来源/Tech星球

撰文/翟元元

珍珠涨疯了，一颗上等的15mm的澳白珍珠，约等于55克黄金（截至发稿，黄金实时价格每克467元），即2.6万元左右。而在一年前，同等参数的珍珠，只要1万多元。

不少珍珠行业从业者表示，今年珍珠涨幅都是一倍起，有些高品质的海水珍珠甚至涨了2-3倍，像去年3万元的维纳斯澳白，今年涨到了十几万。曾经躺在珍珠鄙视链底层的淡水珍珠，今年摇身一变成了市场紧俏产品。浙江诸暨一位养殖淡水珍珠的老板告诉Tech星球，今年珍珠产量少，市场需求量大，现在她自己店里都已经没有珍珠可以卖了。

珍珠产业链上下游，几乎都在这波上涨行情中吃到红利。源头养殖珍珠的蚌塘户，过去对外出租一亩蚌塘收费几百块，现在一亩则可以要价2000多元。种蚌工人以前一天工资200元，今年不少人涨到了600-800元。批发兼零售的珍珠商家，有人一个月收入可以达到500万元。珠宝商家或头部主播直播间，也因为珍珠品类爆发，吸引了不少年轻用户涌入。

往年，秋冬属于珍珠行业淡季，但今年冬天，珍珠市场热度仍在不断攀升。珍珠行业的掘金与造富故事，仍在继续。

01

一个月涨次价，珠商月入500万

今年珍珠，差不多一个月涨一次价。

从淡水珍珠到海水珍珠，品质越高的珍珠，涨价幅度越猛。珍珠商甄妮从事珠宝生意已经有十几年的时间，夫妻俩在诸暨山下湖珠宝城一起开了一家门店，既做珍珠批发也做零售，珍珠品种既有海水珍珠，也有淡水珍珠。

海水珍珠大部分从日本进口，淡水珍珠则主要就近取材于诸暨山下湖。浙江诸暨山下湖，一个堪比珍珠界的义乌批发市场，是世界上最大的淡水珍珠产销中心，贡献着全球70%、全国80%的淡水珍珠。每天有大量的代购及游客穿梭于此，数据显示，当地的华东珠宝城，今年日均游客量最高时达2万人，快递每天高达四五万单。

据甄妮向Tech星球介绍，今年珍珠真是涨疯了，尤其是海水珍珠，一个月一个价。珍珠涨价幅度几乎都涨了一倍，有些甚至涨了2-3倍。以海水珍珠里最顶级的南洋澳白为例，一对优质的13mm的维纳斯澳白，现在价格接近2万元。一颗亮度、圆度都比较优质的15mm的维纳斯澳白，现在价格在2.6万元左右，而过去只要1万多元。

不同品类珍珠先后经历了自己的涨价时刻。甄妮称，今年珍珠市场全年无淡季。上半年大溪地涨价比较猛，像螺纹系列，以前都没人买，2000-3000元一条，七八月份的时候涨到了5000-6000元，颜色、品质好的甚至接近1万元。其他akoya、澳白种类的珍珠也有不同幅度涨价。“十一”假期过后，有些价值5万的澳白涨到了7-8万元。进入秋冬季，金珠涨价幅度开始变大。

涨价如此疯狂，跟产量可以说直接挂钩。数据显示，去年日本珍珠产量仅为13.2吨，较2018年减少了40%。淡水珍珠产量逐年下降，是珍珠价格暴涨的主要原因。据浙江省珍珠行业协会数据，2020年全国淡水珍珠产量为100万公斤，2021年下降到80万公斤，2022年约为70万公斤。

其次，明星效应也是珍珠畅销、价格一路狂飙的诱因之一。甄妮称，今年有很多明星在公开场合佩戴珍珠，每一次明星佩戴珍珠都是一场大型免费宣传活动，像倪妮同款螺纹珍珠项链，当时卖得特别火。此外，代购、直播带货形式也带动了珍珠市场迅速翻红。

爆火的珍珠市场，让不少珠商月营业额猛增。甄妮透露，前一段时间大溪地火的时候，几乎上一条卖一条，她家的珍珠门店一个月收入达到500万元。所有类目的珍珠里，利润最高的品种是澳白，澳白珍珠因为品质高所以本身价格就高，因此溢价空间也高。淡水价格起点低，所以加价空间也有限，太贵了也容易有价无市。定价方面，珍珠零售店一般会在珍珠批发价的基础上加价1.2-1.5倍销售，有些可能加价2倍售卖。如果以1倍加价计算，甄妮门店一个月销售额500万，利润在200多万元。

02

养殖户自己店铺已无珍珠可卖

海水珍珠决定了珍珠价格上限，源头的产量、价格自上而下影响了整个产业链。

海水珍珠现在进货价格就很贵，一位珍珠店柜员表示，珍珠进口比较难，到货比较少。甄妮称，海珠进货渠道比较分散，很多珠商不直接进口，要么是从其他商家批发，要么是从香港珍珠展等展会。进货通常按照统货付费，同一批次的珍珠里，既有质地好一点的珍珠，也有质量不太好的。进行筛选后，再给不同珍珠进行定价。每次她进货都是在400-500颗左右。

淡水珍珠源头跟海水珍珠的境况极其相似。

李洋家是诸暨山下湖上游养珍珠户的一员，家里养殖了七八个蚌塘，珍珠品种有常规的淡水珍珠，也有小米珠、还有那种一个蚌里只有一颗、又大又圆的珍珠。养殖户很少会自己打开珍珠销售，也不太会按个去做批发，他们的客户群体是诸暨上下湖珠宝城的老板，这些老板一般会买下整个池塘。根据珍珠大小、成色、生长周期估算出一只珠蚌的价格，然后根据蚌的个数，给养殖户付费。之后买回去继续养殖，或是转手再卖给其他商家。

