来源/港湾商业观察

撰文/廖紫雯

继今年1月首次递表失效后，古茗踩着2024年的尾巴再次递表冲击港交所。12月15日，古茗控股有限公司（以下简称：古茗）更新招股书，保荐机构为高盛、瑞银集团，古茗国内运营主体为古茗科技集团有限公司。

此次招股书披露，古茗今年前三季度业绩端保持增长，但毛利率出现小幅下滑。此外，单店日均GMV（商品交易总额）、售出杯数、订单均价等也出现不同程度下滑，对此公司表示，由于持续扩展门店网络并开设多间新店，GMV总额及售出总杯数仍持续增长。

值得关注的是，加盟商为古茗贡献超九成收入的情况下，往绩期间，公司加盟商流失率在持续提升。

加盟商收入占比超九成，毛利率小幅下滑

2021年-2023年、2024年前三季度（以下简称：报告期内），古茗实现收入分别为43.84亿、55.59亿、76.76亿、64.41亿；净利润分别为2399.2万、3.72亿、10.96亿、11.20亿。

古茗指出，收入增长主要归因于公司门店网络扩张及GMV不断上升，使公司销售商品及设备增长。

古茗的收入主要来自向加盟商销售货品及设备以及提供服务。2021年-2023年，来自加盟店的收入分别占总收入的97.9%、97.9%及97.1%。截至2023年及2024年9月30日止九个月，来自加盟店的收入分别占总收入的97.4%及97.2%。

2021年-2023年，古茗实现毛利分别为13.14亿、15.63亿、24.03亿，毛利率分别为30.0%、28.1%、31.3%。2023年前三季度、2024年前三季度，公司实现毛利分别为17.26亿、19.64亿，毛利率分别为31.0%、30.5%。

今年前三季度，古茗毛利有所上升但毛利率却出现下滑，或许受到销售成本变动影响。2023年前三季度、2024年前三季度，公司实现销售成本分别为38.45亿、44.77亿，分别占比69.0%、69.5%。

报告期各期，古茗销售成本增长主要由于(1)销售商品及设备成本增加及(2)提供加盟管理服务的成本增加。公司指出，销售成本增加与公司业务扩张及收入增长情况大致相符。

毛利率详细来看，报告期各期，公司销售商品及设备实现毛利率分别为16.8%、15.5%、18.7%、18.0%；加盟管理服务实现毛利率分别为86.2%、82.6%、82.3%、81.3%；直营门店销售实现毛利率分别为34.9%、18.6%、18.7%、14.3%。加盟管理服务毛利率远高于其余二者。

单店日均GMV下滑，加盟商流失率持续提升

古茗主要通过加盟模式，开设门店并运营“古茗”品牌。“古茗”门店主要销售三类饮品：(1)果茶饮品、(2)奶茶饮品及(3)咖啡饮品及其他。

报告期各期，古茗加盟店贡献约99.9%的GMV。截至2024年9月30日，公司直接管理七家直营门店。

古茗门店多集中在浙江、福建及江西等地区。2021年-2023年，公司门店数分别为5694家、6669家、9001家，同店GMV同比分别同比增长12.0%、2.8%、9.4%；2024年前三季度，公司门店数达9778家，全国范围内的同店GMV增长率同比下滑0.7%。可见，往绩期间，同店GMV出现一定波动。

报告期各期，古茗GMV总额分别为105.93亿、140.04亿、192.14亿、166.08亿；售出总杯数分别为6.81亿杯、8.70亿杯、11.85亿杯、9.90亿杯。

值得关注的是，2024年前三季度，古茗单店日均GMV约6500元、单店日均售出杯数达386杯、每笔订单的平均GMV达27.7元，上年同期上述数额分别为6800元、417杯、28.2元；三大数据出现不同程度的下滑。

古茗表示，截至2024年9月30日止九个月，由于整体行业放缓及竞争加剧，与2023年同期相比，公司录得的单店日均GMV、单店日均售出杯数及每笔订单的平均GMV均有所减少。尽管如此，由于公司持续扩展门店网络并开设多间新店，公司的GMV总额及售出总杯数仍持续增长。

