出品/联商东来商业研究院 

整理/牧之

6月23日，《美好之路》读书班第九课在杭州开课。联商东来商业研究院种子班学员、云南润兴万家董事长周贤旗作为分享嘉宾，以《遇见东来，遇见真善美》为主题，结合润兴万家在调改中的相关实践，围绕着思想觉醒、企业文化、优化商品、成就团队、重构供应商关系等方面作了深入分享。

周贤旗表示，调改的核心是调什么？是人心。心善良了，真诚了，做事就会不一样了。如果心没改变，还是抱着赚钱的目的去做，可能最终你也赚不到钱。只要把“心”调好了，会为员工着想，会为顾客着想，那我们所做的所有决策就都不一样了。如果还是想利用员工或者利用顾客，那结果一定不会好。

他强调，员工其实才是企业真正的财富，只有对员工好，员工才会发自内心地认可企业。科学的流程制度都是从下至上，一线员工通过实践讨论出来的制度流程才是科学的合理的。方法越科学，管理就越轻松。

人越自由，爱越纯粹。自由，要做减法，让生活回归简单，去除不必要的束缚，在道德的基础上释放生命的本真。爱，要做加法，心里装得下对万事万物的尊重，前提是懂得爱自己。

以下是周贤旗分享全文（经联商网编辑）：

这三年来，我跟着东来哥学习，不管是从生活方面还是企业方面都有很大收获。东来哥希望我们明白如何轻松地做企业，不要为了面子、为了利益去做，要用科学的方法去做。

在2007年-2017年的十年时间里，因为时代的红利，超市生意还比较好做。但是，到了2017年，我们企业也做到了一定规模，就遭遇了一些瓶颈。当时，胖东来在行业里也很有知名度，企业做得非常好，员工待遇好，标准也高。于是，2017年，我第一次走进胖东来学习。

进了胖东来生活广场，让我非常震撼，不管是环境动线、卖场美陈、商品品质还是员工状态，都非常好。比如加工板块，我们虽然也在做，但都是联营，自身能力非常弱，但是看到胖东来的熟食、面点，让人非常有购买欲。我当时就下定决心，胖东来这家企业就是我们最应该学习的榜样。

我在胖东来卖场学了差不多两三天，然后就回到了昆明。一周之后，我又组织了公司管理层以及门店店长又去胖东来学习。但是我们不知道从何入手，主要还是学习商品结构、商品陈列、端头摆放以及卫生等等这些表面的东西。我们回去也相应做了一些优化，但是不知道背后的运营逻辑，也达不到胖东来的这种状态。

非常幸运，我们在2022年的时候，通过联商网这个平台，加入了联商东来商业研究院，成为种子班学员，真正认识了东来哥。从这开始，我们企业才慢慢开始发生真正的变化。

当时疫情管控还在，东来哥通过线上视频会议给我们分享如何做企业，如何规划商品，如何规划卖场环境，如何建立分配机制等等。当时，我觉得东来哥做企业很有方向、计划、方法和目标，而我们这么多年来只是凭感觉在做，只是赶上了时代的红利，找了些好位置开了几个店。生意好做也就忽略了专业能力的培养。

东来哥给我们分享了几堂课后，我感觉听懂了，但是其实也不是非常理解。到了当年6月，疫情好转，东来哥也开始走进我们师兄弟企业，也来到了云南。看了我们几家门店以后，东来哥非常疑惑，卖场看着也还算整洁，但是一个5000平方的店一天销售只有十三四万，周末也就十八九万。等他深入了解之后发现，主要还是商品力问题，三、四线杂牌商品比较多。后来到了公司总部，他看了财务报表也发现了很多问题。而最大的问题就是我们专业度不够，经营能力存在问题。

东来哥给我们做了财务分析之后，计算出了刨除运营成本后还有多少资金可以分配，哪些门店需要调整，哪些门店需要闭店，如何把有限的资源投入到优化门店中，给了我们很多方向。他希望我们能真正成为一家健康的企业，能成为云南最幸福的企业，为云南这片土地带来美好。从这以后，这成了我的目标，也是我们团队的目标。

这三年多，我们一直按着东来哥的理念去做，如何成就团队，如何量力而行地去经营自己的企业。东来哥希望我们，做企业是轻松的，是快乐的。

现在不像以前那样开店就能赚钱，如果不改变，未来可能越来越痛苦，会变成一种真正的压力和灾难。这几年下来，我最大的改变，就是自己内心平静了。因为我明白了这个道理，做企业不是为了面子，不是为了规模。如果企业不健康，规模越大，压力和负担越大。

