3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月28日的分论坛会议之的《中国折扣店发展论坛》上，小红岛董事长顾以问深度解析了中国折扣店发展的现状及机会，以及社区制会员折扣店的一些心得。

顾以问认为，全球的折扣业态是一个非常蓬勃的业态，前几年疫情折扣业态的增长反而更快，但是在中国起步比较晚，有很大的市场空白，加上中国有非常大的人货场结构性优势，因此是个非常好的赛道。

小红岛董事长顾以问

以下为顾以问分享全文(经联商网编辑）：

各位尊敬的朋友上午好，我是来自江苏南京小红岛的顾以问。

做折扣店本不应该到处去讲，我们公司也不允许到处讲，所以这次来到中国超市周有这个分享，还是非常难得。今天是折扣店论坛，我这里做一些简单的、比较粗浅的思考，也希望给大家有一些启示。

中国折扣零售起步晚，但结构性优势大

全球零售其实是一个非常大的市场，折扣零售的市场也非常大。去年全球零售总额167万亿，其中线下零售占比80%多，折扣零售占了10%左右至13万亿。

全球折扣零售主要以食品相关行业为主，而中国去年折扣零售只有1.3万亿，大部分是服装，从数据角度上看中国的折扣零售发展非常晚。

全球的折扣巨头其实早就形成了。像ALDI，去年的营收7800多亿，中国的零售业态可能做个千把亿都觉得非常厉害，但跟全球的巨头比还非常小；还有LIDL，去年营收有6800亿。这两家公司都是德国起家的，德国是个非常小的国家，人口数量可能跟中国的一个省差不多，但是在折扣零售做到了这么大的规模，很厉害。还有Costco，去年做了13000多亿，在整个营收的规模上是非常大的体量；还有日本的唐吉诃德，有1000多亿。

全球的折扣业态是一个非常蓬勃的业态，前几年疫情折扣业态的增长反而更快。所以，这是个非常好的赛道，但是在中国起步比较晚。

折扣零售的业态也有很多，因为全球的整个形态都不一样。不同的国家会产生不同的零售业态，有大店，也有小店。像ALDI德国的店可能就三五百平方米，最大可能也不超过1000平方米，但是像美国的Costco、山姆，就是两三万平方米的大店。但是国外这些零售企业都有非常长的寿命，所以零售企业的生命力很旺盛。

我们早起创业时候在英国开过店，当时就发现一些房地产企业会消失，但零售企业一直活着。所以在中国，折扣零售有很多的机会。

此外，折扣零售的核心是人货场，在中国也有很大的红利。

目前中国很多消费是递减的，但是大家对商品本身的需求、品质需求并没有降低。从人的角度来看，大家更加注重商品的品质，但是更不愿意花更多的钱，所以折扣店是机会。从货的角度来看，中国其实有一个很大的这个技术红利，“中国制造”闻名遐迩，中国有非常好的供应链工厂的基础。同时，中国有非常好的路网，物流基础很好。从场的角度来看，也有个很大的流量红利。现在电商的获客成本、物流成本和快递成本越来越高，而线下目前的房租成本在降低，也有优势。所以，从人货场角度上看，其实有非常大的结构性优势。

当下中国超市的趋势

超市看起来很简单，门槛低，夫妻就能干，但真正干好的很难。我就是创业者，但是慢慢发现越来越觉得是门外汉。中国超市发展是分级别的，十几年前还是停留在食品安全，现在安全已经慢慢过去了，停留在了健康。现在大部分人都懂成分表，很多人知道苯甲酸钠、山梨酸钾等，哪些产品有添加剂、食用级防腐剂，看到就不要了，大部分中国人已经进入了健康的理念。

健康后下一个阶段是什么？下一个阶段是新鲜。田间地头的菜第二天早上能不能到消费者手上？水果是不是树上熟的？我看胖东来的鸡蛋只卖7天，我觉得非常好。

新鲜的阶段过了后，下一个阶段就是美味。日本的大部分超市，它的健康已经达标了，开始关注美味，我们跟他们交流的时候，他们老说口感、口味，甚至会把口味进行拆解到很多个要素。我觉得中国的超市不断发展后，也应该对标。

