3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月29日的分论坛会议之的《中国超市食品采购与经营论坛》上，山东儒原超市商品部副总经理郭业勇进行了主题为《食品发展趋势 东来学习心得》的精彩分享。

他表示，东来哥一直在要求我们每家种子班学员企业一定要注重商品品质，这个品质是最关键的，如果连品质都把控不了，销售和客流不会有提高的，就是有一时提高也只是暂时的，它不会长远的。

在调改嘉百乐时候，东来哥就讲到商品的问题。商品有三个要素：品质，功能，价格。你只要把这三个做好，把商品合理的配置好，整个商品结构绝对是好的。

山东儒原超市商品部副总经理郭业勇

以下为郭业勇分享全文(经联商网编辑）：

大家下午好，我来自山东泰安。我们企业是去年3月份加入联商东来商业研究院种子班企业。自从跟着东来学以后，第一个是从思想上，第二个是在行为上，最终在企业整体上有了很大的变化。今天我从学东来，包括嘉百乐进行调整帮扶，一直到后来我们自己调整，整个过程跟大家进行一次分享。

首先跟大家说一个行业趋势，作为食品，这两年整个市场不是很好。第一个是渠道多元化，电商线上分化对实体店造成影响。第二个是大众降量，特别是疫情过了以后，像粮油类，饮料，酒类都有不同程度的下降。第三个是顾客对品质要求发生了很大的转变，也就是顾客对商品需求越来越高，商品配置与顾客需求有很大的差距。第四个，品牌和产品再造。大家说现在各个企业都有自有品牌，不管是在选品上，还是品类贡献度上还不是很大，特别是东来做的啤酒和饮料，大家看到了希望。

食品行业趋势：1、大众降量，白酒、啤酒、饮料、婴童奶粉等从最高点下降到最低点，特别是在地方大部分企业都出现了类似的情况，比如说高端白酒下降比例还是蛮大的。

2、品质升级，消费者对美好生活的追求没有止境，品质提升是趋势性的，想吃的更好、追求美好。

3、消费和渠道变化，消费渠道多元化，作为实体店怎样为顾客提供更好的服务，最好的服务说到底就是商品服务。

4、品牌和商品再造。刚才我讲到精神文化消费的特征越来越显著，大家可以看一下，过年的时候，许昌胖东来超市基本上成为了5A级旅游景点。但是作为地方企业，整个客流今年起的很晚，像过年前雨比较多，雪也比较多，像湖北出现冻雨，很多外出打工人员都回不来，所以导致客流集中时间大幅度缩短。像我们这个企业，今年从腊月28客流才上来，像往年腊月25、26基本上卖场里人满满的。

在2004年，2005年，基本上商品放到货架上直接就卖，这个商品来了以后不用管它，直接都能卖掉。在2015年左右，大家对商品品质需求越来越高，所以出现了高成本下的高品质。那时候一家企业上了些高端商品，成本是蛮高的，但是销量不怎么样，很多差异化商品出清比例也比较高。

在今年春节的时候，我们周边一些企业出现了平价过大年，大家把采购成本全部都往下降，并且价格也降下来了，现在趋势是什么呢？就是从低成本下的低品质转化到高成本下高品质，到现在低成本下的高品质，就是说对于商品性价比越来越高，就是说产供销整个链条的优化是当下重点要梳理的一个问题。

今年我给采购开会的时候跟他们讲了一句话。也就是说今年同等成本情况下，我要求今年成本下降3-5个点。为什么要这样讲呢？现在企业供应链也是比较薄弱，中间商也比较多，像代理商基本上就是二批商，三批商，这种情况也存在。但是这种情况，特别是在2024年这种市场行情下，如果我们不去改变供应链的问题，基本上超市没有利润。

接下来我从三个方面跟大家分享，我们学东来以后的心得，包括中间我们在调整过程当中的感悟。

学东来是从去年2月份开始，去年1月9日是春节，过完春节以后，我就带领团队来到胖东来，首先我们去的第一家店是禹州店，然后来了天使城店和生活广场店。当时采购团队是挺震撼的，虽然原来也来过，但是这两年东来商品的调整对我们震撼很大。特别是去年3月份老板跟我们说，我们也加入了联商东来商业研究院的种子班企业，听到这句话的时候，对我来说，心里蛮高兴的。为什么高兴呢？就是说我们能够真正接触到东来的工作环节。基本上每月都有一次来东来学习，并且来的人都是店长，采购经理，品类采购。来了以后大家对货架、商品、品类都是照搬，东来有什么我们就做什么。