东来哥调改嘉百乐，我们师兄弟们也都有参与。尤其是盘点资产和财务状况的时候，我们也都意识到了自己企业的一些问题，也看到了自己企业的很多不足。包括对东来哥之前讲的很多理念又有了更加深刻的理解。

比如，淘汰三、四线品牌商品，只保留一、二线品牌。之前东来哥上课的时候分享过，但是我们自己执行起来并不彻底，只做了一小部分，只淘汰了一些品质特别不好的。因为毕竟三、四线品牌有很多费用，比如进场费、条码费、堆头费等等，对门店来说利润比较高。所以，当时还是从利益角度去考虑，没有彻底践行东来哥的一些理念。

从嘉百乐回来之后，我们又对商品进行了一些调改，可能只做到了60%。虽然有些效果，但是不大。过了一年，东来哥开始调改步步高，我们又跟着去了梅溪湖店学习。后来调改永辉，我们又去了永辉信万店。在这个过程中，我的内心就更加坚定了，一定要彻底去调。

但是，真要全方位调改，自己又感觉团队专业能力比较薄弱，所以之前我们自己虽然也在调，但效果不太理想，比如加工板块，非常考验专业技术。有一次，师兄弟们一起聊天时表示，润兴万家生鲜技术比较薄弱，大家一起帮忙调一两家样板店。

2024年5月份，师兄弟们来了一次，给管理层分享理念；各家企业各个岗位的专业人才也都陆续到来，7月份我们开始闭店调改。大家各自团队的食宿全部自己承担，拒绝我们的安排，这一帮扶就是一两个月的时间。在这期间，我们团队的收获非常大，成长也非常快。师兄弟们如此无私地帮助，让我特别感动，感恩。

文化第一，经营第二

东来哥一直在说，首先要成就团队。我们要让每一个员工都感受到，老板在调改过程中真正为员工着想，为顾客着想，那调改的效果就会完全不一样。如果在调改过程中还是一直考虑利润、利益和销售额，那结果一定不会好。

在这个调改过程中，我慢慢明白：企业，文化第一，经营第二。企业调改，最重要的还是老板思想的觉醒。只有老板思想觉醒了，真正认识到这些问题了，那调起来可能真的会改变很大。

在调改过程中，科学的分配体制很重要。首先，复盘企业整体财务状况，把不好的门店关掉。之后，我们团队把所有精力和资金投入到优质门店。比如我们调改门店，基层员工最低工资已经达到4000元。当然，这个水平仍然不高，但是可以保证员工生存。

调改之后，商品品质好了，卖场环境好了，更加整洁了，顾客的认可度也慢慢提高了。等企业慢慢走上良性的发展道路，我们也会把50%的利润拿出来分给团队。当老板真正明白团队的重要性，就会为团队着想，团队也能感受到。目前，我们也在慢慢增加员工节日福利、带薪年假等等。

员工其实才是企业真正的财富，只有对员工好，员工才会发自内心地认可企业。员工做自己喜欢的事，做出来的结果一定不一样。

以前，企业的制度流程都是总部来做，然后向下推行。现在我们慢慢明白，科学的流程制度都是从下至上，一线员工通过实践讨论出来的制度流程才是科学的合理的。

以前，我们都是让高管去管理员工，现在是通过美好文化和正确价值观慢慢去影响员工。当企业有这些科学理念的时候，实行起来效果可能更好。当员工觉得受到尊重，也会提出很多建议。方法越科学，管理就越轻松。

我们安宁店调改以后，整个卖场比较干净，取消了强制动线和堆头，主通道超4米宽，逛起来很舒服。同时，我们新增了50项顾客便民服务，包括服务投诉奖、上门退换货、宠物寄存处、洗手台、顾客休息区等等。

东来哥说过，商品是最好的服务。我们在安宁店调改过程中，精简了SKU。原来门店有24000个单品，优化后有12000多个单品，都是功能性、时尚性、健康安全且有品质的单品。关注有价值的商品，而不是低价。全面对标胖东来，商品结构达到了胖东来的90%。

