出品/联商网

整理/林平

11月28日，2024联商东来总裁班第三期课程在许昌正式启幕。来自全国各地的百余家零售企业的董事长及总经理等“一把手”相聚许昌，深入学习胖东来的商业理念和经营哲学，与东来哥一道，推动商业向善，共赴美好之路。

11月29日上午，步步高总裁邓静在分享中表示，品质零售就是一个有品质的企业，带领一群有品质的人，提供有品质的商品和有品质的服务以及有品质的环境。而做企业就是要成就员工，成就团队，要向社会传递美好，要造福社会，让更多的人活出美丽的生命状态。

以下为邓静分享全文(经联商网编辑)

从今年3月31号开始，东来哥决定帮扶步步高，到11月29日为止，差一天就是八个月时间。这八个月时间，步步高就像是上演了一场科幻片，也仿佛进行了一场大型的魔术秀。我记得3月份的时候，步步高刚好进入破产重整，那个时候企业是在死亡的边缘上挣扎。到今天，我们破产重整已经成功，企业的负债情况良好，同时现金流相对比较充足，尤其是超市板块已经从原来的“休克”状态抢救了回来，目前已经呈现出勃勃生机。

胖东来和东来哥真的是拯救了步步高，感恩之心要常怀心中。经过胖东来的帮扶，步步高超市即将跑出盈利的正负零(盈亏平衡)，结束步步高超市近三年连续亏损“黑暗史”。

2024年，注定是中国零售业不平凡的一年。2024年，中国零售史也必将留下浓墨重彩的一笔。2024年，在哥的呐喊下实现了全行业的觉醒。2024年，在哥的带领下，整个行业刮起了一股调改风，并取得了很好的成效。2024年，哥出手拯救了中国零售企业两个上市公司(步步高、永辉)。2024年，我们总裁班的学员们即将毕业，奔赴祖国的大江南北，引领中国的商业文明。2024年，中国零售业因胖东来留下了太多太多的温暖，所以感谢哥，中国零售业因你而美丽。

我今天的演讲，主要是想把我们的调改心得跟各位分享，希望能够给那些正在调改或者即将调改的企业带来一点点启发，那就达到了我的效果。

从“心”出发，“心”之所向

3月31日，哥一声令下，剑指长沙。红丽(胖东来超市总经理申红丽)、图图哥(青海一家亲董事长贾建全)担当正副组长，就正式开启了步步高的调改之路。这不仅仅是对步步高的拯救，更是为中国零售业种下了一颗希望的种子。

刚来的时候，我们还没有底，红丽、图图哥满脸阳光、信心百倍，从他们脸上，我们看到了希望。我们到目前为止调改了9个门店，到10月份，日均过百万销售额的有3个，11月份双11的时候有一点下滑，但是过了双11之后，又呈现恢复的状态，整个调改效果确确实实还是非常好。

关键是我们的员工因为调改，越来越轻松，越来越快乐。哥经常讲，生存的问题靠薪酬解决。我们整个调改的门店薪资平均都在5000元以上，梅溪湖店达到了6000元以上。金鹗店、购广店因为当月调改，还没有给他们发奖金，所以他们低一点，一个4700多，一个4900多。其实这个薪酬目前在湖南是引领了整个行业。

数据的背后，体现的是爱的力量，真诚的力量，是品质的力量，信任的力量，是人们对美好生活、美好商业的向往！我想这个爱，一个是来自胖东来，另一个是来自青海一家亲的大爱。在座的种子班也好，总裁班也好，所有的企业都在沐浴着胖东来这种爱的阳光。

