主题三：开发企业如何与商家对接
来源：
联商网
2006-04-21 16:30
嘉宾主持：汉森投资顾问机构总经理 蒋斌先生
参与嘉宾：话机世界集团 苏强先生
台州耀江新世纪置业 廖建国先生
杭州鸿伟摩尔 邢帼平先生
蒋斌：刚才一些专家还有业内人士对商业地产的各方面包括终端方面都谈了自己的经验和体会，我想我这个话题是微观方面，我现在讲得是抛砖引玉我认为开发企业与商家要对接，实际上就像谈恋爱，在谈婚嫁的事情，为什么这么说？我想大家都知道，商业部是住宅，住宅是小学生，写字楼是中学生，我们商业地产是大学生，我不完全赞同这个观点，我认为做商业地产需要是谈的婚嫁的事情，为什么刚才讲到，我们秘书长丁强先生说，很多商业地产一开发就死掉了，我不认为是死掉，我认为很多是谈恋爱三个月，分手了，受伤害了，不是死掉了。有些是热情，过两三个月就走掉了，为什么会有这种情况？这个也是王建宇的话他说程序做错了，刚才的几位嘉宾都谈到这个问题，就是错了，就是急功近利，这是我要说得，有这么一个情况，这里有社会因素也有市场因素，刚才都讲到了我就不展开了。
我讲第三个方面，就是选择之难，如果在座是做营销的人都知道，现在是一个选择之难的社会，比如到超市买东西，商场如果有30个品牌，50个品种，化妆品、洗发水，有50多个品种，这里面讲到信息不对称的问题，对市场开发企业来说涉及到市场开发战略，通过我们的调查，我们发现很多开发企业由于历史的原因，没有开发战略，目前企业做得好，都有战略，像万达主要做商业地产为主，像万科，现在逐步做低端住宅，这个涉及到开发战略的问题，刚才家乐福的朋友不知道在不在，作为商家来说，它也有失败的例子，它也不断的面临战略调整的问题，刚刚开张的时候很成功，后来就不行了，家乐福的大卖场做得是非常好。
第四个方面我要说的是最近提起的钱江晚报，最近谈到的钱江晚报在杭州的一个新闻会客厅，谈到城西的问题，商业对一个城市的整个的生态链有一个很重要的作用，它是一个核心，认为我引进来的产业在里面，制造业也好，别的大城市有很多方面，医院也好，我引进来以后，制造出来以后，需要消费平台和服务平台，丁秘书长有提到这点，消费与服务的平台，我们的商业就是这个平台，如何适应这个地区的消费平台，就像华联的老总也提到了不要因为旁边有超市你也去开一个超市，现在的百货也有细分了，企业的开发也有细分了，商家也在细分，你在路桥商贸聚集地这么强的地方做哪一类的商业比较适合，你是否做过没有？在开发之前要考虑，在拿到地的时候再考虑，不单单考虑是商业的问题还是考虑产品的问题，比如一块地，建筑面积10万方，台州很多产品去考察的时候，10万里三万是住宅，三万是写字楼，还有一些等等，这个是结构方面的问题。
第五个商业地产开发不仅仅是要了解商家还要了解当地的产业，如果这一带的产业聚集的很强，你的消费团体适合这方面，这就像苏州和杭州的IT，很多人都问台州的房价为什么这么低，苏州的IT非常发达，制造业多，杭州的房价高，高教园区一带有三万人，都是搞IT贸易终端，这两头的消费是非常好的，为什么台州房价这么低，我说了，台州的都市化不成熟，没有都市的概念，市民的群体太少了，所以台州的产业受影响，台州的人口太分散，第二个人口的转移多，另外一个台州的财富分散性到上海到杭州，加上人口的聚集地财富的聚集地就低，所以平均房价上不去，都市化的群体太少，我们不仅要了解商家，更要了解当地所处的产业。
我想具体到开发企业与商家的对接，我想还是有我们在座的商家也好，我们耀江的老总等等，请他们谈谈开发和开店的策略，先要请话机世界的总经理苏强先生。
苏强：首先感谢大家，其实我在04年05年在台州考察过好几次，台州这个市场经济实力这几年都在稳步发展，潜力非常大，但是我说老实话，椒江和黄岩和路桥这三个地方，我们商家对于这个市场一个回报，我们也承诺分析，我们在当中考虑我们计划就是今年下半年要进入台州地区，因为我们话机世界作为浙江省本土的手机连锁大卖场，目前在浙江有102家，目前主要在杭州、宁波、温州、绍兴等地区，台州目前是空白，我们如果进入台州地区好多地产商和商家都谈到了一个信息的问题还有一个信息的对称，这个作为商家它如果是在开发的时候跟有实力的商家前期的沟通，可以有一些麻烦，作为我们商家我们像找婆家一样的，希望台州的地产商对话机世界有兴趣的话我们可以进行沟通，我们也希望到台州来，为台州的老百姓服务，因为手机现在是一个时尚品，但是更多是一个联系必须的生活品，作为老板丧失一个赚钱的机会，作为朋友有事情的话，很难找到的，我们话机世界进入台州为台州的老百姓带来更大的实惠，因为我们拥有很大的资源，我们目前是浙江省最大的手机零售商，摩托罗拉，诺基亚，三星厂家把低价给我们，还有一个我话机世界商品的品牌对我们的企业的广告的投入，欢迎来和我们合作。