采购团队严格把控采购源头，如果达不到国家标准，坚决不允许引入卖场。我们现在所做的一切都是站在顾客的角度去考虑，而不是站在销售和利润的角度。我们现在严格对待每一起顾客投诉的商品品质问题，我们一定会追根溯源。我们调改已经过去10个多月了，顾客的认可度也越来越高了，信任度也越来越高了。

在调改过程中，我们也重构了与供应商的关系。以前我们的采购理念是站在利益的角度，根据采购量去谈价格，和供应商之间也是一个博弈关系，而非真正站在商品的高度去考虑问题，没有想过如何让商品品质更安全，更健康，更有性价比。

在调改中，我们免除了所有不必要的后台费用，让商品价格真正回归到真实，让顾客真真实实感受到合理的价格、更好的品质。今年春节，我们给优质供应商写了一封感谢信，也准备了一份胖东来的商品作为礼物，感谢他们在我们调改过程中的大力支持和配合。

这张照片是一位供应商发给我的，他说：“周总，我收到你的礼物特别感动。以前一般是我们乙方给甲方送东西，现在是甲方送给我们乙方送东西。”

其实，这个礼物不算什么，只代表我们一份心意。只有我们共同合作，在美好理念的指引下，我们才能长远地把商品做好。我们团队也建立了供应商访厂机制，从源头严格把控原材料、制作工艺、生产环境等等环节。只有这样，商品品质才能有保障。如果不达标一律不允许引进，这是我们公司的底线和红线。

商品品质好了，价格合理了，顾客是可以感知到的。调改开业十个月以来，顾客对我们的认可度越来越高，复购率也越来越高，销售也在一直增长。因为我们付出了真诚，也就收获了信任。

员工也是一样，工资待遇提升，让员工看到了希望，工作状态也会发生改变。而且目前也只是生存阶段的工资，我相信通过一年的时间，我们销售增长以后，一定会再给员工提升工资。员工也会觉得自己的付出是有价值的。员工状态提升了，顾客感受也不一样了。因为即便商品提升了，如果员工不用心，细节做不到位，顾客的感受也不会太好。所以，商品改变，环境改变，员工改变，调改效果就出来了。

我们的进步并不是数据上的增长，而是幸福值增长。环境越来越好，商品越来越好，卖场越来越干净，顾客感受到幸福了。所以，只要我们坚定向善，坚定真诚，我相信一定会越来越好。

调改的核心是调人心

幸福是什么？东来哥经常说，做企业不能让自己太累，更不能让自己心累，要厘清自己的资产，对未来要做合理的评估，然后量力而行，不要盲目追求规模。

成就团队也好，调改门店也好，需要一个过程。跟着东来哥三年多来，听了他无数次分享，我们也是慢慢理解，慢慢明白，包括管理层也都需要慢慢去感悟领会这些美好理念。

以前，我们追求门店规模，追求销售额。现在我反而觉得店少一点更轻松，如果每家门店的效益都很好，员工工资待遇也很好，就是一件非常幸福的事情。如果店多不赚钱，员工工资也低，那谈什么幸福？

做企业，我们要追求喜欢、轻松地去做，这样也不累。如今，我也不追求销售和门店规模了。我跟管理层分享时也说了，只要我们秉持美好理念和科学方法，把过程做好，结果一定不会差。

调改的核心是调什么？我认为是人心。心善良了，真诚了，做事就会不一样了。如果心没改变，还是抱着赚钱的目的去做，可能最终你也赚不到钱。只要把“心”调好了，会为员工着想，会为顾客着想，那我们所做的所有决策就都不一样了。如果还是想利用员工或者利用顾客，那结果一定不会好。

人活着是为了什么？东来哥一直希望我们做一个轻松的企业家，做一个快乐的企业家，而不是为了面子，为了荣耀，为了利益去做企业。他说一定要懂得热爱生命、享受生命，平衡生活与工作，活出自我，活出自由的精神。

人越自由，爱越纯粹。自由，要做减法，让生活回归简单，去除不必要的束缚，在道德的基础上释放生命的本真。爱，要做加法，心里装得下对万事万物的尊重，前提是懂得爱自己。

当我们回归到真实的生命时，会忘记什么是荣耀，什么是面子，什么是利益，只记得要做自己喜欢的事情，不断地散发出自己身上的力量和爱。

当大家都明白这些理念的时候，就会越来越轻松。东来哥曾经讲过：真诚+信任=希望。这句话真的非常经典。

我们只有付出真诚了，才能收获顾客的信任。还有合作伙伴，因为我们付出了真诚，合作伙伴就会更加认可我们。员工也是一样，当团队可以感受到尊重和信任的时候，他就看到了希望；当他看到希望的时候，呈现的状态就会完全不一样。只有足够的真诚和善良，我们才会越来越美好。