此次调改真的让我们明白了从“心”出发，“心”之所向。让我们明白了做企业的目的、意义、价值，让我们明白了文化的力量，让我们明白了真诚、向善的智慧。

每个企业在调改的时候都会在门口挂一个横幅：从“心”出发，欢迎常回家看看。这个“心”究竟是指什么？我想很多人可能没有去梳理，也没有去归纳。

我们经过认真的思考，觉得“心”是企业家回归商业本质的良心，为企业创造价值的初心，为更多人生活带来美好的善心，是推动商业进步的利他之心，是一颗追求商业文明带动人类文明进步的信仰之心。也是团队对企业未来重拾起来的信心，在平台可以实现个人价值、释放生命美好的安心，为满足人们对美好生活的向往而持续不断地净心、专心、用心。当然，更是消费者在购物过程当中应该具有的放心、舒心、暖心。“心”的四个核心，就是良心、向善之心、利他之心和美好之心。

调改，让我们明白了做企业的目的、意义和价值。哥原来一直讲，很多企业家做企业目的就是为了挣钱，为了利益，为了荣耀，为了面子。但是通过哥的教导之后，我们都明白，做企业就是要成就员工，成就团队，要向社会传递美好，要造福社会，让更多的人活出美丽的生命状态。

调改，让我们懂得了文化的力量。其实，文化是一个企业的压舱石，是一个优秀企业品牌的基因，更是一个组织凝聚力、内驱力和创造力的催化剂。哥也经常讲，好的文化催生健康、信任、真诚、公平、正义、阳光这样优秀的品质，落后的文化激活的是人性的丑恶。一个企业如果没有优秀的文化，不可能成为百年老店，也不可能行稳致远。

社会上有很多人在讲：“胖东来，你是学不会的”。这个“学不会”最主要的是指胖东来两个最优秀的东西：文化和机制。文化，需要时间的沉淀和累积，需要不断的升华和迭代。所以我们做企业，首先就是做文化。

调改，让我们懂得了真诚向善的智慧。东来哥经常讲：胖东来没有什么先进的，无非就是真诚了一点，善良了一点。这就是给我们在传道”真善美“。真善美就是人生的三宝，你如果真诚为人，友善待人，美好一定会不期而遇。

调改，也让我们懂得了如何正确地做商品，如何正确地带团队，如何正确地理解放手也是一种爱。我们原来做商品就是一直搞低价，沉迷于打价格战，跟竞争对手都是你死我活。自从红丽他们到来之后，我们彻底改变了这种思想，我们就是做品质零售，就是要确保商品的安全、实用、实在、时尚，在确保民生的基础上去提供时尚的商品，确保功能性，去满足消费者日益增长的品质追求。

调改，让我们懂得了如何带团队，我们也学会了管理五要素，就是尊重、信任、认可、鼓励、帮助。也让我们明白了，必须去创建一个尊重、信任、真诚、公正、公平、民主的管理环境。如果说一个企业不能去成就团队，这个企业想巨大的发展，那也是空想而已。

此次调改也让我们懂得了放手也是一种爱。步步高在2021年有235个门店，2023年还有84个门店，但是到今年年底，我们把那些没有能力做好的门店全部关闭，只留下来27个门店。这是哥经常讲的：你做不好，你把它关掉，这也是为社会提供一个美好。你不要去做超越你能力范围之内的事，你做不好，把这个市场让给那些可以做好的企业去做，这也是一种美。

调改，是企业深度的变革。很多企业通过调改之后，前端的门店都发生着积极的、深刻的变化，卖场硬件越来越好，环境越来越好，商品也越来越好，员工的服务也在不断提升。但是前端的变化如果没有后端的体制、政策、流程、系统等支撑，这种美好是不可能持续的。所以我们在调改的同时，绝对不能仅仅停留在前端的门店，还是要对后端所有的东西进行重构和提质，它必须跟门店前端相匹配，能够为前端持续增长提供基础保障才可以。

