3月29日，永辉超市2025年度全球供应商大会在河南许昌召开，大会以“回归本质 迎接品质”为主题，汇聚数百家永辉超市全球核心供应商代表，共同探讨零售业高质量发展路径，永辉超市改革领导小组组长叶国富表示，永辉超市将聚焦核心供应商、聚焦核心大单品、聚焦长期主义，推动永辉转型升级。永辉超市将坚持走胖东来模式的品质零售路线，成为更适合中国主流家庭的国民超市。

以下为叶国富演讲全文（经联商网编辑）：

非常感谢东来哥的分享，也感谢各位来宾从全国各地，甚至海外来参加这次永辉超市2025年度全球供应商大会。

我知道，永辉有15年没开过这种大会，不仅永辉没开过，中国很多零售企业近十年都没开过这样大会。我们认为今天这个大会不仅是永辉的大会，而是中国零售行业、中国所有超市行业共同的大会，我们有义务也有责任一起跟大家分享一下中国零售业未来的方向在哪里？到底发生了什么变化？

今天的主题是“回归本质，迎接品质”。

01 

好产品是企业与外界沟通的唯一通道

如何理解这句话呢？什么叫本质？零售的本质是什么？零售的本质是洞察消费者需求，开发消费者需要的产品。

今天，中国零售行业在中国目前做的比较好的就是山姆、Costco、胖东来。很多零售企业货架上，你自己思考一下你的产品是不是消费者需要的产品？今天，所有的零售企业超市为什么都做不下去？除了我刚刚讲这三家之外，很多超市都面临着共同的命运，就是我们开发了货架上大量消费者不需要的产品。如果你开发产品是消费者需要的，难道没有生意吗？难道超市业绩一年一年下降吗？大家认真思考一下，反思一下问题出在哪里？

我认为，回归消费者需求的本质就是回归产品。产品是企业生存与发展的原点，没有产品，其余什么都不是。产品才是企业的一切。在座所有的供应商和零售商一定要明确一个观点，产品才是企业生存和发展的原点，是企业的一切。没有好的产品，企业什么都不是。

消费者到一个卖场，一个超市，买的是什么？第一个是买的产品，你有没有提供消费者需要的产品？产品力=竞争力。如果没有优秀的产品，你的企业是生存不下去的。我认为CEO应该是首席产品官，特别是在今天产品为王的时代。CEO一定要懂产品，一定是首席产品官，企业所有的努力都是为了生产好产品。每一个人，不管是CEO也好，老板也好，管理团队也好，所有员工每天工作的唯一的目的就是有没有给顾客创造价值？给顾客创造价值的唯一方式就是你有没有开发消费者需要的产品？如果你开发不了消费者需要的产品，一切努力都是白费的。

好的产品是企业与外界沟通的唯一通道。不管你企业多么牛，当年苹果出来之前，诺基亚是全球最大的科技企业。在2000年的时候，市值超过2000亿欧元，因为它产品开发不适合当下，今天还有诺基亚吗？今天是什么时代？是苹果的时代，苹果是全球第一大科技企业，靠什么？靠产品。

各位，不管你企业多大，曾经是世界500强也好，曾经是全球第一也好，如果你的产品跟不上时代，如果你的产品满足不了消费者需求，对不起，你瞬间会倒闭。诺基亚在2000年的时候是全球第一大高科技企业，那时候我们用的手机都是诺基亚、摩托罗拉。今天这两个企业还在吗？不在了。当时苹果很小，但今天，苹果成为全球第一大科技企业。为什么？因为苹果这个企业给我们创造了优秀的产品，包括今天中国的电动汽车，华为手机。今天很多中国企业能走向全球，靠的是什么？靠的是产品。所以，好产品是企业与外界沟通的唯一通道，没有第二个方式。企业要生存下去，唯一的办法就是把产品做好。

我这里有三句话：

一是只有好产品才有好口碑。没有好的产品，没有好的口碑。今天大家对苹果评价那么高，对华为手机评价那么高，对比亚迪评价那么高。比亚迪以前是很一般的品牌，但今天比亚迪做得很成功。你看它那几款车做得多厉害？包括家电行业，10年前、20年前，中国人都在买国外的家电。今天，中国人还在买国外的家电吗？今天的中国家电品牌走向世界了，靠什么？靠的是产品，靠的是好产品。

