社区团购的成本结构决定核心竞争力

来源：联商高级顾问团成员云栖居士 2019-05-12 14:42

联商专栏：社区团购的核心成本构成主要包括“九大优势成本”和“四大高投入成本”，而优化社区团购的核心成本结构，将决定着社区团购的核心竞争力。

社区团购的核心成本构成主要包括“九大优势成本”和“四大高投入成本”，具体如下：

“九大优势成本”：

1、获客成本

在获客成本上，社区团购的获客成本低，主要借助私域流量，群流量是根本；这样的私域流量，获取成本低，稳定性好，附加效果是信任、服务和便捷的沟通。

2、库存成本

社区团购以销定采，是先有确定性的需求，再准备确定性的货，最终实现零库存管理，天然损耗成本低。

3、资金成本

社区团购采取预售的模式，下游提前预售收款，货款直接打进平台账户，而上游账期押款，平台与供应商和团长的结算存在一定账期，现金流较好，资金成本远低于线下店和电商平台。

4、物流成本

社区团购由于采用开团预售，可以凑集起一个大的订单再朝一个个小区地址统一发货，用落地配替代了快递物流，降低了物流成本，单件配送成本大大降低，同时交付体验更好、稳定性更强；同时采用用户自提模式或者团长送货上门，又节省了到家配送成本。目前来看，社区团购确实是履约成本最低的一种方式。

5、租金成本

无门店模式只需一个发货地点，节约了店铺租金成本。随着社群越来越多，管理开始增加难度，社区团购的供应链就需要载体来解决，为了做到即时配送，就需要增加前置仓成本；所以，从成本模型上来说，次日达是社区团购最轻的一种配送模式。

6、人工成本

社区团购所有团长是以社区合伙人的形式获得销售佣金报酬，无固定薪资支出，人力成本低。

7、采购成本

社区团购模式商品源头直采，通过集中预售再由产地或者本地仓统一发货再自提的方式，去掉了中间环节，且出量集中，实现了产地或规模化采购的价格优势，采购成本较低。

8、营销成本

社区团购不花广告费，无需额外引流推广费用，所有的推广由团长在自建的社群内进行推广，团长基于团购工具的使用，能更好、更快、更具效率地连接用户、触达用户，与用户互动，降低了营销成本。

9、商品展示成本

社区团购主要通过移动端来进行商品展示，用户能通过移动端直观的感受到商品的详情，商品展示成本低。

“四大高投入成本”：

1、团长及社群运营成本

一是分给团长的返佣成本以及给头部团长的高比率返佣；

二是赋能头部团长，帮助他们向门店化、前置仓迭代，并提供强大的供应链支持。因为单个团长的能力有限，没办法服务太多的用户和品类，所以就导致现在社区团购只能卖爆品，而开门店就是要增强头部团长的服务能力，提升销售。

三是因为团长大多是兼职的，对团长进行专业的售后服务和商品推广培训就需要成本投入，引导其向专业化、职业化团长发展。

2、区域城市拓展成本

社区团购目前最消耗资金的地方是在城市的前期投入，每开一座城市，BD先行，因为要大量走访；一旦进入维护阶段，工作量就会变小。BD主要针对团长，一个运营可以维护超过一百个团队，但城市人员、供应链、仓库等成本资金消耗量挺大，亏损也源于此。

3、供应链体系建设成本

社区团购最见门槛和功力的竞争，其实还在于供应链。供应链之所以是要害，在于它直接关系到社区团购平台能否从上游供应商那里低价拿货，并高效地将商品卖到社区用户的手里，而这中间还要确保利润空间。供应链就是社区团购的生命线，没有一个成熟的供应链体系，不仅没有爆品的低价，还无法保证平台的利润空间。供应链不仅决定了社区团购的深度和广度,而且真正导致了竞争力的分野，能够持续提供稳定、优质的产品将成为制胜之道，这也将是社区团购真正变成常态渠道还是资本套现离场剩下一地鸡毛的关键。因此，这就决定着社区团购供应链体系的建设投入成本较高。

4、平台系统开发成本

社区团购平台拥有10个团长好管理，但是拥有100个、1000个、10000个团长，甚至更多时就很难管理了，社区团购的订单处理、仓储管理、采购、分拣、配送、结算、支付等等，对于系统和技术都有着很强的依赖性；社区团购背后业务的高效运转离不开一个数据化、信息化、平台化的管理系统，所以需要搭建一套社区团购信息管理系统来帮助平台更加系统、规范、高效地运营。

从社区团购模式的发展来看，有一个最显著的特点那就是：社区团购小程序的发展在很大的程度上推动了社区团购模式的发展。社区团购小程序从实际层面解决了订单、配送、备货、提货、售后、结算等环节导致的痛点，能帮助社区团购平台企业把社区团购做得更加规范、高效，从中获得更大的收益。但是笔者认为，小程序不存在单一完整的创业项目，从生态的角度看，小程序+微信公众号+APP这种矩阵打法效率会更高。小程序是好，但不能全靠它，还得想办法把用户拉到公众号和APP里面做留存。因此，不管是从高效运营，还是从生态角度来看，社区团购的系统开发成本投入是非常有必要。

综上所述，社区团购在获客成本、库存成本、资金成本、物流成本、租金成本、人工成本、采购成本、营销成本、商品展示成本这九大成本上具有一定优势，但仍然需要在团长及社群运营成本、区域城市拓展成本、供应链体系建设成本、平台系统开发成本这四大成本上适当加大投入，以期获得更好的发展。

编后语：当前热火朝天的社区团购存在巨大认知红利，有很多认知问题和应用问题需要解决。笔者通过整理近两年的研究与实战经验，梳理出社区团购干货系列文章共二十余篇，其中包括：社区团购的本质、社区团购的标准打法、社区团购的无限可能、社区团购的成本效率最优解、社区团购的迭代发展全攻略等等，将独家首发联商网和《店长》杂志，敬请期待。

（文/联商高级顾问团成员云栖居士，仅代表作者个人观点，不代表联商立场，禁止转载！）

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