调改，是对品质零售坚定不移的追求。这也是我们通过与哥、红丽他们接触之后，让我们坚定地走品质零售之路的原因。

坚定地走品质零售之路

品质零售，我的理解就是一个有品质的企业，带领一群有品质的人，提供有品质的商品和有品质的服务以及有品质的环境。品质零售做下去之后，我们可以与消费者建立一种确定性。这种确定性是什么呢？譬如说顾客一想到胖东来，就知道胖东来的东西是安全的，价格是实在的，服务是到位的，体验是温馨的。这就是一种认知，这种认知就在于与顾客建立了一种确定性，他知道胖东来能够给我提供这些东西。

建立了确定性之后，如果我们的卖场还能够为消费者提供情绪价值，那会是什么样？也是哥经常在演讲中说的：我作为一个顾客，我心情不好了，我就到胖东来走一圈，甚至胖东来关门了，我围绕胖东来门店走一圈，我也开心了。就是说这个门店能够为消费者带来愉悦，带来轻松，带来满足，带来幸福。这就是一个非物质的附加值。

这种确定性能够与消费者形成心灵契约。如果有了这种确定性，加上能够为消费者提供情绪价值，这样我们与消费者的信任关系就可以建立起来。一旦建立这种信任关系，通过两三个月时间持续地交往，就可以让消费者成为你的忠实粉丝。这种忠实粉丝，就是相互守候，当外界对这个企业有误解的时候，我们的消费者也会挺身而出，进行维护。

调改，从老板开始；调改，从尊重开始；调改，从关心员工开始。

老板怎么改变？哥在很多演讲当中都做了阐述，这里我摘了几条哥的原话。什么是智慧型企业家？什么是传统型企业家？其实一个企业的样子真的就是企业家的思想、理念和状态。如果企业家不能打开思想，不懂得授权，不能够乐于放手，这样的企业我建议暂时不要调改。企业家如果自己不能觉醒，没有一颗成人之美之心，不善于去成就你的员工，成就你的团队，你还要把权力死死地抓在手上，不想授权，不愿意把这个企业交给有能力的人去管理，这种企业调改的效果出不来，也达不到你们想要的。

调改，从尊重开始。尊重是一种最基本的平等人格权。如果一个企业连尊重都没有，对员工连基本的尊重都做不到，那员工不会愿意干。员工不愿意干，他传递给消费者的就是一种不好的情绪，消费者对我们的认知肯定是感觉不太好的，这是一种递进的逻辑关系。

调改，必须先从关心员工开始。我们要让员工在企业有安全感，给到合理的薪酬，去了解员工在企业的思想状态。当我们成熟之后，要给到员工合理的假期。只有把这些东西都做好了，让我们的员工愿意干，他才能够真的把企业的事情当作自己的事情，才能够把自己的热情，把自己的阳光，把自己的智慧传递给消费者，他才能够为这个企业创造价值。

我们也跟很多企业做过交流，很多企业不敢涨薪，就是在先有鸡还是先有蛋这个问题上很纠结。他涨了薪，如果调完之后达不到要求，怎么办？其实大可不必纠结，先把工资涨起来，先让员工开心起来，你的结果一定不会差，但我们要找到科学的方法来做这个事情。

最后讲四个建议：

第一，调改的时候，要做好一个财务模型。什么样的销售以什么样的成本进行？什么样的销售配多少人？都是要一清二楚的。一个良好的财务模型，可以让你的调改走在一个健康的道路上。

第二，调改一定要着重聚焦两个价值点：品质、幸福。哥经常讲：优秀的商业不是规模，是传承幸福和品质。其实，中国当前超市有三种业态：一个是把品质做到极致的，就像山姆、开市客、胖东来。一个是把价格做到极致的，就是奥乐齐。把品质和价格兼而得之，是我们要去追求的一种模式，现在胖东来就走在这条道路上。

当企业创新能力还不是特别强烈的时候，走品质零售之路是不二的选择。

我建议，所有的企业不要犹豫，就是坚定地把品质做好，绝对保证商品的品质，保证实在的价格，让你当地的消费者因你这个卖场而变得美好，给他们提供更多的幸福，同时也为员工创造更多的幸福。

