河北家兴商贸赵建光：构建社区商业新生态
3月25日至28日，由联商网主办的2025中国超市周在河南许昌隆重举行。作为中国超市行业规模最大、专业度最高的年度盛会之一，这场以“美好之路”为航标的行业盛会，恰似春日的暖阳，为零售人照亮前行的方向。
在3月26日的中国美好商品论坛上，河北家兴商贸集团董事长赵建光分享了社区生态商业的探索历程。他指出，自有品牌必须立足民生刚需，基于深厚服务信任基础，才能获得市场认可。家兴通过丰富的自有品牌矩阵，打造与居民“血缘关系”最紧密的商品体系。
以下是赵建光的演讲全文（经联商网编辑）：
大家好，我是河北家兴商贸集团的大掌柜赵建光。在商业不断变革发展的历程中，我见证了商业的巨大变迁，也对中国商业的未来走向有着深刻的思考与清醒的认识。
01
传统商业的模式已走向末路
社区商业的时代已然来临
2013年，我敏锐地感悟到未来商业将迎来一场颠覆性变革，即线上线下的深度融合。彼时，当行业内多数企业还在热衷于兴建大卖场时，我就笃定地提出：一定要聚焦社区，传统商业的模式已走向末路，社区商业的时代已然来临。我在诸多场合反复分享这一观点，强调传统商业已死，并非商业本身消亡，而是商业模式急需革新。
基于这样的判断，自2013年12月起，我们着手梳理社区生态，并在2013-2015年间，紧紧围绕社区居民的生活需求，致力于打造与老百姓关系最为紧密的商品与服务，我将这种关系称之为“血缘关系”。毕竟，对于社区商业而言，商品是否贴近居民生活，就如同亲人之间的血缘纽带一般重要。我们深入挖掘老百姓一日三餐及家庭日常的需求，在市场中不断探索前行的道路。
家兴集团所处之地位于河北，距离北京天安门广场仅91公里，是京津冀核心区域。2014年，我们在北京布局了三家公司。第一家是好妈妈科技股份有限公司，虽名为科技公司，实则是一家社区服务公司，之所以加上“科技”二字，是因为入驻总部基地的要求，无奈为之。第二家是北京易成理想文化传媒有限公司，早在10年前，我们就预见到未来商业将步入自媒体时代，所以提前布局。第三家是全能帮物业管理有限公司，隶属好妈妈旗下，旨在开启社区服务新征程。
同年，我们还兴建了中央厨房工厂和库洗中央洗护工厂。兴建这两个工厂有着明确的战略考量，我们深知未来社区生活中，面食、主食等是居民的生活刚需。而且随着社会的快速发展，新的商业赛道和品类不断涌现。在京津冀地区，当时中央厨房工厂领域，天津狗不理包子有一家，北京丰台区有一家服务于高铁、列车快餐的工厂，而我们所建的便是第三家，主要以面食生产为主。早在1993年9月6日，我30多岁担任商业局局长时，就建立了麦力发烘焙工厂，如今再加上新建的中央厨房工厂和库洗中央洗护工厂，都是为了全方位服务社区生态。
在建设工厂的过程中，我们遭遇了诸多难题。技术和生产上的壁垒重重，产品出口渠道也不完善。为了突破困境，我积极参加各类行业大会，像2016年、2017年的联商网大会等，在会上大力推广我们的品牌，努力寻求合作机会。
后来，京东13位高管在参观完我们的工厂后，顺利达成业务合作，如今我们中央厨房生产的主食类产品，在北京、天津的京东市场占据了相当大的份额�？庀聪椿ひ滴裢绱�，尽管我从未涉足洗衣行业，但我坚信它在未来社区商业中潜力巨大。
事实证明，我们的坚持是正确的，虽然建厂初期连续三年严重亏损，但我们始终坚守，因为我们相信正确的方向远比盲目的努力更为关键。经过10年发展，如今库洗业务每天的吞吐量巨大，我们不仅仅是在洗衣服，更是通过这项服务增强社区黏性。家兴推行会员制体系，并且采用会员收费制，在为会员提供服务的过程中，充分挖掘自身潜力，通过赠送洗衣、洗被、刷鞋等服务，提升会员的忠诚度，增强家兴的品牌力。
02
构建社区市场体系，探索商品力提升路径
在家兴的商业体系中，不仅有传统的大卖场和综超，还以网格为中心构建了社区服务站，致力于实现社区通、乡镇通、村村通。虽然目前尚未完全实现村村通和乡镇通，但在社区通方面已取得显著成效。
每个社区配备3-5个管家，通过社区服务站为会员提供一对一的管家式服务，每个管家负责维护200个会员。同时，我们还打造了仓配一体的社区服务大仓，它过去是单纯的仓库和配送中心，如今功能得到极大拓展，晚上进行配送，白天对便利店/团购、加盟店开放选货、配货服务。家兴的收费会员可在大仓享受专属优惠政策，此外，还能利用大仓开展仓播业务，无论是自身直播团队还是第三方直播团队均可进场直播，目前这套服务体系运行良好。
接下来谈谈商品力的问题，这也是家兴满足社区需求的关键所在。去年年底，我们对一个约400平米的店铺进行改造。以往该店铺大约有3000个单品，但通过数据调查发现，真正实现60%以上销售额的商品仅有179个。这让我们深刻认识到，深入了解社区场景后，就能精准把握社区所需的商品品类和数量，从而从繁杂的管理体系中筛选出与社区黏性最强的商品。
