来源/36氪

作者/刘艺晨

“高端茶饮第一股”再度吸引了人们的目光。

7月25日，港交所披露，奈雪的茶大股东将2亿股即11.7%的股份存入中央结算系统，市值预估10.5亿港元。由股份数目推算，这笔转入或为创办人兼大股东赵林及彭心夫妇所为。

奈雪回应称，该操作属于正常的转户流程，公司没有再融资计划，大股东亦未表示有减持或质押的意图。

但这并未平息外界的猜疑，转入电子结算系统是减持或质押的必要前提。且在奈雪宣布开放加盟后不久，股价连续下挫，不仅吐回了此前的涨幅，还以5.11港元的收盘价刷新了年内最低。

奈雪的茶股价表现；图片截自Wind

从这一角度看，资本市场对奈雪的前景并不看好。

另有加盟商对36氪直言，绝大多数奶茶品牌的加盟费用在30万至40万元之间，而奈雪加盟店的前期投资金额高达百万元，却未能看到明显的投资回报优势。

这也致使，部分声音质疑奈雪有“割韭菜”的嫌疑。且从财报表现看，2018年至2022年，奈雪的茶经调整净亏损累计超过6.58亿元。

在新茶饮越来越卷的当下，“放下身段”的奈雪，又将何去何从？

“最贵”奶茶加盟店？

仅从加盟模式看，奈雪对合伙人的要求十分严苛，不仅在年龄、运营经验、个人资产上设置了门槛，还要求其加盟门店的面积在90平方米至170平方米，这也与同赛道的其他玩家形成了鲜明对比。

一般情况下，高端品牌在开放连锁加盟的同时，会主动调整门店模型及产品结构，以保证低线市场消费能力足以支撑门店盈利。新茶饮品牌在下沉市场也多以小门店为主。

例如，喜茶的加盟门店面积多为50平方米，乐乐茶加盟门店面积的最低要求仅30平方米。奈雪在大店模式下，设备和装修两项费用的预估投资就高达35万元和40万元，远高于喜茶的15万元和10万元。

不同品牌加盟费用对比；36氪制表

对此，奈雪表示，坚持大店是为了给消费者好的体验，并提出“合伙人门店和直营要做到零差别”。加盟商关心的却是，能否在既定的时间获得较好的投资回报。

按照官方给出的数据，奈雪目前的主要产品线集中在9元至19元的价格区间，今年一季度的门店净利率为20%，预计加盟店的回本周期在一年半左右。

以此估算，要收回百万规模的投资，加盟商单月净盈利应达到5.5万元，门店月流水达到27.5万元。这意味着，全年无休的前提下，加盟门店每天要至少卖出480杯奶茶。

但在低线城市，奈雪能否有如此乐观的营收数据，需要打个问号。至少在单店盈利模型上，奈雪并没有明显的竞争优势。

据东北证券研报，奈雪标准店和PRO店的年坪效分别为5.1万元/平方米和5.8万元/平方米。相较之下，喜茶标准店和GO店的年坪效分别为9.4万/平方米和12.2万元/平方米。

这也导致，在优质经销商已被喜茶吸纳的前提下，奈雪的扩张速度不会太快。高达百万元的前期投入，也让小加盟商们望而却步。

亏损扩大，压力加剧

业内普遍的观点是，奈雪此时开放加盟，属无奈之举。

连锁品牌操盘手孟繁伟告诉36氪，近两年来，新茶饮赛道“报复性扩张”，全国性强势连锁品牌的竞争门槛已提升到4000家门店。

到达这一标准的，除了凭借2万家门店遥遥领先的蜜雪冰城，还有位于第二梯队的古茗、茶百道、书亦烧仙草。截至目前，这些品牌的门店数已超过6000家，正朝着“万店规模”冲刺。

最为关键的是，与奈雪同为“高端茶饮”的喜茶，在2022年底放开加盟后，扩张增速明显。截至今年7月，喜茶总门店数突破2000家，其中加盟门店超过1000家。而奈雪同期的门店数仅在1200家左右。

