社区团购的2024年与2025年趋势展望
出品/开曼4000
撰文/吕萌
2024年社区团购发展跌宕，上半年很多公司展现出了强劲的增长态势，但是下半年，整个经济形势发生了很大的变化，社区团购行业也面临很多挑战，特别是一些小规模的平台面临着销量下滑的压力。
1月1日，开曼特别邀请被誉为社区团购“三面红旗”的掌舵人——知花知果创始人蔡世龙、九佰街创始人卢连生、有井有田创始人王守仁进行2025年开年直播，一起谈谈2024年的发展总结和2025年的展望规划。现将直播内容整理成文字，以飨读者。
发展数据
2024年知花知果社区团购GMV大概在7.1亿，供应链两个多亿，整体9亿多，相较于2023年业绩增长了6%，团长数增长10%。
九佰街2024年整体GMV 4.1亿，砍掉了团效差的团长，现在团长数九百多。2023年九佰街从原产地到仓的车辆是1270辆，2024年到仓是1660辆，增加了300多辆，但是销售额仅比去年增长了8%。2024年九佰街重点做纸、水等标品，实行去白牌化战略，更多跟品牌合作。
有井有田2024年主要干两个事情，一个是一心一意的搞货，溯源了160场，直播近 30场，还跟开曼合作了四场选品会。第二是地市销售业绩增长了70%。2024年单量增加34%，但是营收只增加了13%。
资本团收缩
2024年，资本团大规模撤出市场，比如美团收缩到省会以及核心市场，多多买菜提升佣金，淘宝买菜在广东很多市场撤出。
对此，蔡世龙评价道，资本团收缩、减少补贴、慢慢转向盈利是必不可少的。社区团购可以作为互联网大厂的流量工具，对于互联网大厂来说，通过社区团购生鲜的高复购、高粘性、高频商品来提高、稳住主战场的流量。零售是一个很复杂的生意，尤其社区团购是一个生鲜为主的零售，每个区域都有区域特性。资本团可以根据主战场的客户群体来设置社区团购的商品，比如美团，最突出的是外卖的群体多，可以考虑在社区团购的生鲜板块里设计适合这部分单身群体的商品，提高盈利水平。再比如京东，理论来说要更高品质，应该做成中高端产品。资本团收缩完成之后，调整过来，还会有再次扩张的机会。
回归到商业本质，九佰街比美团优选和多多买菜的成本更低，资本团至少比九佰街成本高20%-30%，卢连生说到。在跟供应商对接方面，九佰街更简单、更直接，成本更低，另外九佰街更关注品质，因为品质是生命，但是对于资本团来讲，指标更重要，在品质上相对来说环节更多，价格要比地方团便宜，但是品质差很多。另外九佰街的团长推广能力更强，九佰街比资本团对大庆城市的品牌方、厂家更有价值。
美团高峰期在郑州的销量是一天2000多万，现在大概在600万一天，是原来的1/3。在王守仁看来，严格来讲资本团是社区电商，不是社区团购，它只是采用了社区团购的交互方式。资本团是ToC的打法，他们自己卖货，地方团则是ToB或者BC一体化的打法，团长卖货。资本团比如美团的对手恰恰是他的团长，美团在社区卖一个货，他的团长在店里就少卖一个货。地方团的做法则是供应链补充和提升，给团长赋能。
外拓OR下沉
2024年上半年，社区团购比较热闹，地方团一部分外拓一部分下沉。在蔡世龙看来，围绕运营中心或者中心仓位置的周边300公里算是深耕，另外开拓一个运营中心是外拓，而运营中心是最难复制的。目前市场上房租成本比较低，建站的房租就降低了，这种方式是拓展团长的好方法。团长新进的人少，要想找到更高效的团长，只有去下沉市场做种子，投资成本也不高，下沉市场是拓展团长的非常好的优势。
明年，知花知果计划重点做下沉市场，做50个县城。2023年知花知果开拓了武汉市场，实际上是深耕，因为运营中心还在长沙。2025年计划单独把武汉运营中心独立出来，进行异地的扶持。
卢连生指出，九佰街一直以大庆中心仓去扩展，没有建第二仓，因为不具备资本团的组织能力和扩张能力，盲目的扩张对九佰街来说不是机会，是灾难。2025年九佰街不盲目扩张，而是深耕大庆，小范围内做精做透，这样成本更低，更能修企业的护城河。加强团长培训，提高团长销量，通过跟供货商沟通交流，提高供货商销量，共同受益。
