出品/联商个人VIP专享频道

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

家居建材市场改购物中心案例挺多的，毕竟家居建材生意真不咋地，不仅租金价格上不去，关键租金还收不上来。

早些年比较传统的做法就是半转型，负一层引入超市吸引点流量应付商户，高楼层做个影院，那时候影院生意好，非标物业也挺多人抢着租，再围绕超市、影院做点配套。

这种半转型模式案例虽多，但转型成功很难。这个涉及到不同业态的生态重构，没有足够的驾驭能力很难拿捏。

家居建材市场为什么会出现较多转型？

这个行业出现较快的C转B端，早年家居建材直接面对C端用户，各种细分业态及厂家迅速发展填满了家居建材市场的铺位，住宅、商铺及自建房等供给井喷，市场一片欣欣向荣。可由于装修的繁琐性、时间的稀缺性、整体对美学把握的缺失，很多消费者越发无力，整装开始逐步占据了市场份额，于是家居建材市场出现了C转B现象。

一些大的整装公司可以做到一两万平米体量，里面陈列以样板呈现，而非传统的单品陈列。原来的瓷砖、家具等商户变成了整装公司的供应商，直接嵌入。一方面代理商没有必要开太多的店来做触点，另一方面厂家有的直接跟整装公司合作跨过代理商，开店的动力都越来越小，建材市场开始出现萎缩，叠加地产下行，很多地方建材市场都开始“玩不转”了。

存量购物中心改建材市场是比较少见的，这一般是购物中心反复调改反复失败没有出路的选择。因为购物中心商户彻底被“玩完”了，没办法在这个行业里招商，只好转行招商。如果是新项目直接从购物中心调整为建材市场招商，很大程度上是因为购物中心业态招商达不到预期，被开发商快速调整切换，或是由一些特殊因素导致的。

调改面临的问题和难题

购物中心调整为建材市场，通常在物业及生态构建上会遇到一些问题。

比如物业荷载，百货类荷载在300就够了，家居建材太重，百货区域是无法承压的。同理，货梯、装卸区荷载等都需要改造，不然可能会出现一定的风险。此外，仓储、出入口等细节都不相同。购物中心强改建材市场，原有设计物业用途转变，投入成本还是会很大的。

更关键的是物业条件所设定的生态结构可能会出现难以兼容的现象。

比如影城物业，在电影井喷阶段，非标都有人要，这几年行业下行，标准物业都没人要，发生很大逆转。购物中心改建材市场后，电影院是否愿意入驻就成问题。建材市场是很“冷”的业态，白天有人，晚点就关门了；影院行业刚好相反，白天没什么人，晚上生意比较好。两者兼容性很差，需要影院进行非常大的妥协。电影院不入驻，标准影城物业基本等于作废，要重新改造。

超市物业逻辑也是一样的。消费者不可能逛个超市顺便买个马桶或买两块瓷砖。来买马桶的建材消费者是目的性消费，到超市顶多顺便买瓶水进行随机性消费，超市流量跟建材流量兼容性也很差。

海外有些购物中心会出现家居建材产品进入购物中心，它们的家居建材产品通常偏轻，存在随机购的可能性，国内家居建材市场的商户及产品偏重，随机购的概率较低。国内供应链端没有足够合适类似宜家、日本似鸟（NITORI）商户，家居建材市场暂时没办法做到这种兼容。

图片：作者供图

另一方面，家居建材进入购物中心是用来做触点转化的，国内林氏木业之类也在玩，它们店仓分离，其实就是一个几百平米的接待中心兼办公展示。但是要在超市旁边做这种触点，短期逻辑还是难跑通。这是个漫长的摸索过程，很考验供应链建设，以及招商需要付出的成本。

不同的生态逻辑有不同的原理，这种建材市场+超市影院等逻辑在供应链不成熟，客群不匹配的情况下，经常是难以兼容，导致不同业态生意都不好做。经过一段时间磨合，业绩做不上来，像超市这种主力店都可能撑不住，会选择退场。

这同时非常考验企业端的运营能力，没有足够的建材市场、购物中心驾驭经验，排斥性会很大。而且，家居建材市场是销售导向，不需要太多人流，追求业绩最大化，没有社交、没有场景体验；购物中心是流量生意，只要有足够大的流量，就会有商户过来租，至于卖不卖得动是商户要深入挖掘的事。经营的是流量导向、体验感受。两者属于完全不同的经营理念和逻辑。

家居建材市场的招商困境

这两年家居建材市场，招商难度系数也挺大，很多头部品牌都不愿意轻易开店，除非账能够算得过来。新项目商铺签约率不高是常态，很多时候只能边开边招，以时间换空间，寄望于市场恢复，以及通过加强运营及推广能力来支撑市场。建材市场并没有购物中心好招商，恢复速度暂时还低于购物中心业态。支持家居建材行业的政策是有挺多，但归根结底还是看消费者可支配收入和装修意愿能否上来。

值得注意的是，这两年专业家电卖场两大头部出现危机，出现渠道替换，家电商户转战家居建材市场比较明显，给家居建材市场带来一定的增量，会对冲部分瓷砖卫浴商户不愿意进场的缺失。目前从家电商户入场情况来看，在各大家居建材市场都还是以补充为主。

不过虽然大型整装企业需要面积过大、租金低、免租期长等特点，能够短期快速填铺，但很多家居建材市场还是不愿意轻易引入，牺牲太多，被认为是一件不划算的事。

结语

基于场景不同、生态构建逻辑不同、经营逻辑不同、物业条件不同等，将购物中心改成建材市场，是件难度系数挺高的事，需要当地家居建材市场刚好处于上涨期，成功的概率才会更大一些。要找到一个在场景、生态构建、经营逻辑等领域能够轻松驾驭、反复切换的人来操盘，难度系数更大。

总之，把购物中心改成建材市场是件很有挑战的事，这种玩法需要时间来摸索，重新构建生态。当然，要是直接“偏科”，只做好家居建材，完成与超市业态等切割，任其自生自灭，那又是另一回事了