愿我们每一个人都能纯粹、净心地做自己喜欢的事，运用科学的方法，实现轻松、自由、快乐的生命状态。

互动交流环节：

问题一：你认为学习胖东来最重要的是学习什么？

周贤旗：学习胖东来最重要的还是自己内心真正愿意去改变，去成就团队，去影响团队，发自内心地去做这件事。

联商东来商业研究院执行院长程相民：这两年，自从东来哥带着胖东来团队对嘉百乐进行调改，去年又对步步高和永辉进行了调改，引发了全国超市行业调改的热潮。现在全国各地的企业，都在打着学习胖东来调改的旗号，“自由·爱”这两个词也出现在了各个企业的文化墙上。

但是实际了解一下，我觉得很多企业的调改还是浮于表面，只是象征性地调整一下商品，象征性地拓宽一下通道，甚至还有一些企业打着调改的旗号再剥削一次供应商和合作伙伴。这样的调改，我觉得对企业不但没有任何好处，反而会带来更大的伤害。这种做法不但伤害了合作伙伴，还欺骗了自己的团队，也进一步伤害了我们的顾客。

问题二：调改后，门店的单日销售以及综合毛利率有什么变化？

周贤旗：以前，我们的生鲜品类经常做低价，牺牲掉了一些毛利率，可能整体只有12～13个点。调改之后，商品不做促销，销售回归正常和理性，毛利率慢慢回归到19～20个点的水平。等我们成熟了，真正回到合理的范围，我觉得会到20～22个点之间。

程相民：这位家人问的这个问题，实际上还是更多关注调改之后的业绩数据。今天我在这里也补充一下，实际上我们调改的目的：第一，成就自己的团队；第二，创造美好的商品和环境；第三，让顾客更有幸福感。在这个过程中，大家如果只奔着销售和利润增长这个目的，就又走偏了，从调改的认知和初心上就出现了问题。

问题三：请问如何成为周总的供应商？

周贤旗：我刚才也说了，我们和供应商的关系是互利共赢的，只要有好的商品我们都可以合作，到时候可以联系我们公司的相关业务负责人。

程相民：过去，超市企业和供应商的关系更多是博弈型、压榨型或者索取型。我们所有种子班企业，也包括步步高、永辉，这次调改和供应商的关系更多是共赢型，真正做到合作共赢。这种共赢一定能为社会创造价值。而对社会创造价值的最核心点是什么？能够为消费者提供更有品质的商品。

刚才周总分享的时候也提到了，我们会进行验厂，会对原材料进行管控，我们从原来的“坐商”开始走到“行商”，而且走向了生产的上游。按照东来哥的理念，我们从过去的同质化，一步步地实现了商品的差异化。

我们这次调改，保留了一、二线品牌，去掉了三线品牌商品。敢这么做，实际上是放弃了很多利益，包括堆头费、陈列费、后台费用等等，放弃了一些杂牌商品的高毛利、高利润。其实这也是我们走向差异化的一步。

未来，随着我们采购团队专业能力的不断提升，我们会更多地走向上游，和合作伙伴共同地开发商品、研究商品。这样我们会从同质化走向差异化，然后走向品质化。这是我们调改商品和供应链背后的逻辑。

问题四：调整过程中遇到股东严重反对，该怎么办？

周贤旗：如果股东不理解，就要内部去协商处理，否则理念不一致，肯定难以实现一个好的结果。前期调整，会损失很多的利益，比如刚才提到的各种后台费用，把产品价格真正回归到合理，而且很多商品都是现金采购，投入成本非常高。如果股东不理解，就需要去更好地沟通，要用科学的方式去对待这样的问题，处理方法有很多。我相信我们都是有智慧的人，真正有思想的老板，如果想让企业往好的方向走，都会理解。相信“相信”的力量，一定要坚定“为员工好、为顾客好”这样一种理念。