回去以后，我们也是开分享会，分享完以后回去再跟员工分享，可以说是热火朝天的。为什么热火朝天？因为来东来以后感觉收获比较大，感触也比较深。到最后每一个部门都会做一个计划，这个计划是什么？就是学习回来以后工作的落地计划。

这个落地计划到真正落地的时候出现了很大的问题。首先是思想不统一，主要是大家的理念不同。我们老板每天在群里也发东来的企业文化，好的视频，营销手段，但是真正落地的时候大家的思想开始有了一定的波动。

作为采购，把商品采进来很容易，但是商品采进来是不是符合当地消费的习惯？品类结构是不是合理？像营运端来了以后，看到东来的端架陈列比较好，买一些陈列道具，这些东西打出来以后，一个星期过去以后没有下文，大家只是在学商品，在看商品，东来地板多么干净，商品有多好，但是我们没有学到真正的精髓，没法落地。我们每个月都会来，每一次有7天时间学习，每天晚上大家都在讨论，但是真正落地的时候出现思想不统一了。

调整前商品的现状，那时候大家都在追求毛利，特别是到年终的时候，我生鲜毛利提高多少？我食品毛利提高多少？我去年毛利率是20个点，今年毛利率21个点，又上升了1个点。品牌商品就是代表一种品质，我们只占到40％。差异化商品都是三四线品牌和地方特色品牌，它就是利润高，作为采购来说，他们也是愿意做这种商品的。特别是疫情过完以后，大家都感觉到了生意越来越难干，反过来在想东来的人为什么越来越多，虽然有其他的因素，但最关键一点品质是最重要的。

东来哥一直在要求我们每家学员企业一定要注重商品品质，这个品质是最关键的，如果连品质都把控不了，销售和客流不会有提高的，就是有一时提高也只是暂时的，它不会长远的。

这是我们学习之前操作的现状，我们那边竞争很厉害，像中心店周边好想来3家，加上水果超市和其他专业店，加起来不低于10家把我们包围了，靠的是什么？就是价格战。比如一个茄子，你卖9毛他卖8毛，他卖8毛我卖7毛，他卖7毛我卖5毛，到最后他卖3毛8，我卖9分钱，就这样在做。

特别是疫情期间，我们那边小爱联盟秒杀，小程序很多都在做，整个价格体系完全打乱。比如一桶方便面为了拉客流，每天可以出1万份，这1万份卖多少钱呢？正常售价3块钱，他卖5毛钱。特别是在疫情期间这个价格我们实体店是一点优势都没有的。

还有网红带货，2019年6月份我去临沂市场，当时那儿有一个樱花家纺，那儿的老板跟我说，你们是哪的？我说是泰安的，他就说了一件事，我这儿有一个20岁的小姑娘，她定期每个月都会在这儿拿2000床夏凉被，从4月份开始的，并且整个销量比较高，到最后一看是带货的，并且她拿的价格跟我还一样，也就是说网红带货也占了很大的份额。

今年6月份我当时在杭州出差，接到公司的电话去上饶。去上饶的时候心理也蛮忐忑的。为什么忐忑，我接到的通知是什么呢？就是一种交流，原来每个月学习的时候也会和东来采购团队交流，并且交流时间也挺长，大家问的就是，你这个品牌是怎么操作的，那个品牌是怎么操作的，它的渠道是什么样的，东来的团队基本上毫无保留的跟我们都说了，但是回去以后还是一样，大家对商品还是不懂。

到了嘉百乐调改期间，我们终于找到了一定的方向，知道怎么干了。当时在调整万利店的时候，我们都没有这么大的魄力。走到以后，我们都是干什么？和员工一样，这个货搬下来，再给它搬上去，这个货从仓库拉回来再拉回去，把仓库整理好。干的是什么活？就是这些活。

