IBM康炳华：零售企业的战略定位
来源：
联商网
2005-11-04 17:47
图为IBM零售业资深顾问康炳华
一．零售行业的总体发展趋势：
消费者的价值越来越个性化。
每一个产品满足的消费者是有限的，消费者比以前有更多选择。从品牌也有更多选择。我们需要建立品牌的忠诚度是非常困难的。
比如咖啡：有人喜欢咖啡，选择方便，有速溶，选择环境， 星巴克或者自己爱好做咖啡。
新兴的零售业态不断涌现。
我们需要去卖什么商品，卖给谁，如何卖？这是我们每天需要考虑的，零售并不是一个很复杂的事情。
星巴克和速溶咖啡都能成为是因为业态不同，满足了不同的市场需要。
Internet迅猛发展，推动了网上购物及零售业及变革。
中国在90年代才开始现在零售业态的发在。这带来一个极端竞争的市场。同样的消费群被无数个业态所竞争。零售竞争对手不但来自同业态的竞争对手，也包括来自其他业态的挑战。来自于各个业态。国外所有的业态都已经来到了中国。
二．消费者愿意付出更好，而期待更多……
我们如何利用他们的更少，去满足消费者的更多。
“一元钱鸡蛋的故事”
这样的例子非常多，经常在身边发生，卖场为了吸引客流，经常采用这样的手法，那么反过来，我们难道只能用这些办法来吸引顾客吗？门店人流很大，但是销售额却下降了，为什么？
你只吸引了一元钱的顾客，却让那些高消费的人流消失了。
问，我们每一次这样的活动，到底是利还是弊？
零售行业是需要细致的工作，我们需要考虑各种问题。我们忽略了我们的商店的三个问题：卖给谁，卖什么，怎么卖？
三．零售必须有清晰的战略定位
零售商需要考虑我们是怎么样的一个定位，是像沃尔玛这样定义为大而广的策略，还是像家得宝、百安居一样定位为专而精的战略。每一个战略都有不同需求，零售商的竞争首先就是定位策略的竞争。
四．零售商定位策略模型
IBM零售业门店转型与业态优化解决方案可以充分解决零售商的定位策略模型。该方案可以帮助零售商发觉优质的消费者区域；优化配置门店商品结构组合；提升门店销售绩效；有助于门店网络及业态优化（收购兼并）
基于GIS（电子地图）的界面，可以通过外部和内部数据的综合分析，提供各个门店转型优化的解决方案。
该解决方案的六个主要功能模块
战略动力确认
照片表格4
1．建立消费群和商品（可实现不同品类）的关联分析模型，成为业鹅台和商品组合计划分析依据；
2．建立门店的评估体系；
3．基与消费群需求或商品品类需求实现不同业态商圈分析结果；
不同业态商圈划定和商圈分析同时考虑零售商形成准则及未来变化趋势；
4．通过对内部销售数据挖掘，完成消费者及其消费行为的定性分析，并对消费群及商品关联分析形成交叉验证；
5．从商圈3、商品品类、销售业绩入手，完成现有门店效益平谷并找到未覆盖的潜力商圈；
6．综合门店效益分析，消费行为分析和商圈分析，结合行业发展趋势和战略选择，提出每个门店转型优化建设方案。
创新的将零售管理，消费者管理和商圈分析系统结合为统一管理平台，针对性每个门店及公司战略定位提供了解决方案。
（联商网 杜家祥 诸振家报道）
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