池塘面积不同，养殖蚌的数量也不同。李洋家最小的一个池塘差不多养殖2万只蚌，蚌苗价格不一，便宜的差不多2-3块一个，贵的一个5-6块。七八个池塘总投入在100万元以上。

李洋向Tech星球表示，养殖珍珠存在一定的风险，因为珍珠最后产出的数量是个未知数，不确定性很大。行情好的话，投入100万可能挣到50-60万，行情一般，可能挣个20-30万。也有可能亏损，养殖珍珠就跟开盲盒一样。所以养殖户会根据市场行情随时调整策略，市场不太好的时候，为了减少风险，他们不太会自己从0养殖，而是选择从其他养殖户手中接收蚌塘，然后养几个月再转卖给其他商家。

今年珍珠市场行情火爆，李洋家的池塘里已经没有成品珠可以拿出来销售，七八个蚌塘珍珠都已卖光，其他养殖户手中也没有池塘可以转卖，所以现在大家都开始自己养殖蚌塘。李洋表示，今年一下子多了很多养殖户。

与李洋家不同，珍珠养殖户张浩既做批发，也做零售。此外，他还在抖音、小红书等平台上直播开蚌带货。

据张浩向Tech星球介绍，他主要以蚌为主，其他也有裸珠供货。单个蚌批发的话，价格在10-50元不等。商家批发回去后可以加价销售，差不多是1-2倍利润。裸珠则按照斤数批发，不同品种、颜色的珍珠批发价不一，白珠一档货几乎没有瑕疵的差不多7元左右一颗，网上售价1300-1500元的串链，他家一串下来只要400元左右。

虽然没有海水珍珠利润高，但淡水珍珠商同样有人挣到了钱。张浩表示，有商家从他那里进货，4小时直播进了200-300万元的货，虽然直播带货退货率很高，差不多在70-80%，但珍珠加价一倍销售，最后最低也能赚100万元。

03

火爆的B面：行业乱象丛生

珍珠市场虽然火爆，但行业也是乱象丛生。

非标品注定了很难统一定价，商家的操作空间自然也就变大。在询价时，几乎每个珠商都有一套共同的话术：珍珠不像黄金，每一颗珍珠都不一样，大小、亮度、圆度，是否有瑕疵，都影响了珍珠的价格。同样的澳白珍珠，即使同一点位大小，品质不同，价格可能也不一样。

珍珠没有明确市场价，张浩称，商家只要能卖出去，相对贵一点或便宜一点都可以挣到钱。从批发价到加价幅度，每一个环节都让珍珠价格无法统一。同样是批发，价格可能就差出两三倍。比如承包整个池塘，平均到一个蚌的价格是10元，如果非承包，一个蚌可能批发价是20-30元，之后大家加价幅度也不一样。“上好的单珠，我批发是20-30一个，自己直播卖的话是80-90元，有些商家可能加价1.5倍。”

一件5000-6000的珍珠，可能卖到1万多元。另外，带证书与不带证书的珍珠，价格迥然不同。一位珍珠销售称，带证书的珍珠通常要贵出好几千。像海水珍珠通常要送去日本鉴定出证书，加上各种税，价格自然就高。

不同资历的代购拿到的进货价也不一样。今年珍珠市场走红，其中很大一部分原因要归功于代购。代购博主杨怡入行不到2个月时间，她是学宝玉石鉴定的，看到珍珠市场火热，涨价很快，便去诸暨兼职做起了代购。

新手代购跟小白消费者区别不大，一不小心就会被割韭菜。杨怡向Tech星球表示，市面上的珍珠质量参差不齐，价格相差也比较大。现在新涌入的代购很多，所以代购生意也不太好做。去市场里的新人代购跟普通散客去买的价格差不多，除非要货量足够大，才会有点优惠，而且还得有靠谱的批发店。

价格无法统一，对消费者而言，意味着就有买贵的风险。

除了价格，有时候消费者还会买到二手珍珠。有些商家会从其他顾客手里回收珍珠，再转手卖给其他顾客。一位山下湖珍珠商家向Tech星球透露，今年珍珠价格比较贵，有些顾客就会主动找过来说，自己之前购买的质量不错的珍珠，想请商家帮忙加价卖出去。最后该商家成功帮顾客卖了出去，并且加价了很多，“下半年这样操作的有很多”，该商家说道。

除此之外，市场更坑人的操作是以假乱真。李芳从事珍珠销售十几年，见过的客户不计其数。据她讲，有很多顾客踩过类似的坑，即去他们家询价后嫌贵，转而去其他渠道进货，然后拿着货请他们鉴定真假。

曾经有一个顾客，拿着一串所谓产自拉贡的大溪地海水珍珠向她询问真假，但李芳明显看出那不是海水珍珠，产地也并非拉贡。李芳称，这种情况下，通常是假的他们也不会直接告知对方，因为这会涉及到商家纠纷，他们不想节外生枝。所以只会隐晦的请顾客去复检。

珍珠市场规模已高达200多亿，据中宝协相关数据，2022年我国珍珠首饰市场规模约为240亿元。今年珍珠市场火热，增长有望突破新高，行业高速发展之下，规范化发展变得越来越重要。

备注：文中甄妮、李洋、张浩、李芳皆为化名。