出品/36氪

撰文/陈思竹

经历了人生的“重大起伏”后，2015年，物美集团创始人张文中创办了多点数智。彼时的张文中认为，零售业的未来，就是在数字化的基础上，实现线上线下的一体化。

在疫情的“黑天鹅”事件后，消费者线上买菜的需求暴增，实体零售对数字化的热忱进入顶峰。然而，中国实体零售的复杂性，很快给行业泼了冷水。

曾有零售商超的高层对36氪坦言，全面投入数字化，是他踩过的“最大的坑”。企业在不遗余力地进行数字化转型的同时，也陷入了“人浮于事、技术难以落地、成本与营收失衡”的陷阱。

2024年，实体零售进入灰暗时期。据此前媒体报道，国内至少有12000家门店在这一年关店，其中不乏大润发、沃尔玛、永辉等大型商超品牌。当整个行业开始自救，始终注重“品质零售”的胖东来，几乎成为“所有人”的学习对象。而多点与胖东来的合作，则可追溯到更早前。

去年12月，多点数智在港股上市。经过近十年发展，这家有着实体零售基因的创业企业，早已能独当一面，业务扩展至海外。

3月18日，多点数智发布财报。在上一年度，其营收实现18.59亿元。其中，零售核心服务云业务的收益达到18亿元，高毛利业务的占比持续提升。二级市场上，2025年以来，多点的股价也已累计涨超100%，这也能反映出资本市场对其业绩增长的积极预期。

以下是36氪与多点数智联合创始人兼总裁张峰的对谈，内容涉及多点的发展、AI技术的应用、与胖东来的合作，以及零售行业数字化的未来。

01 

“入通”与盈利周期

36氪：当初为什么加入多点？

张峰：业内会说零售是千年行业，用当时（2015年）的视角来看，人们既需要线上服务，也要到店消费，整个市场大又碎片化，需要一个第三方公司提供解决方案。

36氪：当时和张文中有怎样的交流？

张峰：我们在战略方面讨论非常多，希望做一个“深精新”的数字化底层系统，去帮助零售企业降本增效，这也是多点始终坚守的。

36氪：去年12月多点在港股上市，有怎样的感受？

张峰：2015年或者更早的时候，有一批与多点类似的数字化企业，并没有得到好的结果。十年磨一剑，我觉得多点能够上市，说明公司发展的方向是正确的。

36氪：你如何看待近期股价的波动？

张峰：一个原因是“入通”，入通后股票的流动性、关注度都有提高。其二，多点的客户黏性较强，营收会有持续性的增长。最后也是比较重要的，多点一直在用AI技术帮助零售企业解决问题。基于这些，多点近期的股价可能会有比较好的涨幅。

36氪：对2024年的财报是否满意？

张峰：收入和利润的增长，基本完成了预计的目标。

36氪：但多点仍是亏损状态，似乎数字服务型企业的盈利周期总是很长。

张峰：这的确是行业面临的普遍问题。首先，数字服务企业的营销成本和获客成本较高，客户留存率可能也并不好。第二，定制化的服务较多，人力投入也会比较大。

但多点服务的是零售垂直行业，产品标准化做得很好，基本没有用户流失。这两年，我们在海外也有一定的营收体量，得到了比同行更好的盈利空间。

36氪：多点已经实现自我造血、解决生存问题了吗？

张峰：是的，已经解决了生存问题。2025年，多点的利润、营收肯定会有更可观的提升，我相信今年多点能实现全年盈利。

图片截自多点数智财报

02 

数字化的具体步骤

36氪：怎么理解多点的数字化系统？

张峰：我们的操作系统叫Dmall OS，是一站式的全渠道数字化解决方案。

全渠道好理解，一站式是指整个系统是模块化的，可以像积木一样拼接，去服务每个零售企业的不同需求。比如说便利店和大卖场对于数字化的需求就很不同，用户可以根据需求选择模块。