二是只有好产品才有好品牌。

三是只有好产品才有好业绩。大家都来学胖东来，胖东来单店产出非常高，为什么？因为胖东来里面卖的每一个产品都是消费者喜欢的产品，都是品质过硬的产品。要创造好的业绩必须要有好的产品。要有好的品牌必须要有好的产品。要有好的口碑必须要有好的产品。我是非常关注产品的一个人，我对产品的追求是非常高的。我在想，用任何语言表达产品的重要性都不为过，我希望在座各位供应商朋友们，你们应该对产品有深刻理解，比我做零售的更理解，但我也是做零售，也是做产品的。

02 

坚定地走胖东来模式的品质零售路线

那么什么是品质零售呢？我认为中国零售业已经开始迈入新的品质创新时代。

中国的零售分三个阶段：1990年是1.0是传统大卖场时代，沃尔玛、家乐福全线进入中国。2.0是传统大卖场+线上，从2000年开始，很多人提出的新零售，智慧零售、无界零售，都在讲什么？线上+线下在讲渠道的故事。今天我们看到传统超市加上线上活过来了吗？成功了吗？没有一个成功的，今天中国零售业2.0线上+线下没有一个成功的。3.0时代从2024年开始进入以用户和产品为中心的品质时代，只要产品好，不在乎线上线下。

今天全中国的人都到许昌来买胖东来的产品，山姆前置仓一开马上现场就好卖了，只要你产品好，线下好卖，线上一样好卖。不在产品和用户上下功夫，而一味地追求线上你“必死无疑”。我们看到过去传统大卖场被互联网企业收购之后大力开发线上，拉线上用户，今天怎么样？有目共睹，我就不点名了，大家心里很清楚。

大家一定要看清本质，回归本质、迎接品质，我们零售人的本质是什么？我们作为消费行业的本质是什么？是要开发好的产品，所以2024年中国零售业迎来了20年以来的巨变，从2024年开始我们全部都在调改，必须要调改，不调改“必死无疑”。调改的方向是什么？只有一条路，每一个人都老老实实地把产品品质做好，把安全做好，你做的产品要对得起用户，对得起消费者，你才能赢得口碑，才能创造好的业绩，才能有好的成绩。

未来我认为每个零售业都要跟制造业一块向制造开发型零售转型，而不再是简单的买卖。每一个零售商要跟供应商一起，要有产品开发设计能力，而不是把产品拿到货架上简单地买卖，这个时代不需要如此简单的零售商。我在2015年参加联商网一个大会，我就讲过，今天中国的零售业如果不老老实实向Costco、山姆学习，不请一帮设计师，不请一帮研发人员在产品上下功夫。中国的零售业是没有未来的，但这十年来我看到中国胖东来做到了，山姆做到了，Costco做到了，但今天在中国市场上活下来的零售企业也就这三家。当时下面坐着一批超市的老板，笑我这个人在上面瞎讲话，乱吹乱讲。因为15年前我就开始研究美国的Costco，我到美国Costco看到产品设计那么漂亮，品质那么好，那时候山姆在中国也做得一塌糊涂，山姆也是近十年才做得好。走到今天，我们看到能活得好的，能生存下去的零售企业就是在产品上下功夫，全国各地到许昌买的是什么？买的是胖东来的自有产品。胖东来已经在产品设计研发上投入很大的精力，而且胖东来的很多产品标准对标的是欧盟标准，而不是国标，它对产品要求是非常高的。这就是我讲的，所有的零售业未来一定要向制造开发型零售转型，而不是简单的买卖。

我们希望永辉未来一定要跟在座供应商去定制独特的产品，独特的功能，有品质保证地为消费者服务。所以永辉就是要坚定地调改，不调改没有出路，而且坚定地走胖东来模式的品质零售路线。

我去年在收购永辉的时候就讲过，胖东来模式是中国超市唯一的出路。从去年9月份到现在半年过去了，所有的超市不管你过去多么辉煌，多么大，都到胖东来来学习，都来调改，我看到这个现象内心很开心，因为中国的超市，中国的零售业，中国的线下实体业迎来了一个新的机遇，迎来一个新的发展方向就是胖东来模式。

名创优品现在全球112个国家和地区，7780家店，全球的零售业我都了解，没有一个国家零售业我不了解的。我到每个国家逛商场，每个商场有几个超市，叫什么名字，做的什么业态，我了如指掌。但是回到中国，中国是非常复杂的零售环境，线上无比发达，线下的出路在哪里？

