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作者/程三月

餐饮连锁的尽头到底是直营还是加盟？

坚持30年直营的海底捞给出了自己的答案，它也放加盟了！

昨晚（3月4日），海底捞宣布，已成立加盟事业部，将推行加盟特许经营模式！

一时间，海底捞放加盟冲上热搜，那加盟有哪些条件呢？

职餐根据其加盟申请页面了解到一些细节：1、至少能在3个省份加盟；2、三年内可开多店；3、需财力雄厚，可投入的资金以千万元为单位……

日前，九毛九、奈雪、喜茶、老乡鸡等一直坚持直营的头部餐企都开放了加盟，如今，连老大哥海底捞也加入了“加盟潮”，这无疑在给行业释放一个明确的信号：

此前，餐饮连锁有两种争论，一种是做直营，一种是加盟，而如今这批头部餐企纷纷开放加盟，彻底终结了这个话题，昭示着餐饮连锁的终局是平台型公司、轻资产模式的加盟。

01

海底捞首次宣布要放加盟，

倾向能开多店、有“财力”的加盟商！

海底捞公告称，餐饮行业近年来在连锁化经营、加盟模式上不断开拓、创新成长，海底捞认为目前按照以直营为主、适时引入加盟特许经营模式，将有助于公司实现进一步的适度扩张。

职餐记者查阅海底捞官网，目前海底捞已开放加盟通道，海底捞工作人员表示：“填写申请表后，具体加盟资质和投资门槛7个工作日内会有专人联系反馈。”    

加盟一共需要六步：官网提交加盟申请 →资质审核 →合作意向沟通→加盟委员会洽谈→合作协议签署→店铺开业筹备。

海底捞加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。

此外，海底捞对加盟商背景也有几点严格要求：1、认同海底捞企业文化，价值观一致；2、具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；3、具备多店发展的财务基础；4、有地方物业资源，具备企业管理经验。

不过，海底捞并未透露将具体以何种形式开放加盟以及资金要求，仅在加盟合作申请表中有较为粗略的信息征集。

从申请页面，可以发现一些要求：1、至少能在3个省份加盟；2、未来三年开店数量最少为1家至两家，最多为五家以上；3、可投入海底捞事业的资金（不包括贷款），以千万元为单位。

据公开信息显示，海底捞每开一家新店，需要投入800-1000万的前期成本。

可以看出，海底捞意在寻找有实力、有资源的优质加盟商，并且倾向于一个加盟商能开多店。

02

直营之“殇”下，“加盟潮”席卷餐饮业……

餐饮行业正在刮起“放加盟”潮。

今年1月，九毛九宣布，旗下餐饮品牌“太二酸菜鱼”及“山的山外面酸汤火锅”引进加盟及合作模式。

去年7月，“茶饮第一股”奈雪正式推出“合伙人计划”，近日还调整了事业合伙新政策，单个加盟店投资金额从100万调至58万元起。目前，奈雪的茶全国门店超1800家，已开业加盟门店超200家。

前年11月，坚持了十年直营的喜茶也开放了加盟。

……

为什么这些上市餐企、头部品牌纷纷开放加盟呢？

1、关店300家亏41亿的教训，重资产直营模式风险太大

疫情是这场变化的催化剂。

重资产的直营模式太笨重，牵一发而动全身，在疫情的冲击下，承受的风险更大，损失更为惨重。

在2021年，由于受疫情等多重因素影响，当年11月份，海底捞启动“啄木鸟计划”，宣布在12月31日之前关停300家门店，断臂求生。

而且还出现了上市以来的首度亏损，全年亏损高达41.63亿元。

此后，海底捞便进入了调整期，海底捞继续放缓拓店速度，同时在下半年启动“硬骨头”计划以重开过往关停的若干餐厅。

2023年上半年，海底捞新开5家门店，恢复前期关停的门店24家，同时关闭了18家经营表现欠佳的餐厅，环比2022年末仅净增长11家。

疫情所带来的教训惨重而深刻，特别是对于上市餐企，直营虽然对供应链和服务质量有更高的掌控力，然而铺设大量直营店也给企业带来了沉重的财务压力，不确定性和风险太大了。

而加盟制不仅能为企业带来收入，还能把租金人力等成本转嫁给加盟商，彼此共担风险，共同开拓市场。

2、直营改加盟，让“小酒馆第一股”扭亏为盈，尝到甜头

对此，“小酒馆第一股”海伦司也深有体会。

海伦司上市前就有加盟业务，为了上市改为全直营，但此后连连亏损，2021年至2022年，其合计亏损 18.31 亿元。

血淋淋的教训让它不得不开始 “纠错”，除了关店，海伦司还捡起了 “加盟” 模式。

2023年6月末，海伦司开启 “嗨啤合伙人”加盟模式。截至目前，“嗨啤合伙人”门店已累计开业 180 余家，覆盖从一线城市至县级城市共 133 个城市。

并且，这一动作也让海伦司交出了漂亮的成绩单，3月1日，海伦司发布业绩预告，2023年预计实现营收11.7亿元至12.2亿元，相比去年小幅下降，而同期归母净利润预计为1.6亿元至2.1亿元，而上一年度则亏损超 16 亿元，大幅扭亏为盈。 