盘古智库高级研究员江瀚对《港湾商业观察》指出，“首先，加盟商为古茗贡献了超九成的收入，这表明加盟商的经营状况对公司的整体业绩具有重要影响。当单店日均GMV、单店日均售出杯数及每笔订单的平均GMV下滑时，这确实可能引发加盟商的担忧，影响他们对未来盈利能力的预期。”

“虽然这些关键指标有所下滑，但公司的GMV总额及售出总杯数仍持续增长，这在一定程度上说明古茗的整体规模仍在扩大，品牌效应和市场占有率在提升。然而，这种增长是否足以抵消单店经营压力对加盟商信心的影响，需要进一步观察。如果单店经营压力持续加大，可能会导致部分加盟商选择退出，这不仅会影响古茗的收入来源，还可能损害品牌形象，进而影响到后续加盟商的扩展。因此，古茗需要密切关注加盟商的经营状况，采取有效措施提升单店盈利能力，以维持和增强加盟商的信心。” 江瀚表示。

招股书披露，截至2024年9月30日，在开设“古茗”门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。

报告期各期，古茗分别拥有2381名、2949名、4614名及4842名加盟商，并分别拥有5689家、6664家、8995家及9771家加盟店。各期，公司新增加盟商数量分别为551名、781名、2085名、871名，退出加盟商数量分别为157名、213名、420名、643名。

招股书披露，古茗与加盟商终止合作关系的理由部分包括双方同意终止、加盟商违反加盟协议、基于对若干加盟商的表现及合格性的评估而决定不与彼等续签协议，及加盟商决定于协议到期后追寻不同的职业方向等。

报告期各期，古茗终止的加盟商关系中有72%、73%、83%及92%因双方同意终止；14%、22%、12%及4%因违反加盟商协议所致；而14%、5%、5%及4%因加盟商协议未续期所致。

报告期各期，古茗加盟商流失率分别为6.2%、6.7%、8.3%及11.7%，其中加盟商流失率按指定年度终止的加盟商数量除以年初加盟商数目与年内加入的加盟商数目之和。

古茗表示，于该等年度内，加盟商流动率略有上升，原因是(1)新加入的加盟商的流失率通常较高，而2021年至2023年新加入的加盟商数目一直上升；及(2)截至2024年9月30日止九个月，行业面对放缓及竞争加剧。

江瀚认为，首先，加盟商流失率的持续上升表明古茗在加盟商管理和支持方面可能存在问题，如加盟政策不合理、运营支持不足等。这可能导致加盟商对品牌的忠诚度降低，进而影响公司的市场占有率和品牌形象。其次，加盟商流失率的上升还可能引发连锁反应，如口碑恶化、潜在客户流失等，进一步加剧公司的经营风险。因此，古茗需要加强对加盟商的管理和支持，提升加盟政策的吸引力和运营支持的有效性。

同时，江瀚指出，近年来新茶饮企业上市潮不断，确实加剧了行业的同质化竞争。在加盟商拓展方面，各企业都在努力提升品牌影响力、优化加盟政策、加强运营支持等，以吸引更多的加盟商加入。古茗需要在这种竞争环境中找到自己的差异化优势，以区别于其他竞争对手。

乡镇地区门店占比近四成

2010年，古茗创始人在浙江开办首家以“古茗”品牌命名的门店。2018年，古茗科技成立，成为公司的主要经营实体，2019年，公司在浙江的门店数量达到约1000家。

按2023年GMV及截至2023年12月31日的门店数量计，“古茗”均是中国最大的大众现制茶饮店品牌，亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。

招股书披露，“古茗”品牌在二线及以下城市有较大影响力。截至2023年12月31日，“古茗”品牌78.8%的门店位于二线及以下城市，在大众现制茶饮店门店数目排名前五的品牌中占比最高。在该等城市，按于2023年的GMV计，“古茗”品牌在大众现制茶饮店市场中占有约22%市场份额。

截至2023年12月31日，“古茗”品牌门店位于乡镇的比例为38.3%，而中国其他前五大大众现制茶饮店品牌的门店位于乡镇的比例普遍低于25%。

此外，截至最后实际可行日期，“古茗”品牌是中国前五大大众现制茶饮店品牌中唯一采取地域加密策略的品牌。

同时，招股书披露，截至2024年9月30日，公司按要求向约97%的门店提供两日一配的冷链配送服务。于2023年，在按GMV计的中国前十大现制茶饮店品牌中，公司是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。