36氪：多点一开始就决定做模块式的系统吗？

张峰：对，我们从创立初期就是一家独立的公司，不想只是服务物美，而是要服务众多的零售企业。

36氪：但是物美肯定是多点最大的试验田，多点对第一家物美做数字化改造的时候，遇到过哪些困难？

张峰：随着Dmall OS各个模块的不断建立，2018年，整个系统实现闭环。2019年，中关村科贸的物美，成为第一个使用全系统的门店。

磨合的过程中，我们也遇到很多问题。比如网络问题，由于新系统需要实时上传下载数据，导致网络不稳定，在系统迁移的关键阶段出现过故障。为了解决这个问题，我们和物美的IT部门一起调试门店网络，使其能满足新系统的需求。

再比如，不同系统的单位设置会有差异，生鲜进货单位在新旧系统就不同，订货员稍不小心就会“成箱成箱”的出错，影响库存盘点。对于这样的问题，我们也只能加强培训，稳定门店和店员情绪，调整内部沟通的流程。

36氪：第二个客户是谁？

张峰：中百集团，中百是湖北的大型连锁商超，也是上市公司。当时他们更多考虑的是如何推进线上业务，看到物美上线多点后效果不错，就希望合作。

36氪：中百和物美一定有很多不同。

张峰：有，但不多。中百的一些商品是联营的，可能是十几个商品共用一个条形码，没有办法把线下的商品完全关联到线上去，库存的精准度也低。所以我们要做很多基础性的工作，把这些联营商品“一货一码”地拆分出来。

不同零售商超的运营模式、商品结构、顾客群体的确会有差异，这就需要提供定制化的解决方案，对系统服务商的要求很高。

36氪：如果7-11（7-ELEVEn便利店）要和多点合作，具体的流程是怎样的？

张峰：其实我们与广东7-11有合作。正式合作前，多点会先提供咨询服务，尽可能地去了解商家的运营状况、面临的问题以及未来规划。再根据经验，为用户找到对应的模块，比如门店运营、供应链、会员体系等，量身定制一套切实可行的方案。

在后续的合作阶段，多点也会不断与用户实现新模块的共创。多点就与广东7-11共创了加盟商系统模块，实现了加盟商资产的数据化；也上线了智能仓储物流管理系统，提高了分拣效率。

03 

AI能解决零售难题吗？

36氪：一般情况下，上线Dmall OS系统后，门店营收有怎样的提高？

张峰：线上的交易额能从比较小的基数，提高35%；线下交易的增幅也比较高，对于系统操作熟悉后，一些门店短期内会扭亏。普通门店每年的总销售额，至少会有5%至10%的提升。

36氪：多点又陆续推出了Dmall OS 2.0和3.0，不同版本有什么不同？

张峰：Dmall OS 1.0是数字化；2.0加入了智能化的内容，通过大数据等技术，提高决策、分析能力；3.0则是AI驱动的OS系统，拥有深度学习的能力。当然，这是一个迭代的过程，数字化是一切的基础，AI在目前的一些模块有显著效果，但全面AI肯定还在路上。

36氪：在零售商超，AI应用具体体现在哪些场景？

张峰：运营效率上，AI可以帮助用户实现指数级的提升。

比如出清方面，生鲜等短保商品如果当天卖不出去就会变成损耗。为了平衡损耗，商家会打折，如果打折时间不对，就会损失毛利。

通过AI，可以算清楚什么时间打折更合适，使商品的正价率提升，门店生鲜品类的毛利基本能提升3%至4%。根据此前统计，AI模块的应有，每年可以帮助物美节约超出百万元的利润。

36氪：与张文中在AI上有交流吗？

张峰：他在AI方面有前瞻性，坚信AI是未来。

36氪：多点也接入了DeepSeek，对AI产品的提效明显吗？

张峰：我们尝试过很多底层大模型，包括Open AI、豆包，现在调用比较多的是DeepSeek，提速效果明显。

36氪：对于零售商超，数字化最大的难题还是落地。

张峰：是的，前阵子我跟一个零售企业交流，他最大的感知是系统服务商不懂业务，如果系统方连用户想要解决什么问题都说不清，更谈不上落地了。

多点是张文中博士创立的，我们与零售企业是同频共振的，语言是相通的，模块化的系统也能更好地实现定制化。

36氪：物美等关联公司的营收占比过高，也是外界一直关注的。

张峰：物美是最先上线多点系统的合作伙伴，在我们所有的合作用户中，物美的体量也最大，最初的营收占比肯定很高。截至2024年底，多点的用户总数已达到591个，物美的营收占比已明显下降。