中国当下的趋势是什么？

大部分大卖场出现了很多拐点。2018年销售出现拐点，中国城镇化的发展，很多家庭转向双职工，没时间买东西，加上大卖场是传统业态，一些年轻人也不愿意去了。所以一些卖场开始分场景开店，如写字楼类型、社区类型、购物中心类型、学校类型、医院类型，根据场景定位不同的商品组合，你会发现那一盘货已经不一样了。

第二个中国现在年龄层也进行了分层。如50后、60后，在大部分城市里还是习惯去传统大卖场、农贸市场，而70、80、90的人群，可能去山姆、盒马、Costco，这些年轻人他可能要吃牛肉，要吃鳕鱼，要买这些好的商品，传统大卖场没有。同时，70、80、90人群经历了城镇化建设，以家庭为单位集中居住一二三线城市。但是00后是另外一种理念，比如刷小红书、B站这些社交平台，推荐什么买什么，什么火买什么。可见，不同的人群会去不同的场景买东西，不同的渠道也会引起不同的消费习惯。我觉得这也是一个很大的趋势。

70、80、90的家庭目前在中国的人口占比有60%到70%，从城市化的角度上看这批人大概占了80%，他们基本都是上班族，又是主力消费群。因此，我们需要围绕这一批人群的经营理念去卖东西，他们对新鲜、添加、蛋白有很大的追求，所以我们应该做冷链、做新鲜、做烘焙。如果还是卖点常规性的饮料、零食这些没什么特色，也很难吸引他们。

当下零售有一些趋势，包括会员、折扣、冷链、自有品牌、生鲜，包括小红书、抖音这些新的渠道，但是抖音、小红书的获客成本在逐渐变高，所以这个现在好多也比较难做。但是我觉得这些渠道只是工具，零售的本质还是商品和服务，要获得顾客的信任，工具并不是很重要。

小红岛走稳了

我2012年创业，以学校超市起步，开了几百家学校超市，一开始生意还不错，25/6岁的时候融资了两三个亿，那时候整个团队都很年轻气盛，最快的时候一晚上开了10家店，到2016年的时候我们开到500家店，规模越来越大。然而竞争对手也在疯狂开店，就开始打价格战，整个行业进入恶性竞争，当时不到一年的时间，就倒闭了很多创业企业。2017年的时候，我们压力也很大，因为钱用完了，还有几百家店都在亏损。我跟银行借了3800万贷款，自己身体也开始变差，做了两次手术，大半年的时间都在思考为什么要创业？精神状态都处于非常崩溃的边缘。

但是后面我想明白了一件事情，既然那么多投资人信任我，就要把这个业务做好，把股东的钱慢慢还掉。所以，2017年、2018年做了很多战略上的调整，把重庆、成都、广东这些远的店都关掉，就留了南京周边的三个省十几个城市的学校店深耕。当时我们一个个学校的去投标、拜访，梳理人员，调整员工薪资，把贷款来的钱结给供应商，开始开发产品，也不到处发折扣红包，用自己的商品和服务去说话，开始稳步经营。

我们提出了一个“18分钟送上床的校园超市”概念，学生躺在床上18分钟就能吃个东西，不需要下床，很多学生很喜欢我们这个业务。

到2018年我们开始赚钱，陆续还了很多投资人的钱，当然很多还没还。

2019年，正式创立了小红岛，希望在一件事上做深。小红岛的定位很简单，有几个标签：

第一，我们是会员制的，99元的年会员费。为什么要收会员费？我们希望在商品上就把门店的运营成本cover掉就行了，学习Costco先进的经营理念，就赚会员费，剩下的钱我们就不赚，如果我们的成本降低，就把我们的售价降低，我们的毛利把门店的经营成本覆盖掉就可以了。所以我们现在是18个点的平均毛利，未来随着单店坪效的提高，毛利可能会继续降低。根据我们的舒适度，只赚会员费。

第二个，我们定位社区。小红岛就围绕小区开店，社区这波人群消费需求还是非常大的，我们也希望这件事能干30年、50年。

第三个，我们是折扣店。我们就是硬折扣，SKU就800个，进货一口价，不做活动、全年打折。为了降低商品成本，我们的预付款率已经达到了70%，我们现在大概有100个合作伙伴，我们跟供应商共生的，大家一起坐下来，你那边的成本展开，我把我成本展开，我赚多少钱告诉你，你赚多少钱告诉我，大家一起降成本。我希望大家是共生的，共生才能长久。

