是其主营业务，并且这部分业务占到营收的90%。

换句话说，「杨国福」需要不断跑马圈地，才能从加盟商处获得稳定收入源。

对于加盟商来说，开麻辣烫店是二选一的问题。相比张亮麻辣烫，「杨国福」拥有品牌号召力，自建工厂，较为稳定的供货，提供开店培训。值得注意的是，「杨国福」加盟商来的快走得也快，2021年前三个季度，新增962家，流失439家。

上市后，「杨国福」还将继续跑马圈地。同时，这个传统连锁餐饮集团也意识到，依托加盟业务线有可能产生品牌危机，将继续拓展零售业务，例如杨国福自热锅、杨国福火锅底料等。

产自川渝，被东北人改良

秘方：奶粉、牛骨粉、黄冰糖

辣椒的成长，其一生跌宕起伏。最早，明代时期，被传入中国时，不幸被当作盆栽，用于观赏。

清朝康熙年间，在缺盐的川渝地区，船工和纤夫终于拿起辣椒，和花椒搭配，在河岸边发明了一切皆可水煮的麻辣烫。

让它万万没想到，自己在现代中国家喻户晓，地位一跃而上，成了“麻辣烫”中必不可少的角色。

时光倒流到2003年，来自东北哈尔滨的杨国福夫妇，在川渝时偶然发现了麻辣烫的生意经。回到老家，他们在哈尔滨开了第一家麻辣烫店，起名「杨记麻辣烫」。

为了让麻辣烫适合东北人喜咸喜甜口味，杨国福将川渝的麻辣汤底改良为牛骨汤底，这种改良口味的麻辣烫被老铁们接受。入店自选食材按斤称重，食材被快速烹煮，配合「经典骨汤」、「酸甜番茄汤」以及「醇香麻辣拌」三种主要麻辣烫汤底，再搭配不同酱料，食客一人一锅，快速享受美食，酣畅淋漓。

36氪一窥招股书得悉，杨国福牛骨汤底产于杨国福四川工厂。牛骨汤汤底原料为全脂奶粉、牛骨粉，采取萃取工艺外加黄冰糖等材料中和口感。

（杨国福经典骨汤配方）

2007年，杨国福注册「杨国福」商标，开启加盟连锁模式。杨国福用“按斤称重”、“一人一锅”和连锁经营的方式让麻辣烫走向祖国东南西北，19年间，从1家门店开到5783家门店。据36氪估算，「杨国福」目前估值17亿元。

（2021年前三个季度海外有21家加盟店）

从1家到5783家

跑马圈地，边圈边丢

加盟业务是杨国福的主力，2021前三个季度，加盟餐厅共5759家。杨国福自营餐厅寥寥无几，仅剩3家。杨国福在中国境内的两大线上外卖平台上有外卖运营管控权限的麻辣烫餐厅，已经分别超过3400家和4000家。

36氪计算得知，杨国福每在北上广深一线城市开一家店，就能获得37.8万元的销售收入。如果开100家便有近4000万收入。若维持稳定的开店数量，杨国福盈利将持续增长。按计划，杨国福将于2022年至2024年每年在中国开设不少于1000家加盟餐厅。

值得注意的是，2019年到2021年期间，杨国福新加盟数量和关闭餐厅数量相持，边圈地边丢地。从下图可见，2019年，开了986家，关了1068家。2021年前3个季度，开了962家，关了439家。

招股书内解释，加盟餐厅退店的主要原因一方面是经营不善，另一方面是不符合杨国福要求被终止合作。

另外，管理加盟餐厅方面，杨国福总部略显乏力，更多的依赖“外包”。18家第三方管理公司赚“中间商生意”，管理5423家加盟餐厅。

杨国福上海总部派了15名员工与第三方管理公司合作监督加盟餐厅，9名直接负责管理上海、四川等地加盟餐厅，只有8员工负责处理投诉和维护杨国福的现场检查平台「YGF巡店系統」。

为了“拿稳”第三方管理公司，杨国福家族出让了一点点股份并“捆绑”52个月。这样就形成了四个股东，杨国福、杨国福妻子朱冬波、杨国福夫妇之子杨兴宇。剩下两个股东股份占3%，分别是员工激励平台和第三方管理伙伴平台。

（“捆绑”限制期）

在四川自建产线

加盟商必须购买「杨国福」货品

细看收入来源，杨国福扮演了供应商的角色。2021年前三季度加盟餐厅所得收入为10.97亿，占比94.3%，其中销售货品收入10.58亿元，收入占比90.9%。加盟费收入3873.8万，仅占比3.3%。自营餐厅收入、零售业务和其他收入占比5.7%。

加盟杨国福，有个前提条件是必须向「杨国福」统一采购货品。加盟商除向杨国福支付加盟费、系统维护费、培训费及保证金外，还需向杨国福统一购买货品，包括食材、调味料、统一制服、清洁产品等。