廖建国：首先感谢钱江晚报台州办事处在椒江举办这么一次中国台州首届商业地产高峰论坛会，首先感兴趣是首届，而且是在05年国家对房地产宏观调控这种背景之下，结合台州的楼市和商业地产的市场情况，所举行的一次交流会，我对参加这个会议，对我个人来说是受益匪浅，结朋友，找商机的机会和平台。
我是来自耀江新世纪置业有限公司，我们有一个项目，总的建筑面积有109000平方米，有三大功能，商业办公和住宅，商业是25000，住宅是57000，办公是17000平方米，住宅从去年11月份已经开始进入销售，商业还在建筑之中，我要想说，对搞商业地产过程中的得与失或者对需要注意的东西做一个总结，对在座的房地产的朋友有一个互动，对今后的项目能够做些作用。
我们耀江集团是作为一家以房地产为主导的产业集团，公司从93成立以后，94年就开始涉及房地产，在房地产行业打拼了12年，在这个过程中，我们始终秉承四个求同，在房地产市场上不断的做强做大，05年进入浙江省30强的企业，在房地产方面已经在浙江和全国的若干城市打造出一批堪称房产典范的建筑精品和标志性的建筑，像现在正在建造的杭州西湖文化广场，上海的耀江国际大厦，包括原来已经建好具有商业地产性质的城隍庙广场，和正在建设的耀江台州广场，我们叫进京赶考到国际大都市上海去，做强做大，我们现在在地产方面一些拓展，耀江这个12年以后，原来主要是做共建项目为主，长项也是在浙江省众多的房地产开发公司里面也是共建项目为主，这么多年以后，好的也很多，不甚理想也是存在，好的就不说了，我想就存在的一些问题，在会议上提一提，也是我们有待在今后完善的。
一个是项目的定位问题，现在我们就觉得我们在做的，包括有些开发商在做的，在项目的立项的过程中就存在同质化问题，第二个是项目的规划问题，这个问题在这里说不清楚，有些规划像我们在路桥的规划，当时在拿地的时候，政府就规定希望有多少平方是做超市，必须在政府的规划之内要完善它，我想规划问题主要存在很多是建筑规划先行，商业规划都是滞后的，给今后的招商引资都带来很多的麻烦，这两个事情因为有些东西也是开发商不能左右的，这里就不展开了，对于开发商有一个关键问题是很重要的，我在这里说的关键是什么？开发商有一种思维，这种思维在前几年在城市化发展过程中需要大量的商业地产的涌现，造成开发商一个想法，就是说我只要种得梧桐树，不怕引不到凤凰来，到05年以后这种情况就变化了，由于这种观念上形成我们认识思维上，我只要把这个楼造好，我再去招商引资，前几年这个问题不是问题，这几年不行了，这个有一系列的问题都会出现，对商业定位的本身的完美完善都会带来一系列的问题，我们在路桥这个项目也会存在这个问题，但是要尽量克服。
主持人：这个也是我们在座的开发商的面临的问题，可以产生很多的共鸣。
邢帼平：我们这个公司是从事商业地产的投资管理公司，我们公司在起到一个商业与地产的桥梁的作用，我们在这个当中在浙江、江苏、安徽也操作过多个楼盘，今天谈一下在这个过程当中的一些体会，因为在座有很多的开发商。
我觉得首先做商业地产不是谁都可以做得，首先是自己有没有准备，也就是说你准备好了没有？如果是还没准备好的，最好还是先不要做，有些开发商现在拿到地做，我觉得有一个体会，从地拿到一个项目的成功，可以分三个步骤来做：
第一个商业地产最重要的工作就是主题的定位，就是到底做什么，有这么几个方面，不是几个领导或者是政府拍脑袋做什么，我们的商业主题的定位是根据这么几个方面，第一个必须要符合这个城市，比如我们的台州，台州是什么样的城市？
第二个要符合政府的商业规划，我们的商业规划，随着城市的发展，特别是一定规模的城市都有一个商业的规划，你的定位不要和这个网点有偏差。
第三我觉得必须要自己根据自己的区域的特点来定位。