第三，坚守三心：爱心、真心、耐心。

“爱心”，如果做事情没有爱心，就不可能去爱员工，不可能去爱消费者，也不可能去爱这个社会。没有爱心，做不到真诚；做不到真诚，没有办法与消费者建立信任关系，那就达不到哥说的真诚+信任=希望。没有真诚，没有与消费者的信任，企业就不会有希望，所以每一位企业家都要胸怀爱心。

“真心”，对调改要真心去学，真心实意，全力以赴。如果犹豫不果断，患得患失，不能抛弃以前的东西，来重构整个生态链和价值链，调改也不会有效果。

很多企业在调，真正调出来效果比较好的，还是那些彻底学，真心学的企业，那些既想抓住原来那些利益，又想学胖东来的品质零售，大部分调完之后，可能就是一二十个点的增长，这种增长真的不如不调。其实调几个店之后，还是这个效果，你的团队逐渐地就会丧失这个信心，所以要学一定是真心实意的学习。

“耐心”，调改必须要有耐心，也是一个试错、纠错、提质的过程。如果那么容易，那在座每个企业回去调就是了，调完销售翻几倍，客流翻几倍，客单价翻几倍。如果这么简单，那我们不用坐在这个地方，天天来听哥给我们上课。

我们调9个店就发现，原来调的时候，在人力配置的时候有些没太平衡好这种关系，我们发现县城门店和省城门店用一盘货是不是合适？这些都要在实践当中不断地去提质改善。

我们现在有一个县城门店用的货跟省城门店是一盘货，我们就发现商品的动销率，客单价有影响，没有达成我们当时预期的效果，接下来准备对它的商品配置重新梳理，我们要找到县城消费者需要的这一盘货，来满足这个市场消费者的需求。这样，门店通过我们重新提质之后又能达到我们想要的效果。如果说企业一涨工资就要结果，一调改就要看到效果，没有结果和效果，心里面就特别着急，就会把压力传导给管理层，这样一来，整个调改动作还是会变形，所以调改还是需要一点点耐心。

第四、把握四个关键(安全、体制、商品、团队)。企业安全容不得半点马虎，安全没有了，企业什么都会不存在。安全包括企业家本身的安全，财务安全、食品安全、消防安全、卖场安全等。我们要规避安全风险，安全是健康运行的基石。

其次，要有公平有效的体制，主要是薪酬方面。我们都在羡慕哥可以把利润的50%、80%、90%拿来分配给员工，那我们为什么不能呢？步步高作为一个上市公司，我们大幅度提升员工的基础工资，现在员工到手工资，五险一金是健全的，到手都还在5000元以上，2025年我们对薪酬还要变革，门店赚钱了，就拿利润出来分配给门店。今年我们是每个月做好了就发奖励，2025年我们要形成一套制度，对做得好的门店就是要实现利润的分享。只有一个公平有效的体制，才能够激发整个团队。

商品是零售企业经营的灵魂。我们在调改商品的时候，胖东来、青海一家亲团队给我们建立了一盘货。但是这盘货，需要我们自身不断地优化，不断地去提质，不断地让这盘货能够满足市场的需求，满足消费者的需求。如果我们一劳永逸，卖场慢慢地就会快速地退化。只有不断地去优化商品，不断地去巩固供应链，才能让卖场持续保持良好的状态。

我们一定要给团队创造一个轻松工作、幸福生活的环境，去培养一支优秀的团队。做企业任何时候都应该以人为本，脱离了人什么都不复存在，人是最重要的生产要素，所以我们所有工作要围绕人来开展。

如果人没有热情，没有激情，没有动力，整个企业都会显得死气沉沉。如何激发人？也是哥的两句话，生存的问题靠薪酬解决，生活的问题用文化来解决，最基本的第一步是去解决员工生存的问题，让他拿到合理的薪酬。