就是在这期间我们学习到了很多东西，这个东西是怎么学的，很简单，很粗暴，就是三四线品牌商品全部都下架，哪怕这一排货架上一个商品都没有，我用其他商品直接填充。没有商品，宁可在那儿空着，也不会摆三四线品牌商品，宁可少卖也不会上三四线品牌。

特别是到上饶第一天晚上，东来哥在酒店给我们开会的时候讲到了嘉百乐面临着一个问题，当时他就讲到商品的问题。商品有三个要素：品质，功能，价格。你只要把这三个做好，把商品合理的配置好，整个商品结构绝对是好的。当时东来哥讲到一句话，在现在这种市场环境下一定要保证民生。我们一定要拿50％商品来满足民生生活的需求。再拿50％是追求个性的企业特色，质量好，时尚，实用，价格实惠。

说实话简单吗？挺简单，但是原来我们就是不理解，给你说了一些方法也不知道怎么做。一二线品牌怎么界定？哪些是一二线品牌？为什么有的定义它是四线商品？四线商品为什么有时候比一线品牌还卖得好？其实这就是大家对商品的理解，不就是按照行业销量排行吗？卖好的就是一二线，如果四线卖得也是比较好的，那就是特色商品，包括地方特色的商品。

在万利店调完回来的时候，我们拿出了一家1500㎡的店做了调改，也是很简单粗暴的方式，采购就是把商品全部拉出来看销量，不好的三四线品牌不用留，全部下架。当时我记得粮油调味，到最后剩了10款单品，直接就空了两节，挨个按照功能把商品进行梳理，在这期间收获最大的也是采购。为什么是采购？因为所有商品他都要进行谈判。

比如这个商品我是代销，代销和经销供价是完全不一样的，就是商品价格在本区域要有一定的优势，首先考虑到的就是成本。如果说我们商品成本高带给顾客的肯定就是售价高。采购用了将近两周时间对所有商品进行了一次谈判。

我们调的是泰安区一家1500㎡的门店，调完以后，今天负责食品采购给我打电话，3月份食品销售提升了27％，毛利提升了30％多，并且毛利率和原来是持平的。说实话，按照以前我们不敢调，真的不敢调，为什么不敢调整？那么多商品，当时把这些商品下架以后，店长说，这些商品怎么弄？他都不知道怎么弄。前期我们采购做了大量的工作，供应商的洽谈，这些环节很重要。

整个调整大体就是由采购主导，首先就是品牌梳理，我们首先要确定现有经营的品牌，哪些是保留的，哪些是淘汰的。一二线品牌，如果是同质化商品该去的也去掉了，数据分析主要是从贡献度，销量额和量这三个方面进行数据分析。

当然这个分析也会出现一定的假象，也就是说有一部分商品不是正常销售的，有的可能就是一单生意，所以我们还要把这个商品作为暂时的商品。

第一个阶段是最痛苦的，为什么痛苦？因为要真正的干活了，三四线品牌有售后商品的直接退货。三四线品牌有些是自采没有售后怎么办？当时在泰安采购食品就靠自己。这些三四线品牌我们和供货商进行沟通，像郑州百荣的，济南一部分商户和他沟通，如果他给我们供的货，我们定义就是三四线品牌，这个品牌我们就是不要了，我们给他提供其他品牌看看有没有，如果有的话，行，这个商品我不要了，但是你可以给我提供其他品牌，但是成本一定要最低价，并且合作方式基本上都是账期，有些供应商账期有15天的，有1个月的，这一块也做了调整，比如说半个月的调到7天，这个由采购来评估，就看商品的成本能够下降多少，能够给我们带来多大的贡献度。

这里面还有一些不动销商品，比如说去年进来就没卖的，销量很一般，并且这个品牌性也很强，我们做了21天管理原则，排面可以给它，并且在销售、人员、场景上都会做一定的措施，就看这个商品到底动销不动销。当时我们商品是很多的，它没有足够的面，有的商品只有两个面，当时觉得商品越多越好，商品越多卖的越多，原来是这种思路。但是有些不动销的商品，来了以后没排面，有的时候就要调整排面，在营销和推广上做不到最优化，有可能就导致这个商品不动销。