在艾媒咨询分析师张毅看来，整个行业的“突飞猛进”，更多是为了抢占低线市场仅存的增量空间，中国新茶饮的市场增速已然放缓。2023年至2025年，行业对应的规模增速预期分别为13.5%、6.4%、5.7%。

压力传导到赛道内唯一上市的品牌奈雪。始终坚持大店、奋力开店数年后，奈雪不仅未能实现规模效应，反而越亏越多。

2022年，奈雪在净增了251家门店的前提下，仅实现营收同比持平，经调整净亏损为4.61亿元，比去年多出3亿元。

且伴随着销售网络的铺开，奈雪的单店店效也在下滑。

2022年，奈雪门店经营利润率由去年的14.5%下滑至11.8%，客单价同比下降17.5%至34.3元，日均单量同比下降16.4%至348单。折算下来，奈雪2022年的单店年收入为401.9万元，比两年前减少200万元。

奈雪门店数及单店年收情况；36氪制图

面对多项核心经营指标的下滑，奈雪表示，在门店密度达到合理水准前，难以培养用户消费习惯，单店日销售额逐步下降。同时由于持续扩张，新开门店占比相对较高，需招募和储备人员，对门店经营利润率造成影响。

2023年初，奈雪将年度开店目标定在600家，超过去两年开店数量之和。截至6月30日，其新开门店仅达到145家，还未完成全年拓店目标的1/3。

内外压力并行下，除了开放加盟，奈雪似乎没有更好的选择。

翻身仗难打

早年间，奈雪对标星巴克的“第三空间”，凭借奶茶与软欧包的组合，快速俘获了消费者与资本的青睐。巅峰时期，奈雪的平均单店月流水超过百万，排队者络绎不绝。

流量退潮后，奈雪坚持的大店模式很快遭到了反噬。

上海购物中心协会秘书长杜斌告诉36氪，当下购物中心的首选奶茶品牌是茶颜悦色、霸王茶姬等，高端茶饮品牌已被挪位。

新茶饮在商场中的地位往往与流量和业绩直接挂钩。据杜斌透露，这些茶饮“新顶流”的门店月均营业额基本在百万元以上，不少门店三个月内就能回本。

实际上，为了降本增效，奈雪也采取了多种手段。

其中包括铺设面积更小的PRO门店，推出价格更低、杯型更小的“轻松系列”，以迎合更广阔的大众市场。只不过，降价、扩张的策略稀释了品牌的稀缺性，让奈雪离星巴克的“初心”越来越远。

那么，当直营的道路遇到瓶颈，加盟就能给奈雪新的转机吗？

常规而言，品牌通过加盟赚取利益方式有两种，其一是收取特许经营费用，其二是向加盟店销售原材料。但在门店扩张未达到一定阶段前，一切都是空想。

在孟繁伟的介绍中，若一个县及乡镇开不出5到10家门店，供应链的布局将非常困难。

另一方面，加盟好比一个放大器，品牌在内部管理上的任何瑕疵，都会随着规模的扩张成倍放大。

此前，奈雪不止一次出现食安问题。2021年8月，新华社报道其多家门店出现蟑螂乱爬、水果腐烂等现象。

同时，奈雪还被质疑过利益输送。

招股书显示，2018年至2020年，奈雪共计向遵道环保支付金额近2.27亿元，彭心、赵林间接持有遵道环保50%股权。

红星资本局则报道，遵道环保的产能无法消耗奈雪的订单需求。也曾有业内人士告诉36氪，奈雪单杯产品的包装成本远高于行业均值。对此，奈雪回应36氪，公司的包材采购流程公开透明，希望在同等品质下寻求性价比最高的原材料。

然而，在盈利问题未能有效解决前，频遭质疑的奈雪，仍难以扭转颓势。

加盟消息释放后，中金公司在研报中提及，关注奈雪店效恢复不及预期、门店扩张不及预期与净利率改善不及预期的风险，将今明两年经调整净利润预测分别下调42%、24%。