我去年9月份就讲过，胖东来模式是中国超市唯一的出路，没有第二条路走，而且走品质路线，面积在3000方左右。只有这样，把品质做好，把服务做好，离消费者近一点。

永辉超市定位，我们对永辉超市定位就是要成为更适合中国主流家庭的国民超市。我们知道山姆是定位高产（大包装大家庭），但中国主流家庭是什么呢？是四个人左右，夫妻带两个小孩，很多是一个小孩，这种小家庭小包装。中产和小中产这一波消费群体，中国是没有超市为他们满足的。山姆是高产，山姆在美国是中产，但在中国定位高产，是很有钱的人和大家庭的人，一个家有两三个小孩，三四个小孩，一定是很高收入的。但中产和小中产这一波群体消费者是没有超市满足的。胖东来满足了，但是胖东来只在许昌和新乡，但全国都需要有胖东来这种模式的超市来满足这个用户群体，所以永辉我们要做更适合中国主流家庭的国民超市，希望能代表中国的超市满足中国主流家庭的消费群体。

永辉要走品质零售，要成为满足中国主流家庭的国民超市。第一件事是什么？永辉要做供应链变革，要与核心供应商共筑品质基石。

我为什么迎来了今天供应链大会呢？而且邀请都是每个行业头部的重要供应商。我们一块探讨，重新定义中国未来超市的出路和和方向、定位，永辉要做品质，就要与供应商一块来做这件事情。光靠永辉一个人不行，我们一定要拉着供应商一块来完成这个使命。如果要做到永辉的供应链革命，与核心供应商共筑品质基石，这是我们的使命。

03 

三大聚焦 一个反对

怎么做到呢？就这八个字：三大聚焦，一个反对。

第一个聚焦是聚焦核心供应商，打造品质永辉的供应链体系。

我进入永辉之后发现，光一个生鲜就有几千个供应商。大量的中小型供应商无法做好品质的，核心供应商有四个好处：一是有产品研发能力；二是有品质保障能力；三是有价格优势；四有反腐败能力。

我为什么要聚焦核心大供应商？就是产品研发能力，供应商里面的产品研发能力和对产品的认知是远远大于永辉团队小伙伴对产品的认知。在某一个细分产品，他对品质的追求，对成分的理解远远高于我们的人，所以我们要聚焦核心大供应商，砍掉大量小的供应商，一年给永辉70万、80万的供应商，要这种供应商有什么意义呢？

在今天这个非常透明的时代，我认为中间商的层层加价已经不适合当下的发展了，我们要采用裸价直采，过去小供应商，后台费用、条码费、进场费、上架费，一堆的费用。今天永辉全砍掉，希望我们跟供应商这种简单的、真诚的、阳光的合作关系。只有这样才能保证品质。去KA，立CA。

KA代表传统，在座的供应商朋友们，我希望你们砍掉KA，希望跟永辉接触不要有KA，要CA。CA就是用户，我们希望跟供应商一块为用户服务，为用户去创造一盘好的产品。我们要破除旧的思维，博弈关系，我们要产生共生关系。

我们和你们一样，目的是为了什么？开发好产品是为了用户，我们希望跟所有的核心供应商共同为用户创造价值，为用户做产品，而不是为了服务永辉，我们双方博弈，给进场费，条码费等乱七八糟的费用。我们现在看到很多先进的领先的供应商在内部都在讲三个字“去KA”，所以永辉在内部立了一个新词叫CA，C就是用户、顾客。KA是客户，客户和顾客不一样。KA是大卖场、大客户、关键客户。CA是什么？用户，我们希望为每一个用户开发用户需要的产品。我们希望跟在座供应商是一个共同成长、共生、共同去生产设计、生产开发、定制一盘消费者需要产品。这是聚焦核心供应商。

第二个聚焦是聚焦核心大单品。

传统大卖场，一个卖场1万平方。今天永辉小店2000方，中店2600方，大店3200方，这个面积的店型不需要这么多单品，我就需要聚焦核心大单品，只有核心大单品才能创造核心的价值，用户也不需要那么多产品。用户选择很痛苦，你就告诉我，你这个产品好卖，只做一个产品，在一个品类或者一个细分品聚焦核心大单品。国民永辉需要国民的产品，特别需要国民大单品，这一块胖东来做的非常好，那个油全国抢购，这就是聚焦核心大单品。一个单品能创造10个亿、100个亿的销售。我们三年目标是跟供应商一块孵化100个亿元级单品，成为永辉的品质首选。也不要太多，每个也一定要爆。希望每一个单品都要过亿，不过亿的，我认为在永辉都是失败的。最好一个大单品过亿，5亿、10亿、50亿是最好的，这是最好的策略。