当时我们那家店不动销商品品牌有20多支，但是通过21天商品管理，基本上都有动销，只有极个别产品动销率比较低，并且它的功能还不缺，所以我们直接给它再延长一点时间。

还有结构性商品，比如说高端的酒，这些一定要有。但是作为标超来说，最主要一点是把库存控制好，价格要求在本区域之内最合理的价格。好的商品品质，如果把这些东西梳理好，整个品类合理了，销售自然而然会好。

特别是调完饮料品类的时候，给营运工作量上增加了很多，特别是周末的时候，这个员工一直在上货，当时这个采购还怀疑，是不是这个员工偷懒，上货不及时。我们问了一下店长，确实在上货，因为店长也在帮他上货，明显感觉到我们梳理出来的商品结构合理了，顾客对商品有感觉，所以动销率接着就上去了。

调整商品期间，这是我们大店的数据，清退的商品食品有2300多支商品，清退了将近30多个品牌。如果我们想把它做的比较合理，让顾客对商品品质能够信任的话就是做好品质。品牌管理说实话很简单的，但是做起来也会很难。我们那边现在基本上就是系统下单，基本上要用3小时时间才能下完整个门店的标品。我们中心店调整后的有效单品数，大店面积在6000多㎡，食品有效单品数是6014。第一家调整的店食品在3000个SKU数。

再就是采购调整的管理动作，第一个是商品清退目录，这个是计划性下发，按照类别下发，下发以后还要考虑供货商的因素，下发到营运，由营运把商品下架退单。第二个是新品牌引进目录，光新品牌引进当时用了将近两周时间，对每个小分类品牌进行梳理。小分类商品配置按照1+1+N原则，就是在便利店或者标超店是一个主力品牌加一个辅助品牌，保证不缺失功能就行。商品引进之前询价，毛利率测算，做出来以后还要看毛利率和原来毛利率到底有多大区别，当时我们测算完的时候应该差了1个多点。通过营采讨论，根据每个小分类把SKU数锁定。

第三个是供应链资源整合。当时出现部分供应商到最后只有3-2支商品在门店进行销售，像这种就会和供应商谈要不要做，价格也能够给我们降下来他可以做，如果价格降不下来，我们也是选择不再做，终止合同。把它转为自采或者再找其他渠道进行合作。这期间供应链优化环节很重要，优化完，一部分供货商合作期间整个激情起来了。为什么起来了？因为合作模式都已经改了，他送到货过来，我们直接陈列完，有些现金采货的可能第二天就可以结算。

那时候人比较少，为了工作像现金直接改成7天账期，这样也容易提高工作效率，如果今天一个，明天一个，对财务部门整个工作也会带来很大的压力。最主要的是部分商品成本确实下来了，少的基本上3-5个点，有些10来个点，当然我们整个售价也降下来了。

采购管理的动作，商品经营模式的转变最终就是降低成本，合理的定价，利他之心，真诚一些，让顾客愿意来我们这个地方购物，并且能够得到一定的实惠。不像原来一样，一个商品刚上市加40个点，50个点，现在基本上都没有。

再有是供应链整合，我们签订了一部分厂家，和厂家合作，这里只针对大的单品。在泰安地区供应链管理是很松懈的，市场很乱。

去年我们谈过一个团购，胡姬花小榨，当时泰安市场供价是150，当时这家供应商也参与了招标会，大家想一下他能供到多少，当时他说出来这个价格的时候，我都懵了，他直接报的是138。当时我们看到这个价格的时候，说实话那个胡姬花小榨卖的好吗？卖的不是很好，主要是鲁花卖的比较好。但是那家企业刚上来一个领导，想看一下这个商品，到最后也没定这个，定的是龙大原浆。

通过这个事我们感觉到很大的一种危机。当时有很多投标的人说，像超市啥的投标那时候最低供价是152，一桶就挣2块钱，并且结账方式应该是两个月以后才结，结果他一下就报了138，当时候我们很震撼，原来这个油的价格成本这么多，就是说这个代理商为了完成任务去冲这个，我觉得这个差距也是太大了。我们当时和泰安这家代理商重新做了谈判，当时就是不愿意降价，我们直接把商品下架了，宁可不卖，找其他厂家进行合作。

再有就是专业，在调整期间提升最高的，对于采购来说就是专业，特别是在思想上能发生很大的转变，就是说自己应该如何怎样去选品？如何去谈判？如何去定价？并且能够把这个商品具有一定的生命力。