问题五：请问你们在调改过程中，培训是如何进行的，包括员工和管理人员的培训？

周贤旗：这个很简单，培训分成几批。前期新员工进来，进行文化培训，后面分批次系统化进行各部门的专业培训。

程相民：我想补充一句，我们这些年调改企业，不管是12家种子班企业的“中医疗法”，还是步步高、永辉的“西医疗法”，实际上我们对员工的培训，一个是“培”，一个是“训”。传统意义上在课堂里的教学，当然是一个很重要的部分，但我们更多是会让员工走到岗位上，有专业的师傅在带，包括安宁店在调改的时候，有种子班企业派来的各岗位精英，这些专业老师在现场手把手进行技能培训，这种现场教学，对员工的技能提升是非常重要的一环。

问题六：我有一个3000㎡的超市，如果要调改的话，装修、设备需要准备多少钱？

周贤旗：还是需要看你门店之前是什么样的装修标准。其实，我们在装修方面投入不是太大，主要是在设备方面的投入比较大，我们增加的很多冷链设备，因为商品品类改变了。

程相民：我再补充一点，我记得2023年4月15日，东来哥在青海一家亲走访期间聊天的时候提到过，在门店改造上一定要注重“极简长效”。当下我们学习胖东来出现了很严重的畸形：不太愿意在“人”方面进行投入，更愿意在硬件方面投入，比如灯光、地面、吊顶等等这些。实际上，我们很多企业很难把这种重投入实现经营回本，很多门店的租期只有15年，可能租期到了都收不回来这种投资。所以，东来哥倡导我们要极简长效。极简长效是什么意思？我们可以不用像胖东来那样买最好的设备，也不用把资金过度投在装修上，让顾客感觉到清洁、简单、可用就好了。

重点投入应该放在“人”上面，就是要让员工有一个基本的生活保障。另外，要重点在商品方面进行投入。这次东来哥在巴丹吉林沙漠的房间里，又跟我们强调，调改的重点还是要回归到商品上，商品才是我们的核心。刚才那位学员在问到底硬件投入需要多少，这个问题没有标准答案。刚才周总也说了，要看你之前你的硬件是什么情况，可能过去的硬件投入过大就不需要再增加了。这个问题是这么一个情况，千万不要教条主义。

问题七：你们是如何做员工关爱的？

周贤旗：节假日我们给员工准备福利，可能以前只有中秋、春节，现在我们每个节都会有。同时，我们也在优化员工的休息区，员工之家也在规划中。另外，员工的休息时间更多了，休假更多了。

程相民：我们研究院去年做了一个种子班对齐计划。刚才周总讲了，我们对员工的关爱主要是分为几块：第一是收入，员工的收入要让他在当地生活有保障；第二，员工的上班时间，调改门店都会通过压缩营业时间，减少员工的上班时间，让员工可以有充足的休息；第三，各种员工关怀，比如员工休息室、免费饮料、应急药物以及节日福利等等；第四，我们会对员工的培训以及职业规划有一个很清晰的界定；此外，这几年大家学习胖东来也在做一些民主方面的实践，比如轮职制度、民主竞聘，民主评议，民主申诉等，这也是对员工成长的一种关爱。

我们讲员工关爱，钱是核心，也是首要的一点，同时我们更有一套很系统的组合拳，让员工在我们门店，在我们企业工作，能感觉到幸福，能感觉到有价值，能感觉到自己得到了尊重。

问题八：贵企业调整前有没有遇到哪些问题和难点需要很大的魄力去解决？能分享以下过程和解决方式吗？

周贤旗：我们调改第一家门店——安宁店的时候，就遇到很多瓶颈，比如盈亏平衡点，比如加工技术突破不了，比如生鲜能力，比如食品百货，我们的专业度不够，非常难突破。

只有慢慢把每一个分类逐步做专业，整体商品才会越做越好。比如现在市场上桃子大量上市，但是我们没有卖，为什么？因为整体甜度、口感不达标。我们商品，首先要符合健康、安全、品质的标准。以前我们的采购理念首先考虑价格，第二考虑卖相，然后才是考虑口感。现在，我们首先考虑口感，第二考虑卖相，第三才考虑价格。

就是因为我们学习了胖东来的理念，需要做出改变，从源头改变。东来哥说，商品是最好的服务。我们其实遇到最大的瓶颈，就是专业度问题。如果专业度不提升，又没有好的理念和好的体制，也无法实现改变。我们一定要站在顾客的角度去考虑问题，而不是站在自身经营角度，回归纯粹和真诚。