我们做这个调改就像大浪淘金一样，特别辛苦，但是当你经过千遍万遍的淘洗，终于得到了“黄金”，那种心情也是非常愉悦和欢喜的。刘禹锡先生有一句话：千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金！在这里我祝愿成千上万的“胖东来”在大江南北拔地而起，为美好中国建设添砖加瓦！

东来哥：很感动啊，我们没有想到是这样一种结果。昨天(11月28日)，王填(步步高董事长)还想着下个月，一个完全按胖东来标准的店即将展现给湖南人民，这个结果确确实实是我没有想到的。

因为我知道你们的底子太弱，也不敢要求太高。我更不知道像邓静、邓文辉(步步高超市事业部购物中心店群总经理)，包括整个步步高的管理团队能变得这么优秀。原来你们在我的心中，说句实在话，感觉是什么都不懂的行业人员。但是短短几个月的变化，也就是半年的变化，你们变得如此的优秀，其实这就是相信相信的力量。

我到步步高，没有想去是为了帮扶。我就想到那儿给他们看一看，出一些建议，一看就留下了没回来，直接叫上我们的团队过去了。当时王填他们的眼神跟你们现在都差不多，有怀疑，有向往，还期望自己能马上转变好。还在乎自己的面子，觉得我也在这个赛道当中干了几十年，还是有自己的智慧。其实在这个赛道当中，如果不是真正的喜欢，你没有智慧，更别提贡献。

现在改变了之后发现原来是如此简单，要真诚，要善良，真诚和善良就是专注的品质。每一家企业，每一个来找我的人，无论是挣钱的，不挣钱的，我都感觉非常累，特别是越有钱，我越累，因为他想得太大。就像你们当初一样，你们有钱的时候也想得很大，越来越大的后面一定是灾难。如果你喜欢，你会量力而行，你做得再大，也是量力而行，不会留下灾难。就像马斯克一样，钱没了，但是不会为这个社会带来负担。我们没那么多钱，我们去融资，但融的不是自己的钱，是社会的钱，老百姓的钱。我们把这些钱给搞没了，给老百姓、给股民带来灾难，我们应该给股民带来是健康的、有益的收获。我太希望大家都明白，我们要快乐地做企业。刚才我又写了一下，做企业有三个阶段，改变企业的三个阶段。

第一个阶段，就是要用两年的时间活下来。特别是步步高和永辉这两家企业，千万不要想着挣钱，一分钱也不要挣，两年的时间要活下来。包括在座的每一个企业，你们就是要用两年的时间让自己企业活下来，万一有利润了，怎么办呢？提升员工的收入，除非让员工的收入能达到5000元以上，那你再挣钱。如果达不到，怎么办呢？不要挣钱，就一直奔着5000元的目标。

刚才邓静展示了步步高的收入，你们做得比我想象的还好，后续红丽在各个方面加强配合。邓静你们也是一样，在供应链方面、产品的中央厨房，包括产品的开发，跟卜景超(胖东来超市总经理)他们都配合好，用两年的时间走上正负零。现在我们一调整，一挣钱，我们都有望了。不要急，因为一急就累，挣钱就花了，不要让账面上产生利润。如果员工工资能达到5000元以上，管理层的收入也上去了，再有利润就可以。如果达不到，千万不要让它产生利润。两年时间是目标先活下来，走出亏损阶段，第一个是改变员工的收入；第二是商品安全健康，要在国家质量标准以上；第三个是卖场整洁流畅。

第二个阶段目标是健康运行，这是生活阶段，时间是第三年到第五年。用三年的时间，让企业健康地运行，就是要产生良好的个人收入。打个比方，收入能达到一个月5000-6000元，还有2-3个点的净利，这需要三年到五年的时间。