“主要系为适应经济环境变化，公司坚定向平台型公司、轻资产模式进行战略转型，主动调整直营门店网络，大力发展合伙人门店网络所致。”海伦司预告中也直言这“喜人”的成绩归功于加盟。

因此，未来，也许会有更多纯直营的餐饮品牌，会通过合伙、联营和加盟等方式，分散风险。

03

加盟与直营的争论可以终止了，餐饮连锁的终局是加盟！

海底捞、九毛九、奈雪、喜茶、老乡鸡、海伦司等一批头部餐企们放开加盟，这也许意味着，餐饮连锁行业由来已久的直营与加盟之争，或要以加盟的胜利划上结局，餐饮连锁的尽头是加盟。

1、对抗直营“规模魔咒”、“风险陷阱”，需要新的发展模式

不过，疫情是餐企们放加盟的重要因素，但破除直营的“规模魔咒”，比肩甚至赶超麦肯等全球连锁餐饮集团，可能才是海底捞们探索特许经营模式的更大野心。

此前，“师徒制”一直是海底捞扩张的核心机制，分为总部、教练、家族长、店长4个层级。

在海底捞，店长是最有价值的资产，也是中坚力量，依靠这套制度，海底捞实现了快速扩张。

截至2023年6月底，海底捞旗下总计拥有直营门店1382家门店，有136161名员工。

但组织架构越来越庞大，并且还不断在扩张，企业管理成本也会越来越高，反而会阻碍品牌的发展。

迫切需要一个新的发展模式，是海底捞要进一步扩张的必然选择。

特许经营，这是直营模式的延伸，很多直营品牌发展到一定规模后，由于资金、资源、精力等各方面的限制，会影响品牌扩张的速度，速度和规模又直接会影响到品牌的竞争力，所以，“门店由合作方去开发和投资，但是管理经营由公司统一来做”的特许经营就成了扩张的新模式。

肯德基、麦当劳、星巴克等很多全球连锁品牌在跨区域扩张的时候都采用的是特许经营模式，而中国最大的餐饮集团百胜中国其实就是百胜全球的超级加盟商。

海底捞要想更进一步，纯直营模式可能将成为桎梏，那么，特许经营模式，是它突破限制的一大探索。

2、连锁的未来是：平台型公司+轻资产模式

而在另一方面，餐饮行业的连锁化已经到了深水区。

这些年，中国餐饮连锁化率持续走高，从2018年的12%至2022年的19%。不过对比美国54%的餐饮连锁化率，中国餐饮连锁化率仍然有较大提升空间。

那餐饮连锁化的未来到底是什么？

开一家店赚钱，用赚了的钱再开店，一家又一家地开？

海底捞等很多餐饮品牌都是这么走过来的，但走到一定规模都会发现：门店并不是企业的资产，品牌才是，后端的供应链才是。

为什么这么说呢？

因为重资产的前端门店容易受市场波动的影响，很容易被淘汰，店一关就什么都没有了，而十几年、几十年打造出来的品牌、供应链优势才是实打实的餐企资产。

为此，连锁餐企到直营是为了建立标准、规则，打磨品牌、健全供应链，等成熟了就会把前端更重的开店成本和繁琐的日常管理剥离，筛选当地有财力、有资源的加盟商合作。

而企业则统一提供人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务。

换句话就是，餐饮连锁集团要想大规模连锁发展，要想跨区域经营甚至跨国界，最终都会从前端走向“幕后”，以品牌力和供应链等后端能力为支撑，让特许加盟商去开拓疆土。

职业餐饮网小结：

疫情打了整个餐饮连锁行业一记闷棍，也打疼了、打醒了餐企们：

依靠重资产直营的发展模式，不确定性和风险都太大了，餐饮连锁最终将走向平台型公司+轻资产模式。

如今，海底捞等头部餐企开放加盟，无疑是餐饮连锁史上，划时代的一笔。

它们的选择终结了“直营和加盟，哪个才是中国餐饮连锁化未来”的争论，也尝试给中国餐饮连锁探索一条明路。

中国餐饮连锁化的列车随着时代呼啸前行，未来，或许会出现更多中国餐饮连锁集团，依靠新的商业模式走出中国，走向全球。