王守仁提到，社区团购是区域化的生意，2024年有井有田也在做下沉、深耕，地市销量实现了70%的增长。作为一个“军火商”，有井有田就是搞货，把好的供应链和服务给到合伙人，给到团长。郑州有1000万人，河南有1亿人，值得深耕。目前，有井有田覆盖了13个地市，销量中地市占比大约在20%。
社区团购开店
2024年有很多人在开实体店，蔡世龙谈到他对开店的看法。知花知果做私域电商，定位线上的商超，之前定位是社区版线上的开市客，现在定位是社区版线上的山姆店，所以要求知花知果的SKU数不断增加，目前SKU 1300左右，目标是到3000 SKU。
知花知果大部分线上团长送货上门，而对老团长来说，做实体店的原因一方面是因为知花知果招团长有门槛，团长更职业化，另一方面在县城做实体店更容易，现在市场上房租便宜，人工便宜，从投资的角度来说模型是成立的。知花知果的模型是房租2000-3000元，面积30-50平，SKU 150左右，在地级市和县城，5-6万块钱保本，6-8万块钱盈利。
和知花知果不同，九佰街的团长基本都有店，业绩最好的能卖到将近400万一年，100多万的也有很多，毛利在13%左右，年入15万以上有200人左右。卢连生指出，九佰街在大庆本地不可能再开实体店了，因为团长已经做得非常好了，在其他地方开店也不具备这个基因，核心还是在货盘上。
有井有田也不开实体店，王守仁认为，适合自己的是最好的。关于提货点的问题，王守仁建议可以买一个报废的中巴车来代替。
2025展望
社区团购依然是零售里最活跃的主体之一，2025年将会有哪些主流的模型能够快速复制推广关系到整个赛道的繁荣。三面红旗的掌舵人分别分享了各自的规划，给读者以启发。
知花知果2025年首先计划开拓湖南、湖北、江西周边的50个县域市场，准备每个加盟商在一个县城投3-5个店，再加上团长拓展的形式去开拓。其次，对标山姆，80%的产品可以做到价格更低，未来会做少添加、无添加或者有机的产品的300个品厂家溯源。2024年知花知果花十几万投了一个实验室，基本上生鲜产品每天都在自己做检测。
对于入局社区团购的几种模式，蔡世龙给出了自己的见解。蔡世龙认为首先团批是可以做的，建议打造自己的品牌去打开市场，绑定团长和实体店，持续输出。其次，没有干过零售的小白入局社区团购可以从开店入手，不懂商品结构，运营不清楚，可以考虑开一个店，去加盟、拿货、试验，但是要保持耐心，不断优化，学习沉淀。最后，地方团要搞好产品，找到相对来说品质好的产品，打造品牌。
2025年，九佰街的第一个目标是深耕，做深做透。大庆是个小城市，只有200多万人口，可外扩的区域相对较少，把团长的业绩和供应商的销量提升起来是九佰街要做的事。
第二是做品质，给老百姓做好买手，提供放心产品。第三是给厂家提供成本低的营销和推广通道，做产品日、每天直播。最近的九佰街年货节直播间进入观看13万人，在线峰值2万人，平均在1万人左右，从下午两点播到晚上十一点半，第一天销售额3000万，第二天400万，共计3400万左右。2025年计划每天都播，帮品牌做宣传，年底再做一次大的活动。
社区团购是非常好的商业模式，是真正的商业变革，把传统商业的进店费、周转率等各种都降低了，但是不建议小白介入，这个商业模式是我见过最复杂的商业模式，卢连生说到。另外，今年很多大品牌都在降价，宁可牺牲利润，不牺牲市场份额。当大品牌的价格降到了白牌的价格以后，将严重压缩白牌的市场空间，白牌的生存空间越来越小，一定要成长起来。
2025年王守仁用十六个字概况，保持定力，勇往直前，吃好喝好、用得更好。首先，社区团购从商业模式的角度来讲，成本之低、效率之高，没有任何一个其他商业模式可以比拟，找到、坚守自己适合的，坚持做下去。2018年选品更多的是水果，现在其他品类的销量超过了水果，这是有井有田的一个里程碑。未来，非食的销售总量占比超过食品将成为另一个里程碑，可能需要两到三年的时间才能突破。2025年有井有田计划把用的产品做好，比如洗化、美妆、服饰、鞋帽，包括本地生活卡券类、家电类等，让百姓用的更好。
结语：
社区团购是目前为止生鲜最高效的零售方式，保持定力，在纷繁嘈杂的市场找到自己的定位，沉淀下来，在 2025 年的发展中实现更大的跨越。
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