第五年到第十年就是美好运行的阶段，如果能达到开市客、山姆会员店50%的能力，企业已经非常优秀了。因为我们是社区店不是仓储店，仓储店净利率要低一点，因为仓储店的销售量要大。一般一个仓储店营业额每年是20个亿左右。我们是社区店，品类就是小单品、中单品，销售额目标将来应该是健康的。做得非常优秀的企业，应该是6-8个亿之间，面积是3000-5000平方米。如果销售太大，就非常拥挤，也不好。健康的目标是实现6-8个亿。如果达到6-8个亿的目标，说明产品能力、技术已经达到了国际一流水平。像开市客和山姆，如果能达到他们30%的水平已经很好了，不要达到100%，100%就非常强了，你不想卖都不可能，因为你的商品只是上货就会不停地抢，因为太好了。

如何达到这样的目标？是在第三个阶段，第五年以上。目前胖东来的产品开发能力能达到山姆和开市客1-5%的水平，我们还相差太遥远，但是今年每个门店的3000平方米卖场，基本上是5个亿以上销售额，有3个店都突破10个亿了，而且现在还没做好，刚起步都搞到10个亿了。如果我们将来做好呢？不敢想象。打个比方，一个啤酒做好，一年20个亿，分配到13家卖场，一个店一个单品都1个多亿，那吓死人呢。所以说空间是无限的，如果是这样的情况下，每个店有6-8个亿的销售，净利率能达到4-5个点。今年胖东来的净利率如果算上财务费用也就是4个多点到5个点。今年超市营收是70多个亿，就有3个多亿的净利率。所以说不敢想象，而且员工的收入现在平均是8000元以上，公司交的社保，包括个人交的社保都交完以后，拿到手8000多。试想一下，这就是胖东来的样板，你们就想着胖东来能做到，我哪怕做到胖东来一半也行，不要想那么多，慢慢来。

大家的企业为什么会改制不好呢？我说“9+1”，什么是9+1呢？就是我们有10个商品，9个必须得达到国家质量标准以上，有1个万一有问题了，我们还是要做安全的保障，召回。胖东来已经召回好多次了，一个是召回，一个是赔偿。无论怎样，不能让顾客的消费有一分钱的不安全。像有的企业调了以后不理想，为什么呢？说明你里边调了一部分商品，就像开饭店一样，可能原来质量不好，10个菜里有5个菜都不好，那肯定生意不好，越来越下滑。以前10个菜里5个菜不好，但是外面没有饭店，我只能到你饭店吃。现在外面饭店开的太多了，你再不好，我去别的饭店去吃。现在是什么？10个菜里9个菜都得好，一个菜说得过去。如果一个菜不好，这个信任就没了。一个菜不好，你不但不收钱，而且还得赔偿。因为这一个菜，这一桌菜都不要钱，要这样的观念。保证“9+1”是什么概念？超市里10个产品都得是让顾客满意的。

即便是有质量问题，通过我们的售后给它化解，这样不影响顾客的信任。如果这样，那就好了，你靠调几个商品，甚至说，东来哥，你把胖东来的商品给我们上一遍，那你更可恶，结果更坏，为什么？你想引流，引流那不还是骗人吗？

胖东来帮步步高，帮永辉去改，是完全按胖东来的标准去改。虽然他们现在没有做到，但是生存没问题，你看改了的店现在生存是没有问题的。如果不好，肯定是你在哪些方面退化了，标准退换了，标准不能退。步步高可能比永辉更方便一点，因为永辉的门店太多了，慢慢来，坚定不要急，两年的时间正负零，千万不要想着挣钱。

怎么调？你看步步高讲得多好，他们都有很多的经验，将来你们没机会了，我们把这些经验上传到网上让你们去看，你们一年三次已经接触到胖东来，接触到我跟你们分享，你们也走进胖东来的企业，而且你们之间又有交流，我感觉改变会更快。无论你是做超市的、做酒店的、做餐饮的还是做美容的，各个行业道理都是一样，就要稳健地前行，慢慢来。

好，谢谢大家，也谢谢步步高，谢谢永辉。