家兴自有品牌的发展经历了三个重要阶段。2015年，随着社区生态战略的确定，我们意识到自有品牌对于企业发展的重要性，但我在此要特别提醒同行，做自有品牌切不可盲目。以胖东来为例，其自有品牌之所以成功，是因为服务品牌建设十分到位。如果服务品牌没有打好基础，推出自有品牌往往难以获得市场认可，很可能导致销售不佳。家兴的自有品牌建设始于2015年，切入点便是老百姓的日常生活。
我们旗下的库洗、中央厨房、生鲜物流配送、烘焙企业等，都是自有品牌的孵化地。随后，从老百姓一日三餐和日常生活用品出发，打造了好妈妈家居品牌。家居百货是民生必需，我们将好妈妈家居的定位对标无印良品，致力于为老百姓提供品质上乘且价格亲民的商品。在产品打造上，我们从品质、质量、布料、做工、色彩等多个维度严格把控。2015年底好妈妈家居店开业后，产品大受欢迎，吸引了大量来自全国各地的参观者，同时也吸引了众多合作伙伴共同参与品牌建设。今年我们将在线上线下融合方面做出重大突破，充分挖掘其潜力。
除了好妈妈家居，我们还打造了赵蜀黍儿童乐园及玩具店。作为社区生态的一部分，我们致力于满足社区居民的多样化需求。在购物中心增设儿童乐园，以我的名字和头像作为品牌标识，而好妈妈品牌则以我妈妈的头像为化身。我妈妈虽已离世，但她生前乐于助人，用缝纫机为街坊四邻服务的场景令我印象深刻。所以，我要求好妈妈品牌必须用心做好产品，不能辜负这份记忆。
赵蜀黍儿童乐园则增强了会员的黏性，每到节假日便人满为患。如今，赵蜀黍品牌在玩具店、游乐场的基础上，还融入了元宇宙概念，构建起全新的服务体系。经过10年发展，我们认为赵蜀黍品牌已经具备向外赋能的能力，对于有引流需求的购物中心而言，是一个值得尝试的方向。例如，随着国家计划生育政策的调整，对生育家庭给予一定补贴，这为儿童相关产业带来了新的机遇，如果有合适场地，可以考虑开发相关产品。
此外，我们还借鉴名创优品的模式打造了快闪客品牌。在2014-2015年名创优品快速发展之际，我十分看好其产品模式，曾在其北京家乐福超市开业时，采购了全品类商品并组织团队进行分析。当时团队认为这些产品在我们当地市场可能难以销售，这并非是产品本身不行，而是我们对市场的理解和把握还不够深入。这也让我深刻认识到，面对新生事物，我们不能轻易否定，而应深入分析市场需求，拉近与市场的距离。
正如胖东来卜总（胖东来超市总经理卜景超）所说，商品在商业中占据着至关重要的地位，约占80%，优质的服务固然重要，但没有好的商品，一切都无从谈起。传统商业往往依赖于过去伴随企业成长的客户群体，这些客户年龄渐长，思维和消费习惯较为传统。如今，我们提出要让综超和社区在商品结构、消费人群等方面年轻20岁，以此吸引更多客户，提升销售额。然而，这面临着诸多挑战，比如能否跟上时代潮流，及时推出热门衍生品。例如哪吒、胖东来等热点出现后，相关的商品衍生品迅速走红，我们是否能敏锐捕捉到这些市场机会并及时跟进，是商业成功的关键因素之一。
家兴在自有品牌发展过程中，十分注重商品的复购率。我们深知，没有足够复购率的商品不适合作为自有品牌来打造。以水为例，水的毛利相对较高，我们注册了“发现自然”这一商标，并开发了一款纯天然矿泉水，发现自然矿泉水符合GB8537标准，富含多种微量元素，今年销售额有望突破6000万。围绕民生需求，家兴积极推进线上线下融合以及直播体系融合，这是基于我们对未来社区商业10年的深刻理解。我们认为线上线下应协同发展，直播也要紧跟步伐，充分发挥其营销作用。
03
深耕民生商品，打造自有品牌矩阵
家兴还从米面粮油这类民生刚需商品入手打造自有品牌。我们区域市场经过70年的发展，培育了数代忠实客户，有着深厚的品牌情怀，比如麦力发面包，很多人从小吃到大。我们注册了“家兴大师傅”商标，涵盖自有品牌的米面粮油产品。为了寻找优质的米面粮油原料，我们开启了漫长的寻源之旅。
我们计划在黄河以北地区建立粮食基地，在长江以南地区建立工业品基地，在新疆、陕西、云南、江西、四川、福建等地建立水果蔬菜基地。为了找到最好吃的小米，我亲自驾车前往赤峰、内蒙古等地，最终选定的小米一次就能销售500吨。如今，那家小米供应商企业即将上市，其产品因品质优良备受关注。
同样，为了确保大米品质，我们前往五常寻找正宗五常大米，还远赴密山黑龙江生产建设兵团，找到了长粒香和珍珠米，这两种米现已成为家兴的主力大米产品。通过深入源头把控品质，我们赢得了老百姓的认可，让自有品牌的米面粮油成为市场上的畅销品。
此外，我们还积极学习胖东来在食品安全方面的先进理念。如今，消费者越来越关注食品安全，对食品配料表格外重视。从去年腊月20开始，我几乎一直在外奔波，寻找优质的产品基地。我们坚信，未来的商业模式必然是从基地直接将产品配送到社区，减少中间环节，这样既能保证产品品质，又能降低成本，为消费者提供更优质、更实惠的商品。
总之，家兴商贸在社区生态和自有品牌建设方面进行了诸多探索与实践。我们通过构建完善的社区服务体系，打造贴近民生的自有品牌矩阵，努力实现链接邻里、创造价值的目标。在此，我也诚挚地欢迎各位朋友到家兴指导交流，共同探索商业发展的新路径。
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