出品/联商网

撰文/韵凝

零食舱，一家来自广东东莞的零食折扣连锁品牌，2021年8月开出首家门店，到2022年年底，已有200家门店，初步在市场上站稳脚跟。凭借丰富的零食种类、高性价比等优势，零食舱逐渐获得了消费者的认可，在华南地区开始有了一定的品牌影响力。

2023年，零食舱先是战略整合广东连锁零食品牌“零食么么”所有门店，打响华南零食连锁并购第一枪；随后又整合广东连锁零食品牌“零食Q”所有门店，进一步扩大了门店数量和市场份额，进入全国量贩零食行业第一梯队。截至目前，门店数近千家。

如今，零食行业竞争格局呈现出复杂多样的态势，整体分化明显。头部品牌竞争激烈，加速扩张与交锋；中小品牌压力巨大，缺乏优势难生存，其中不少纷纷转型。物美、家家悦等传统商超纷纷设立折扣专区，利用自身供应链与品牌优势，挑战零食折扣店的低价竞争力。

在这样的态势下，零食舱创始人袁佳文，一个出生在山沟沟里，连“高考志愿都不知道怎么报”的人，从服装行业转型零食行业，放弃7位数年薪的投资人身份，在他认为是“弯腰捡硬币”的零食行业狂奔4年。他是如何改写自己命运的？又是如何在竞争激烈的零食行业分得蛋糕的？袁佳文的创业秘籍，或许能帮助行业从业者重拾信心，找到方向。

以下为《联商网》与袁佳文的对话：

01

做生意是想让一群人变得更好

联商网：您的成长经历是什么样的？

袁佳文：我初中吃的最好的菜，一个叫猪油(拌饭)，另外一个叫辣椒酱(拌饭)。我们那帮人能吃苦，对我们做生意跟创业帮助很大，辛苦啥的不值得一提。那个时候我觉得接受不了，觉得不公平，但是今天回过头来看，如果没有那些经历，我们不会有今天。

联商网：填志愿的时候，你是怎么填的呢？

袁佳文：坦白说，我那时不知道什么叫做志愿，或者也不知道自己干嘛。我爸在我们很小的时候就经常讲，随着社会的进步，经济只会越来越好，吃跟穿的生意应该是个好生意，会有未来。我那个时候觉得吃就是做厨师，服装的接触面会更广一点，所以我后来选择了纺织这个行业。

联商网：为什么从服装生意转型到零食行业？这个跨度还是挺大的。

袁佳文：我在服装行业大概待了15年，又做了两年的风险投资，看了线下很多消费品和零售的公司，发现零食是个好生意。服装看似毛利很高，百分之七八十的都有，但是30%的库存不容易处理。零食行业虽然只有20%的毛利水平，但是它每个门店的销售额在30万-40万甚至更高。

并且，零食整个门店的库存周转天数都在10-15天，效率非常高，也有6到8个点的净利润。服装行业是整个市场当中，零售化、品牌化、管理专业化成熟度最高的一个类目，我们也希望把在服装领域积累的管理经验跟能力，带到零食这个行业中来。

联商网：从投资人变成了创业者，有没有衡量过这个得失？有哪些心得体会？

袁佳文：坦白来讲，就是前半年有点不太适应，觉得落差很大，但是我认为躬身入局很重要。做投资是为了让日子过得更好，做生意是想让一群人变得更好，我自己的价值观是向前看，向远处看。我们不要因为这一两年有吃亏，去影响到未来。

02

“本分”其实是一个人的根

联商网：你们的价值观是什么样的？最看重哪条价值观？

袁佳文：在我们的文化当中，最在意的就是“本分”。如果一个人都不能做到本分，那么在长时间当中很难有很好的未来。

我也是本分的受益者，2007年我刚参加工作，领导出差包了一整天的出租车，就给了500块钱的小费，让我去给出租车的师傅。我那个时候工资2000出头，我给出租车司机来回丢了四五个回合，他都没要。我后来就把钱给到我的老板了，他跟我笑了笑。从那之后，工作的升迁就比较顺。我离开之后老板给我讲那个事，因为我是靠谱的，所以从那之后就一直比较照顾我。

本分其实是一个人的根，特别是今天面对加盟商、供应商、员工等，希望把这个本分文化传递到每个人的身上去。我们要高标准对标，不要过于求成，尊重时间，尊重经营。我们以往在上班的时候，其实对于企业文化的理解或者认识没有那么深，觉得只是公司把一个宣传语放在墙上而已。直到我们今天自己做企业的时候，会发现这个事情特别重要。我们价值观中，第一条是本分，如果我都做不到，那么这种公司我宁愿不做，把它关掉！但是我相信我们不会有这么一天……

今天大家都在说零食这个行业非常卷，我始终这么认为，做零售的生意需要长跑。今天我们在什么位置不是太重要，就像是去跑马拉松，真正拉开距离的是5公里到10公里。企业做多少年，取决于你的基本功和持续性，零食舱无论是加盟商还是供应商的健康程度，在行业里面都算是优等生。

03

需要加盟商的“门当户对”

联商网：那这个健康的定义具体是怎么体现的？

袁佳文：比如说供应商跟我们做生意，要拿到有性价比的产品，但是同时他也是挣钱的，不是仗着你的体量大去压别人叫共赢。大家都有资金和时间成本，约定好后我们7-10天付款，7-10天把这个款付给供应商。