就像可口可乐，就那一个瓶型，在全世界卖几百亿、上千亿。像茅台酒一样，（白瓶）那一个瓶型，那一个单品给茅台酒创造上千亿的收入。

什么叫超级核心大单品？这就是大单品。不为企业制造浪费，也不为国家制造浪费。我们不需要那么多垃圾产品，我们需要精品，需要核心大单品。这样，你也简单，我也简单，这个国家也简单，不要制造浪费，不要制造无谓的浪费。我们希望把所有的精力，所有的时间用在有价值。为什么我要带永辉去KA？去掉后台一切费用？希望大家聚焦精力，做更有价值的事情。什么叫价值？为消费者制造大单品，核心单品。

第三个聚焦是聚焦长期主义，要与核心供应商建立长期的深度合作。

我们首批锁定200家核心大供应商，由我本人亲自筛选，保证与对方董事长一年至少见一次面，我亲自见。包括今天晚上到明天上午，我要见一大批核心供应商的董事长，这个事情无比重要。我重视，希望供应商董事长也要重视，这件事情，下面人重视是做不了的。

今天开这个会，就是要供应商朋友们高度重视，今天迎接品质时代，迎接大单品时代，你们不要去开发无谓的产品，浪费社会资源，浪费你们公司资源。董事长、老板一定要提高自己认知，这个时代变了，你看看苹果一年销售5000亿美金的公司才多少单品？摆在桌子上，不超过十个单品。多，不是一件好事。少，是一件好事。不在多，而在于精。我们作为CEO，作为董事长，一定要有这个认知，不是越多越好。以后我见你，只给三个单品让我选，最好两个给我选，不要拿20个给我选。如果拿20个给我选，我认为你的认知远远不够了，你的思想已经不符合当下和未来的发展思路。保证一年至少一次，有可能多次，而且我亲自来抓这个事情，一定要把永辉品质零售和产品品质跟供应商共建的机制建立起来。

坚决反对什么？坚决反对换一个采购换一批供应商，要让战略核心供应商有绝对的安全感。

我站着这儿，我说到做到，有任何采购人员为难你，直接微信我，直接找我。对于战略供应商，我是一把手亲自服务的，所以我知道供应商最讨厌什么，供应商最讨厌的是换一个采购人员，换一批供应商，让供应商非常没有安全感，被逼的去送钱、腐败，这是我坚决反对的一件事情。

我的立场很清楚；三大聚焦，一个反对。我们在内部也在践行这个规则，我希望从永辉开始重新建立中国超市采购的健康阳光体系。我们要的是阳光的品质和透明的价格，也希望供应商轻松的、简单的来合作。除了产品之外，不要有任何包袱和压力，还要讨好每一个采购人员。我不希望有这样的，希望大家简单一点，阳光一点，价格透明点，该多少毛利就多少毛利。

希望保证品质，你们要管控你们的体系，让渠道有利润，大家一块把产品做好，把品质做好。如果你们工厂没有利润，如果渠道商没有利润，这个生意做不下去。对我也不利，对你也不利，对社会都没有利，对谁都没有利，所以一定要把品质做好，把你们的市场管控好，让大家在健康的体系里面，每一个企业都获得好的利润，好的发展。

20年前，永辉因为生鲜革命而崛起，因为中国超市行业，永辉是第一个做生鲜的，而且做的非常好。很多超市都到永辉学习生鲜革命。今天，我们发起品质革命，从今天开始，永辉学习胖东来，带领中国超市一块走向品质时代。

我想说的是，我们的对手从来不是同行，而是消费者对品质的期待。为什么中国山姆发展那么好？中国所有的人都希望买到有品质的东西，包括你我，内心都想买他的东西，这是内心底层的呼唤和思维。大家想想，难道你想买差的东西吗？难道我想买差的东西吗？都不想，今天，谁能为社会提供好的有品质的东西，谁都可以赢得这个市场。所以，我们的对手从来不是同行，而是消费者对品质的期待。

我希望跟在座的所有供应商一起携手，让品质永辉成为真正的国民超市。

谢谢大家