出品/联商网

撰文/韵凝

在大众印象里，理工男似乎总与精密仪器、代码程序相伴，然而小黑却走出了一条截然不同的轨迹。

小黑本名张宇，大家喜欢亲切的称呼其为宇哥，他是一个在ENTP(辩论家型人格)与INTP(逻辑学家型人格)之间随性横跳的云南土著，骨子里透着那么一丝反叛。大学时，他一头扎进微机专业，课余却痴迷于动手改车、精心拼搭模型，满心憧憬着工业设计的创意天地，却无奈与之失之交臂，这也成了他心底难以释怀的遗憾。

谁能想到，这样一个充满科技与创意因子的人，竟在茶行业默默深耕了10多年。从悠然慢节奏的原叶茶，到面向普罗大众的便捷茶饮品，他在茶的世界里尽情遨游。

他创办的“上山喝茶”，在云南有21家店。1月23日，上山喝茶首次走出云南，在上海开出了第22家门店，这种从理工领域到茶行业的巨大跨越，背后究竟藏着哪些不为人知的故事？带着这份好奇，让我们一起走进上山喝茶创始人张宇的世界。

以下为《联商网》与上山喝茶创始人张宇的对话：

01

上山喝茶的核心竞争力

联商网：为什么从学微机选择做茶行业这么多年？

张宇：首先第一个呢，我是纯理工男，马上40岁，从2010年开始到现在从事茶行业快15年了。创业的前七八年，我们把云南的几乎所有产区全跑遍了。对于云南茶产区我们非常了解。在这15年当中，其实也创立了两个自己的品牌，吉普号和上山喝茶。

我觉得这是一个做自己认知以内事的时代。我们会发现过去那种高歌猛进，以及通过所谓的商业模式去做事的时代，真的结束了。其实用户辨识度都挺高的，挺懂的。所以你很难再像以前那样说，跨行业去做一个我完全不擅长，但是觉得它是一个所谓的机会的事，似乎很好，但那样的时代就不太存在了。

联商网：为什么从一个原叶的茶品牌，又做了一个茶饮品牌？

张宇：其实最大的一个问题是用户基数会大大扩增。过去我们说喝原叶茶，喝饼茶和砖茶，其实是一个需要有钱、有闲、有地方，用户基数其实并不高。茶饮的话，其实就是一杯带走，所以你的用户群体是大大扩增的。对行业来说，人均饮茶量其实是逐渐提高的。不同圈层、不同年龄的人去喝茶，然后喜欢这个茶。我觉得这个事儿，身处这个行业，未来20年、30年，你想做这个行业，你会觉得这个行业是会越来越好的。

联商网：为什么要叫上山喝茶？

张宇：因为对于云南来讲，好茶其实是生长在山上，跟它的海拔，原始的生态环境的保留以及品质之间的相关性是非常高的。我们很多时候说云南是座大茶山，当然并不是一句空泛Slogan。去到云南之后，它的立体性气候、横断山脉，你只要去过云南旅游，你会发现它就是山组成的。

联商网：现在茶饮品牌也非常多，上山喝茶的核心竞争力是什么，定位有什么区别？

张宇：上山喝茶最主要的竞争力，是从茶叶的山头加工，一直到贸易，一直到我们前端应用的原材料优势。我们目前应该是独家的东西比较多，比如现在喝的这个生普，全国没有哪个茶饮品牌可以用生普做饮品。现在喝的这个纯茶，一点添加的糖都没有，但会觉得口味是完全OK的。我们是叫山头直采，在茶饮领域做得比较深，就是原材料和原材料的应用是我们的优势。还有就是你要懂年轻人，你要懂消费者，你要懂用户。

我们的最终目的很简单，为的是让用户舒适：台面高度、你的硬装，所有要落地的东西它都很具体。但是具体的目的都很直接，就是要舒适且东西好喝。

联商网：你为什么会一直在强调好喝这件事情？

张宇：全世界带有风味的饮料或者说植物饮料，核心它这个东西卖不卖座、销售力怎么样？这个生意持不持续，就是好不好喝。我觉得用户其实是很朴素的，需求也很直接。就是我买了一个东西，在健康自然天然的基础之上，要的就是好喝。

联商网：当时为什么要拿这个“山”字作为你们重点的这个logo？

张宇：它是自然跑出来的，不是我们一开始就选它。2021年，我们刚开店的头半年，各个社交媒体当中，用户发山字发的最多。其实用户对它是有感知的。哪怕是我去问东来哥(于东来)，他的很多决策一定是用户给了他正向反馈。在这个基础之上做追加，把一些好的东西给推了出来，我觉得好的事情都是这样的。

联商网：我也去特意看了你们的大众点评、小红书，大家也是千声万呼地说：快来我的城市，到昆明第一件事打卡上山喝茶。

张宇：我感到很开心，但是同时也要告诉自己要冷静。我们开一个又一个店，是稳扎稳打推进的结果。我们内部常说的这句话叫结硬寨、打呆仗，就是一个城市一个城市都给攻下来，它是一件很具体的事儿，所以就慢慢来。其实我们现在还暂时不敢想华东这么大的概念。因为消费习惯，消费口味、喝东西的习惯是完全不一样的，所以我们还得一个店一个店扎实地去推进。