杨国福的加盟扩店途中不断遇到食品质量和安全问题。但对于餐饮品牌来说，食品问题是硬伤。

于是从2010年开始，杨国福放缓门店加盟速度，对加盟商进行系统培训和要求，聘请第三方管理伙伴加强运营和监督，并深化供应链。杨国福在四川自建供应链生产牛骨粉、香辛料、汤底料等。2018年9月，杨国福四川工厂正式开工。

2020年数据显示，这家坐落在成都郫县的大型工厂建地面积4万平方米，拥有2.34万吨产能，6条主要产线，包括内部研发中心、大型化验室以及生产车间，共计267名员工。

（产能足够支持杨国福的扩店计划）

自有产线和供应链是杨国福的优势，杨国福建立了一个以品牌为核心的供应链群。加盟商通过线上订货平台「YGF2.0订货APP－福宝模块」，向该平台上入驻的食材供应商采购特定货品，杨国福收取线上平台服务费。

截至2021年9月30日，杨国福与第三方物流公司合作，布局有10个常温食材物流基地及23个冻品食材物流基地。常溫食材通常2至3日内送达，冻品食材1至2日内送达。

在供应链中，把控成本尤为重要。在杨国福的管理团队中，36氪发现一名物流老将——财务总监周峰，在2021年4月加入「杨国福」前，曾任百世物流财务总监。

为了降低过度依赖加盟所带来的风险，杨国福还拓展起了零售业务。2021年1月，开始推出零售产品。目前16款SKU，其中包括麻辣烫自热锅、多人份自热大火锅及火锅汤底料，贡献营收3716万元，占2021年前三季度总收入的3%。杨国福计划于2022年及2023年每年分别推出约20至25款零售产品。

另外，杨国福还有两名独董，可见对协会组织的青睐。一位是71岁高龄的汤庆顺，现任中国烹饪协会主席团副主席；另一位是65岁的徐长宁，现任中国烹饪协会快餐委员会第五届副主席。

杨氏家族突击分红1亿元，全进自己腰包

在国内麻辣烫赛道上，「杨国福麻辣烫」和「张亮麻辣烫」割据大半市场。

中式快餐市场高度分散，弗若斯特沙利文数据显示，2020年前五大公司市占仅2.9%。按交易总额和餐厅数量计算，杨国福以49亿元，5238家餐厅，排名第一，后四位分别是张亮麻辣烫、老乡鸡、乡村基及李先生牛肉面。

而在麻辣烫赛道，同样出生于东北哈尔滨的「张亮麻辣烫」紧随其后，拥有5200家餐厅，交易总额46亿元。排名第3的「觅姐麻辣烫」就与前两者相差甚远，交易总额仅10亿元，700家门店。

招股书显示，杨国福认为，中国麻辣烫赛道未来仍有机会。根据弗若斯特沙利文，麻辣烫市场规模2025年将达到1,973亿元，同时，中国麻辣烫市场的连锁化率至2025年将达到26.0%。

杨国福作为传统连锁餐饮企业，正融入数字化转型，优化管理。旗下拥有「YGF 2.0订货APP」、「YGF巡店系统」、「福咚咚APP」线上学习平台等数字化管理系统。截至2021年9月，杨国福拥有160万名注册会员。

杨国福自2003年第一家店开始经营，19年以来从未面向外部融资。值得注意的是，杨国福2019年融资活动所用现金净额为1.4亿元，主要包括偿还向一名股东借入的贷款1.3亿元及支付租赁负债的资本部分700万元。

前述我们提到过，杨国福前三大股东分别是杨国福，杨国福妻子朱冬波，杨国福儿子杨兴宇。拟IPO前，杨国福家族出让3%的股份，曾向员工激励平台（上海福果果）和第三方管理伙伴平台（上海圣恩福）以激励和认购方式发放股份合计312.5万股占3%。

据招股书，关联人士大部分归属杨氏家族。18位第三方合作伙伴中，4人归属杨氏家族：除杨国福外，朱冬艳是朱冬波的胞妹；李建华是杨国福堂妹杨晓飞的配偶；孙国荣是朱冬波的表弟；

此次杨国福奔赴IPO，围绕「杨国福」的杨氏家族实现财富自由。（配合下图阅读）子公司鑫绪（上海）信息技术和上海昂铮的董事兼总经理张帆，为朱冬波女士外甥女；子公司上海沃福楼的董事兼总经理朱丹丹是朱冬波的堂妹；子公司上海月蓝的董事兼总经理白杨是张帆的配偶......

值得注意的是，2021年9月，杨氏家族曾套现1个亿，扣税2000万元，8000万元进入杨氏一族的口袋。

有趣的是，「张亮麻辣烫」最初加盟商多来自张亮老家哈尔滨宾县，如今东北人也占一定比例。未来，中国麻辣烫或许是东北人的天下。