小红岛的门店面积不大，现在已经是第五代门店，以生鲜、短保品类为主。有五大核心品类：1、烘焙面包，我们深度绑定了一些烘焙工厂；2、水果，我们在全国有二十几个水果产地直发；3、肉蛋和水产，我们内部定位就是做牛肉和海产，因为我们店小，做不了那么多SKU，就在牛肉类和海产下功夫；4、熟食，今年开始列入第五大核心品类；5、低温奶，我们去欧美、日本考察了常温奶都没有了，而低温奶有。小红岛也有个4000平方米的冷库，注重效率。

小红岛开发了大概200个自有品牌，但之前的开发逻辑也有问题。去年总结了，太关注商品导致我们一直开发好商品，但忽略了销售，所以今年提出了一个理念是要卖商品，采购、销售都要研究怎么卖，而不是开发。今年开始，我们的开发要调速，真正意义上把自有品牌能做出来，能够带动上游的供应链，让它的产能提升、降低成本，这是我们要做的。

胖东来给零售行业带来很深的思考

我自己在三年时间来过胖东来九次，我们现在100多家店所有的店长都来过胖东来，我很喜欢胖东来这个企业。胖东来为整个零售行业带来了非常不一样的东西，也带来了很深的思考。至少这个行业有人在前面跑，我们跟在后面跑能学到东西。如果这个行业没人愿意在前面跑，那可能更没希望。我有时候思考，中国有那么多厉害的人，为什么大家现在讨论最多的还是国外的零售企业，山姆、Costco是美国的，伊藤洋华堂是日本的，所以我们真正需要做不一样的超市。

小红岛最开始我提出的理念是“为1亿家庭省钱”，因为我们是一家折扣店，希望给大家省钱，一直要省到1亿家庭我就退休，但是这个是很漫长的。后来学习胖东来三四年之后我又加了两句话，第一个叫“活出美好的生命状态”，因为我发现胖东来的人状态非常好，这是很难做的。我们零售企业是一个人力密集型行业，如果员工的状态都不好是有问题的。

第二个叫“做世界级的超市”，世界级超市不是世界级的规模。一定要跟ALDI一样做到7000亿是很难的，但是我们要按照世界级的标准，去看胖东来的标准、日本超市的标准、欧美超市的标准，包括卫生标准、陈列保准、布局标准、装修标准等等。

前几年，我来胖东来也整理了一些想法，但是后来发现胖东来太超前了，我们不能学他这个后期阶段，我学错了。我去年反思，我们公司还有百分之十几的员工离职率，这有很大的问题。我发现我们公司还在早期阶段，像爬山一样，胖东来已经到半山腰，或者已经快到山峰了，我们还在山脚下，我们在山脚下要做什么呢？我们今年的策略很简单，员工的状态好的基础是什么？工资先发高，其它先不要讲。

我们公司1月1号开始全员每人加500，一线员工3月1号开始全员每人加1000，春节发的一号文件是凡是到手的工资低于7000块钱的员工就开除，如果说你都低于7000块钱了，你在南京怎么过？你今天可能不抱怨，你觉得挺好的，反正偷点懒，或者说无所谓。但是明天他肯定会抱怨，他的状态就不会好，现在第一阶段我们就是这样，我们先把第一阶段做好。

我们今年的战略很简单，三次加薪，第三次加薪在9月1号，每人再加1000，然后红线继续提升，凡是到手低于8000块钱的员工开除，他就不应该拉低我们公司的平均水平，我觉得这是第一步。

同时，工作时长从前年12小时缩短到今年9个小时。我们现在就干第一步，先把钱加到位，员工的工作时间缩短，我觉得这样才是活出美好生命的状态的第一步，这是我们自己的一些事情。这个状态可能到未来要爬到一个阶段的时候，我们再去提升。

今天论坛讲的是折扣业态，但其实零售经营的底层的东西都是一样的，表层可能是经营的一些折扣，一些方法论，但是底层东西一样的。

所以我希望今天在座各位的状态，一定要活出自己非常好的生命状态，如果钱不够的话，让老板多加点钱，谢谢。