江瀚指出，古茗在新茶饮方面的优势主要体现在其独特的品牌定位、丰富的产品线、以及在下沉市场的深耕细作上。通过精准定位乡镇地区消费者需求，古茗成功打造了一系列符合当地口味和消费习惯的新茶饮产品，赢得了消费者的喜爱和认可。

江瀚进一步分析，过分下沉市场为古茗带来了广阔的市场空间和增长潜力。乡镇地区消费者对新茶饮的需求日益增长，而古茗凭借其在该领域的先发优势，有望进一步扩大市场份额和品牌影响力。

“然而，过分下沉市场也带来了一定的挑战。一方面，乡镇地区的消费能力和消费习惯可能与城市地区存在差异，需要古茗在产品研发、营销策略等方面进行针对性的调整和优化。另一方面，随着竞争对手的逐渐进入和市场竞争加剧，古茗需要不断提升自身的竞争力和创新能力，以应对未来的挑战。” 江瀚补充道。

食品安全近年来屡屡被罚，少缴税金被罚上千万

今年9月，古茗旗下一门店让员工佩戴“谢罪牌”以及纸质手铐，引发网友热议。据悉，涉事门店位于广东省深圳市龙华区，其中一名参与视频拍摄的员工参与视频拍摄的员工表示，该活动为员工自愿拍摄，为“闲暇时自娱自乐”，有网友对该举动表示反感。

事后，古茗官方微博发文致歉表示，“对不起，我们玩梗翻车了。该视频借鉴了抖音平台上热梗‘舔狗罪’ ‘双杯杯托手铐’的创意，结合门店工作场景，由分公司员工与门店员工扮演并拍摄。我们自以为搞笑的‘玩梗’，给部分网友带来了误会与不适。收到网友反馈后，我们第一时间下架了视频。”

此外，古茗消费者端投诉也不算少。截至2024年12月29日，古茗于黑猫投诉平台共计拥有1920条投诉量，其中1647条已完成。近三十天内，古茗投诉量为87条，已完成47条。消费者投诉内容涉及“申请退款被拒退、喝出异物、赔偿不合理、虚假宣传”等方面，总体来看，对于食品安全方面的投诉相对偏多。

公开资料显示，今年315期间湖北经视曾报道，多家奶茶门店出现食品安全风险问题，店员将没用完却即将过期的食材篡改有效期，继续使用，其中就点名了古茗。涉事门店的店员还表示，在操作此类手法时，专挑监控盲区动手。

2023年8月28日，在江苏省常州市新北区食品安全抽检过程中，古茗茶饮奔牛镇店内使用的不锈钢小料盒被检出“大肠菌群”。大肠菌群是评估食品卫生状况的重要微生物指标之一，检测结果表明食品卫生质量存在缺陷，存在被肠道致病菌（如沙门氏菌、志贺氏菌、致泻大肠埃希氏菌）污染的可能性较大。食用大肠菌群超标的食品可能导致腹泻，甚至引发呕吐等症状。

2022年3月16日，武汉市江汉区本汉古茗奶茶店生产经营感官不良的食材、擅自更改保质期，被江汉区市场监管局依法作出没收违法所得1205元，罚款10万元的行政处罚。

同年6月，杭州之江度假区曼巴古茗奶茶店被罚款3000元。处罚详情显示，该店未对未成年工定期进行健康检查。

2022年6月13日，安徽省合肥市长丰县双墩镇古茗饮品店，因采购和使用不符合食品安全标准的食品原料及未履行进货查验义务，被罚5000元；2022年7月5日，湖南省邵阳市隆回县古茗茶饮店因使用超过保质期的山核桃仁原料加工食品，被罚9000元；2022年9月，广西壮族自治区桂林市恭城瑶族自治县莲花镇古茗奶茶店因使用超过保质期的原料加工食品，被恭城县市场监督管理局罚款2000元。

此外，招股书还显示，2021年12月，台州市税务局稽查局发现古茗科技于2018年6月14日至2020年1月31日期间少缴税金及附加共计2360万元，并对其处以1160万元的罚款及650万元的滞纳金。