我去年知道有两起(延迟)付款情况，但是供应商也没找我们。财务部给我的解释是说，因为账没有对清楚。我说，如果你是这个供应商，你的货送到了公司，你的钱很晚收到，会是怎样的心情？从那个事之后，我们财务包括供应商上下游都非常清楚地知道，送货需要要符合哪些条条框框。

联商网：因为自古以来一直没变的核心就是信誉。无论商业模式怎么变化，但实际上，人跟人之间的信誉是整个商业和社会的基石，有了这个根才可能长出更好的大树。

袁佳文：是的，我们每天会见很多供应商，我们也一直在强调本分这个事。坐在这里谈业务核心的一个点就是为消费者省钱。我们希望说加盟商也要健康，加盟的生意有亏就有赚，这个不可避免。

我们有接近1000家门店，每个月给加盟商出报表，核心会关注他为什么亏损。如果亏损，背后原因第一个是选址是不是有问题，第二个管理是不是有问题，第三个是不是因为市场充分竞争变得亏损了，我们会一一对应给到帮扶。

如果是选址出了问题，我们会鼓励他搬店，还会有一些费用给到他们支持。如果是因为充分竞争，比如说就做活动，送货给你，还派团队给帮你把这个难关渡过去。

2024年，我们的加盟商有85%是盈利的，15%是亏损的。15%在我们行业里面的比例肯定是最低的，所以我们选址很多时候要能够攻，还要能够守。比如，十字路口的拐角，能够吃得到十字路口的客流。如果没有拐角，面积要选大，形象体验就会好。

除了好之外，租金水平要能够承受得住，选址投入和业绩只是维度之一，回本周期也是我们很关注的一个点。我们希望30到40万就能开一个店，也就是说一年回本。

加盟商要有一定的经济实力，这个店铺万一亏了，他也需要有一定的抗风险能力，同时又能够亲力亲为地管理门店。如果加盟商是靠刷信用卡借贷来的钱，那么是没有任何偿还能力的，我们也需要加盟商的“门当户对”。

当加盟商资金有压力的时候，我们还会借钱给他，利率都非常低，也希望加盟商能和品牌共同从中受益，越来越好。

04

向内求才能持续长跑

联商网：那你跟别人不一样的核心竞争力或者门槛在哪呢？

袁佳文：当大家都一样的时候，你是谁？这个很重要。第一，聚焦，我觉得“少就是多”；第二，把门店的每一个环节给做好，向内求才能持续长跑。单看一个品确实没有什么护城河，但是这么多品融合在一起的时候，它就是护城河。

我们2万方的仓，库存周转天数是10-12天左右，门店的库存周转天数在15天左右。消费者买到的肯定不是临期产品，所有的产品日期过了1/6的不能进到我们仓库，保质期过1/2的，不能走我们的仓库出去。我们仓配的效率在行业来说应该也算比较高的，现在我们在做3天保质期产品的测试，这个挑战是很大的，不过目前测试的几个店表现下来还不错。

联商网：像这种的话，损耗会多一点，其实也是一个很重要的考验。

袁佳文：这个就取决于门店的管理，货品周转天数的管理，整个供应链系统的管理。我个人认为，在今天的市场环境下，不允许有一个短板，每个板都必须要长，只有这样才能够在竞争中不被甩出去。留下来的的品牌，我相信都会越做越好。

05

做一个德行好的公司

联商网：你对于行业的理解、对认知的改变还是挺大的，这个变化的历程是？

袁佳文：人是环境的产物。大学之前某种程度上都是懵懂的，工作之后接触的人跟事会不一样。我的第一份工作是做QC(质检)，这个天花板其实是很低的。我本身也比较喜欢向外社交，开玩笑讲就是有颗不安分的心。

服装是中国最早做连锁化、品牌化跟专业化管理的行业。今天我们在零食行业做到了一定规模，得益于我们这个团队是服装和投资赛道出来的，对于零售消费品和加盟，对于管理业务很熟悉。我们当时投了那么多企业，与创始人都有着很好的沟通，对于行业的理解和敬畏也就更深了。这其中，本分和靠谱一定是前提，当你是什么样的人，你周围的环境就会是什么样的人。

联商网：从你初中的经历，然后再到你在的成就，本分地走好每一步路。同时，抓住机会，由环境扩大自己的认知，然后慢慢提升，才成就了现在的你。

▲袁佳文朋友圈

袁佳文：我觉得这个可能受到家庭环境的影响和熏陶。我们卖玉米，正常都是麻袋装的，其实好的与差的混在里面，收购的人并不清楚。但是我爸就跟我说，你掺进去了别人怎么办？我们一直在说德配位，你的德行在什么地方，你可能就能拿到什么结果。我也希望我们是一个德行好的公司，德行好的人。

写在最后

采访中，我们也走访了一位零食舱的加盟者，被她朴实无华的想法与质朴的语言所触动。她因为服装看天吃饭、而自己又喜欢吃选择了零食舱进入零食行业。零食舱的督导时常帮助她调整，她去年也攒了钱换了车。看到她帮助孩子耐心挑选，忙碌和充实的背影，感受到了她的快乐……

袁佳文的成功源于他从小培养的吃苦耐劳精神、对行业的深刻理解以及对“本分”价值观的坚守。他的经营理念强调长期主义、共赢和精细化运营，这些理念不仅帮助他在零食行业站稳脚跟，也为企业的持续发展奠定了坚实基础。他的经历和理念为创业者提供了宝贵的启示：诚信、聚焦、长期主义和躬身入局是成功的关键。