第四个我们要根据我们的项目的规模，你的地是多少大，能不能做成销品茂？一个百货店？等等，这个是不能复制的，比如说杭州的龙翔服饰城为什么这么成功？很多人说这个项目做得非常好，我也想打造一个这样的项目，我说这个项目的成功是有历史的原因，是有十几年的发展历史，也就是说龙翔服饰城是天时地利人和的，符合这三个条件的，不是人为的打造出来的，第二个根据开发商自己的战略来定位。前几天安徽的一个老总问过我，他说你觉得我是做商场的模式还是市场的模式，我说这个非常简单，第一个你是从公司的发展战略，你是开发商，你是长期目标还是短期目标，刚才我们的银泰百货同志也在，当时建设的时候是标力大厦，是在97年的时候，当时是2.4亿的整体销售，整体销售了以后，形成了银泰百货，到现在已经到10亿以上，也就是说八年之间翻了五倍以上。所以说我觉得这个市场模式是商场模式其实非常简单，根据你的开发商的长期发展还是短期目标，必须根据你的风险的分析，目前市场和商场的模式没有根本上的区别，只是一个管理和经营的区别，商场只是一个管理和经营，市场只是一个管理者的作用，所以说一个商业地产第一部分是一个定位，是整个项目一个领头羊，是前期的灵魂一样，这个灵魂如果定位错误了，后面的几项工作的开展要去弥补，要伤筋动骨非常的难了，一个项目必须根据自己和公司的特点来定位。
第二个是商业的规划，我觉得可能我们也有很多开发商有一个误区，我觉得很多人认为，商业规划就是建筑设计，很多的开发商我跟他们沟通过程当中，我请了美国很有名的设计公司在做，我说这个是建筑设计公司，它不懂商业，这里有一个业态的组合，我们有一个很理论的数据，就是零售占50％，餐饮业占32％，娱乐占18％，这个根据每个城市的不同进行调整的。
例如我觉得商业的规划当中交通的动向是非常重要，我们操作的项目中有一个项目在温州的项目，有20万方，这么一个商铺，当时的规划当中要考虑以主题店带动周边的小商铺，主力店放在整个项目的中心，因为开发商想提高销售价格，初衷也不错，靠中心百货大楼辐射外围，但是它忽视了购物的便利性，也就是说你的中心百货要开发，你怎样要人进去，要冲到里面去，外面都没有人，里面怎么会有人，当时温州这个项目邀请的很多的百货店，当时邀请的铜锣湾，上海的百货业，西安的一些百货店来，正因为它忽视了交通一个便利，造成了后期的非常大的困难，所以我觉得商业地产当中交通的规划非常的重要。
同时有一个设计，我看到南京一个设计，它的设计像一个厂房，还有一个有点像公园，商业地产必须要透明，我想这讲得是一个定位规划问题，最后开发商最关心地是招商问题，其实我觉得招商不是一个单一的问题，是和许多问题关联的，我想解决招商的问题，首先要解决定位与规划问题，定位与规划做好了就解决了招商问题，拿一个项目来讲，最基本的层高等等，招商当中很多人非常想来，但是最基本的条件达不到它的基本条件。
最后一个要达到一个优势的招商，我们在嘉兴有这个项目，当时在嘉兴最核心的一个商业地段，自己感觉我这么好的地段，它忽视规划，也忽视业态，谁出钱给谁，造成现在几乎是没有人，面临一个二次调整的问题。
第二一个千万要选择一个自己适合的商家，因为现在一味的追求高端，或者是世界500强，谁来了，要解决他的一切问题，这个要必须适合自己，最适合的才是最好的。
主持人：现在请蒋斌做一个小结。
蒋斌：我做一个补充，一个是很多项目都是在建了，规划都不能改了，我们的标准没法改怎么办？第二个我各个方面都做好了，有没有办法？比如像一些政府工程，我们很多市中心的商业项目是政府工程，我想你建筑规划的时候你在造型上没做的话，建议你的造型符合一些商业规律，住宅和写字楼要好一点，商业要流通的，你们要注意一点建筑规划，第二个如果我的建筑造型已经做好了要在装饰上一点补充和改变，五星级的酒店就是要装饰和建筑造型形成他的力量，有的人认为这个地方不是我应该去的地方，这就是建筑造型对人的一个感觉，另外一个是人气的堆积，比如商务区的人气的堆积，不同的商圈的商业结构不一样，有些地方不是24小时，但是我们市级商圈一定是可以达到24小时，旁边有很多海关和政府大楼公共建筑的产品在这里，人气积不过去，通过这些手段，保证增加一些交通路线，对周边的环境做一些赞助，帮助政府来改变一些环境。
第三个已经在这里你怎么办，你要找到自己的商业杠杆，我现在有很多的复合型的楼盘，尤其是很多大盘，复合型非常强，现阶段哪些产品可以马上收回投资，这是要考虑，第二个哪一种业态可以作为杠杆，可以敲动的，所以说杠杆的业态但它不一定是最大也不一定是最有名，这个业态必须是符合你周边消费者的心理消费形态。第四个是你推广的时候要找到杠杆的力量，这个东西能够为你所用，你必须要跟市场结合起来，这件事虽然很小，但经过策划就动起来局面就盘活了，市场就一步步前进，能够实现我们的目标。
（联商网现场报道）
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