从2024年的财报看，Dmall OS操作系统带来的营收中，物美占比仅40%多，呈现持续下降趋势。只不过在去年，多点的AI解决方案获得了超高的营收增速，我们每一项新业务又都会选择在物美上线。所以总体来看，物美的营收占比超过70%。

36氪：多点似乎剥离了电商业务。

张峰：对于零售商超，电商只是数字化的最初需求，多点更多是教练的角色，我们打个样，等他们自己会抓螃蟹，就不用我们再去做了。

36氪：这会影响整体营收吗？

张峰：会有一点，但基本可控。我们的营收架构主要分为“基础零售”及“智能物联”两大板块。基础零售是指OS系统和AI增值服务，这一板块占比超过90%。智能物联则是门店端硬件的连接，比如POS机等。我们也在挖掘用户的新需求，希望能在硬件上做深、做透。

图片截自多点数智财报

04

胖东来、产品力与出海

36氪：多点与胖东来什么时候开始合作的？

张峰：两年多以前，也是先从线上开始，东来哥（于东来）认为多点是零售企业的“灵魂伴侣”。去年年底，胖东来与Dmall OS系统全面达成合作。我们也会更深入地沟通，看看怎么能帮助他们解决实际问题。

比如，胖东来一直希望能实现会员实名制，改善代购的乱象。胖东来的品控也一直做得很好，但都是靠经验、靠管理，现在希望把品控线上化、现代化，我们也在不断沟通。

36氪：你怎么看待零售企业学习胖东来的趋势？

张峰：现在的调改门店还是取得了比较好的效果，问题在于如何持续。之前的一些零售企业，更多利润来源于B端的后台费用，比如向品牌方收取上架费、租赁费等。我认为现在是价值回归的过程，就是要真正带给消费者好的商品，好的服务。

36氪：在这个过程中多点承担什么样的角色？

张峰：多点会与胖东来一起，为零售行业不断提供数字化支持，尤其是在选品、品控方面。于东来也经常跟学员企业介绍多点，步步高、丽水万家汇很早就与我们签约了。在未来，多点会梳理出一套适配东来学员企业的系统，更高效地推进调改。

36氪：现在回看，很多零售企业认为数字化是“大坑”。

张峰：数字化一定是大趋势，如果有踩坑，还是企业对数字化的理解不够深入，可能只是仅简单将线下业务搬到线上，没有迭代整体的业务模式。

其二，也可能是技术投入或选择不当。一些企业在技术选型时，没有充分考虑自身的业务特点和发展阶段，要不就是大量投入导致了成本营收的失衡，选择的技术方案也无法有效支持业务增长。

第三，部分零售商超会将数字化视为一把手工程，抛弃一切做数字化，反而忽略了对产品力等更本质问题的提升。

36氪：数字化可以提升产品力吗？

张峰：数字化能够优化选品流程，但不能越俎代庖。中国的供应链挺复杂的，提升商品竞争力，首先要打破原先的选品体系，有组织地变革。

36氪：在你的观察中，国内零售企业的数字化需求有明显变化吗？

张峰：每年热点都不一样，去年对To B业务的需求更多，今年对AI的需求更强。

36氪：多点是什么时候出海的？第一个客户是谁？

张峰：2019年就出海了，国内太卷，企业对IT的支出本身也没有海外高，出海也是顺势而为。我们在境外的第一个客户是香港的牛奶集团，也是先从电商开始，逐渐上线运营、仓储等模块。

36氪：目前在海外有多少客户？是如何保持如此高速增长的？

张峰：其实海外的拓客、招标周期很长，营收增速也比较滞后。我们会和一些战略合作伙伴、云厂商一起出海，比如埃森哲、华为云、阿里云等，逐渐与当地企业建立联系。

目前，我们海外比较大的用户有菲律宾的零售企业SM，聚焦东南亚的DFI集团，德国的老牌零售集团AG。未来我们会不断加大海外业务的投入，加强本地化的团队建设。

36氪：你希望把多点发展成一家怎样的企业？

张峰：多点的愿景很明确，始终希望帮助零售企业降本增效、让他们活得更好。我现在的精力更多在AI方面，希望未来的多点能成为零售行业AI的基础设施。