联商网：传统茶人的思路是，如果茶叶变成了茶饼或者茶粉这种东西的话，茶叶未必用的是最好的，你怎么看这种观点？

张宇：对比一杯泡的生普，一杯冻干还原的生普，90%以上的人是喝不出来区别的，你的目的不就是做风味还原吗？老茶人喝的实际上是在水里面浸泡出来的叶片当中的内含物质。好不好喝，这事儿你拆解到最后很简单，苦来自于咖啡碱或者说咖啡因，鲜来自于氨基酸，香气来自于在炒制过程当中，沉淀下来的上千种芳香类物质，甜来自于茶多糖降解为的低聚糖。具体一个东西好不好喝，其实就在于这几个物质之间的配比和搭配。

联商网：你刚才谈到的东西，我听到高频次的词语就是好喝。

张宇：对，我们自己做的那个茶叶的萃取率曲线，由鲜、苦、甜三种物质构成，它的萃取率、构成方式不一样。由于它的品种、加工工艺、溶解度、嫩度的不同，你需要用不同的方式去泡制它，让它达到优秀的最终口感。

02

开到上海的改变和挑战

联商网：上海其实文化是多元的，茶饮品牌等都很多。为什么上山喝茶要把第一站选择到上海来？

张宇：多元意味着什么呢？吃过喝过的这个经验也很足。他们能够把好原料，好东西用嘴巴或者用自己的消费方式筛选出来，这还是说明消费者对产品和原材料有信心。

联商网：我们为什么选了永康路开店？

张宇：第一，我们首先在的这个大商圈，北边有两个街口，IAPM(环贸商场)聚集了上海很多的一群写字楼白领，其实喝茶和喝风味饮料的需求是比较密集的。

第二，永康路上有酒吧、有咖啡，是非常聚集的一个小的步行街。这么一个商圈的氛围是由历史时间来养成的。对面有菜市场，有卖水果百货和水产，有很多老街坊。所以几个因素在一起，我们觉得起码它是一个不错的选择。我们上海首店的投入会稍微大一些，80万到100万之间。我们根据第一、二天试营业的一个数据来预估计，大概在18个月左右回本。当然后期如果说足够顺利的话，可能会更短一些。

联商网：把云南的茶带到上海来，那风味和口味依然是不变的？

张宇：当然了，我们所有的温度其实要复测：昆明的地理位置海拔是1900米到2000米，水的沸点是92.5度。上海的话，海拔接近0米，沸点是接近99度，其实还是差挺多的。水的TDS(溶解性固体总量)从50到70的变化也会影响茶的风味。所以我们目前是在校准这些东西。让它更好喝的前提，就是你要懂它的原理，至于有没有为上海提供一个不一样的茶叶，我们有个上海限定的单品，就是以熟普为基底的一个奶盖茶，发酵周期是30年到60年，固态发酵。

03

茶饮行业要建立标准化

联商网：咖啡行业里面有很多的头部品牌，大家都如数家珍，但是茶饮品牌还是比较分散的？

张宇：精品现制咖啡从星巴克到Blue Bottle(蓝瓶咖啡)，产业沉淀时间足够长，精品化品牌比较多。茶饮一波又一波起来的也很快，死掉也很快。举个例子的话，就是当瑞幸说我的豆子是83.5分以上。这事儿中国人认，美国人认，日本人认，欧洲人也认。因为他们用同样一套对豆子出杯风味的标准。产业链，烘焙、贸易、庄园种植，它全部是围绕这套标准来进行的。大家的方向和努力的点是明确的，护城河也是明确的。

茶饮行业，大家对于一杯好茶的风味是怎么样的，我们国内暂且还没有统一。这种百花齐放和各做各的会带来另外一个问题，就是它的不稳定性。我今天觉得这样好喝，明天觉得那样好喝。做茶饮的我今天可以用一个酒酿子，明天我可以用一个麻薯添加在里面。用户对他口味的好奇心，当好奇心过了以后呢？茶饮行业缺基础款的原因不是大家不想做，是暂时还没有形成全行业对一个好东西的共识。

所以我们会很强调标准化的原因，为什么我们的单品会叫滇红拿铁，我们不会取一个很文化性的名字，希望滇红拿铁在未来成为一个存续时间足够长的基础款。

联商网：行业标准化这件事情不是靠一己之力能推动的。

张宇：对，我觉得当大家都发现有困境，当有人能站出来说我们能不能成立一个类似于美国精品咖啡协会(SCAA)这样的机构的时候，就出现了一个新的契机。我们有没有可能把我们茶饮行业做一套标准共识，共同去推进培训标准，等待新一波的从业者共同努力。

联商网：我们上山喝茶也是个三岁的宝宝了，对未来你有哪些期待？

张宇：其实期待比较简单，就是希望它能够活得健康，活得持久。2025年我们的计划也比较具体，就是上海落地、深圳落地，香港有可能开店。产业链的深度做得更加深入，会迎来更多的一些新品。