原来采购是什么？你要什么价格，抬来了往那一放，你卖吧。现在不一样了，来了以后，定期对商品每个阶段进行跟踪，到底销售的是好不好，哪些店好，哪些店不好，他都要做到心中有数。

再有是陈列方式，这个陈列方式说白了也是销售的方式，这次在调整第一家门店的时候，最大改变就是陈列方式的改变，并且每个小分类主力品牌陈列是什么样的，采购都会在下发单上进行标注，标注完以后采购带着营运一节一节货架进行陈列。 

再就是运营管理环节，营运管理动作说实话很简单，但是里面很复杂，为什么很复杂？首先商品下架好下架，但是它涉及到退货，这个要做的细的，要按照供应商分类进行退货，这个工作量是很大。这家店光食品退了一周多时间才退完。

还有单据录入审核，原来验收单价格基本都一样，但这次工作量很大，每个商品的每一个成本都要进行核对。并且导入以后，每天都有上百张验收单需要进行验收。原来保留的一部分商品，整个价格谈判以后直接做个账单就可以，当时新引进这些商品和调整的都要进行验收。光验收单打了将近2周才打完。

当时我们采购和供应商提前打了一个电话，这次整个调整工作量比较大，验收单据有可能要迟一些，其实供货商也理解。他为什么要理解？我们在调整期间，很多供货商都到现场去看，看到底他们怎么改的，这个商品怎么弄的，其实我们调整的过程也是和供货商思想碰撞的过程。如果说光你自己改变，下面供货商不改变，对你的调整也会造成一定的阻碍。最关键的是商品棚格图，这个采购人员有限，是由营运来做的，这个棚格图不是精确的一点，关键是到最后根据陈列实际情况还要进行调整。

这里把调整期的困惑跟大家说一下。首先是毛利率下降。第二个是堆头取消后商品呈现，主推怎么打是一个挑战，也是学习和创新的过程。第三个是SKU缩减以后销售在一个阶段之内不稳定，偶尔比同期高一点，有的时候比同期下降一部分。第四个是新品动销量不突出。当时调完以后，采购去我办公室，一周都去不了一次，那一段时间是一天几次，就是看整个商品的动销。

调整完几个月以后，特别是过完春节，整个调节已经沉淀下来了。首先是商品管理时效高了，这个管理时效是什么呢？采购现在你不用说这个商品这一套货架有多少商品，心里很清楚，并且订单门店不用报他都能知道。再有商品陈列效率高了，把原来三四线品牌和不动销商品清除以后，商品排面合理利用率高了。再有是商品动销率提高了，当时有人说原来SKU数是多少，现在才多少，但是计算以后还是现在高。原来那家食品动销率我们算了一次是78％，调整以后商品动销率达到89％。再有销售和毛利都有所提升，就是说毛利率下降了，为什么毛利会提升？因为商品价格合理了，对顾客来说感觉有品质了，他愿意买了，购买量上去了，所以它的毛利肯定是上升的。

对于顾客来说通道宽了，顾客方便了。商品品质提升了，信任度也提高了。当时在上高店有一个顾客，今年春节初九，因为一个菠菜的问题，给我发了十来条微信，到最后又打电话。说实话，他不是投诉，就是问一下这个菠菜的产地，他对这个菜比较懂，就问一下产地。因为他的老家是泰安的，但是工作单位在四川，就是感觉整个超市比他上次回来完完全全变了，这就是信任的一种力量。有的时候一旦你的商品改变以后，顾客对你卖场的信任度接着就会提起来。

商品功能全了，能够满足顾客的需求，虽然说它是一家标超店，但是除了一些大的电器之外，在我们那家店都能买得到。商品的呈现度好了，容易找了。原来顾客要找这个商品，要拿下这个商品，再把这个商品拿下来，已经挤成那种程度。当时调整完以后，整个排面是比较合理了。

因为我们都是做商品的，最后分享东来哥的一句话：好质量超高溢价，低质低价的商品永远不会有未来，只有品质和价格的价值平行、才能让顾客和社会认可，才能创造美好的价值和企业长远的发展。

谢谢大家。